16.04.2011 - Pos GIPSI - Turma VII - Modulo I

Concentração de
mercado nas cidades
portuárias.
Peddler – caixeiro
viajante levava
mercadorias aos
pequenos vilarejos
no interior do país.
Surgimento das cidades, novas moedas e novas
formas de pagamento, estavam estabelecidas as
bases para o Marketing.
◦ Primeira Geração - Ajudar a Vender - antes da II
Guerra até o início dos anos 60
◦ Segunda Geração - Ajudar a fazer o melhor para
os consumidores - início dos anos 60 até
meados dos anos 80
◦ Terceira Geração - Adaptar a empresa para o
mercado - dos anos 80 até meados dos anos 90
◦ Era Atual - Competição Global - meados dos
anos 90 até hoje
Primeira Geraçã
Geração
ção - Ajudar a Vender
◦ Apoio às vendas - funçã
o do Marketing sem
função
autonomia
◦ Uso de truques de vendedor - Sistematizaçã
o das
Sistematização
táticas de esperteza “Se dar Bem”
Bem”!
◦ Qualquer Cor desde que seja preto - falta de
adequaçã
o do produto ( H.Ford)
adequação
◦ Desbravar e conquistar novos mercados, sem se
preocupar com os clientes atuais
◦ Empresas de sucesso - indústrias automobilísticas,
Gillette, Nestlé, Unilever, General Foods, Levi´s,
Procter & Gamble, IBM,etc.
Segunda Geraçã
Geração
ção- Ajudar a Fazer o Melhor para o
Consumidor:
◦ Poucas adaptações - em relação aos produtos e a
empresa
◦ Marketing Mix - criação do conceito: preço, produto,
distribuição, propaganda
◦ Mais cores, poucos modelos - pouca variedade de
modelos.
Segunda Geraçã
Geração
ção- Ajudar a Fazer o Melhor para o
Consumidor:
◦ Mais barato e econômico - introdução dos carros
japoneses, das marcas “premium” e marcas de
combate
◦ Imagem mais importante que Valor - a propaganda
explorava mais a imagem da marca do que o valor real
do produto ou serviço.
Segunda Geraçã
Geração
ção - Ajudar a Fazer o Melhor para o
Consumidor:
◦ Desafio: aumentar a participação no mercado via
crescimento da distribuição ( PDV´s)
◦ Estruturas Complexas e Pesadas - gigantismo
organizacional, aumento da ineficácia, desperdício,
lentidão nas decisões, burocracia exagerada.
Segunda Geraçã
Geração
ção - Ajudar a Fazer o Melhor para o
Consumidor:
◦ Segmentação do mercado - início do processo de
transferência do mercado de massa para o mercado
segmentado
◦ Propaganda e Promoção - a comunicação passou a
dar mais ênfase na promoção, pela perda do efeito da
propaganda e excesso de material promocional
parecidos.
Terceira Geraçã
Geração
ção - Adaptar a Empresa ao Mercado:
◦ Nada é definitivo - nenhuma empresa, produto ou
serviço. Tudo depende do consumidor. A mudança é
constante e veloz
◦ Poder deslocar-se para o consumidor - o mercado
está cada vez mais exigente e sabe discernir melhor,
entre as marcas, qualidade, preços, produtos e
serviços existentes.
Terceira Geraçã
Geração
ção - Adaptar a Empresa ao Mercado:
◦ Marketing de relacionamento - necessidade de criar e
manter relacionamentos com clientes, consumidores,
fornecedores, distribuidores, empregados,
comunidade, etc.
◦ Mais valor - o conceito-chave desta geração é
agregar valor aos produtos, ampliando os serviços.
◦ Desejo do Consumidor - o consumidor é ouvido e
pesquisado, ditando as suas preferências e poder de
compra.
Terceira Geraçã
Geração
ção - Adaptar a Empresa ao Mercado:
◦ Portfólio dos Consumidores - saber administrar e
conhecer melhor os consumidores é mais importante
do que gerenciar a produção ou a distribuição - CRM
◦ Fidelização - o objetivo central do Marketing passou
a ser conquistar e cativar os clientes e consumidores
atuais.
◦ Desafio - melhorar a qualidade, maior rentabilidade e
preço competitivo.
Terceira Geraçã
Geração
ção - Adaptar a Empresa ao Mercado:
◦ Mercado fragmentado - era dos nichos de mercados.
A empresa atende cada conjunto menor de
consumidores, em função dos seus desejos e
necessidades – customização
◦ Comunicação Integrada - nenhuma ferramenta de
Marketing sozinha é capaz de resolver os problemas
das marcas e produtos. A estratégia é utilizar de
forma eficiente a combinação ideal de acordo com
cada caso.
Terceira Geraçã
Geração
ção - Adaptar a Empresa ao Mercado:
◦ Criação de canais de comunicação para escutar as
reclamações e orientar clientes e consumidores.
◦ O uso do Benchmarking - copiar o que interessa das
outras empresas de sucesso.
Terceira Geraçã
Geração
ção - Adaptar a Empresa ao Mercado:
◦ Exemplos de sucesso Nike, fundada em 1972 não possui unidades de
fabricação, porém vende seus produtos em todo o
mundo, com o esforço voltado para criação e
promoção de seus produtos.
Microsoft, liderando o mercado através do sistema
operacional Windows.
TAM encantou os clientes na aviação, com serviços
superiores e inovadores nos anos 90.
Era Atual - Competiçã
Competição
ção Global:
◦ Rápida evolução da tecnologia - aplicada nas áreas
da diversão, saúde, informação, comunicação,
telecomunicação, comércio e negócios, etc.
◦ Aumento da competitividade - grandes empresas
passaram a atuar em todos os mercados com marcas
globais
◦ Aquisições e fusões de grandes corporações visando
sinergia e eficiência global.
Era Atual - Competiçã
Competição
ção Global:
◦ A importância da Marca
O valor da marca superando o valor patrimonial
◦ Mudanças na forma de atuação comercial
O vendedor passa a ter um papel importante como
consultor e negociador.
Era Atual - Competiçã
Competição
ção Global:
◦ A INTERNET quebrando barreiras e aproximando as
pessoas no mundo
◦ Problemas políticos e econômicos de uns países
afetando a estabilidade de demais nações
◦ A informatização da força de vendas expandindo e
acelerando o mercado concorrente.
Era Atual - Competiçã
Competição
ção Global:
◦ A mulher conquista posições de chefia no trabalho.
◦ O conceito da terceirização abrange todas as
empresas e todas as funções, menor oferta de
emprego fixo.
◦ Aumento da demanda por cursos de capacitação,
especialização e pós-graduação.
Valor
superior
para o
cliente
Satisfação
e prazer do
cliente
Fidelidade
do cliente
Relações
duradouras
e lucrativas