Confiabilidade e Aspectos Culturais no Comércio Internacional de

Confiabilidade e Aspectos
Culturais no Comércio
Internacional de Alimentos
22º AGROEX: SEMINÁRIO DO AGRONEGÓCIO
PARA EXPORTAÇÃO. UFV, 27 e 28 de abril 2009.
Prof. Aziz Galvão da Silva Jr.
Universidade Federal de Viçosa
Conteúdo


Introdução: Exemplo
Mercado Europeu





Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Plataforma: “Alimento e Qualidade de
Vida” (food for life)
Projeto eTrust
Confiabilidade
Aspectos Culturais
Resultados (projeto eTrust)
2
Introdução



Exemplo
Empresa do ramo de fruticultura
Iniciativa de penetração no mercado
europeu



Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Inglaterra
Portugal
Resultado = f( .., aspectos culturais,...)
3
Mercado Europeu


Importância do Mercado Europeu para o
agronegócio brasileiro
Características especiais do mercado
europeu




Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
União Européia
Diversidade (econômica, cultural, ...)
Alta exigência (aspectos quantitativos e
qualitativos)
Visão Européia


Plataformas Tecnológicas
Alimento e Qualidade de Vida (“food for life”)
4
Plataforma Food for Life




Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Fundamentação: transferência de
tecnologia para indústria agro-alimentar
Visão > 2020
Envolvimento (liderança) do setor
produtivo: CIAA (Confederação das
Indústrias Agro-alimentares da Europa)
http:etp.ciaa.eu
5
Setor Agro-alimentar EU





Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Maior indústria européia: valor produção:
840 bilhões de euros
Balança comercial positiva: 5.2 bilhões
euros
Mais de 4 milhões de empregos
Maior parte pequenas e médias
empresas
Participação mundial decrescente:
perda de competitividade
6
Alimentação & Saúde


População envelhecendo
Estilo de vida e padrão de consumo
alimentar => aumento doenças


Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Adicionar vida à idade (add life to years)
Preocupação com segurança do alimento
e meio ambiente


Alimento que você pode confiar (food you
can trust)
Produção sustentável de alimentos
(sustainable food production)
7
Alimentos x Remédios
Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
8
Projeto eTrust

Âmbito plataforma food for life:




Competitividade da indústria agro-alimentar
Escolha saudável = escolha mais fácil (healthy
choice is the easy choice)
= Gerenciamento da Cadeia de Produção
Objetivo

Aprimorar processo de transações comerciais
do agronegócio da Europa (modelo conceitual)


Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Implementação de soluções inovadoras no comércio
eletrônico
Importância confiança
9
Participantes (acadêmicos)










Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
ALEMANHA; Depto. Alimentos e Recursos Econômicos, Univ.
de Bonn. (Coordenação do Projeto)
ÁUSTRIA; Instituto de Marketing e Inovação, Univ. de Viena
ITÁLIA; Depto. Economia Agrícola e Engenharia, Univ. de
Bologna
ESLOVÊNIA; Depto. Economia Agrícola, Univ. de Maribor
GRÉCIA; Depto. Informática Aplicada, Univ. da Macedônia
ESPANHA; Depto. Economia Agrícola, Univ. Politécnica de
Madri
HOLANDA; Grupo de Ciências Sociais, Univ. de Wageningen
USA; Depto. Alimentos e Recursos Econômicos, Univ. Flórida
BRASIL; Depto. Economia Rural, Univ. Federal de Viçosa
TURQUIA; Depto. Economia Agrícola, Univ. Politécnica
10
Participantes (produção)











Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Confederação Européia das Indústrias de Alimentos e de
Bebidas. CIAA (União Europeia)
Associação Alemã da Indústria de Alimentos
Federação Espanhola da Indústria de Alimentos
Associação Alemã dos Comerciantes de Frutas
Associação dos Produtores Orgânicos do Norte da Eslovênia
Centro de Serviços do Setor de Hortifruticultura da Itália
Câmera de Comércio e Indústria da Tessalônica, Grécia
Empresa de Laticínios Gmundner, Alemanha
Agência Austríaca para a Saúde e Segurança do Alimento
Associação Austríaca das Indústrias de Alimentos
Empresa Apofruit, Itália
11
Etapas (workpackages)






Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
WP3: Tipologia Confiança
WP4: Análise situação e-commerce
WP5: Análise fluxo de produtos
WP6: Mapeamento Riscos (visão
europeia)
WP7: Modelo plataforma e-business
WP8: Disseminação dos resultados
12
Confiabilidade

Definição de Confiança



Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
“tornar-se, conscientemente, vulnerável a ações
oportunísticas do parceiro comercial”
Reputação: “transferência” de confiança
Etapas: relação comercial





Pré-relacionamento
Fase inicial (assimetria de informações)
Desenvolvimento
Amadurecimento
Declínio
13
Confiança




Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Diminuição dos custos de transação
Controle: incentivo x punição
“Confiança é bom: controle é ainda
melhor” trust is good, control is even
better. Lenin.
Diferença entre culturas
14
Cultura


Cultura x Personalidade
Cultura: “regras ocultas do jogo social”





Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Símbolos
Hérois
Práticas
Rituais
Valores: estáveis
Ponto de vista do parceiro de negócio !
15
Dimensões Cultura


Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Trabalho Prof. Geert Hofstede (IBM)
Dimensões:





Masculinidade X Feminilidade: MAS
Individualismo X Coletivismo: IND
Aversão à Incerteza (“uncertainty
avoidance”): UAI
Hierarquia (“power distance”): PDI
Orientação Curto X Longo Prazo: LTO
16
Confiança X Cultura
Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
17
Resultados

Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Tipologia: Confiança do comprador
(fase inicial)



Produto
Comprador
Ambiente
18
Produto





Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Reputação
Certificação
Especificação
Inspeção
Preço
19
Comprador


Capacidade
Relacionamento



Entre indivíduos
Entre empresas
Confiabilidade (“reliability”)





Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Comunicação adequada
Entregas
Resolução de problemas
Situação Financeira
Reputação
20
Ambiente




Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Instituições de controle
Instituições informais
Instituições legais
Reputação
21
Entrevistas Europa


O que você gostaria de saber antes de decidir-se a
comprar de um novo fornecedor ?
Ex. 2 Trader (fruticultura) Itália






Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Preço
Padrão legais de qualidade (informação do vendedor e
inspeção própria)
Confiabilidade (conhecer parceiro ou informações de
terceiros que seja confiável)
Continuidade do suprimento
Contato pessoal
...
22
Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
... mapear riscos Ex.
Which threat
Effect of threat
Cause of threat
Measures of
control
(Ia) Low quality
information
Lack of knowledge in
transportation
Unknown product
(new variety banana)
Disseminate
information about
the product
(Ib) Misunderstanding
Disagreement about bad
quality product and end of
negotiations
Cultural differences
and lack of trust
Detailed contract
Discard of the product,
Reduction of Trust
Lack of knowledge
Training
(L) Transportation
failure
Bad quality product
Temperature variation
(C) Distrust of partner
Raise transactions costs
and necessity to pay in
advance
(P) Bad product quality
Lack of information
about the partner
Selection of better
transportation
companies
Face to face
meeting
Likelihood of
occurrence
Potential damage for
company when
occurred
a = very likely
1 = very large
e = very unlikely
5 = very small
a
4
c
4
d
1
d
1
b
3
23
Conclusões

Atuação em mercados internacionais





Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Marketing de canais
Relevância de questões culturais, especialmente
empresas de médio e pequeno porte
Diminuição dos custos de transação
Conhecimento estruturado dos elementos da
confiabilidade a partir da perspectiva do cliente
(parceiros/consumidor europeu)
=> CONTRIBUIÇÃO NA DEFINIÇÃO DE
ESTRATÉGIAS DE PROMOÇÃO E INSERÇÃO DE
PRODUTOS BRASILEIROS NA EUROPA

Principalmente para pequenas e médias empresas
24
Informações adicionais


Introdução
Mercado EU
Confiança
Cultura
Resultados
Home page oficial do projeto
 www.eTrustProject.eu
 [email protected]
Link para a Plataforma Tecnológica da União
Europeia “food for life”
 http://etp.ciaa.be
25
OBRIGADO PELA
ATENÇÃO !