Conteúdo 1 - Coaches de Sucesso

SEMANA DO
COACHING
Para que você perceba todas as possibilidades que o mercado oferece, precisa conhecer as 3 leis
fundamentais para o sucesso no mercado de coaching:
1 É muito mais fácil vender para empresas do que pra pessoa física. Existem alguns motivos para isso:
Ÿ O volume de recursos que uma empresa lida é muito maior do que qualquer pessoa.
Ÿ Por mais uma pessoa física ganhe bem, a disponibilidade dela para investir em autodesenvolvimento é
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sempre limitada. Especialmente em momentos difíceis da economia.
Em uma crise, as empresas, mesmo que reduzam seus orçamentos, dificilmente cortam totalmente a
capacitação dos seus funcionários.
Elas precisam investir e têm recursos reservados pra isso. Se elas não gastarem naquele período, de
certa forma os recursos se perdem.
A revista Época publicada no mês de setembro de 2015 mostra as 135 melhores empresas para se
trabalhar
Todas elas utilizam coaching recorrentemente como mecanismo de desenvolvimento e de motivação
dos seus talentos
Clientes empresariais se focam muito mais nos resultados que podem obter do que em quanto custa.
2 A segunda lei é a da demanda e da oferta - Quanto mais gente vendendo a mesma coisa, menor é o
valor que o mercado se dispõe a pagar.
Ÿ No Brasil de todos aqueles que fazem uma formação em coaching de vida, apenas um pequeno
percentual, continua se especializando e passa a atuar como coach executivo
Ÿ Quem vende para empresas no Brasil tem menos concorrentes e ganha mais que o dobro do que quem
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atua como coach de vida
A maior pesquisa mundial sobre o mercado de coaching realizada pela Sherpa, em que os profissionais
brasileiros também são pesquisados, identificou em 2014 que:
Um coach de vida cobra em média pela sua hora 130 dólares o que no Brasil, quando ela foi realizada
representava mais ou menos 260 a 350 reais hora
Por ano um lifecoach ganha 49.980 dólares, o que seria nesse período em reais em torno de 110 mil
reais por ano
Um coach executivo chegava a ganhar uma média de 320 dólares hora, o que representava por volta de
650 a 740reais em 2014.
Um coach executivo então fatura 103.800 por ano dólares em torno 230.000 reais no ano de 2014
GANHOS DO COACH X HORAS TRABALHADAS, SEGUNDO PESQUISA MUNDIAL SHERPA
Média de
ganhos por hora
Coaches
Executivos: 320 U$
Coaches de
Negócios: 240 U$
Coaches de
Vida: 130 U$
Número médio de
clientes (sessões semanais)
Coaches
Executivos: 6,45
Coaches de
Negócios: 6,20
Coaches de
Vida: 7,70
Ganhos anuais
Coaches
Executivos: 103.800 U$
Coaches de
Negócios: 74.550 U$
Coaches de
Vida: 49.890 U$
SEMANA DO
COACHING
Ÿ Os maiores nomes do coaching no mundo atendem empresas porque esta é a forma de ser melhor
remunerado, atuando como coach
Ÿ Em outros países que já são mercado maduros a grande maioria dos coaches está de olho nas
empresas, no Brasil, um número mínimo de coaches percebeu esta grande oportunidade
As oportunidades na demanda por coaching
Ÿ O valor percebido e a credibilidade do coaching tem aumentado a cada ano, e tem alcançado níveis
recordes
Ÿ A tendência de otimismo sobre a demanda para coaching caminha em uma direção positiva também
Ÿ O fator significativo na avaliação da demanda por coaching é o ponto de vista dos RHs e de profissionais
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de treinamento que, na verdade, recomendam e tomam decisões de compra acerca de coaching
executivo
Enquanto que eles são menos otimistas do que os coaches mas seu otimismo cresceu ligeiramente este
ano e no ano passado
A confiança no serviço de coaching executivo também vem crescendo expressivamente, o que facilita o
trabalho da venda dos serviços no mercado
O índice de confiança de Coaching (CCI): este índice foi desenvolvido pela Sherpa que conduz a maior
pesquisa mundial sobre coaching Executivo.
Para cálculo do índice, ela considerou os honorários cobradas pelos coaches executivos, o número de
clientes que eles atendem as previsões sobre a demanda por coaching e a quantidade de tempo que os
coaches executivos gastam na comercialização de seus serviços, entre outros fatores
No ano de 2014 o índice deu um salto significativo, para chegar a um recorde de 166 (2006 = 100),
conforme gráfico que consolida os resultados, desde 2006, anos em que a pesquisa começou a ser feita,
até 2014
Fonte SherpaSurvey 2014: Índice de confiança de coaching
SEMANA DO
COACHING
Veja como são atrativas são as tendências que as empresas apontam para contratar coaching executivo:
Tendências de crescimento da contratação de Coaching na América
Latina, incluindo o Brasil
Um pouco mais de coaching este ano
A mesma coisa este ano
Consideravelmete mais este ano
Consideravelmente menos este ano
Um pouco menos de coaching este ano
Fonte:ResearchReportCoachFederation: Executive Coaching in LatinAmerica
Ÿ Enquanto que a imensa maioria dos coaches no Brasil ainda nem começou a se preparar, uma
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privilegiada minoria desfruta desse mercado abundante e da vantagem competitiva que é estar entre os
primeiros.
Dr. Brian Underhill, em um grande estudo realizado em 2014, detectou oportunidades significativas para
coaches executivos:
43% dos "CEOs" e 71% do grupo de executivos seniors de categoria superior relataram que já tiveram
experiência com Coaching Executivo
63% das organizações participantes disseram planejar desenvolver o uso do Coaching nos próximos 5
anos
Pesquisa aponta que 77% das organizações pretendem investir em coaching pelos próximos anos
Coaches freelancers ao serem questionados qual a expectativa de crescimento nos próximos anos
foram bem otimistas e disseram que 91% das empresas investiriam nessa área
Coaches internos apontaram um crescimento de 92%
Dos executivos que participaram da pesquisa, 88% afirmaram que pretendem investir mais na área de
coaching executivo nos próximos anos
O nosso mercado, segundo pesquisas recentes ainda vai crescer muito:
84% das grandes empresas brasileiras usam coaching
94% das grandes empresas americanas utilizam coaching
3 A terceira lei é a do Valor percebido: você vale quanto é capaz de gerar resultados.
Ÿ O que define se você vai ganhar pouco ou muito é se você aplica um método que funciona e se o seu
trabalho como coach traz um impacto grande ou pequeno no atingimento dos alvos que a empresa
deseja alcançar
Ÿ Não basta apenas uma formação em executive e business
Ÿ É preciso um dispor de um método testado tanto pra conquistar clientes de coaching executivo, bem
como como para realizar os projetos com segurança
SEMANA DO
COACHING
Ÿ O que falta nas formações é mecanismos claros e efetivos para fazer as duas coisas
Duas técnicas para impactar seus resultados:
Ÿ A primeira é a do expert
Ÿ A segunda é a da alavanca empresarial
1) A técnica do expert: quando você entende de um determinado assunto que está relacionado com a
sua experiência profissional antes de se tornar coach, as chances de que você domine muito bem a
linguagem de um tipo específico de negócio é grande
Ÿ O ideal quando você começa a buscar clientes empresariais é iniciar por uma lista de empresas que
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atuam em um ramo que você conheça bem
Se você trabalhou antes em um corretora de seguros, e eu e você tivéssemos enviado proposta para uma
outra corretora, é bem provável que eles observassem que o seu conhecimento sobre a área deles é bem
maior que o meu
A corretora vai preferir você do que eu pra fazer coaching com os funcionários dela
Existe uma tendência de que usando esta técnica ela confie que você tem as competências necessária
para ajudá-la
Esta é uma ótima técnica pra quem está começando do zero no executive e business e não tem
experiência em outras empresas como coach. Mas também serve pra quem, já tem clientes
O que você pode fazer para aplicar isso é listar 10 empresas da cidade em que você vive, da área que você
conhece, entrar em contato agendando uma visita usando a técnica de prospecção que eu vou te ensinar
no próximo vídeo, e mostrar que sabe das particularidades do negócio dela
Depois de conquistar o primeiro cliente você muda a sua abordagem
Porque agora além de ser um expert na área você também poderia mencionar que atende outros clientes
como coach no mesmo segmento. Isto aumentaria sua autoridade e facilitaria muito a conquista dos seu
próximo contrato
Como resultado, você começará a ser visto como especialista em um determinado subnicho, receberá
indicações e seu esforço pra conquistar clientes logo se tornará muito pequeno, já que a concorrência
tende a ser menor
2) A técnica da alavanca empresarial: esta técnica funciona muito bem para fazer com que o valor da
sua hora pareça pequeno diante dos resultados e que você conquiste vários outros coachees de uma
vez
Ÿ A grande maioria dos processos de coaching dentro das empresas, são realizados de forma
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fragmentada e não existe um alvo comum para os profissionais que teoricamente deveriam estar dentro
do mesmo barco e remando para um mesmo destino
Mas e se você consegue ajudar o seu contratante dentro da empresa a se fazer as seguintes perguntas:
O “Se o João melhorar a comunicação, o que ele pode alcançar, que resultados ele pode gerar pra ajudar
a organização a atingir seus objetivos?”
O “E a Ana, se ela se tornar uma líder melhor, o que se espera que a equipe dela seja capaz de realizar de
relevante e de forma diferente?”
Quando quem te contrata enxerga assim e que você pode trabalhar com os seus coachees para a
SEMANA DO
COACHING
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convergência de objetivos organizacionais, você começa a ser visto como um instrumento que
possibilita que as estratégias se concretizem, capaz de alavancar os resultados de uma maneira tão
impressionante que a sua hora vai parecer barata de verdade
Seus clientes empresariais passam a contar com você. E o seu trabalho deixa de ser tratado como custo
com coaching e se torna investimento no alcance do planejamento
Logo fica claro que se direcionar as pessoas certas pra fazer coaching com você, dá pra maximizar os
resultados. Isso tem muito valor para qualquer cliente empresarial
O Ciclo virtuoso: cada uma das organizações que você atende passa a fechar com você vários coachees,
te entregar pessoas que desempenham papéis importantes e não se importam em pagar bem pela sua
hora e continuam te contratando por muito tempo para atender seus funcionários
Conquistar clientes deixa de ser um problema pra você, seu trabalho se torna cada vez mais relevante,
sua credibilidade aumenta, e você se torna um profissional muito bem remunerado.