A. Die aktuelle wirtschaftliche Situation deutscher Discotheken B

Transcrição

PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Kostenfrei und werbegesponsert PDF drucken und direkt per E-Mail
versenden >Test it free www.pdfmailer.de
Dennis Roes
1
CRM Konzepte
Inhaltsverzeichnis
A. Die aktuelle wirtschaftliche Situation deutscher Discotheken
I. CRM Systeme für Discotheken
1. Derzeitiges Angebot an CRM Systemen für Discotheken
2. Aktueller Stand der CRM Discothekenlösungen
II. Die aktuelle wirtschaftliche Situation deutscher Discotheken
1. Endogene Faktoren der Discothekenbranche
a. Abgrenzung der Discotheken von Clubs
b. Betriebsblindheit der Discotheker
b.a. Mangelndes Verständnis die eigene Discothek als Marke zu betrachten
b.b. Unzureichende Berücksichtigung der Kundenbedürfnissen
c. Eigenschaften einer durchschnittlichen deutschen Discothek
2. Exogene Faktoren der Discothekenbranche
a. Umweltanalyse
a.a. Die saisonale Abhängigkeit vom Wetter
a.b. Die Wirtschaftliche Situation Deutschlands als Wachstumshemmnis für die
Discothekenbranche
a.c. Die negativen sozio- demografischen sowie gesellschaftlich-kulturellen Auswirkungen auf die
Discothekenbranche
a.d. Gesellschaftspolitische Faktoren
b. Marktanalyse
b.a Die wirtschaftliche Situation der Gastronomie
b.b Der Entwicklungsstand der Discothekenbranche
b.c. Alternative Freizeitangebote
c. Der Wettbewerb innerhalb der Discothekenbranche
d. Die stark fragmentierte Zielgruppe der Discotheken
3. Ergebnisse der Chancen-Risiken-Analyse
a. Chancen für die Discothekenbranche bei Installation eines CRM Systems
b. Risiken für die Discothekenbranche
4. Ergebnisse der Ressourcenanalyse
a. Stärken der Discothekenbranche
b. Schwächen der Discothekenbranche
5. Verdichtung der Ergebnisse in die SWOT-Matrix
B. Ergebnisse der Umfrage zur aktuellen wirtschaftlichen Situation
deutscher Discotheken
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
2
CRM Konzepte
A. Die aktuelle wirtschaftliche Situation deutscher Discotheken
I. CRM Systeme für Discotheken
1. Derzeitiges Angebot an CRM Systemen für Discotheken
Alle CRM Anbieter für die Discothekenbranche bieten ihre Software ausschließlich oder zumindest
größtenteils für Discotheken an. Traditionelle CRM Unternehmen wie SAP bieten kaum Lösungen
für die Gastronomie, und überhaupt keine für die Discothekenbranche an. Dies ist verwunderlich,
besteht doch hier ein Milliardenmarkt. Nicht nur in Discotheken, sondern auch in der Gastronomie
besteht zur Zzeit ein Umschwung, der die Gastronomen mehr auf die Belange der Kundschaft
eingehen lässt. Genau hier liegt die Chance für CRM Anbieter, den Unternehmen mit Branchenlösungen unterstützend und beratend zur Seite zu stehen und neue Wege zur Steigerung der
Kundenzufriedenheit aufzuzeigen.
Ausgereifte Komplettlösungen im CRM Bereich für Discotheken gibt es derzeit zwei. Das OPCChipCard System von OPC cardsystems GmbH aus Trier und ProWorkx von der Crea Werbeagentur aus Osnabrück in Zusammenarbeit mit der Fima NetXP aus Hebertsfelden und Wagner
Electronics aus Schweinfurt. Zwei weitere Systeme, die lediglich den Teilbereich der Kundenverwaltung abdecken sind das FunSystem von Cash-Card aus Kandel und me.Inside der Firma
Concepts & Solution GmbH aus Bielefeld. Bei dem Cash-Card System werden unter anderem
Stammgastkarten im Debitmodus ausgegeben und mit gewissen Boni versehen. Informationen
über die Gästestruktur wird nur über die Kartenerstellung gewonnen. Es besteht die Möglichkeit
zur Durchführung von Single-Party-Events und der Einbindung des Internets zur Unterstützung des
Kommunikationssystems innerhalb des Publikums.1 Das me.Inside System ist primär eine Software zur Erfassung, Analyse und Verwaltung von Kundendaten und der Gästestruktur. Daten von
Verzehrkarten können im Debit- oder Kreditmodus erfasst werden. Außerdem besteht die Möglichkeit, Mailings direkt aus dem System per SMS sowie E-Mail zu versenden oder als Datenexport in
Microsoft Office vorzubereiten. Mit dem Zusatzmodul me.Inside-win können Gewinnspiele automatisiert werden und me-inside-web erlaubt dem Gast, sich direkt über die Homepage in das
System einzutragen.2
Weitere Systeme, die lediglich separate Teilbereiche eines CRM Systems abdecken sind Vectron
Systems AG aus Münster, Hypersoft Gesellschaft für Software und Systeme mbH aus Berlin,
XENO-DATA GmbH aus Karlsruhe, Albrecht Schankanlagen aus Braunschweig und die Indatec
GmbH & Co. KG.
OPC
OPC als Marktführer für bargeldlose Abrechnungssysteme für Discotheken seit 1988 ist TÜVcertifiziert nach DIN EN ISO 9001:2000 und bietet seine Produkte außer für Discotheken ebenfalls
für Hotels, bzw. Clubs an (z.B. Robinson Club-Kette), zudem Sportcentern, Kinos und Betriebskantinen (z.B. Max-Planck-Institut in Golm). Das ChipCard System wird eingesetzt im Bereich des
1 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Marketing-Tools für Discotheken, Heft 4, 2004, S. 56-57
2 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Marketing-Tools für Discotheken, Heft 4, 2004, S. 57-58
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
3
CRM Konzepte
bargeldlosen Zahlungsverkehrs, Warencontrollings (interne Lagerwirtschaft, Rezepturauflösung),
als Marketinginstrument (Kundenkarten/Kundenclub-Verwaltung), automatische Zugriffskontrolle
(Drehkreuzanlagen, Türschließsysteme), Gästeverwaltung (Back Office Software), Automatensteuerung (Selbstbedienung) und zur Personal-Arbeitszeiterfassung.3
Die multifunktionale Chipkarte kann als kreditorisches oder debitorisches Zahlungsmittel eingesetzt
werden. Im Kreditmodus werden Fotos und sämtliche Aktivitäten der Laufkundschaft aufgezeichnet
sowie verwaltet und im Debitmodus werden zusätzlich noch sämtliche Daten, wie beispielsweise
Konsumgewohnheiten oder Getränkepräferenzen innerhalb des Kundenclubs erfasst. Die Chipkarten sind ebenfalls als Transponderkarten erhältlich. Mit dem OPC PayBack-Kit werden den
Gästen Boni gewährt, die sie meist in Form von PayBack Punkten sammeln, individuell staffelbar
nach Verweildauer, Verzehrhöhe etc. Die Karten können für den Bezahlvorgang über ein mobiles
Funkkartenterminal oder über ein fest installiertes Kartenleseterminal eingebucht werden. Bei
Einsatz über die Funkkartenterminals, ist keine Aufzeichnung der Gästeaktivitäten in realtime
gegeben.
Durch das OPC 5052 CardOffice als Administrations-Backoffice-Software werden die Bereiche
Stammdatenpflege, Chipkartenverwaltung, Kundendatenbank, Auswertungen, Verkaufsstatistiken,
Funkdaten-Management und Schnittstellen für Fremdsysteme abgedeckt. Das OPC 5076 ControlOffice, ebenfalls eine Backoffice-Software, umschließt die Stammdatenpflege, Lieferantenverwaltung, Lagerverwaltung. Bestell- und Rechnungswesen, Auswertung der Statistiken und die
Inventur. Beide Programme sind auch separat installierbar.4
Als zusätzliche Features des CRM Systems von OPC lässt sich eine Bierbörsen-Software einbringen, die die Preisschwankungen einer Börse simuliert. Ebenfalls ist die Installation einer Flirtbox
möglich, über die Stammgäste untereinander Nachrichten versenden können.
ProWorkx
Nach den Testläufen in den letzten zwei Jahren, unter anderem in den Discotheken Mad in
Schweinfurt und Mad in Eisenach, folgte die offizielle erste Installation im Twister Dance in Sande.
Bis dato (01.01.2005) ist ProWorkx in acht Discotheken installiert.
ProWorkx umfasst die bargeldlose Zahlung im Betrieb, die Gästeverwaltung, die Programm- und
Personalplanung, die Warenwirtschaft, das Controlling, die Werbung sowie die Security und deckt
damit alle elementaren Bereiche des OPC ChipCard System ab.5 ProWorkx ist innerhalb der
einzelnen Funktionen der Software viel detaillierter anwendbar. Gerade im Bereich des
analytischen CRM bietet es umfangreichere Auswertungsmöglichkeiten, wie beispielsweise das
OLAP und Data Mining oder die Auswertung der Gewinnspanne einzelner Getränke. Erstmals wird
auch die Security, die anhand von Fotos und eingescannten Dokumenten (z.B. Hausverbote)
Gäste bereits am Eingang leichter identifizieren kann. E-Mails und SMS können aus jedem
beliebigen Bereich der Software an Gäste oder Mitarbeiter geschickt werden. Die Eventplanung
3 Vgl: www.opc.de, Stand 02.01..2005
4 Vgl: Niester, K.: Disco Magazin, Heft 10 Oktober 2004, S. 39
5 Vgl: www.proworkx.de, Stand 30.12.2004
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
4
CRM Konzepte
wird ebenfalls durch das System verwaltet. Für das Personal werden Einsatzpläne und Lohnabrechnung inklusive Incentives angefertigt. Die Dezibel-Messung wird während der gesamten
Öffnungszeit aufgezeichnet. Das Lager kann durch Zusenden von SMS direkt aus dem Programm
über Anzahl und Ort benötigter Getränke informiert werden. Anhand der Postleitzahlabfrage beim
Eintritt der Gäste wird in Echtzeit das Einzugsgebiet der Discothek ermittelt. Das Thekenpersonal
kann auf dem Monitor Geburtstag, die fünf meistgekauften Getränke, Name und Foto des Gastes
sehen. Auf jedem Rechner innerhalb der Discothek kann auf das vollständige Programm zugegriffen werden. Zugriffe werden nach individuell definierten Rechten vergeben (z.B. Lagerist nur
Zugriff auf Lager). Eine Einbindung der Kundendaten auf die Homepage des Betreibers ist
möglich. Zudem ist ProWorkx günstiger als OPC, da herkömmliche PC-Hardware anstatt von
speziellem technischem Equipment verwendet wird, zusätzlich werden regelmäßige Updates
angeboten, die in dermonatlichen Lizenz für die ProWorkx Software enthalten sind.6
2. Aktueller Stand der CRM Discothekenlösungen
In Zeiten knapper Kassen, starker Mitbewerber und verändertem Konsum- und Ausgehverhalten
wird es immer wichtiger für Discotheken, Gäste an sich zu binden. Daher gibt es zur Zeit einen
Umschwung in der Discothekenbranche. Da die Leistungen der Discotheken untereinander
größtenteils austauschbar sind und die Bedürfnisse der Gäste bislang zu wenig berücksichtigt
wurden, bieten CRM Systeme dem Discothekenbetreiber die richtige Möglichkeit, sich von seinen
Mitbewerbern abzugrenzen. Aus diesem Grund gehen Immer mehr Locations dazu über, möglichst
viele Daten über jeden Stammgast zu sammeln, um diese Informationen gezielt im Rahmen des
Direktmarketings einzusetzen. So haben laut Umfrage zur wirtschaftlichen Situation deutscher
Discotheken mit steigender Tendenz 33 Prozent einen eigenen Kundenclub eingeführt.7 Dies wird
auch ersichtlich durch die erfolgreiche Umstellungsoffensive von OPC, bei der Discotheken bis
zum 31.07.2004 ihre Lochkartensysteme auf das Chipkarten von OPC zu Sonderpreisen umstellen
konnten.8 Wie bereits geschildert wurde der Zweig der Gastronomie von den CRM Anbietern bisher vernachlässigt. Die CRM Systeme für Discotheken stecken eher noch in den „Kinderschuhen“
und viele Teillösungen werden als CRM Systeme verkauft. Laut genannter Umfrage lässt sich
abschätzen, dass nicht ganz die Hälfte der Discotheken bargeldlose Abrechnungssysteme verwenden, welches ein Vorteil, bzw. ein erster Schritt zur Installation von CRM Systemen in Discotheken darstellt. Allerdings gibt es unter den Discothekern scheinbar ein Verständnisproblem des
Begriffes CRM. So ist es möglich, dass viele die Bedeutung des Begriffes missverstehen und
Teillösungen bereits als vollständiges CRM System ansehen. Zum einen, weil Anbieter dieses
Unwissen ausnutzen, da Teillösungen als CRM System beschrieben werden und zum anderen
wurde aus der Umfrage, die innerhalb dieser Ausarbeitung durchgeführt wurde, ersichtlich, dass
viele Discotheken, die nach namentlichen Angaben einer Teillösung ebenfalls angaben, ein CRM
6 Vgl: Produktpräsentation ProWorkx von Stefan Wagner bei der Crea Werbeagentur in Osnabrück, 14.10.2004
7 Vgl: Roes, D. (Dezember 2004), Umfrage zur aktuellen wirtschaftlichen Situation Deutscher Discotheken, Osnabrück
8 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Große Resonanz auf OPC Umsetellungsoffensive, Heft 8, 2004, S. 63
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
5
CRM Konzepte
System zu benutzen. Dieser Verdacht wird zusätzlich bestärkt, da einige Probanten MS Outlook
als CRM Lösung eintrugen oder für die Discothekenbranche zu viele vorgaben ein CRM System
selbst programmiert zu haben.
Die Anfänge zur Entwicklung der heutigen CRM Systeme für Discotheken begannen 1988, als
OPC sein allererstes Lochkarten-System im berühmten Dorian Gray am Frankfurter Flughafen
installierte.9 Dieses Abrechnungssystem basiert auf Kreditkarten, die mittels maximal 70 verschiedener Kodierzangen den getätigten Umsatz des jeweiligen Mitarbeiters zugeordnet werden kann.
Bis Ende der neunziger Jahre war dieses System der Umsatzbringer für das Unternehmen aus
Trier, da es kaum Konkurrenz gab. Mittlerweile gibt es mehrere Abrechnungssysteme für Discotheken. Der nächste Schritt folgte durch die Entwicklung der ersten Version des ChipCard System
von OPC, mit der zusätzlich Abrechnungskarten im Debitmodus und teilweise die Warenwirtschaft,
die Personal-, Kundenkarten-, Kundenclub- und Gästeverwaltung getätigt werden konnte.10 Heute
existiert das ChipCard System in der dritten Version und stellt zusammen mit ProWorkx die beiden
einzigen kompletten CRM Systemlösungen für die Discothekenbranche dar. Das Lochkartensystem von OPC ist in 1.550 Discotheken und Clubs installiert, das ChipCard System in 250 (davon
15-20 auf Transponderchip-Bsis). Acht der top zehn Discotheken in Deutschland setzen auf OPC.
Europaweit gibt es 2.500 Installationen von OPC. Aus Erfahrungswerten von Herrn Hülsmann lässt
sich feststellen, dass bei einer Umstellung von Bar- auf Kartenzahlung 10 Prozent der Belegschaft
abwandert, der Durchschnittsverzehr zwischen 12 und 20,5 Prozent ansteigt und es einen Fehlbetrag bei Barzahlung von ca. 35 Euro pro Mitarbeiter und Öffnungstag gibt.11
Der Hauptgrund zur Installation eines CRM Systems in Discotheken ist heute, genau wie für
Abrechnungssysteme, die Bekämpfung von Diebstahl und unerklärlichem Schwund und nicht das
verstärkte Eingehen auf die Bedürfnisse des Gastes. Da das CRM System ProWorkx der Crea
Werbeagentur aus Osnabrück weiter entwickelt ist, als das der Wettbewerber und viel detailliertere
Anwendungsmöglichkeiten bietet, dient es als Hauptbeispielgeber dieser Ausarbeitung.
9 Vgl: Produktpräsentation One Point Cash Systeme von OPC Geschäftsführer Torsten Hülsmann in der Discothek
Roes, Lintig, 26.08.2004
10 Vgl: Niester, K.: Disco Magazin, Mehr Transparenz durch Chipkarten, Heft 12 Dezember 2004, S. 44
11 Vgl: Produktpräsentation One Point Cash Systeme von OPC Geschäftsführer Torsten Hülsmann in der Discothek
Roes, Lintig, 26.08.2004
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
6
CRM Konzepte
I. Die aktuelle wirtschaftliche Situation deutscher Discotheken
1. Endogene Faktoren der Discothekenbranche
a. Abgrenzung der Discotheken von Clubs
Eine offizielle Definition oder Abgrenzung zwischen einem Club und einer Discothek gibt es nicht.
Dennoch sind einige Unterschiede festzustellen. Der Hauptunterschied liegt in der Größe. Markus
Michels, Klaus Roes und Klaus Niester sind sich einig, dass alle Objekte, die über 500 Quadratmeter liegen nicht mehr als Club bezeichnet werden können.12 Somit liegt der Besucherdurchlauf
eines Clubs bei ca. 500 – 600 Gästen.13
Für Außenstehende gibt es kaum einen sichtbaren Unterschied, lediglich Insider unterscheiden
zwischen einer Discothek und einem Club. Anhand der geführten Tiefeninterviews lässt sich feststellen, dass Discotheken eine breitere, kommerziellere Zielgruppe ansprechen, während Clubs
auf ein spezielleres, unkommerzielleres Publikum abzielen, das auf ein gehobeneres Ambiente
Wert legt. Eine Discothek kann aus verschiedenen Clubs bestehen, wenn die einzelnen Tanzbereiche, die meist einzelne Musikrichtungen anbieten, separat betrachtet. Clubs sind eher in Ballungsgebieten anzutreffen. Ihre Tanzflächen sind kleiner, es wird weniger auf Lichteffekte Wert
gelegt, dafür mehr auf die Kommunikation unter den Gästen. Gerade bei der Beleuchtungstechnik
hat sich in den letzten Jahren viel getan und die Discotheken gleichen regelmäßig ihr Equipment
dem neuesten Stand an.
Die Lebensdauer eines Clubs liegt bei ca. ein bis drei Jahren, da er sehr szenelastig und an den
aktuellen Musikrichtungen ausgerichtet ist, welches zusätzlich durch ein individualistisches Umfeld
gebunden ist und somit sehr empfindsam auf Veränderungen des jeweiligen Trends reagiert.
Wechselt der Trend, kann der Club sein Image nicht gleichermaßen wechseln und verliert seine
Kundschaft. Während dieser relativ kurzen Lebensdauer muss sich der Club finanziert haben.
Daher ist das Marketing Budget gegenüber Discotheken begrenzt. Und es sind kreative, innovative
Ideen gefragt, die relativ kostengünstig sind.14 Aufgrund dieser Tatsachen, gibt es keine Clubs, die
CRM Systeme einsetzen und werden deshalb in dieser Ausarbeitung kaum berücksichtigt.
b. Betriebsblindheit der Discotheker
b.a. Mangelndes Verständnis, die eigene Discothek als Marke zu betrachten
„Der Großteil der Discothekenbetreiber sieht seine Discothek nicht als Marke.“15 Dieses ist auf die
Mentalität der Discotheker zurückzuführen, die sich verstärkt in den neunziger Jahren entwickelt
hat. In dieser Boom-Phase der Discothekenbranche genügte es, über eine entsprechende Soundund Lichtanlage zu verfügen, um den Bedürfnissen des Gastes nachzukommen.16 Daher kam der
Imagebildung und der Etablierung der Discothek als Marke eine untergeordnete Rolle zu. Es
bestand keinerlei Notwendigkeit hierfür.
12 Vgl: Michels, M., Niester, K., Roes K., Tiefeninterview innerhalb dieser Ausarbeitung
13 Vgl: Markus Michels, Tiefeninterview vom 14.12.2004, innerhalb dieser Ausarbeitung
14 Vgl: Tiefeninterviews innerhalb dieser Ausarbeitung
15 Michels, M. Tiefeninterview vom 14.12.2004, innerhalb dieser Ausarbeitung
16 Vgl: Tiefeninterview innerhalb dieser Ausarbeitung
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
7
CRM Konzepte
Heute, in Zeiten, in denen sich die Discothekenbranche in einer Rezession befindet, wird eine
Etablierung der Discothek als Marke notwendig, da diese unter anderem höhere Gewinnspannen
rechtfertigt. Neben Smart Shoppern gibt es auch Gäste, die gezielt nach Markenprodukten greifen.
Daher ist der so häufig eingeschlagene Weg der Discotheker, den Kunden über den Preis zu
binden, die falsche Strategie, da das Unternehmen, welches langfristig auf günstige Preise setzt,
dieses Marken-Image selbst annimmt.17 Zudem sehen die Kunden keinen Mehrwert mehr und ihr
Verständnis, die „normalen“ Getränke- und Eintrittspreise zu bezahlen, geht teilweise fast völlig
verloren. Als Resultat kommen sie nur noch im Besitz von Freikarten oder an Abenden, an denen
vergünstigte Preise angeboten werden.18
Bereits in der Schule entwickelt sich eine Markenorientierung. Wer die „falschen“Turnschuhe oder
ein „No Name“Handy besitzt, steht in Gefahr, von der Gruppe ausgegrenzt zu werden.19 Diese
Orientierung an Markenartikeln setzt sich nach der Schule übergangslos fort. Für Discotheken
kann dieses aber auch als Vorteil genutzt werden, durch Definition der Discothek mit einem hochwertigen Marken-Image. Dieses kann erreicht werden, indem die Discothek mit Eigenschaften ausgestattet wird, die über den eigentlichen Gebrauchssinn hinausgehen.
Discotheken, die in den letzten Jahren darauf geachtet haben, das Marken-Image der Discothek
zu kommunizieren, haben es einfacher, aus dem derzeitigen Konjunkturtief wieder in die Gewinnzone zu gelangen.
b.b. Unzureichende Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse
Im vorangegangenen Punkt über das mangelnde Verständnis der Discotheker, die eigene Discothek als Marke zu betrachten, wurde bereits auf die Entstehung der Mentalität der Disothekenbetreiber hingewiesen. Durch den geschichtlichen Hintergrund bedingt, sehen viele Unternehmen
heute nicht die Notwendigkeit, verstärkt auf die Bedürfnisse ihrer Gäste einzugehen. Hinzu kommt
ein ständig wachsendes alternatives Freizeitangebot. Während es früher ausreichte, den Gast bei
etwas gediegenerer Beleuchtung und ausreichender Getränkeversorgung sich selbst zu überlassen so will er heute animiert werden.20
Discothekenbetreiber beschränken sich meist auf das operative Geschäft und übersehen dabei die
Soft Skills ihrer Mitarbeiter. Der Discothekenunternehmer sieht nicht, wie viel Kosten langfristig
durch das Ausbleiben der Gäste verursacht werden, wenn der DJ die Gäste durch eine
permanente Moderation verärgert oder die Türsteher und Thekenbedienungen unfreundlich sind.
Die Ursachen des Umsatzrückganges sucht der Discotheker fast nie bei sich selbst, sondern an
anderer Stelle.21 Z.B. beim Wetter oder dem besseren Eventangebot des Konkurrenten. Dabei liegt
der Grund in den meisten Fällen beim Discothekenbetreiber selbst, da die Gründe häufig
17 Vgl: Kalka, Jochen, Marketingjournal, Ist Geiz wirklich geil?, Heft 11, November 2004, München, S. 34
18 Vgl: Michels, M. Tiefeninterview vom 14.12.2004, innerhalb dieser Ausarbeitung
19 Vgl: www.sfz-mainz.de/dateien/abhandlungen/Paper_Infodienst_Zimmermann.pdf, Stand März 2004
20 Vgl: Niester, K., Tiefeninterview vom 23.12.2004, innerhalb dieser Ausarbeitung
21 Vgl. ebenda
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
8
CRM Konzepte
betriebsinterne Ursachen haben. Beispielsweise muss die angebotene Musik-richtung gewechselt
werden, wenn sich herausstellt, dass zu wenig Menschen im Einzugsgebiet diese hören wollen.
Ein weiterer, von Discotheken meist unberücksichtigter Ansatz, um in Zeiten der Rezession in der
Discothekenbranche mehr Besucherdurchlauf zu erzielen, liegt in der Steigerung der Enthusiasten
(Befürworter einer Discothek), bzw. der Ausweitung der Zielgruppe, die unter den gegebenen
Voraussetzungen nicht von Discotheken angesprochen werden. Man geht davon aus, dass
jahrgangsübergreifend im Durchschnitt 30 Prozent regelmäßig zum Tanzen ausgehen.22 Durch
eine verstärkte Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse ist es möglich, Menschen anzusprechen,
die bisher keinen Grund gesehen haben, warum sie in eine Discothek gehen sollten. Somit wird
die Ausgangsbasis an potentiellen Kunden vergrößert.
c. Eigenschaften einer durchschnittlichen deutschen Discothek
Zur genaueren Betrachtung einer typischen Discothek, ist es erforderlich zunächst den Begriff der
Discothek genauer zu definieren. Laut Angaben von Klaus Niester vom Disco Magazin (Tiefeninterview vom 23.12.2004) ist eine Discothek sehr musik-, getränke- und tanzlastig und im Segment der Szenegastronomie einzuordnen. Nach diesen Vorgaben kann eine Discothek bereits aus
zwei Räumen bestehen. Einen Raum zum Sitzen und einen Raum zum Tanzen, denn dafür ist
ebenfalls eine Lichtanlage, Soundanlage etc. notwendig. Discothek bedeutet wörtlich, dass etwas
rundes gedreht wird, nämlich die Disc. In den Entwicklungsanfängen der Discothek gab es lediglich Musikgruppen mit Pausen zwischendurch. Diese Pausen wurden dann von einem Discjockey
(DJ) überbrückt. Da dieser günstiger war, tauschte man ihn komplett gegen die Gruppen ein. „Das
23
war die eigentliche Geburtstunde der Discothek.“
Da offiziell keine genauen Angaben zur Discothekenbranche existieren, da diese nicht separat
betrachtet wird, und sich die Discotheken untereinander durch etliche Faktoren, wie Standort,
Anzahl der Tanzbereiche, Umfeld usw. stark voneinander unterscheiden, ist eine Definition einer
durchschnittlichen Discothek nur unter Ausschluss einiger Kriterien, wie der genannten Faktoren
möglich. Dennoch soll hier der Versuch zur Identifizierung einer „typischen“deutschen Discothek
gestartet werden.
Der Pro-Kopf-Verzehr einer durchschnittlichen Discothek beläuft sich laut Umfrage zur aktuellen
wirtschaftlichen Situation deutscher Discotheken, die innerhalb dieser Ausarbeitung getätigt wurde
und nach Angaben aus den innerhalb dieser Ausarbeitung geführten Tiefeninterviews zwischen 10
und 15 Euro. Hierbei muss berücksichtigt werden, dass der Mindestverzehr teilweise bereits eingerechnet ist und der Eintritt noch hinzugerechnet werden muss. Der durchschnittliche Besucherdurchlauf ist nach den Ergebnissen der Umfrage bei ca. 1.200 Gästen zu veranschlagen. Da das
Verhältnis der Fläche einer Discothek zu ihrem Besucherdurchlauf laut Angaben von Klaus Niester
und Markus Michels mit 1,3 zu berechnen ist, beträgt die Größe einer typischen deutschen Discothek ca. 900 qm. Aufgrund der höheren Dichte an Discotheken und alternativer Freizeitangebote in
22 Vgl: ebenda
23 Niester, K., Tiefeninterview vom 23.12.2004, innerhalb dieser Ausarbeitung
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
9
CRM Konzepte
Ballungszentren, dürfte die Größe und Fassungsvermögen der Discotheken in ländlichen
Regionen höher sein, als in städtischen. Der Radius des Einzugsgebiets liegt nach Angaben der
Tiefeninterviews und der Umfrage durchschnittlich zwischen 30 und 50 Kilometern.
Weitere Angaben basieren ausschließlich auf den Ergebnissen der Umfrage. Wobei hier erwähnt
werden muss, dass diese nicht repräsentativ ist und lediglich einen Auszug der Branche darstellt,
die aber durchaus die Grundstruktur widerspiegelt. Das Alter der Kernzielgruppe liegt zwischen 18
und 30 Jahren, wie in Abbildung 1 veranschaulicht wird. In Abbildung 2 ist ersichtlich, dass Discotheken traditionell vor Feiertagen geöffnet haben und verstärkt am Freitag und Samstag. Größere
Discotheken oder Discotheken in Ballungszentren haben zudem meist mittwochs oder donnerstags geöffnet. Bei den Events lässt sich in Abbildung 3 erkennen, dass fast jede zweite durchgeführte Veranstaltung unter den befragten Unternehmen auf einem Motto beruht. An jedem
fünften Öffnungstag wird kein Rahmenprogramm angeboten und 31 Prozent der befragten Discotheken führen überhaupt keine Erotikpartys in ihrem Leistungsangebot. Erstaunlicherweise führen
ein Viertel der Discotheken keine Budgetpartys durch, während bei den restlichen Unternehmen 17
Prozent des Eventangebotes auf Budgetpartys beruhen. Bei ein wenig mehr als jedem zehnten
Öffnungstag wird ein Live-Act angeboten. Als Trend bei den Events kann angegeben werden, dass
der Gast verstärkt in das Geschehen mit eingebunden werden wird.24 Ferner wird das Tanzprogramm weniger unterbrochen werden und durch Rahmenprogramme, die über die gesamte
Öffnungszeit verlaufen ersetzt. Die weibliche Zielgruppe wird stärker angesprochen.25 Kooperationen mit Unternehmen aus der Region werden einen immer größer werdenden Stellenwert
erreichen. Alles wird noch aufwändiger, qualitativ hochwertiger in Szene gesetzt werden.26
Abbildung 1: Der durchschnittliche Pro-Kopf-Verzehr einer Discothek
24 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Gegen den Trend, Heft 8 September 2004, S. 27
25 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Kreative Ideen und Events, Heft 10 November 2004, S. 3
26 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Auf die Mischung kommt es an, Heft 6 Juni 2004, S.3
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
10
CRM Konzepte
Wie hoch schätzen Sie den durchschnittlichen
Pro-Kopf-Verzehr Ihrer Gäste?
35
n = 68
30
25
20
15
29
25
10
5 12
0
5€
10 €
15 €
2
0
20 €
>20 €
Quelle: Umfrage zur aktuellen wirtschaftlichen Situation deutscher Discotheken, innerhalb dieser
Ausarbeitung angefertigt, vom 29. Oktober 2004
Abbildung 2: Das Alter der Kernzielgruppe einer Discothek
Wie hoch ist das Alter Ihrer Kernzielgruppe?
35
30
25
n = 72
20
von x Jahren
bis x Jahren
15
10
5
0
16
18
20 > 20 25
30
35 >35
Abbildung ?: Die Öffnungstage einer Discothek
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
11
CRM Konzepte
An welchen Wochentagen haben Sie geöffnet?
Vor Feiertagen
61
Sonntag
14
65
Samstag
Freitag
59
38
Donnerstag
Mittwoch
25
Dienstag
7
Montag
n = 72
4
0
20
40
60
80
Abbildung 3: Das Verhältnis der durchgeführten Events einer Discothek
In welchem prozentualen Verhältnis führen Sie die
aufgeführten Events durch?
1. Mottopartys
2. Kein Rahmenprogramm
3. Budgetpartys
4. Life-Acts
5. Erotikpartys
Angebotene
5%
Events
6%
Davon nicht angeboten
n = 72
6%
12%
0% 6%
31%
21%
46%
16%
17 %
17%
20
%
20%
25%
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
12
CRM Konzepte
II. Exogene Faktoren der Discothekenbranche
a. Umweltanalyse
a.a. Die saisonale Abhängigkeit vom Wetter
Die Gastronomiebranche insgesamt treffen die saisonalen Schwankungen nicht so hart, wie
speziell die Discotheken. Während der Jahrhundertsommer im letzten Jahr dem Gastgewerbe
Umsatzeinbußen von 4,6 Prozent bescherte,27 waren es bei den Discotheken zwischen 30 und 70
Prozent.28 Dies liegt vor allem daran, dass die Gastronomiebranche mehr Möglichkeiten besitzt,
den Bedürfnissen der Gäste im Sommer nachzukommen, zudem gibt es Betriebe, wie Biergärten,
die ihren Hauptumsatz im Sommer tätigen.
In der Discothekenbranche wird der Hauptumsatz über die Wintermonate hinweg getätigt. Aber
auch hier sinkt die Besucherfrequenz, sobald das Wetter zu kalt wird, und Schneestürme sowie
glatte Fahrbahnen die Kunden vom Weg in die Discothek abhalten. Verstärkt wird dieser Umstand
noch dadurch, dass es nachts, zu den Öffnungszeiten, noch kälter ist und die Straßenmeisterei
weniger Personal führt. Über die wärmeren Monate werden eher Freizeitalternativen gewählt, die
sich im Outdoor-Bereich abspielen. Über die letzten Jahre haben sich hier „Wald- und Wiesenfeste“ im Zusammenhang mit einer zunehmenden Schwarzgastronomie als potentieller Wettbewerber etabliert. Des weiteren wollen immer mehr Menschen ihre Freizeit, insbesondere das
warme Wetter intensiver nutzen. Aus diesem Grund gehen sie nicht in die Discothek oder verlassen diese frühzeitig, um am nächsten Tag mehr Zeit für Freizeitaktivitäten zu haben.
Durch die kürzere Hochsommerphase 2004 brachen die Umsätze nicht so starkein, wie es noch
zwölf Monate zuvor der Fall gewesen war.29 Dennoch konnte verstärkt eine Ausweitung der
Szene-Gastronomie auf Open-Air-Locations vermerkt werden. Die Außenbereiche, die fast jeder
größere Discothekenbetrieb besitzt, reichen von ihrer Größe meist nicht aus, um dem Gast ein
ausreichendes Outdoor-Gefühl zu vermitteln.30 Aus der negativen wirtschaftlichen Situation
heraus, gepaart mit der Abhängigkeit vom Wetter scheint sich ein Trend hin zur Schaffung eines
separaten Outdoor-Bereichs abzuzeichnen. Wie beispielsweise der 2.500 qm große Freiluftbereich
„Key´s Rock“, der dieses Jahr eröffnet wurde und direkt neben der dazugehörigen Discothek
„Klejbor´s Entertainment Factory“, in Eschweiler liegt.31 Hierbei sollte berücksichtigt werden, dass
der Außenbereich einer Discothek höchstens 20 Mal im Jahr geöffnet werden kann und die Kosten
in dieser relativ kurzen Zeitspanne gedeckt werden müssen.32
27 Vgl: http://www.dehoga-berlin.de/uploads/936/zahlenspiegel_2004_3.quartal.pdf, Stand: 12.12.2004
28 Vgl: Niester, K.: Disco Magazin, Oase des Optimismus, Heft 11 November 2004, S. 12
29 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Schlechte Zeiten sind gut für gute Leute!, Heft 9 Oktober 2004, S. 3
30 Vgl: Niester, K.: Disco Magazin, Sommer Sonne Szenestrand, Heft 5 Mai 2004, S. 24-26
31 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Gastro-Konzept mit Strandatmosphäre, Heft 7 Juli/August 2004, S. 40
32 Vgl: Niester, K.: Disco Magazin, Sommerfreuden, Heft 5 Mai 2004, S. 27
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
13
CRM Konzepte
a.b. Die wirtschaftliche Situation in Deutschland als Wachstumshemmnis für die
Discothekenbranche
Noch vor ca. 15 Jahren verlief das Verhältnis der deutschen Konjunktur zur Discothekenbranche
antizyklisch. Ging es der deutschen Wirtschaft schlecht, dann gingen große Teile der Bevölkerung
verstärkt in die Discothek, da sie dem Alltag entfliehen wollten und es nicht viele Alternativen zur
33
Discothek gab.
Heute sind „Discotheken [...] Spiegelbild der wirtschaftlichen konjunkturellen
34
Lage“ Deutschlands. Das liegt zum einen daran, dass „die Bevölkerung zunehmends spart, da
Einkommen und Sozialleistungen vom Staat gekürzt werden“35 und es heute viel mehr alternative
Freizeitmöglichkeiten gibt. Somit hängt eine Erholung vom Aufschwung der Binnenkonjunktur ab.36
Die Lebenshaltungskosten wie Miete, Lebensmittel etc. werden natürlich vor seine weiteren
Bedürfnisse gestellt. Erst nach Abgleichung dieser Kosten kann er Geld für den Erhalt seiner
sozialen Beziehungen ausgeben. Das bedeutet, dass an den Freizeitaktivitäten zuerst gespart
wird, da diese nicht überlebenswichtig sind. Da die deutschen Bundesbürger auf der einen Seite
vermehrt Rücklagen bilden und auf der anderen Seite weniger Geld zur Verfügung haben, ist die
Konsequenz hieraus eine geringere Investition in Freizeitaktivitäten, die die Discothek mit als
erstes betrifft.
Die für die Discothekenbranche relevanten Eckdaten der derzeitigen wirtschaftlichen Situation in
Deutschland setzen sich aus mehreren Faktoren zusammen. Auf dem Arbeitsmarkt ist weiterhin
keine Besserung in Sicht und die geringfügig entlohnten Beschäftigungen führen meist nicht zum
Abbau von Arbeitslosigkeit, da diese von Personen ausgeübt werden, die nicht arbeitslos sind, wie
Schüler, Studenten oder Rentner.37 Die Arbeitslosigkeit hat ihren höchsten Stand seit sieben
Jahren von aktuell 10,2 Prozent erreicht.38 Aufgrund dieser hohen Arbeitslosigkeit können sich
weniger Bundesbürger einen Discothekenbesuch erlauben. „Das Preisniveau ist in Deutschland
weiterhin stabil.“39 Die Inflationsrate beträgt derzeit 2,3 Prozent. Die steigenden Lohnnebenkosten
setzen den Haushalten zu. Die Arbeitslosigkeit wird auch weiterhin steigen, da diese ein höheres
Wachstum als die Wachstumsprognose des BIP für 2004 bei 2 Prozent und für 2005 bei angenommenen 1,8 Prozent besitzt.40 Ausläufer des Export-Booms 2004 erfassen nun auch Teile der Binnenwirtschaft, allerdings werden Konsum und Investitionen nur nach und nach steigen.41
Zur derzeitigen konjunkturellen Situation in Deutschland kommt die Verunsicherung der Bevölkerung hinzu, die die Bundesbürger trotz vorhandener Rücklagen weiterhin sparen lässt. Durch die
Agenda 2010 der Bundesregierung steigen die Belastungen und entsprechende Perspektiven für
34 Büttner, S., Tiefeninterview vom 04.01.2005, innerhalb dieser Ausarbeitung
35 www.dgb.de/homepage_kurztexte/Texte/mentalitaet01.htm, Stand 15.12.2004
36 Vgl: DEHOGA-Konjunkturbericht: Hotellerie und Gastronomie setzen im Winter auf bessere Geschäfte, Berlin,
23.11.2004
37 Vgl: http://www.bildungslinks.de/article2037-99.html, Stand 28.12.2004
38 Vgl: Bloomberg, TV-Sendung, 12 Uhr, 04.01.2005
39 http://www.bmwa.bund.de/Navigation/Presse/pressemitteilungen,did=55842.html, Stand 20.12.2004
40 Vgl: ebenda
41 Vgl: www.ihk.de, Konjunktorerholung setzt sich nur mühsam fort, 18.10.2004
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
14
CRM Konzepte
mehr Beschäftigung sind für die Bundesbürger nicht ausreichend erkennbar.42 Das Prinzip von
Hartz IV, das darauf beruht, von den Arbeitslosen mehr Arbeitseinsatz zu fordern, versagt, wenn
es nicht ausreichend Arbeitsplätze gibt und fördert zusätzlich die Angst der „neuen Mitte“vor dem
sozialen Abstieg. 84 Prozent der deutschen sehen Gefahren in der EU-Osterweiterung. Massenentlassungen, wie bei Opel oder Karstadt Quelle im Herbst diesen Jahres, steigern die Angst um
den eigenen Arbeitsplatz. Zudem beklagen sich die Menschen über Mautspanne, Praxisgebühr,
Dosenpfand, Wirtschaftsflaute.
43
Die gleiche Mentalität, die die Bundesbürger aufgrund der
aufgeführten Punkte annehmen, wird auf der Arbeitgeberseite verursacht, da stetige Versprechungen, dass Steuern, Sozialabgaben und Löhne für Unternehmer weiter sinken werden,
eine Erwartungshaltung schafft, die Investitionen hemmt und Wachstumspotentiale einschränkt.
Aus diesen Gründen wird die wirtschaftliche Entwicklung von Arbeitgeber-, als auch von Arbeitnehmerseite noch weiter negativ beeinflusst. Hinzu kommt, dass die Erwartungen auf stetig
sinkende Prise die Binnenkonjunktur lähmt und somit Leistungen als auch Innovationen auf der
Strecke bleiben, was für die Wettbewerbsfähigkeit Deutschlands, welche von der Qualität seiner
Produkte lebt, ein Problem darstellt.44
a.c. Die negativen sozio-demografischen Auswirkungen auf die Discothekenbranche
Die demografische Situation Deutschlands wirkt sich auch die Discothekenbranche aus. So wird
ein Besucherrückgang der „jungen Zielgruppe“seit den 80er Jahren bemerkt, der teilweise auf die
abnehmende Geburtenrate zurückzuführen ist.45 So besitzt Deutschland „die niedrigste Geburtenrate in der EU.“46 Dieser Trend wird auch weiterhin anhalten und sogar noch zunehmen. 2050 wird
jeder dritte Deutsche 60 Jahre oder älter sein.47 Hier setzt ein Nebeneffekt ein. Da es immer mehr
Rentner gibt und immer weniger Erwerbstätige, die in die Rentenkassen einzahlen, sinken die
Rentenauszahlungen. Aus diesem Grund besitzen die Rentner weniger Geld und können ihren
Enkeln dementsprechend weniger Taschengeld, bzw. extra Geld für ihre Freizeitaktivitäten geben.
Auf der anderen Seite nimmt die Zahl der Arbeitslosen ebenfalls zu. Diese verfügen zwar über
ausreichend Freizeit, um beispielsweise auch in der Woche auszugehen, nur fehlt auch hier meist
das nötige Budget für regelmäßige Discothekenbesuche.
Zudem gibt es gravierende Unterschiede zwischen den einzelnen Bundesgebieten. Einerseits ist
die Mentalität unterschiedlich und andererseits die Zusammensetzung der Zielgruppe. Nahe der
holländischen Grenze muss man sich auf die Bedürfnisse der Holländer einstellen.48 In Mecklenburg-Vorpommern mit 1,8 Prozent, ist der Ausländeranteil viel niedriger als im Bundesdurchschnitt mit 8,9
42 Vgl: www.dgb.de/homepage_kurztexte/Texte/mentalitaet01.htm, Stand 15.12.2004
43 Vgl: Aust, S., Der Spiegel, Jahres-Chronik 2004, Das Jahr des Jammerns, Hamburg, Januar 2005, S. 267-268
44 Vgl: www.dgb.de/homepage_kurztexte/Texte/mentalitaet01.htm, Stand 15.12.2004
45 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Mehrwertfeier, Heft 9 Oktober 2004, S.26
46 Aust, S., Der Spiegel, Jahres-Chronik 2004, Das Jahr des Jammerns, Hamburg, Januar 2005, S. 266
47 Vgl: http://www.destatis.de/presse/deutsch/pm2003/p2300022.htm
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
49
Prozent.
15
CRM Konzepte
In diesem Bundesland muss man sich weniger Gedanken um den Umgang mit Ausländern
machen, welches aus historischen Gründen in Deutschland ein sehr „feinfühliges“Thema darstellt.
Weitere Faktoren für die negativen soziografischen Auswirkungen ist das veränderte Ausgeh- und
Ausgabeverhalten der Deutschen. Laut einer Studie des BAT ist die allgemein als krisenfest geltende Freizeitwirtschaft in der Wohlstandskrise angekommen, die den Freizeitkonsumenten sparen
lässt. Neben Kneipen, Kinos und Volksfesten müssen ebenfalls Discotheken mit hohen Umsatzeinbußen leben. Aus diesem Grund wird teils auf Freizeitmöglichkeiten ausgewichen, die nicht
unbedingt Geld kosten müssen. So erleben Fahrradfahren und Bücher lesen einen neuen Aufschwung bei Bundesbürgern ab 14 Jahren. Zum Höhepunkt der Geburtenrate Ende der 50er Jahre
war das Spielen mit den Kindern wichtigste Freizeitbeschäftigung. Zu Beginn des 21. Jahrhunderts
gibt es zwei Gegensätze. Zum einen eine zunehmende Anzahl an Freizeitangeboten und zum anderen eine Verknappung von Zeit und Geld, so dass der Freizeitkonsument nicht mehr an jedem
neuen Trend teilnehmen kann.50
Die stetig steigenden Lebenshaltungskosten führen zu einer Verschuldungsmentalität, in der die
Bereitschaft vorhanden ist, sich auch ohne Notwendigkeit zu verschulden. Daraus resultiert eine
Sucht als Fehlprodukt der Sozialisation.51 Somit ist diese Störung von der Gesellschaft selbst
verursacht. Das Markenbewusstsein und ein überdurchschnittlicher Lebensstandard eignen sich
bereits Schüler an. So besitzen gut 50 Prozent der 12 bis 19 Jährigen ein Handy.52 Allerdings
gehen 75 Prozent der 12- bis 19-Jährigen in den Ferien arbeiten, hauptsächlich, um ihr Handy
finanzieren zu können, da das Taschengeld nicht mehr ausreicht.53 Mobiltelefone haben neben
dem Internet einen der größten Einschnitte in die Geschichte der Discotheken mit sich gebracht.
Einerseits, da die Unterhaltungskosten für andere Freizeitaktivitäten fehlen und andererseits, weil
die gesamte Kommunikation durch diese Medien gestört ist. Dies belegen auch die Unmengen an
0190-Nummern im Fernsehen und Zeitschriften. Durch diese Anonymität verlieren die Menschen
ihr soziales Verhalten und isolieren sich.
Als Folge der Verschuldungsmentalität konnte sich eine oft beschriebene „Geiz ist geil“-Mentalität
in der Bevölkerung etablieren, welche die Menschen zweimal überlegen lässt, bevor sie das übrig
gebliebene Geld ausgeben. Die Folge sind Niedrigpreisstrategien, wie sie vor allem derzeit Media
Markt und Saturn publik machen. Was zählt ist nicht die Qualität, sondern einzig der Preis. Aus
diesem Grund kamen verstärkt die Budgetpartys in den Discotheken auf, die den Discotheken
weniger Handelsspanne und somit weniger Umsatz brachten. Dieses neue Bewusstsein ist vor
allem ein „Problem der Mittelschicht“54, da man sich Geiz auch leisten können muss, während
Sparsamkeit eine Tugend ist.55 Nach Klaus Niester (Tiefeninterview vom 23.12.2004, innerhalb
49 Vgl: www.shortnews.stern.de/shownews.cfm?id=549796, Stand 02.06.2004
50 Vgl: Freizeit Monitor 2003, B.A.T Freizeit-Forschungsinstitut GmbH, Hamburg, 7. Oktober 2003
51 Vgl: http://www.schuldnerhilfe.de/pdf-docs/tabuthemageld-bericht.pdf, Stand: 01.01.2005
52 Vgl: www.sfz-mainz.de/dateien/abhandlungen/Paper_Infodienst_Zimmermann.pdf, Stand 12.12.2004
53 Vgl: ebenda
54 www.dgb.de/homepage_kurztexte/Texte/mentalitaet01.htm, Stand 15.12.2004
55 Vgl: ebenda
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
16
CRM Konzepte
dieser Ausarbeitung) möchte man entweder etwas sehr günstig beziehen oder man möchte sich
etwas leisten. Z.B. kaufen Verbraucher bei Aldi ein und zum Abendessen gehen sie in ein fünf
Sterne Restaurant. Die Alcopops konnten sich nur etablieren, weil ihre Konsumenten sich das
Prestige und „gehobenere“Image nutzbar machten, um im übertragenem Sinne „über“den NichtKonsumenten zu stehen.56 Laut Angaben des Stern neigt sich die „Geiz ist geil“-Ära ihrem Ende zu
und ist lediglich ein Modetrend gewesen.57 Diese Aussage darf bezweifelt werden.
a.d. Gesellschaftspolitische Faktoren
Die Discothekenbranche hat teilweise gerade bei Familien einen eher negativen Ruf. So wird die
Szenegastronomie oft mit Gewalt sowie Drogen- und Alkoholmissbrauch in Verbindung gebracht.
Aus diesem Grund ist der Staat besonders auf eine Einhaltung der Jugendschutzbestimmungen in
Discotheken bedacht. Jugendliche unter 16 Jahren dürfen keinerlei Alkohol konsumieren und nur
in Begleitung eines Erziehungsberechtigten das Objekt betreten. Jugendliche ab 16 dürfen Bier
erwerben und sich alleine bis 24 Uhr in der Location aufhalten. In Discotheken ist es mittlerweile
üblich, dass die Eltern die Aufsicht auf eine volljährige Begleitperson übertragen können. Hierbei
muss ein Dokument vorgelegt werden, das von den Erziehungsberechtigten und der volljährigen
Person unterschrieben wurde und nur für einen Abend gültig ist. Horst Lassow, Geschäftsführer
einer Eventagentur für Discotheken weist den Vorwurf, dass Discotheken für den Alkoholmissbrauch unter Jugendlichen verantwortlich sind ab. Man „sollte erst einmal das Kampftrinken auf
den so genannten Zelt- oder Schützenfesten untersagen, bevor man wie eine Heerschar über die
Discotheken herfällt.“58 Um den rasanten Umsatzanstieg der angeblichen Einstiegsdroge der
Jugendlichen Alcopops oder RTDs (Ready To Drinks) zu bremsen und damit die Jugend zu retten,
wurde Mitte 2004 eine Strafsteuer auf die branntweinhaltigen Mixgetränke erhoben. Dabei liegt der
Anteil der Alcopops gerade mal bei 0,4 % am Gesamtmarkt der alkoholischen Getränke.59 Durch
die Verteuerung wurden die ohnehin schon „mageren Magen“60 noch geringer. Die Erhöhung des
Einkaufspreises konnte nicht an den Endverbraucher weitergegeben werden, da die Alcopops
ohnehin preislich relativ hoch angesiedelt sind. Im Juni 2004, noch vor der Einführung der Strafsteuer fielen die Umsätze drastisch zwischen 25 und 30 Prozent bei den beiden Marktführern
Bacardi Rigo und Smirnoff ICE. Diese Abschwächung auf dem Alcopopmarkt bedeutet keineswegs
ein Rückgang des Alkoholkonsums bei Jugendlichen, da die jungen Erwachsenen lediglich auf die
Ursprünge wie Longdrinks, Cocktails und Bier zurückgreifen.61
Die Discotheken stehen zudem im Fokus der Kontrollbehörden. Die Anzahl an Steuerfahndungen
werden 2005 weiter zunehmen und wenn die Steuerfahndung kommt, so findet sie garantiert
57 Vgl: http://www.stern.de/wirtschaft/geld/meldungen/index.html?id=531493&q=geiz%20ist%20geil, Stand
05.12.2004
58 Hemschemeier, M.: Discret, Aufstehen, Heft 5 Mai 2004
59 Vgl: Niester, K.: Disco Magazin, Haarsträubende Hetzjagd, Heft 1 –2 Januar/Februar 2004, S. 3
60 Vgl: Niester, K.: Disco Magazin, Land unter im Alcopop-Reich?, Heft 12 Dezember 2003, S. 24
61 Vgl: Niester, K.: Disco Mag., Alcopops schon vor Strafsteuer auf absteigendem Ast, Heft 9 September 2004, S. 30
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
17
CRM Konzepte
etwas.62 So wollen Beamte per Testkauf Schwarzeinkäufe der Gastronomen aufdecken. Beispielsweise durch die Menge des zurückgebrachten Leergutes.63 Die DEHOGA argumentiert, „das
Gastgewerbe ist nicht die Schwarzarbeiter-Branche! Die überwiegende Mehrheit der Betriebe
verhält sich gesetzeskonform.“64
Die Hauptursache für Hörschäden bei Jugendlichen soll in Discotheken zu finden sein.65 Aus diesem Grund fordert der Staat eine Schallpegelbegrenzung in Discotheken auf 100 db(A) auf der
Tanzfläche und 95 db(A) am Rande. Zur Erzeugung einer angemessenen Atmosphäre sind aber
mindestens 103 db(A) notwendig weiß BDT-Präsident Henning Franz.66 Daher wird es unerlässlich
sein, ein Schallpegel-Messsystem zu installieren. ProWorkx bietet dieses Tool, in dem die db(A)Werte aufgezeichnet werden und als Beweismittel dienen können. Laut Discret hat es in der Geschichte der Discotheken nicht einen Vorfall gegeben, in dem der Berufsgenossenschaft ein Hörschaden gemeldet wurde.67 Die Discothekenbranche begegnet der Schallpegelbegrenzung mit der
Einführung eines DJ-Führerscheins, dessen erstes Seminar am 24.11.2004 in Stuttgart bereits
stattgefunden hat.
Die größten Abgaben der Discotheken an Behörden und Vereine, neben den Kosten die jedes
Unternehmen abgeben muss, sind der Künstlersozialversicherungsbeitrag von 4,3 Prozent,68
8 Prozent für gebrannte CDs an die Gesellschaft zur Verwertung von Leistungsschutzrechte (GVL)
und der größte Kostenfaktor, die GEMA-Gebühren, die 2005 um 1,7 Prozent linear steigen.69 Was
die GEZ für den Bundesbürger, ist die GEMA für den Discotheker.
b. Marktanalyse
b.a Die wirtschaftliche Situation der Gastronomie
In der wirtschaftlichen Gesamtsituation des Gastgewerbes zeichnet sich derzeit ein leichtes
Wachstum ab. Während 2003 die Umsätze um 5,3 Prozent fielen, sanken diese 2004 lediglich um
1,9 Prozent.70 Die ihr untergeordnete Gastronomie verzeichnete Umsatzrückgänge von 3,7
Prozent.71 Das Preisniveau ist relativ stabil bei gesunkenen Gästezahlen. Die Gäste sind sehr
preissensibel geworden. Neben kürzeren Verweildauern im gesamten Gastgewerbe müssen die
klassischen Restaurantbesuche den Takeaway-Mahlzeiten, wie Snacks oder Fastfood weichen.
Zudem ist eine Zurückhaltung im Gästekonsum festzustellen mit einhergehenden Rückläufen von
Geschäftsessen und Familienfeiern, die daheim oder in den Räumlichkeiten von Vereinen
abgehalten werden. Das entscheidende Marketinginstrument ist die Preisstrategie mit aktiven
62 Vgl: Niester, K.: Disco Magazin, Rezepte zum Überleben, Heft 11 November 2004, S. 22
63 Vgl: Müsse, H., Verlagsgruppe Handelsblatt GmbH, Steuerprüfer nehmen Großhändler und Gastronomen unter die
Lupe, Ausgabe IV/03 vom 03.03.2004
64 DEHOGAcompact, Ausgabe 1/2004, S. 2
65 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Lärmpegel-Begrenzung akut, Heft 10 November 2004, S.18
66 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Diskothekenbranche vor dem Aus?, Heft 6 Juni 2004, S.8
67 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Heft 5 Mai 2004
68 Vgl. DEHOGAcompact, Ausgabe 1/2004, S. 4
69 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Lärmpegel-Begrenzung-akut, Heft 10 November 2004, S. 18-19
70 Vgl: DEHOGA (12.2004), Das Gastgewerbe im Zahlenspiegel III/2004, Berlin
71 Vgl: Kawohl, A., Gastgewerbe Magazin, Hoteliers optimistisch gestimmt –Gastwirte unzufrieden, Heft 10 Oktober
2004, S. 10
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
18
CRM Konzepte
Angeboten, wie XXL-Portionen, Sparmenüs, Gutscheinsystemen u.Ä. Erfolgreich ist, was dem
Verbraucher das Leben angenehmer, leichter und gleichzeitig billiger macht.72
Die größten Kosten für die Betriebe werden durch Betriebskosten, Personalkosten und Steuern auf
Arbeitseinkommen bei starren Arbeitsmarktgesetzen verursacht. Zusätzlich werden geringere Umsätze durch eine anhaltende Konsumzurückhaltung der Gäste bei überdurchschnittlich hohen
Lohnnebenkosten verzeichnet73 So ging beispielsweise der Pro-Kopf Verzehr auf dem Biermarkt
zurück, was nicht zuletzt auf die Einführung des Einwegpfandes 2003 und den veränderten
Verbrauchsgewohnheiten zurückzuführen ist.74 Dahingegen brachte laut einer Umfrage des
DEHOGA das Weihnachtsgeschäft 2004 im Durchschnitt 10 Prozent steigende Erlöse ein. Ernst
Fischer, Präsident des DEHOGA Bundesverbandes stimmt dieser Entwicklung mit den Worten
„Nach über drei Jahren wirtschaftlicher Talfahrt hellt sich die Stimmung langsam auf. Die Talsohle
scheint erreicht“75 zu.
Die
Gastronomie
ist
die
tragende
Säule des
Mittelstandes,
wenn
es
sich
um
die
Beschäftigungsstruktur handelt. Dennoch werden keine positiven Beschäftigungsimpulse erwartet.
Zwei Drittel der Unternehmen lassen ihren Mitarbeiterstamm unverändert. Ein Viertel baut
Personal ab. Außerdem ist nach wie vor ein Problem in der Gastronomiebranche, qualifizierte
Mitarbeiter zu finden. So sank der Gesamtumsatz pro Mitarbeiter im Sommer 2004 um minus 4,3
Prozent.76
b.b Der Entwicklungsstand der Discothekenbranche
Repräsentative Kennzahlen zur wirtschaftlichen Situation deutscher Discotheken gibt es so gut wie
keine. Dies liegt daran, dass, wie schon erwähnt, die Discotheken trotz eines Milliardenmarktes
von der Wirtschaft als separate Branche nicht wahrgenommen werden. Viele Branchenexperten
sind der Meinung, dass die hohen Umsätze bis Ende 2002 zu Zeiten des Discotheken-Boom, der
die „Discotheken in den letzten Jahren wie Pilze aus dem Boden schießen ließ,“77 nicht mehr
erreicht werden könne. Dies geht aus den Tiefeninterviews, wie auch aus vielen Artikeln aus Disco
Magazin und Discret hervor. Dennoch zeichnet sich ab, dass zwar das Betreiben einer Discothek
mit mehr Aufwand und benötigtem Know How verbunden ist - bedingt durch behördliche Auflagen,
Bürokratie, Wettbewerb, Veränderungen in der Bevölkerungsstruktur und Mentalität sowie die
derzeitige Gesamtsituation in Deutschland – aber dass die Konjunktur der Discothekenbranche
langsam wieder ansteigt. Dies geht einher mit dem momentanen, leichten, konjunkturellen Aufschwung der deutschen Wirtschaft, da dieser das Spiegelbild der Discothek ist (siehe Punkt
B.II.2.a.ab).
Um diesen Trend weiterhin beibehalten zu können, ist es In dieser Phase von größter Bedeutung,
dass sich die politischen Rahmenbedingungen wieder verbessern und sich die Unterhaltungs72 Vgl: DEHOGA-Konjunkturbericht Gastgewerbe (2004), Winter 2003/2004, Berlin
73 Vgl: ebenda
74 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Gerstensaft gemischt, Heft 3 März 2004, S. 44
75 DEHOGA Umfrage (Dezember 2004), Weihnachtsgeschäft im Gastgewerbe gut gelaufen, Berlin
76 Vgl: DEHOGA (Dezember 2004), Das Gastgewerbe im Zahlenspiegel III/2004, Berlin
77 Niester, K.: Disco Magazin, Standpunkte: das meint die Branche, Heft 5 Mai 2002, S. 20
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
19
CRM Konzepte
kosten einer Discothek vermindern. Durch die massiven Umsatzeinbußen von 30 bis zu 70
Prozent 2003, die bis hin zur Unternehmensauflösung geführt haben,78 wird es aufgrund des
anhaltenden Wegfalls von Discotheken eine leichte Entspannung innerhalb der Branche geben, so
dass der einzelne Betrieb mehr Gästezulauf erwarten kann.79 Die Discotheken, die seit längerem
versuchen, verstärkt einen Verdrängungswettbewerb über eine reine Preisstrategie, wie Budgetparties, Freikarten u.Ä. durchzuführen, sind jetzt überwiegend benachteiligt, da sie es schwer
haben werden, wieder auf ihr vorheriges Preisniveau zu gelangen.80
Die Anzahl der Discotheken in Deutschland ist unbekannt. Hier kommt es darauf an, wie man eine
Discothek definiert. Zählt man Discotheken und Clubs zusammen, die eine Konzession besitzen,
so dürften es c.a 5.500 Objekte sein. Subtrahiert man die Clubs - wobei es auch hierfür keine
genaue Definition gibt – müsste die Anzahl der Discotheken in Deutschland zwischen 2.500 –
3.000 liegen. Hierbei gibt es eine Dunkelziffer von ca. 1000 Objekten, da es viele Gastronomen
gibt, die aus steuerlichen Gründen ihren Betrieb nicht als Discothek angemeldet haben, wenn sie
neben einer Discothek ebenfalls ein Hotel, eine Gaststätte o.Ä. betreiben.81 Auch für die aktuelle
Wachstumsrate der Discothekenbranche gibt es keine genauen Angaben, sie dürfte für 2004 im
negativen zweistelligen Bereich liegen, wobei die Prognosen bis zu minus 40 Prozent gehen.
Allerdings gibt es natürlich auch Betriebe, die Umsatzzuwächse zu verzeichnen haben.82
Laut Umfrage zur aktuellen wirtschaftlichen Situation deutscher Discotheken belasten diese
die Personalkosten am meisten. Darauf folgen die laufenden Betriebskosten, bei denen Mieteoder Pachtzahlung sowie die stetig steigenden Stromkosten einen Großteil ausmachen. An dritter
Position folgen die urheberrechtlichen Abgaben, wie GEMA Gebühren. Es hat sich als Resultat der
Umfrage herausgestellt, dass die Discotheken nicht die angeblichen „Teurosünder“ der
Gastronomie sind, da lediglich 6 Prozent 2004 ihre Preise erhöht haben und gut die Hälfte ihre
Preise konstant gehalten haben. Darin berücksichtigt sind keine vereinzelten Aktionen, wie
Budgetparties. Nach wie vor werden die Gäste über Instrumente des Direkt Marketings
angesprochen.
Laut
der
Umfrage
setzen
hierbei
Discotheken
Flyer
und
Plakate
als
Hauptwerbemedium ein. Danach folgen Internet, Mailing, SMS und die Öffentlichkeitsarbeit. Radio
und vor allem Kinowerbung werden am wenigsten eingesetzt.
b.c. Alternative Freizeitangebote
Während vor ca. 10 Jahren kaum eine andere Möglichkeit bestand, abends mit Freunden auszugehen, gibt es heute eine Vielzahl an alternativen Freizeitmöglichkeiten außer Discotheken.83 Dies
liegt auch daran, dass früher die Gäste bereits um 20 Uhr in die Discothek gingen und heute
hauptsächlich erst nach Mitternacht eintreffen. Zudem müssen sich die Konsumenten ihre Zeit
78 Vgl. Niester, K.: Disco Magazin, Aus der Krise –der Seminarblock, Heft 11 November 2003, S. 12
79 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Seit über zehn Jahren am Markt, Peter Hackbarth, Heft 2 Februar 2004, S. 14
80 Vgl: Michels, M. Tiefeninterview vom 14.12.2004, innerhalb dieser Ausarbeitung
81 Vgl: Tiefeninterviews innerhalb dieser Ausarbeitung
82 Vgl: ebenda
83 Vgl: Büttner, S., Tiefeninterview vom 04.01.2005, innerhalb dieser Ausarbeitung
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
20
CRM Konzepte
differenzierter einteilen, durch eine zunehmende Anzahl an Freizeitangeboten und eine Verknappung von Zeit und Geld.84
Nach der Umfrage unter Discothekern sind Freiluftveranstaltungen, wie Wald- und Wiesenfeste die
Hauptkonkurrenten der Discotheken, hierzu zählt auch die Schwarzgastronomie, die laut Ergebnis
der Umfrage als zweite Ursache für den Umsatzrückgang der Branche verantwortlich ist. In den
letzten Jahren ist die Anzahl an gastronomischen Traditionsveranstaltungen und (Zelt-) Festen
anlässlich runder Jubiläen rapide gestiegen und wird pro Jahr auf etwa 300.000 gestattete Veranstaltungen geschätzt.85 Diese Veranstaltungen haben gegenüber Discotheken enorme Kostenvorteile, da sie nur bedingt jugendschutzrechtliche Vorschriften, Hygiene- oder Brandschutzauflagen berücksichtigen. Schwarzgastronomie kann dabei vollkommen illegal oder mit behördlicher Gestattung, die aber nicht hätte erteilt werden dürfen, ausgeführt werden. Diese Veranstaltungen werden häufig von Institutionen und Organisationen wie Gemeinden, Vereinen, DJs,
Kirchen, Partyveranstaltern etc. durchgeführt.86
Am zweithäufigsten wurden Privat-Partys in der Umfrage genannt, die nach gleicher Umfrage der
Hauptgrund für den Umsatzrückgang der Branche sein soll. Hierbei ist ein verändertes Ausgehverhalten zu verzeichnen, das durch die momentane „Geiz ist geil“-Mentalität der Deutschen
verstärkt wird. Um Geld zu sparen und die Zeit bis zum eigentlichen Besuch der Discothek um ca.
Mitternacht zu überbrücken, werden immer häufiger im Rahmen einer privaten Feier vorab alkoholische Getränke konsumiert. Das allgemeine gastronomische Angebot wurde als dritthäufigstes
genannt. Hierunter fallen Gaststätten, Lokale, Restaurants, Bistros, u.Ä.
Neben den genannten offensichtlichen Konkurrenten der Discothekenbranche gibt es zudem noch
alternative Freizeitmöglichkeiten, die nicht gastronomischen Ursprungs sind. Hierunter fallen alle
Möglichkeiten die eigene Freizeit zu gestalten. Da dem Konsumenten nur ein gewisses Budget zur
Verfügung steht, bleibt ihm alles, was er auf der einen Seite an zusätzlichen Ausgaben hat, auf der
anderen Seite weniger für seine Freizeit, insbesondere für Discothekenbesuche übrig. So verwenden beispielsweise Schülerinnen und Schüler, als „junge“Zielgruppe der Discotheken ihr Geld
hauptsächlich für ihre Freizeit (Internet miteinbezogen). Des weiteren in genannter Reihenfolge für
Kleidung, Genussmittel, Handy, CDs, PC, Autokosten.87 Gerade das Handy verursacht, neben
dem Shoppen, am meisten Kosten, die sich viele, gerade noch nicht erwerbstätige, nur bedingt
leisten können, aber auch keinesfalls darauf verzichten wollen. Daraus resultiert, dass durch die
gestiegenen Lebenshaltungskosten weniger oder kaum noch Geld für die restliche Freizeitgestaltung zur Verfügung steht. Nach einer Umfrage unter Discothekenbesuchern im Jahre 2003
gehen 39 Prozent der 16- bis 29-Jährigen seltener aus oder verzichten ganz auf einen Discothekenbesuch, wenn sie sparen müssen.88
84 Vgl: Freizeit Monitor 2003, B.A.T Freizeit-Forschungsinstitut GmbH, Hamburg, 7. Oktober 2003
85 Vgl: INTERHOGA, Schwarzgastronomie in Deutschland, Bonn, Juni 2004
86 Vgl: ebenda
87 Vgl: www.sfz-mainz.de/dateien/abhandlungen/Paper_Infodienst_Zimmermann.pdf, Stand März 2004
88 Vgl: Barlovoc, I. (Mai 2003), Erwartungen der Discothekenbesucher, Würzburg, S. 41
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
21
CRM Konzepte
c. Der Wettbewerb innerhalb der Discothekenbranche
In Punkt B.II.1.c wurde bereits festgehalten, dass das Haupteinzugsgebiet der Discotheken
zwischen 30 bis 50 km umfasst. Laut Umfrage zur wirtschaftlichen Situation deutscher Discotheken hat jede Discothek ca. 12 weitere mehr oder weniger große Discotheken und Clubs in
seinem Einzugsgebiet. In Städten ist die Dichte der Discotheken sicherlich größer, als in ländlichen
Gebieten. Ebenso gibt es im Osten Deutschlands weniger Discotheken, als im Westen. Sollte sich
die Wirtschaft und die Discothekenbranche 2005 nicht zusehends erholen, so wird diese Dichte,
bedingt durch Betriebsauflösungen weiterhin abnehmen, so dass es zu einer „Umverteilung der
Gästeströme“89 innerhalb der Branche kommen wird.
Wie aus den Ergebnissen der Befragungen ersichtlich wurde, sind Discotheken in ihrer Preispolitik
eher passiv, bzw. imitativ, da ersichtlich wurde, dass 63 Prozent der deutschen Discotheken Preisund Produktänderungen der sich in ihrem Einzugsgebiet befindlichen Discotheken und Clubs
ignorieren und sich ein Drittel an den sich neu ergebenden Durchschnittwert aller Konkurrenten
angleichen. Lediglich vereinzelt wird versucht über Preisstrategien den Wettbewerber zu
verdrängen. Somit liegt in diesem Fall ein wettbewerbsvermeidendes Verhalten vor, durch die
Anpassung oder Ignorierung der eigenen unternehmerischen Entscheidungen an die Handlungen
der Wettbewerber. So haben laut Ergebnissen der Umfrage 71 Prozent der Unternehmen ihre
Preise 2004 nicht verändert und lediglich 21 Prozent haben diese gesenkt. Somit ist das Preisniveau innerhalb der Discothekenbranche relativ stabil. Während sich die Branche bei Preisen
eher passiv verhält, wird bei den Unternehmensleistungen wie Events hingegen innovativ, bzw.
aktiv gehandelt. Da die Leistungen der Discotheken untereinander größtenteils austauschbar sind,
wird über ein wettbewerbsstellendes Verhalten versucht, den Wettbewerber durch aufwändigere
Veranstaltungen und kostspieligere Live-Acts zu überbieten.
Kooperationen gibt es wenige, da Discotheker untereinander sehr misstrauisch sind und stets
Gefahr sehen, dass die Mitbewerber über einen Zusammenschluss lediglich versuchen Informationen zu gewinnen, um gezielter Gäste abwerben zu können. Daher schließen sich Discotheken
nur zusammen, wenn enorme Einschnitte drohen, die Branche negativ zu beeinflussen, wie beispielsweise GEMA Erhöhungen oder Schallpegelbegrenzungen. Aber auch hier sind die Kooperationen meist nur regional anzutreffen.90 Der Wettbewerb an sich ist distanziert und hart, aber man
akzeptiert sich und konzentriert sich hauptsächlich auf die Gästegewinnung über Events und Direkt
Marketing Aktionen innerhalb der Kommunikationspoltik.91
d. Die stark fragmentierte Zielgruppe der Discotheken
Das Alter der Discothekengäste ist breit gefächert und differiert von Discothek zu Discothek. Die
Wunschzielgruppe der Discotheker liegt eher ab 25 Jahren aufwärts - Dies beweisen auch die
89 Kwiecinski, S.: Hotel- und Gaststättennachrichten, Die „Kneipe um die Ecke hat ausgedient“, Hannover, Ausgabe
Nr. 22, 27. Oktober 2004, S. 9
91 Vgl: Büttner, S., Tiefeninterview vom 04.01.2005, innerhalb dieser Ausarbeitung
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
22
CRM Konzepte
vielen Ü30 Partys. „Der ältere Gast will Qualität und mag dafür auch zahlen.“92 Dabei wird oft
übersehen, dass „ältere“Gäste zwar mehr konsumieren, aber dafür nach einem Abend für längere
Zeit nicht mehr wiederkommen. In Punkt B.II.1.c. wurde bereits aufgezeigt, dass die typische
Kernzielgruppe der Discotheken zwischen 18 bis 30 Jahre liegt. Hierbei kann die Zielgruppe nach
untern hin bis 14 Jahre und nach oben hin unbegrenzt ausgeweitet werden, obwohl Discothekengänger über 50 Jahren eher ungewöhnlich sind. In jüngster Zeit kristallisiert sich eine neue, bisher
eher unbeachtete Zielgruppe heraus, die als „Frauen mit neuem Selbstbewusstsein“93 um die 23
Jahre bezeichnet werden kann. Sie sind zahlungswillige Singles und verlassen die Discothek
selten vor 5.30 Uhr.94 Zudem locken sie weitere Männer in die Discothek.
Die folgenden Daten beruhen hauptsächlich auf den Ergenissen des Trendcheck 2005, einer
Umfrage des BDT im DEHOGA Bundesverband, der über 105 Discotheken 6422 Disco-Gänger
nach ihrem Konsum- und Freizeitverhalten befragt hat. Demnach gehen hauptsächlich Schüler,
Berufstätige, Studenten, und Auszubildende in die Discothek, die sich in erster Linie durch die
Discotheken Homapage, Handzettel sowie Flyer und Plakate über aktuellen Veranstaltungen der
Discotheken informieren, was sich mit den Werbeinstrumenten der Discothekern größtenteils
deckt. SMS und E-Mail-Newsletter sind erst ab Platz sechs und sieben zu finden, auch bei
jüngeren Gästen. Durch Zuwachs des Internets verlieren Anzeigen in Wochen- und Tageszeitungen sowie Radiospots an Bedeutung. Postsendungen machen nur Sinn, wenn ein Gutschein
oder ähnliches beiliegt.95 Das Haupteinzugsgebiet der Discotheken deckt sich mit den Gewohnheiten der Gäste, da nur wenige Discothekengänger bereit sind, mehr als 50 km als Anreiseweg in
Kauf zu nehmen. Unter anderem durch die gestiegenen Benzinpreise fahren die Gäste nicht mehr
100 km, um in die Disco zu gehen.96 Knapp 70 Prozent gehen nur in eine Discothek pro Abend.
Somit findet das „Disco Hopping“(Wechsel der Location an einem Abend) im Gegensatz zur Zeit
vor einem Jahrzehnt nicht mehr statt. Das bedeutet für die Gestaltung des Marketing-Mix eine
Fokussierung auf regionale Medien und Aktionen im Nahbereich der Discothek. 71 Prozent der
Befragten, wählen eine Discothek aufgrund der Musik aus. Hierbei ist der Trend, mehrere Musikrichtungen zu hören. Ganz vorne liegen Dance und House gefolgt von R’
n’
B gepaart mit Black
Music, welche vor allem von Frauen bevorzugt wird. Harter Techno ist auf dem Rückzug. Rock,
Pop und Schlager stehen für eine ältere Generation. Die Gäste wollen 70 Prozent Vertrautheit und
stückchenweise neues.97 Mit der Lautstärke sind 78 Prozent zufrieden. Nach Angaben des Trendcheck 2005 fällen 70 Prozent die Wahl ihrer Discothek nach dem Publikum und Atmosphäre. Die
Community ist dabei besonders wichtig. Freunde treffen wollen gut die Hälfte und 43 Prozent
gehen zum Flirten in die Discothek. Mit 49 Prozent liegen die Getränkepreise auf Platz vier der
Gründe zur Wahl der richtigen Location. Hierbei wird ein Durchschnittseintrittspreis von 4,73 Euro
92 Niester, K.: Disco Magazin, „Der ältere Gast zahlt gern“, Heft 7 –8 Juli/August 2004, S. 11
93 Vgl: Hemschemeier, M.: Discret, Das neue Selbstbewusstsein, Heft 9 Oktober 2004, S. 24
94 Vgl: ebenda
95 Vgl. Niester, K.: Disco Magazin, Rezepte zum Überleben, Heft 11 November 2003, S. 23
97 Vgl. Niester, K.: Disco Magazin, Rezepte zum Überleben, Heft 11 November 2003, S. 23
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
23
CRM Konzepte
akzeptiert, bei über 25 Jährigen 5,00 Euro, bei Jüngeren zwischen 4,40 und 4,80 Euro. Im Durchschnitt geht ein Disco-Gänger 4 bis 6 mal im Monat aus, wobei der Unterschied zwischen den
Altersgruppen lediglich gering ist. Ein Jahr zuvor gingen 84 Prozent nur ein Mal die Woche aus
und 63 Prozent zwei bis drei Mal.98 In Tabelle 2 ist zu erkennen, dass das monatliche zur Verfügung stehende Budget sich im Altersschnitt zwischen 50 und 100 Euro einpendelt. Bis zur Volljährigkeit gibt gut ein Drittel sogar bis zu 100 Euro aus. Im Schnitt gibt jeder Zehnte bis zu 200
Euro aus. Daraus ergibt sich ein sehr ausgehfreudiges Publikum, welches preisbewusst feiert.
Tabelle 2; Wie viel Geld gibst Du im Monat zum Feiern aus?
Bis 18 J.
18 – 21 J.
22 – 24 J.
> 25 J.
Gesamt
Bis 50 €
29,5 %
32,0 %
24,4 %
21,8 %
33,4 %
50 – 100 €
32,2 %
34,1 %
30,7 %
29,2 %
31,9 %
100 – 150 €
10,7 %
18,7 %
22,9 %
19,4 %
17,4 %
150 – 200 €
4,5 %
9,3 %
12,5 %
15,8 %
9,8 %
> 200 €
3,1 %
5,8 %
9,5 %
13,8 %
7,3 %
Quelle: Vgl: Trendcheck 2005, Studie zum Ausgeh- und Konsumverhaltenjunger
Zielgruppen, Berlin, Oktober 2005
Was den Gast vor allem nervt sind andere Gäste. Pöbeleien, Stress und Aggressionen werden
ebenso wenig geduldet wie große Altersunterschiede des Publikums oder zu junge Gäste. Neben
stark alkoholisierten Menschen, die als Belästigung empfunden werden, fällt besonders die
Unsicherheit und Abneigung gegenüber Ausländern auf. Es folgen einseitige Musik und arrogante,
unfreundliche Türsteher. Erst danach folgen Faktoren, wie hohe Preise und Personal. Wobei
unfreundliches Personal oder zu langes Warten oft auf eine nicht optimale Personalplanung
zurückzuführen ist.
Insgesamt kann eine Rückbesinnung des Discothekenpublikums auf alte Werte, wie Tanzen,
Flirten, Feiern festgestellt werden. Dabei reicht ein nettes Publikum und kommerzielle Musik aus,
um für die Gäste ein “Wohlfühlklima“zu schaffen. Bei der Preisgestaltung gibt es durchaus noch
Spielräume.99 Die Jugend möchte Neues ausprobieren, um eine Abwechslung vom Alltag zu
erleben, aber auch Sicherheit und Vertrautes (Ritualisierung) vorfinden.100
3. Chancen-Risiken-Analyse
a. Chancen für die Discothekenbranche unter Berücksichtigung der Einführung eines CRM
Systems
·
Kooperationen mit regionalen Unternehmen
·
Abgrenzung von Wettbewerbern durch Informationsvorsprung
·
Bessere Überwachung der Mitarbeiter
·
Individuelle Segmentierung und Ansprache der Kunden
98 Vgl: Trendcheck 2004, Jetzt die Weichen stellen für den Aufschwung, Berlin, Oktober 2003
99 Vgl: ebenda
100 Vgl: Barlovic, I. (Mai 2003): Erwartungen der Discothekenbesucher, Würzburg, Mai 2003
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
24
·
Optimierung des Einsatzes und Qualifizierung des Personals
·
Erkennen und verbesserte Analysemöglichkeiten der Kundenbedürfnisse
·
Anstieg des Pro-Kopf-Verzehrs
·
Marktanteilssteigerung durch Betriebsauflösungen der Wettbewerber
·
Ausweitung der Zielgruppe
·
Analyse der profitablen Kunden
CRM Konzepte
c. Risiken für die Discothekenbranche
·
Steigende Personal- und Betriebskosten
·
Zunahme der Auflagen von Verbänden und Behörden, wie Jugendschutzgesetze, Strafsteuern,
Schallpegelbegrenzung, Gebühren
·
Zunehmende Kontrollen des Finanzamtes
·
Abnehmende Geburtenzahlen
·
Regionale Ausrichtung der Gästeströme
·
Verdrängungswettbewerb durch reine Preisstrategie, wie Budgetpartys
·
„Geiz ist geil“-Mentalität der Bevölkerung
·
Verschuldungsmentalität der Deutschen Bundesbürger
·
Zunehmende Anzahl an Freizeitangeboten und –alternativen zur Discothek
·
Verunsicherung der Bundesbürger durch die Wirtschaftspolitik der Regierung mit der Folge weiterer
Rücklagenbildung der Bevölkerung
·
Steigende Arbeitslosigkeit
·
Verringerung der finanziellen Mittel durch steigende Lebenshaltungskosten
·
Abhängigkeit von der Entwicklung der deutschen Wirtschaft
·
Verstärkte Markenorientierung der Zielgruppe
·
Änderung der Ausgehverhaltens und Ausgabeverhaltens
·
Sinkende Loyalität
·
Steigendes Qualitätsbewusstsein der Kunden
·
Umsatzeinbrüche durch Zunahme von Privatpartys, Anstieg der Schwarzgastronomie sowie Waldund Wiesenfeste
·
Erhöhte Preissensibilität der Gäste
4. Ressourcenanalyse
a. Stärken der Discothekenbranche unter Berücksichtigung der Einführung eines CRM
Systems
·
Langsame Erholung der Discothekenbranche
·
Kommunikation der Discothek als Marke
·
Frühzeitiges Erkennen von Trends
·
Verringerung von Schwund und Diebstahl
·
Zielgruppengenaue Ansprache der Gäste
·
Erhöhte Transparenz und Beschleunigung der Unternehmensabläufe
·
Preisstabilität
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
25
·
Besuch nur einer Location pro Abend
·
Effizienzsteigerung des Direktmarketing als Werbeinstrument
·
Optimierte Waren- und Personalverwaltung
CRM Konzepte
b. Schwächen der Discothekenbranche
·
Zu geringe Beachtung und Analyse der Kundenbedürfnisse
·
Mangelndes Verständnis die eigene Discothek als Marke zu betrachten
·
Größere Umsatzeinbußen gegenüber der Gastronomiebranche
·
Leistungen der Discotheken untereinander größtenteils austauschbar
·
Häufig falsche Definition und Verständnis des Begriffes CRM
·
Geringere Umsätze im Sommer
·
Gästeabwanderung durch mangelnde Qualität des Publikums, unangemessene Atmosphäre und
falsches Verhalten der Türsteher
·
Unzureichende Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse
·
Unangemessenes Verhalten der Gäste
·
Probleme bei der qualifizierten Personalfindung
·
Geringe Kooperationsbereitschaft der Discothekenbranche untereinander
·
Anstieg der Betriebsauflösungen durch steigende Kosten
·
Gefahr der Belästigung bei verstärkter SMS und E-Mail-Newsletter Werbung
·
Hohe Altersunterschiede der Gäste
·
Anschaffungs- und Installationskosten bei Einführung eines CRM Systems
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
26
CRM Konzepte
5. Verdichtung der Ergebnisse in die SWOT-Matrix
Exogene
.
Faktoren
Endogene
.
Faktoren
Chancen
•Derzeitiger Trend: Kooperationen mit regional
angesiedelten Unternehmen
•Ausübung einer Passiven Preispolitik in der
Discothekenbranche
•Regionale Ausrichtung der Werbeaktionen
aufgrund eines verkleinerten Aktionsradius des
Kundenklientel
•Ausübung einer aktiven Kommunikations- und
Leistungspolitk in der Discothekenbranche
•Verlangen der Kunden nach überwiegend
Vertrautem und stückchenweise Neuem
Stärken
Risiken
•Stabiles Preisniveau
•Möglichkeit zur Wettbewerbsabgrenzung:
Discothek als Marke kommunizieren
•Momentan unausgereifte Nutzung der neuen
Medien als Werbeinstrumente
•Bisher relativ ungenutztes Potential durch eine
Erweiterung der Zielgruppe
•Weckfall des „Disco-Hoppings“
•Option zur Wettbewerbsabgrenzung und
Potentialentfaltung mittels eines
Technologievorsprungs durch Einführung eines
CRM Systems
•Derzeitige verbesserungsfähige Segmentierung
und Analyse der stark fragmentierten
Zielgruppe der Discotheken
•Möglichkeit zur Entwicklung profitablerer
Kunden-Unternehmens-Beziehungen durch
Einführung eines CRM Systems
•Beginnende konjunkturelle Erholung der
Discothekenbranche
•Betriebsblindheit der Discotheker
Schwächen
•Discothekenbranche als Spiegelbild der
deutschen Wirtschaft
•Einsetzen der Preisspirale bei ausschließlichem
Verdrängungswettbewerb über den Preis
•Demografische Situation Deutschlands
•Umverteilung der Gästeströme bei
zunehmenden Betriebsauflösungen
•Verringerte Handelsspannen durch Erhöhung
von laufenden Kosten
•Qualität des Publikums und Atmosphäre
•Saisonale Abhängigkeit vom Wetter
•Sinkende Loyalität der Gäste zur Discothek
•Keine genauen Branchenkennzahlen, da
Discothekenbranche trotz Milliardenmarktes
nicht wahrgenommen wird
•Umsatzeinbrüche durch verstärkten
Wettbewerb außerhalb der Branche
•Forderung nach abwechslungsreichem
Musikprogramm
•Mangelndes Verständnis einiger Discotheker
die Discothek als Marke zu betrachten
•Zunahme der Auflagen und Kosten durch
Behörden und Verbände
•Steigendes Angebot an alternativen
Freizeitmöglichkeiten
•Verändertes Ausgeh- und Ausgabeverhalten
der Deutschen Bundesbürger bei gleichzeitiger
Verringerung von Zeit und Geld
I
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
27
CRM Konzepte
B. Ergebnisse der Umfrage zur aktuellen wirtschaftlichen Situation
deutscher Discotheken
Bei der Umfrage zur aktuellen wirtschaftlichen Situation deutscher Discotheken, die innerhalb
dieser Ausarbeitung durchgeführt wurde, wurden 21 Fragen an 1.007 Discotheken per E-Mail
verschickt. Die Probanten hatten die Möglichkeit eine beigefügte PDF-Datei auszudrucken und per
Fax zurückzuschicken oder den Fragenkatalog direkt per E-Mail auszufüllend. Dieses nutzten
insgesamt 72 Unternehmen.
Die Ergebnisse:
Wie hoch ist das Alter Ihrer Kernzielgruppe?
35
30
25
n = 72
20
von x Jahren
bis x Jahren
15
10
5
0
16
18
20 > 20 25
30
35 >35
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
28
CRM Konzepte
An welchen Wochentagen haben Sie geöffnet?
Vor Feiertagen
61
Sonntag
14
65
Samstag
Freitag
59
38
Donnerstag
Mittwoch
25
Dienstag
7
Montag
n = 72
4
0
20
40
60
80
Welche aufgeführte Kostenpunkte belasten Sie am meisten?
1. Personalkosten
2. Betriebskosten
3. Urheberrechtlichen Abgaben
4. Gesetzliche Abgaben
5. Versicherungsgebühren
13%
30%
1
16%
n = 72
16%
25%
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
29
CRM Konzepte
In welchem prozentualen Verhältnis führen Sie die
aufgeführten Events durch?
1. Mottopartys
2. Kein Rahmenprogramm
3. Budgetpartys
4. Life-Acts
5. Erotikpartys
Angebotene
5%
Events
6%
Davon nicht angeboten
n = 72
6%
12%
0% 6%
31%
21%
46%
16%
17 %
17%
25%
20
%
20%
Wie hoch schätzen Sie den durchschnittlichen
Pro-Kopf-Verzehr Ihrer Gäste?
35
n = 68
30
25
20
15
29
25
10
5 12
0
5€
10 €
15 €
0
20 €
2
>20 €
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
30
CRM Konzepte
In welcher Reihenfolge setzen Sie die aufgeführten
Instrumente für Ihren Marketing-Mix ein?
620
n = 63
600
580
1.
2.
3.
4.
5.
6.
560
540
Plakate & Flyer
Internet
Mailings (Post & E-Mail)
SMS
PR
Radio & Kino
520
Davon nicht angeboten:
500
1.
2.
3.
4.
5.
6.
480
460
440
1.
2.
3.
4.
5.
Plakate & Flyer: 3 %
Internet: 6 %
Mailings: 19 %
SMS: 36 %
PR: 25 %
Radio & Kino: 47 %
6.
In welcher Reihenfolge sehen Sie die Hauptursachen
für den Umsatzrückgang in der Discothekenbranche?
620
n = 71
600
580
1.
2.
3.
4.
5.
6.
560
540
Plakate & Flyer
Internet
Mailings (Post & E-Mail)
SMS
PR
Radio & Kino
520
Davon nicht angeboten:
500
1.
2.
3.
4.
5.
6.
480
460
440
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Plakate & Flyer: 3 %
Internet: 6 %
Mailings: 19 %
SMS: 36 %
PR: 25 %
Radio & Kino: 47 %
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
31
CRM Konzepte
Welchen Radius besitzt ihr Haupteinzugsgebiet.
120
100
n = 65
80
60
O = 47 km
40
20
0
0
20
40
60
80
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
32
CRM Konzepte
Wie viele Einwohner befinden sich in diesem Gebiet?
Ergebnis:
Im Durchschnitt c.a. 528.956 Einwohner
n = 63
Gerundet: 528.000 Einwohner
Diese Frage wurde aufgrund der Wünsche einiger Probanten nicht grafisch dargestellt.
Wie viele weitere Discotheken und Clubs
befinden sich in diesem Einzugsgebiet?
35
30
25
n = 72
20
15
O = 12
10
5
0
0
20
40
60
80
Wie viel Besucherdurchlauf haben Sie durchschnittlich an
einem Abend?
Ergebnis:
Im Durchschnitt c.a. 1.194,5 Gäste
Gerundet: 1.200
n = 63
Gäste
Diese Frage wurde aufgrund der Wünsche einiger Probanten nicht grafisch dargestellt.
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
33
CRM Konzepte
Haben Sie Ihre Preise verändert?
60
51
50
n = 72
40
gesenkt
erhöht
nein
30
20
15
10
0
6
gesenkt
erhöht
nein
Haben Sie Ihre Preise verändert?
1. Personalkosten
2. Betriebskosten
3. Urheberrechtlichen Abgaben
4. Gesetzliche Abgaben
5. Versicherungsgebühren
88%
%
0%
erhöht
21%
gesenkt
NEIN
n = 72
71%
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
34
CRM Konzepte
Wie reagieren Sie auf Änderungen von in Ihrem
Einzugsgebiet befindlichen Discotheken?
50
45
45
40
n = 72
35
30
24
25
20
15
10
5
0
2
1
Mitziehen
Unterbieten, bzw.
Überbieten
Ignorieren
den Durchschnittswert
aller Konkurrenten angleichen
Wie reagieren Sie auf Änderungen von in Ihrem Einzugsgebiet
befindlichen Discotheken?
3. Mitziehen
0%
1% 3%
1%
3%
2. Unter-, bzw. Überbieten
4. Ignorieren
5. Den Durchschnittswert aller .
. Konkurrenten angleichen
33%
n = 72
63%
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
35
CRM Konzepte
In welcher Reihenfolge sehen Sie die
Hauptkonkurrenten für die Discothekenbranche?
450
400
n = 70
350
300
1. Freiluftveranstaltungen, wie
. Wald- und Wiesenfeste
2. Privat-Partys
3. Allgemeines Gastronomisches
. Angebot
4. Handy
5. PC & Fernseher
6. Kino
7.
250
200
150
100
50
0
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
In welcher Reihenfolge sehen Sie die Hauptursachen
für den Umsatzrückgang in der Discothekenbranche?
350
300
n = 68
250
1. Vortrinken auf priv. Partys
2. Schwarzgastronomie
3. Konkurrenzangebote
4. Überschulden und Verarmen
. der Gesellschaft
5. Steuernerhöhung
6. Lifestyle der jungen Zielgruppe
7. Demografische Situation
200
150
100
50
0
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
36
CRM Konzepte
Haben Sie einen eigenen Kundenclub eingeführt?
n = 72
33%
Ja
NEIN
67%
Benutzen Sie ein Kassensystem?
n = 72
Ja
57%
NEIN
43%
Welches
Kassensystem
benutzen Sie:
OPC
Vektron Systems
Hypersoft
Albrecht Messgerät
Eigenes
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
37
CRM Konzepte
Benutzen Sie ein CRM System?
n = 71
42%
Ja
Welches CRM
System benutzen Sie:
NEIN
58%
MS Outlook
Spoon
me.Inside
OPC
Eigenes
Internet
CRM von Ticket
International
In welcher Reihenfolge bewerten Sie folgende
Unternehmensziele für ihr Unternehmen?
300
250
n = 68
200
1. Kunden binden & akquirieren
2. Image stärken
3. Marktanteile steigern
4. Gewinn maximieren
5. Kunden zurückgewinnen
150
100
50
0
1.
2.
3.
4.
5.
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
38
CRM Konzepte
In welchem Verhältnis steht ihre Stammkundschaft
gegenüber Ihrer Laufkundschaft?
25
n = 70
20
15
22
10
16
12
5
0
20:80
11
2
40:60
50:50
60:40
80:20
Wie viel Prozent vom Umsatz investieren Sie für Ihre
Marketing?
25
n = 64
20
15
22
10
16
13
5
0
>5 %
11
2
5-10 %
10-15 %
15-20 %
>20 %
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
39
CRM Konzepte
Was macht Ihre Discothek erfolgreich?
·
Beständigkeit, gepaart mit einer gewissen Flexibilität.
·
Ambiente
·
Preise
·
Preis Leistungsangebot z.B. 1€ Partys
·
Billige Getränke
·
Günstige Getränkepreise
·
Low-Budget
·
Freundlichkeit schon an der Tür
·
Nette Bedienung
·
Konsequente Türpolitik
·
Sorgfältige Auswahl der Besucher
·
Freundlichkeit
·
Freundlichkeit schon an der Tür
·
Nette Bedienung
·
Konsequente Türpolitik
·
Sorgfältige Auswahl der Besucher
·
Freundlichkeit
·
Kombination von Mottoparies und Live Konzerten, die eine ältere Zielgruppe ab 25 Jahren
aufwärts anspricht.
·
Ständige dekorative Veränderungen
Starke Kundenbindung
·
Seit 32 Jahren fester Bestandteil des studentischen Nachtlebens in Jena
·
Von Anfang an als Studentenclub von Studenten geführt und betrieben, die sich in
regelmäßigem Generationenwechsel erneuern
·
Motto: "von Studenten für Studenten", setzt sich dadurch von den 100% "kommerziellen"
Anbietern ab.
·
Reiner Live-Musik-Club. Erfolg also nur durch gute Bands.
·
wir sind die Partydisco des Nordens
·
Motto-Partys
·
Marketing
·
Discothek gibt es schon seit 14 Jahre
·
Stammpublikum
·
Abwechslungsreiches Programm
·
Einmaligkeit der Location
·
Einmaligkeit des musikalischen Programms
PDFMAILER.DE
www.pdfmailer.de
Dennis Roes
40
CRM Konzepte
·
Clubatmosphäre
·
Musikangebot
·
Schöner Club
·
Musik
·
Beständigkeit in Qualität und Flexibilität
·
Guter Name
·
Möglichkeit von Discothek, Konzert, Industrieveranstaltungen
·
Einzigartigkeit
·
Qualität in allen bereichen
·
Marketing
·
Angebot auch für älteres Publikum
·
Verschiedene Veranstaltungen für unterschiedliche Altersklassen
·
Klare und konsequente Linie in der Geschäftsführung
·
Ständige persönliche Präsenz des Betreibers
·
Preis/ Leistungsverhältnis
·
Bestehen seit 26 Jahren bei nur einmaligem Betreiberwechsel (d.h. wir haben den Betrieb
vor 7 Jahren aus 1. Hand übernommen)
·
harte Arbeit
·
Das ländliche und die Tatsache, dass die Bauern besoffen nicht mehr Autofahren dürfen
·
Unterhaltung für die Gäste, denn diese wollen unterhalten werden und nicht nur Musik
hören
·
Show und gute Musik
·
Corporate Identity von der Tür bis zum Ausschank, von der Kasse bis zum DJ, der Kunde
muß sich von einer Hand in die andere gut aufgehoben fühlen und braucht eine familiäre
Bindung. Als wenn er von seinem Auto in sein Wohnzimmer gehen würde. Das Konzept
muss stimmen und das Personal braucht einen Chef der hinter dem Personal steht und
nicht als Drücker von oben agiert. Und zu allerletzt, darf sich der Kunde nicht
ausgenommen fühlen. Er muss das Gefühl haben, dass er sein Geld, was er da lässt, gern
da lässt und dafür auch richtig was dafür bekommt. Es geht hier nicht nur um korrektes
Einschenken, sondern auch audiovisuelle Geschmackspunkte, die ihn zum Wiederkommen
antreiben, aber nie das Gefühl haben, es sei jeder Tag so wie der andere. So etwas kann
man nicht mit Mottopartys machen, so etwas macht man mit unterschwelligen Akzenten.

A. Die aktuelle wirtschaftliche Situation deutscher Discotheken B

Transcrição

Documentos relacionados

Quizfragen mit Lösungen - Rosenholzschützen Unterlintach e.V.

HOW TO? Von der Dreambox zum Videoclip auf SVCD

TORA SHOTOKAN KARATE IN BERLIN UND BRANDENBURG

Ulrich Weber zum neuen Präsidenten des Disco

Sumbeam Hotel in Pattaya - Asien

WEGBESCHREIBUNG Hier finden Sie uns: So

Vollmacht für den Erziehungsbeauftragten

Werbemappe - Jutta Beisiegel

Discothekenunternehmerpreis 2011 verliehen

Laut Jugendschutzgesetz dürfen sich Jugendliche