Input_Pricing_Webinar_2

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Input Consulting / Stratinis
Pricing Webinar
Mit Preiscontrolling zur Pricing Excellence:
Strategien und Instrumente im Preismanagement
Zürich, 26.3.2013
Input Consulting AG
Olgastrasse 10
CH-8001 Zürich
Telefon +41 44 253 67 17
Fax +41 44 253 67 18
Input Consulting AG
Zeughausgasse 14
Postfach 415
CH-3000 Bern 7
Telefon +41 31 909 20 10
Fax +41 31 909 20 11
[email protected]
www.input-consulting.ch
Ihre Gastgeber
Wolfgang Schuster (Senior Projektleiter)
 Seit 2009 bei der Firma Input. Leiter des Beratungsfeldes Pricing. Verschiedene
Dozententätigkeiten.
 Input Consulting, 1971 gegründet, ist eine unabhängige und inhabergeführte Beratungsfirma
für marktorientierte Unternehmensführung. Seit über zehn Jahren begleitet Input namhafte
Schweizer Firmen bei der Professionalisierung ihres Preismanagements.
Finn Hansen (CEO)
 Gründer von Stratinis im Jahr 2006. 15 Jahre Erfahrung mit Pricing in internationalen
Unternehmen.
 Stratinis ist ein schnell wachsendes Software-Unternehmen mit Hauptsitz in London und
weiteren Standorten in Bukarest und Kopenhagen.
© 2013 | www.input-consulting.ch
2
Preispolitische Herausforderungen nehmen zu
«Der Preisdruck hat in unserem Markt
massiv zugenommen. Wie können und
müssen wir darauf reagieren ohne in
eine Abwärtsspirale zu geraten?»
«Wir müssen unseren Kunden
immer noch zusätzliche Rabatte
gewähren. Wir können wir systematisch feststellen, was da unter
dem Strick noch übrig bleibt?»
«Unsere absatzstarken Produkte
haben vermutlich noch MargenPotenzial. Nur wie viel?»
1. Preisstrategie
und -optimierung
4. Preiscontrolling
Input Pricing
Framework
3.
Preisdurchsetzung
und -steuerung
«Unser Aussendienst setzt fast nur
noch auf Preisargumente um
Abschlüsse zu erzielen. Wie
können wir Anreize zur stärkeren
Margenorientierung schaffen?»
«In letzter Zeit haben wir häufig Aufträge
verloren, weil die Konkurrenz 10-15%
günstiger offerierte. Wie können wir unsere
Angebotsvorteile besser herausstellen?»
«Komplexität und Aufwand
in der Administration sind
durch die vielen Rabattarten
stark gestiegen. Wie können
wir wieder Systematik und
Übersicht gewinnen?»
2. Preis- und
Konditionensystem
«Preisentscheidungen
gehören bei uns zum
Tagesgeschäft. Wie können
wir das Pricing strategischer
ausrichten, ohne die nötige
Flexibilität zu verlieren?»
3
Preiscontrolling – Herausforderungen und Methoden
verschiedener «Archetypen»
Beispiel-Instrumente



Van Westendorp
Preiswissen / Preisimage
Kundentypenanalysen…

Preis-Absatzfunktion /
(Kreuz-)Preiselastizitäten
Aktionseffizienz /-kontrolle
Warenkorbanalysen…


Beispiel-Instrumente


Preisentwicklung
Umsatz-/Absatz-/
Margenanalysen pro MA…



Rabattarten
Preiswasserfall
Abweichungsanalysen…
 Über die systematische Beschaffung, -analyse und -kontrolle von steuerungsrelevanten Informationen leistet ein effektives
Preiscontrolling in allen beschriebenen Geschäftsmodellen einen wichtigen Beitrag zu einem professionellen
Preismanagement. Je nach Archetyp bietet sich dabei ein unterschiedliches Set an Instrumenten zur
Informationsversorgung an.
4
Preiscontrolling im Input Pricing Framework
1. Preisstrategie
und -optimierung
2. Preis- und
Konditionensystem
4. Preiscontrolling
3.
Preisdurchsetzung
und -steuerung
 Preiscontrolling schafft Transparenz und liefert Informationsgrundlagen für Preisentscheidungen und –massnahmen
entlang des gesamten Pricing-Prozesses.
5
Preiscontrolling-Beispiel: Preisoptimierung anhand der Van
Westendorp-Methode bei einem Kunststoffartikel-Hersteller
Preiselastizität für eine Kühlbox – Posttest
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Relevante Preisspanne:
EUR 3.50 bis EUR 4.75
zu günstig
günstig
teuer
zu teuer
Ankerpreis
Untere Preisgrenze
15
12
10
9
8
7
6
5
4.5
4
15++
Angaben in %
3.5
3
2.5
2
1.5
1
0
Obere Preisgrenze
Penetrationspreis
angemessen, aber noch günstig
hoch, aber noch vertretbar
zu teuer
zu billig
 Mittels direkter Kundenbefragung wurde die relevante Preisspanne sowie der indifferente Preis («Ankerpreis») und der
optimale Preis («Penetrationspreis») ermittelt. Die Analyse bietet eine fundierte Grundlage für die nutzenbasierte
Festsetzung und Überprüfung des Kühlboxpreises, wobei das Margenpotenzial optimal ausgeschöpft werden kann.
6
Preiscontrolling-Beispiel: Rabattwolke eines internationalen
Kunststoffverarbeiters im B2B-Bereich
Soll-Regressionsgerade
Ist-Regressionsgerade
 Das aktuelle Konditionensystem ist nicht kundenwertorientiert, indem die Rabatthöhe einzelner Kunden nicht mit deren
relativen Wert (gemessen an Grösse, Treue, Bonität, Entwicklungspotenzial…) korreliert. Die Rabattwolke schafft Transparenz in Bezug auf die bestehende Rabattvergabe und zeigt zentrale Optimierungspotenziale bestimmter Kunden auf.
7
Preiscontrolling-Beispiel: Preisdurchsetzung anhand des
Preiswasserfalls eines Schweizer Markenartikel-Herstellers
DB II
Herstell-Zusatzkosten
Herstellkosten
Nettoerlös II
KAPLA
WKZ
MABEZuschüsse
Nettoerlös I
Cent-off & RV
Netto Faktura Umsatz
Off-Invoice
Rabatte
Aktionsrabatt
Delkredere
Stammrabatt
On-Invoice
Rabatte
Umsatz Normalpreis
Rabatt PK
Umsatz Fabrikpreis
Verdeckte
Rabatte
Artikelrabatt
CHF in MIo.
Höhe wird bestimmt
durch Preisklasse
 Der Preiswasserfall illustriert sämtliche Rabatte und Marktbearbeitungsbeiträge eines Kundensegments. Die Erlösschmälerungen betragen total über 40% des Gesamtumsatzes (Fabrikpreis). Insbesondere auf der ersten Stufe verfügt das
Unternehmen mit dem verdeckten und unsystematischen «Preisklassenrabatt» über grosses Optimierungspotenzial.
8
Preiscontrolling als iterativer Management-Prozess
Prozessschritt
Daten
aufbereiten
Output / Input nächster Schritt
Infoquellen
(Mafo, ERPSystem,
/Mitarbeiter,
Experten…)
Daten
gewinnen
Umsetzung
erfolgt
manuell
Analysen
interpretieren
Rohdaten
Massnahmen
umsetzen
Auswertungen,
Kennzahlen,
Reports
Massnahmen
definiert
Diagnose,
Lösungsansätze,
Entscheidbasis
Entscheide
treffen
IT-unterstützt
9
Einsatz von Pricing Software im Rahmen von Preiscontrolling
manuell
IT-unterstützt
 Häufig ist mit der Bereitstellung relevanter Pricing-Informationen ein hoher manueller Aufwand verbunden, da geeignete
Systeme oder Berichtstrukturen fehlen.
 Je höher die Produkt- und Kundenkomplexität, desto wichtiger wird der Einsatz geeigneter Pricing-Software, welche die
zeitnahe Verfügbarkeit, Zuverlässigkeit und den Gehalt der Informationen unterstützt.
10
Stratinis Pricing Suite
Corporate
Analyst
Price Manager
International
Account
Manager
(IMS)
Local Account
Managers
Country Y
Product
Managers
11
International Policy Management
Companies can better manage international price differences by enforcing global and local
pricing policies, be it globally, nationally, by channel or customer group.
 Using an internationally comparable price
mapping, international price rules can
easily be created and monitored.
Price comparison in combined format
14
12
10
8
6
4
2
0
Max discount
allowed
Minimum for
invoice price
Minimum for
pocket price
Country 1
Pocket price
Country 2
Country 3
Off-invoice discounts
 In Rules Manager, global floor prices, channel or
customer specific minimum prices or maximum
discounts can be set.
Country 4
On-invoice discounts
12
International Pricing Corridors
Max

Analysis
– Existing price spreads
Median
Min

Management
– Rules manager for both floor and ceilings
– Floor price module for simple minimum price management

Optimisation
– Using country clusters for considering market sizes/attractiveness, market
willingness/ability to pay
– Price elasticities (own, competitive)
– Launch sequence suggestions via price suggestion engine
13
Managing Price Clusters

Idea: Cluster countries or regions according
to e.g. Level of competition, strategic
importance, etc.

Clusters can then be used in various parts of
a pricing software tool
– Price setting rules & corridors
– Availability of condition types
– Analysis of prices and margins
– ...
14
Customer Segmentation
Choice-based segmentation
Questionnaire-based
segmentation
User answers a questionnaire

A user changes the
customer classification

Can be all users with
access to account or
restricted user role

Also used, when importing
classification from e.g.
CRM
Answers
determine
segment
Automated model
segmentation
Customer attributes
• Channel
• Size
• Assortment
• etc
Automatic engine,
custom to customer
15
Business Driver Management
Companies often face issues with lack of counter performance for the discounts given.
Stratinis Pricing Suite supports creating a framework for classifying and tracking the
purpose of discounts given, thus spurring a culture in the sales team of demanding better
counter performances.
 Classify all discounts given
according to a business
driver hierarchy.
 Business drivers can be used in various analyses but also for
when preparing the next deal with a customer: which counter
performances do I wish to achieve for my discounts.
16
Example of Deal Simulation
Price Optimizer
(or external data)
Rules Manager
(or external data)
17
The Pricing Circle
Price
Price
Improvemen
Price
Improvemen
t Price
Improvemen
t
Improvemen
t
t
Price
Price
Analysis
Price
Analysis
Price
Analysis
Analysis
Guidelines
Guidelines
Guidelines
Guidelines
Negotiatio
n Negotiatio
Support
n Negotiatio
Support
n Negotiatio
Support
n Support
Action
Action
Planning
Action
Planning
Action
Planning
Planning
Repeat the process millions of times:
Short List
Short List
Problem
Short List
Problem
Customers
Short List
Problem
Customers
Problem
Customers
Customers
Thousands of products
x
Thousands of clients
x
Several countries
x
Several discount types
= improvement in net prices
IT supported pricing means
benefits are repeatable,
not just one-off
18
Services offered by Input Consulting and Stratinis
1
2
Lead
Areas of
action
Value
Pre-Consulting
Software implementation
Post-Consulting
laying the grounds
going strong
going professional
Input Consulting
Stratinis
Input Consulting / Stratinis
What we do..
What we do..
What we do..

Analyzing your pricing data (customer data,
revenues, prices, rebates)

Implementing the Stratinis Pricing Suite

Maintain and update your software

Taking a look at your pricing infra-structure,
resources and capabilities
Linking all your data sources with the
Stratinis Pricing Suite and ensuring a
complete data exchange


Analyze your pricing data and help you
interpret your reports


Supporting to develop your pricing strategy
and defining pricing management rules

Train your pricing staff in using the Software
Train your staff and help them to improve
their pricing capabilities

Control the implementation of your pricing
strategy, review it periodically and adopt it
to market changes
You will get…
You will get…
You will get…

A set of quick wins of pricing improvements

One solution to analyze, simulate, control
and manage your pricing


A substantiated pricing strategy (e.g. a
customer value based pricing model)
Certainty of having a pricing strategy that
meets the challenges of your market and a
state of the art pricing software

The consistent transformation of your
pricing strategy into an IT-System

Optimized and continuously improved
system of prices and rebates
Transparency, decision support and
substantial performance improvements

Well-trained and skilled employees

A thorough documentation of your initial
pricing position as a basis for the software
implementation

19
Your benefits from working with Input / Stratinis





A pricing strategy and coherent pricing rules as well as the transformation of
these guidelines into your IT-system.
The transparency you need to identify and extract the pricing potentials within
your organization.
Enablement and continuous improvement of your organization in managing
the complexity of pricing data along the whole pricing process.
More focus on profitability and pricing across your organization.
A very quick payback rate of project cost due to the expected net prize
improvements.
20

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