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Der Zweikampf
SCHWERPUNKT: GLAUBWÜRDIGKEIT _PISTENRAUPEN
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Kässbohrer und Prinoth konkurrieren
hart um den Nischenmarkt für Pistenfahrzeuge.
Porträt eines Duopols, das sich keine Fehler
erlauben darf.
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Text: Peter Gaide Foto: Elias Hassos
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Müssen hart im Nehmen sein: Pistenraupen-Montage bei Prinoth. Fotos vorige Seite: eines der Fahrzeuge im Nachteinsatz in Südtirol
• Der Koloss kommt in Schwung. Der Dieselmotor nagelt, der
Sitz vibriert. Die Schneeketten der Pistenraupe graben sich
scharrend in den Schnee, neun Tonnen zuckeln los, gemächlich,
trotz der 440 Pferdestärken. 23 Kilometer pro Stunde ist die absolute Spitze. Schneller muss man nicht sein, um eine Skipiste
zu präparieren.
In der Wintersaison geschieht das in einem Skigebiet an 120
Tagen, von Mitte Dezember bis Mitte März, von fünf Uhr nachmittags bis zwei Uhr morgens, egal bei welcher Witterung. Wenn
es nachts schneit, rücken die Fahrer gleich morgens um fünf Uhr
noch einmal aus, verteilen mit dem Frontschild den Schnee, zerkleinern ihn mit der Fräse am Heck, planieren den Berg, glatt und
ebenmäßig. Die Touristen sollen eine makellose Piste vorfinden.
Ist sie nicht perfekt präpariert, sucht sich der Gast womöglich
einen anderen Ort, um sein Urlaubsgeld auszugeben.
Skitourismus ist ein großes Geschäft, allen Abgesängen und
Klagen über die Verschandelung der Bergwelt zum Trotz. Weltweit gibt es rund 4000 Skigebiete mit Hunderttausenden Be74
schäftigten. Allein in Österreich verdoppelte sich in den vergangenen 30 Jahren die Zahl der Übernachtungen in der Wintersaison
auf mehr als 64 Millionen pro Jahr. Der Anteil des alpinen Wintersports am gesamten österreichischen Bruttoinlandsprodukt lag
2009 bei rund 3,2 Prozent.
Die Bergbewohner, deren Großeltern noch in windschiefen
Hütten hausten, sind wohlhabend geworden. Die Bauernhäuser
von damals sind längst begehrte Immobilien, sie wurden zu VierSterne-Wellnesshotels ausgebaut. Damit die weiter gut gebucht
werden, braucht es auch Pistenraupen.
Die Kontrahenten
Der Markt ist fest in der Hand der Firmen Kässbohrer und Prinoth, erstere hat die Nase vorn. Kässbohrer mit Sitz im schwäbischen Laupheim verkauft pro Jahr 550 bis 600 fast ausnahmslos
rot lackierte Fahrzeuge der Marke Pistenbully. Prinoth setzt jährlich 400 bis 450 seiner grau-schwarzen Gefährte ab, die in SterBRAND EINS 02/13
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zing in Südtirol gefertigt werden und meist Tiernamen wie Leitwolf, Husky oder Bison tragen.
Die Kässbohrer Geländefahrzeug AG setzt mit 477 Mitarbeitern pro Jahr gut 200 Millionen Euro um und verdiente zuletzt
zehn Millionen Euro. Einst gehörte die Firma zum Imperium des
Ratiopharm-Gründers Adolf Merckle, seit 1994 ist sie selbstständig. Das Lkw-Anhängergeschäft von Kässbohrer ging damals an
die Firma Kögel.
Prinoths 733 Angestellte erwirtschaften jährlich 208 Millionen
Euro Umsatz, über den Gewinn schweigt sich das Unternehmen
aus, das zur italienischen Leitner-Gruppe gehört. Die baut außerdem Seilbahnen sowie Beschneiungs- und Windkraftanlagen und
setzt jährlich insgesamt knapp 800 Millionen Euro um.
Kässbohrer und Prinoth sind seit Anfang der Sechzigerjahre
im Geschäft, beide sind weltweit aktiv, und beide schenken sich Winteridylle in Südtirol: ganz ohne den Einsatz von Schneekanonen
nichts. Der Markt für Pistenraupen ist klein und stagniert. Pro
Jahr verkaufen sich rund 1000 Neufahrzeuge. Neue Skigebiete
werden nur sporadisch erschlossen, neue Kunden sind selten.
Das klingt nach einem einfachen Baukastenprinzip. Aber daUnd selbst wenn in der Türkei oder China ein neuer Lift eröffnet mit es funktioniert, sind viel Erfahrung und Wissen notwendig.
wird, stellt dafür einer in Österreich oder Deutschland seinen Der Aufwand für Forschung und Entwicklung liegt zwischen
Betrieb ein.
3,5 und 4,5 Prozent des Umsatzes. Die meisten Teile kann man
Es gibt also fast nur Alt- und Stammkunden. Die Firmen nicht von der Stange kaufen, weil die Anforderungen sehr spekennen die Kunden, die Kunden kennen sich untereinander, die ziell sind. Wegen der niedrigen Temperaturen und des DauerKunden kennen die Produkte, jeder kennt jeden.
einsatzes müssen alle Komponenten hart im Nehmen sein. Die
Die Konkurrenz ist hart, die Anbieter müssen auf Zack sein. Fahrerkabine benötigt eine besonders gute Wärmedämmung
Nur mal angenommen, Kässbohrer oder Prinoth gingen in einem und Heizung. Die Dieselmotoren müssen sehr fein auf die HyJahr zehn Aufträge über je zwei Fahrzeuge à 200 000 Euro durch draulik abgestimmt werden. In der Fräse steckt ein halbes Jahrdie Lappen, fehlten am Ende vier Millionen Euro in der Kasse, hundert Erfahrung mit allen erdenklichen Schnee-, Eis- und
zwei Prozent vom Jahresumsatz. Also leistet man sich in dieser Hangarten.
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Branche besser keine groben Schnitzer.
Setzt die Treue und das Vertrauen der
Beim Präparieren: ein Pistenbully von Kässbohrer
Kunden nicht aufs Spiel.
Aus dem Baukasten
Kässbohrers Fahrzeuge werden fast
ausnahmslos in Laupheim gefertigt.
Nahezu alle Komponenten kommen
von Zulieferern. Hier, unweit von Ulm,
wird alles zusammengesetzt: die Motoren von Daimler, das Gummi der
Ketten von Conti, die Hydraulik von
Bosch-Rexroth. Bis zu drei Bullys laufen pro Tag vom Band. Mit maximal
15 Prozent beziffert die Firma ihre Fertigungstiefe. Beim Konkurrenten Prinoth ist sie sogar noch etwas niedriger,
sonst macht er es genauso, auch die
Zulieferer sind bei vielen Komponenten dieselben.
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Womit wir mittendrin wären im Schlachtgetümmel der beiden
Marken. So reklamiert jede der Firmen die Deutungshoheit über
den Ursprung des Produktes für sich. Auf der einen Seite soll es
1962 der Bergsteiger, Rennfahrer und Konstrukteur Ernst Prinoth
gewesen sein, der den ersten Prototypen einer Pistenraupe auf
den Hang brachte. Die Version der anderen Seite: Die erste echte
Pistenraupe, die diesen Namen wirklich verdiene, habe Karl Kässbohrer 1969 gebaut, mit dem bis heute gültigen Antriebsprinzip,
einer Kombination aus Dieselmotor und Hydraulikpumpen. Und
so geht das weiter bis in die Gegenwart: Die erste Fräse hier, eine
neue Winde dort, mehr PS bei einem, das größte Fahrzeug überhaupt beim anderen. Einer besser als der andere, und keiner will
je der Zweite gewesen sein.
Auch bei der Werbung geht’s zur Sache
Aktuell unterscheiden sich gleich große, ähnlich motorisierte und
gleichartig ausgestattete Fahrzeuge beider Unternehmer nur noch
in Details. Das sagen nicht nur Fahrer beider Marken, das geben
sogar die Hersteller zu, wenn auch hinter vorgehaltener Hand.
Ob ein Fahrer etwa lieber links im Cockpit sitzt, wie es Kässbohrer bislang ausschließlich anbietet, oder doch lieber in der Mitte
wie bei Prinoth, ist eine Geschmacksfrage. Und während manch
einer die überlegene Schubkraft und den Sitzkomfort der Pistenbullys schätzt, schwärmt ein anderer von der tollen Fräse und der
etwas weniger Seil verbrauchende Winde von Leitwolf & Co.
Unterm Strich lassen sich mit beiden Marken Pisten nahezu
gleich gut präparieren. Wer welches Fabrikat favorisiert, ist oft
eine Frage der Gewohnheit. Nach 20 oder 30 Jahren wechselt
man nicht einfach so das Pferd, es sei denn, man ist sehr unzufrieden. Ein eingefleischter BMW-Fahrer läuft ja auch nicht mir
nichts, dir nichts zu Mercedes-Benz über.
Bei Kässbohrer und Prinoth weiß man das alles nur zu gut.
Also bemühen sich die Firmen nach Kräften, auf sich aufmerksam zu machen. Kässbohrer gibt den modernen Schwaben und
betont das Made in Germany. Prinoth präsentiert sich als innovativer Südtiroler, designed by Pininfarina. Beide Kontrahenten
setzen alles daran, ihre Fahrzeuge gut in Szene zu setzen.
So stürzt in dem Kinofilm „Die purpurnen Flüsse“ ein brennender Pistenbully in eine Schlucht. Wie langlebig der in Wirklichkeit ist, das soll wiederum Kässbohrers Engagement in der
Antarktis-Forschung beweisen. Um zu zeigen, was sich mit einer
Pistenraupe sonst so machen lässt, stattete man sie mit einer DJKanzel aus und lässt sie in Kooperation mit einem Radiosender
in Österreich durch die Skigebiete wummern. Eine Aktion mit
Red Bull in Italien ist geplant – sie dürfte Prinoth, direkt vor der
eigenen Haustür, nicht gefallen.
Die Südtiroler kontern, indem sie als offizieller technischer
Partner diverse Ski-Weltmeisterschaften mit Fahrzeugen ausstatten. Oder die Fun-Parks der hippen Snowboard-Szene bauen
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Quasi auf Skiern aufgewachsen: Helmut Messner, Verkäufer bei Prinoth
und präparieren. Bei der Präsentation des Modells „Leitwolf“
vor 800 Gästen ließen sie sich auch nicht lumpen: Tanz und
Akrobatik, Lichtblitze, Nebel – ein Theater, wie man es aus der
Autobranche kennt.
Und dann sind da noch all jene Devotionalien, die die Firmen
feilbieten. Von bedruckten Kappen, T-Shirts und Rucksäcken
über Kulturbeutel und Latzschürzen bis hin zu Fahrzeugmodellen. Die sind gefragt, wie man auf der Website Pistenraupenforum.net nachlesen kann. Dort gibt es rund 17 000 Beiträge
zu Themen wie „Beleuchtung im Bully“ oder „Suche Body mit
durchsichtigen Fenstern“. Pistenraupen scheinen tatsächlich einen
gewissen Sex-Appeal zu haben: Kässbohrer nahm bei einer Messe
binnen drei Tagen 25 000 Euro durch den Verkauf von Werbeartikeln ein.
Spielentscheidend: der Service
Kann all der Klimbim nicht auch nach hinten losgehen? Helmut
Messner, Prinoth-Verkäufer für die Region Südtirol, holt tief
Luft: „Wir passen da schon gut auf.“ Wichtig für ihn und seine
Kollegen sei, dass durch Aktionen Gesprächsstoff und Kontakte
entständen. Am Ende gehe es darum, Kunden zu treffen; sie die
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Fahrzeuge fahren und testen zu lassen. Detektivischer Spürsinn Die Preisfrage
sei erwünscht, wenn neue Gesichter auftauchen oder alte Bekannte den Job wechseln: Ist das der neue Skigebiets-Chef da Ein erheblicher Teil des Wettbewerbs findet über den Preis statt.
am Tresen, der die Fahrzeuge am Ende zahlt? Messner ist vor Prinoth-Fahrzeuge sind in der Regel fünf bis zehn Prozent billiger
Ort, tingelt von einem Skigebiet zum nächsten, spricht möglichst als vergleichbare von Kässbohrer und bei größeren oder prestigehäufig mit seinen rund 200 Kunden von Angesicht zu Angesicht. trächtigen Aufträgen sind hohe Rabatte drin. Wie hoch, darüber
Mal auf Italienisch, mal auf Deutsch, wer in Südtirol Geschäfte schweigen sich die Beteiligten aus.
machen will, muss beide Sprachen beherrschen. Viele AnsprechAus Sicht der Kunden zählen längst die gesamten Kosten
partner kennt er seit Jahren, mit den meisten duzt er sich. Wenn eines Fuhrparks. Wie akribisch hier kalkuliert wird, erfährt man
Messner 15 Neufahrzeuge im Jahr verkauft, ist er glücklich. Zehn zum Beispiel von Georg Eisath, Chef des Skigebiets Carezza >
betrachtet er als Minimum.
„Auf der Plose“, einem Gebirgsstock in Südtirol, wurde er geboren, Ein scharfer Rechner: Georg Eisath, Chef des Skigebiets Carezza mit Begleiter
und dort ist er groß geworden. „Oder
auf der Piste, wie Sie wollen“, sagt er.
Ein Quäntchen Wahrheit steckt schon
darin. Messner war erst Skifahrer,
dann Skilehrer, schließlich 17 Jahre lang
Ausbilder von Skilehrern und obendrein Skirennsporttrainer. Solche Verkäufer sind Prinoth und Kässbohrer
lieb. Denn die wissen genau, was eine
gute Piste ausmacht. Der Kunde hört
ihnen zu, hat Vertrauen – zumindest
solange er oder seine Firma sich keinen
Patzer erlaubt.
„Das erste Fahrzeug verkauft der
Vertrieb, das zweite Fahrzeug der Service“, sagt Messner. Soll heißen: Nur
dann, wenn man einen Kunden nach
dem Verkauf nicht hängen lässt, kauft
der ein zweites oder drittes oder viertes Fahrzeug. Bei Fragen, Reparaturen
oder Ersatzteillieferungen darf nicht geschlampt werden. Gibt es ein Problem,
muss es gelöst werden, möglichst
innerhalb von 24 Stunden. Deshalb
verfügen Kässbohrer und Prinoth über
ein ausgedehntes Netz an Servicestützpunkten und schnelle Eingreiftruppen
– mit Ersatzteilen ausgestattete schnelle Lieferwagen, die rasch vor Ort sind.
Ist der Service einmal nicht zu erreichen, klingelt der Kunde Helmut
Messner aus dem Schlaf. „Kommt
nicht häufig vor“, winkt er lächelnd ab.
„Aber ran gehe ich immer: Vielleicht
will er mir ja ein Fahrzeug abkaufen!“
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in Südtirol. Geboren und aufgewachsen in Obereggen, in seiner
Jugend Skirennfahrer, anschließend Gründer der Beschneiungsfirma Technoalpin. Seit drei Jahren managt er das mittelgroße
Gebiet mit 16 Liften. 36 Millionen Euro flossen bislang in die
Modernisierung. „Der Wettbewerb mit anderen Gebieten ist
hart“, sagt Eisath und sein „r“ klingt auch hart, schweizerisch
irgendwie.
Eine perfekt präparierte Piste kostet. Da ist zum einen der
Schnee. Fällt zu wenig natürlicher, müssen die Schneekanonen
ran, und das ist regelmäßig der Fall. Sie brauchen viel Wasser und
Strom. Und dann sind da die Pistenraupen, die 25 bis 30 Liter
Diesel pro Stunde verbrauchen. Bei, je nach Skigebiet, 200 bis
1000 Betriebsstunden, auf die eine einzelne Maschine in der Saison kommt, summieren sich die Ausgaben für den Treibstoff.
Um möglichst sparsam zu wirtschaften, setzt Eisath auf Flottenmanagement. Ein Modul, das an den Motor angedockt wird,
übermittelt allerhand Daten: Wo und wie fahren die Pistenraupen? Wie lang ist die Standzeit? Wie oft wird die Fräse eingesetzt,
und welcher Fahrer fährt in welchem Drehzahlbereich? „Damit
haben wir Fakten, die wir vergleichen können, um besser zu werden“, sagt er.
Das Handwerkszeug dazu bietet Prinoth in Seminarform an.
Das Ziel der Lehrveranstaltung ist es, die Fahrer auf Effizienz zu
trimmen. Georg Eisath und seine Kollegen wünschen sich totale
Transparenz – viele Fahrer sind von der Vorstellung, permanent
überwacht zu werden, weniger begeistert. Um niemanden zu verprellen, muss Prinoth diplomatisch und mit viel Fingerspitzengefühl agieren, um kein Vertrauen zu verspielen – von keinem der
Akteure, die Einfluss darauf haben, welche Maschinen von welcher Marke beim nächsten Mal gekauft werden.
Perfekte Pistenpräparierung bei möglichst geringen Gesamtbetriebskosten über lange Zeit – das ist der Anspruch eines Skigebietsbetreibers. Dabei kann neue Technik helfen, wie sie zum
Beispiel im mittelgroßen Skigebiet Steibis im Allgäu eingesetzt
wird. Dort wird das Flottenmanagement mit einer Schneehöhenmessung kombiniert, die von Kässbohrer angeboten wird. „Wir
wissen immer ganz genau, wo im Gebiet wir die Schneekanonen
anwerfen und wohin die Bullys Schnee schieben müssen“, sagt
Thomas Lingg. Der 52-Jährige ist seit zehn Jahren Geschäftsführer in Steibis, hat das Gebiet Zug um Zug modernisiert – anscheinend mit Erfolg, die Besucherzahlen in diesem Winter seien so
gut wie nie zuvor.
Allerdings hat die moderne Technik ihren Preis. Die Vermessung des Geländes, Sender, Relais-Station und die Ausstattung
der Fahrzeuge schlagen mit 80 000 Euro für die erste und 5000
bis 6000 Euro für jede weitere Raupe zu Buche. Lingg sagt:
„Über fünf bis acht Jahre rechnet sich das.“
Kässbohrer gibt bei der Schneetiefenmessung den Ton an –
dank der Mehrheitsbeteiligung an einer Firma, die das Verfahren
entwickelt hat. Prinoth prüft den Markteintritt noch.
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Freund der Technik: Thomas Lingg, Chef des Skigebiets Steibis im Allgäu
Ähnlich verhält es sich mit einer anderen Neuerung: eine
Pistenraupe mit dieselelektrischem Antrieb. Kässbohrer hat derzeit zwei in Betrieb. Im Vergleich zum konventionellen Antrieb
reduziere sich der Dieselverbrauch um 20 Prozent, werben die
Schwaben. Außerdem werde beim Kundendienst viel weniger
Hydrauliköl benötigt, das umweltschädlich und teuer sei. Thomas Lingg ist auch von dieser Neuerung angetan, trotz einiger
Zehntausend Euro Mehrkosten in der Anschaffung: „Wenn es
bei den Servicearbeiten keine bösen Überraschungen gibt, wird
sich die Bauart durchsetzen.“
Prinoth ist noch skeptisch: In diesem Jahr soll ein erweiterter
Test mit dem Modell Husky laufen. Die Mehrkosten der Hybridvariante beziffern die Südtiroler auf rund 35 000 Euro. Kundenbefragungen jedoch hätten ergeben, dass diese nur zur Zahlung
eines Aufpreises von 10 000 Euro bereit wären.
Wie die Sache ausgeht, ist ungewiss. Nur eines steht fest: Der
Zweikampf geht weiter. –
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