Toner Ink Torna Lucrativa a Sustentabilidade

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Paginas
Setembro 2010
Sumário
6
Tarifas Brasileiras sobre Importações dos Estados Unidos
Podem Ultrapassar US$ 590 milhões
por Flavio Oliveira • para Recharger Magazine
Perfil da Empresa
8
Salve o Planeta, Salve Seu Lucro: Parts Now!
Mostra Como Práticas Verdes podem ser Rentáveis
por Wendy McRae • Recharger Magazine
12 Toner Ink Torna Lucrativa a Sustentabilidade
por Flavio Oliveira • para Recharger Magazine
Ponto de Vista
16 Aquisição da Clover Technologies e West Point Products traz
investimentos e muito mais ao setor de produtos de reposição
por Tricia Judge • International Imaging Technology Council
Marketing e Vendas
18 Criando o Programa de Remuneração “Perfeito” para a Sua Empresa
por Sally Brause • GreatAmerica Leasing Corporation
Técnico
22 Conhecimento é Poder: Resolução de Problemas de Driver da Impressora 101
por Steve Geishirt • Parts Now!
Tendências
26 O Lado Bom e Algo Mais: A Situação das Empresas de Tinta e Toner do Setor de Produtos de
Reposição na Era Pós-Recessão
por Luke Goldberg • MSE
Recharger Magazine (ISSN 1053-7503) is published 14 issues per year, monthly with special issues in August and December by 1105 Media, Inc.,
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Setembro 2010
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9201 Oakdale Ave., Suite 101 Chatsworth, CA 91311
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Notas do Editor
O mercado de remanufatura de cartuchos de impressora no Brasil tem
cerca de 18 mil empresas, 72 mil empregados diretos e movimenta
mais de $567,100 (E.U.) em um segmento altamente informal divisão,
que está crescendo continuamente. A importância deste segmento
pode ser testada pelo Brasil tem recebido ranking mundial entre os 10
maiores fabricantes de laser e cartuchos para impressoras jato de tinta
em todo o mundo.
Como o Brasil é um player importante no mercado de reposição,
Recharger trouxe-lhe algumas notícias interessantes do Brasil nesta
questão sobre este país sul-americano envolvente e um perfil em uma
das maiores remanufaturadores Brasil, Toner Ink Technologia.
Esperamos que você aprecie esta questão.
Sinceramente,
Wendy McRae
Editora-Chefe
9533
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www.rechargermagazine.com • Setembro 2010 • 5
Sumário
Tarifas Brasileiras sobre Importações dos Estados Unidos Podem Ultrapassar US$ 590 milhões
Por Flavio Oliveira para Recharger Magazine
O Brasil se movimentou para
impor tarifas sobre uma enorme lista
de importações norte-americanas,
segundo anunciou o governo no dia
8 de março de 2010. Estas tarifas
deverão alcançar US$ 591 milhões,
de acordo com o Ministério do
Desenvolvimento, Indústria e
Comércio Exterior (MDIC) do Brasil.
As tarifas são em retaliação por subsídios concedidos pelo governo dos
EUA para os seus produtores
domésticos de algodão para protegêlos das flutuações de preço no mercado. A Organização Mundial do
Comércio (OMC) autorizou o Brasil a
impor sanções sobre as importações
dos Estados Unidos depois que o
organismo chegou à sentença de que
os subsídios do governo dos EUA
eram discriminatórios. De acordo
com o governo brasileiro, a tentativa
de reduzir os subsídios norte-americanos começou em 2002 e passou por
todas as fases de negociação na
OMC. Em 2005, a OMC determinou
o corte dos subsídios dos EUA, mas o
governo norte-americano não seguiu
a determinação.
Além dos US$ 591 milhões em
tarifas, outros US$ 238 milhões serão
aplicados nos setores de propriedade
intelectual e de serviços, elevando o
montante total de retaliação autorizado pela OMC a US$ 829 milhões
em sanções. O país latino-americano
está autorizado a impor estas sanções a uma lista de produtos que
inclui algodão beneficiado, plástico,
carros, cosméticos, televisões e suco
de frutas. No momento em que
escrevo este texto, as sanções retaliatórias estão previstas para serem
aplicadas a partir de abril.
De acordo com o ministério
(MDIC), o montante da retaliação é o
segundo maior dentro da história da
OMC. “O Governo brasileiro lamenta
ter que tomar as presentes medidas.
Entretanto, após quase oito anos de
processo na corte e na falta de
qualquer oferta concreta pelo governo dos EUA que pudesse levar a
uma solução real para as disputas, o
Brasil não tem outra opção além de
fazer valer os seus direitos,” declarou
o MDIC.
Negociação
Segundo o governo brasileiro, a
tentativa de limitar os subsídios
norte-americanos se iniciou no ano
de 2002 e tramitou por todas as fases
de negociação na OMC. No ano de
2005, a OMC ordenou o corte dos
subsídios dos EUA, mas o governo
norte-americano não cumpriu a
determinação.
“O nosso governo ainda está
aberto a negociar, embora o governo
dos EUA não tenha apresentado nenhuma proposta concreta até agora”,
disse Lytha Spindola, secretáriaexecutiva da Câmera de Comércio
Exterior (CAMEX) do MDIC.
Em um recente artigo na Reuters,
o Representante de Comércio norteamericano Ron Kirk afirmou que os
Estados Unidos ainda esperam
chegar a um acordo com o Brasil
para evitar as sanções. Se isso não for
possível, ele terá que tentar persuadir o Congresso a mudar o programa
de subsídios para o algodão dos EUA
para satisfazer as preocupações do
Brasil.
Setor de Remanufatura
Na Lista Preliminar de Retaliação
de Tarifas do Brasil para Importações
de Origem Norte-Americana, publicada pela CAMEX em 8 de Março de
2010, os produtos relacionados sob a
NCM 3707.90.21 não são aqueles
que terão os seus impostos de importação elevados. Os produtos sob a
referida NCM são basicamente todos
os produtos relacionados a produtos
de toner e materiais usados para a
reprodução de documentos sob processos eletrostáticos. Originalmente,
esse não era o caso.
A NCM 3707.90.21 tinha sido
incluída na primeira lista com mais
de 200 produtos publicados alguns
meses atrás pela CAMEX. A lista foi
divulgada para manifestação pública
e, conseqüentemente, muitos produtos foram removidos dela, incluindo
aqueles usados pelos remanufaturadores.
Na época em que a primeira lista
foi publicada pela CAMEX, a
ABRECI, a Associação Brasileira dos
Remunafaturadores de Cartuchos,
foi questionada sobre as conseqüências a que esta inclusão poderia levar
e a associação afirmou que seria
muito prejudicial para os remanufaturadores de todo o país e também
aos usuários finais, pois os preços
poderiam subir. Ainda pior, alguns
remanufaturadores
poderiam
começar a usar alternativas mais
baratas e, como resultado, baixar a
qualidade dos cartuchos remanufaturados, uma vez que muitas
empresas de remanufatura brasileiras importam toner dos EUA.
Os remanufaturadores brasileiros
provaram novamente terem um forte
e eficaz poder de pressão junto aos
poderes federais, pois as eles tiveram
sucesso em serem removidos da
“lista negra” NCM 3707.90.21 que
iria ter resultado em impostos mais
altos.
Os
remanufaturadores
brasileiros lograram êxito por trabalharem juntos com associações
(ABRECI e AGRECI) e através da
revista ReciclaMais. R
Contact Flavio Oliveira at
[email protected].
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Empresa
Perfil da
Salve o Planeta, Salve
Seu Lucro
Parts Now! Mostra Como Práticas Verdes podem ser Rentáveis
Por Wendy McRae • Recharger Magazine
J
on Mueller, gerente de controle de qualidade de produto
na Parts Now! É um veterano
na guerra contra o desperdício.
Começando sua carreira na corporação McDonald’s na década de 1970,
Mueller aprendeu técnicas eficazes
para atacar o desperdício e adotar
práticas de negócios ecologicamente
adequadas enquanto ainda mantinha um resultado lucrativo. Agora
na Parts Now! Há mais de 16 anos,
Mueller tem ajudado o fornecedor de
peças para impressoras laser baseada em Wisconsin a adotar práticas
sustentáveis que são também economicamente saudáveis.
“Meu trabalho no McDonald’s
tinha me envolvido em um programa
chamado WOW – Guerra contra o
Desperdício (War on Waste, na sigla
em inglês). Isso me levou a pensar
que se você puder economizar centavos por toda a empresa, essas economias poderiam se transformar em
milhões de dólares. Eu trouxe essa
mentalidade para a Parts Now!
quando eu comecei e nós permanec8 • Setembro 2010 • www.rechargermagazine.com
emos muito ansiosos desde então,”
disse
Mueller,
graduado
em
negócios pela Universidade de Wisconsin-Madison.
O objetivo da
Parts Now!, como
muitas empresas
que pensam à
frente, era incorporar
práticas
favoráveis
ao
Jon Mueller
meio
ambiente
reciclagem da
nas rotinas de
negócios do dia a
dia. Mas como iniciar um programa,
sendo simultaneamente consciente
sobre os custos, era o desafio.
“Nós tivemos todas essas ideias,
mas não havia muito capital para dar
início a programas de reciclagem,”
explicou Mueller. “A coisa importante era manter o custo baixo, mas
como nós poderíamos começar a trabalhar nisso?”
A chave na Parts Now! era
lidera os
Parts Now!
esforços
de
começar com passos simples, mesmo
com atos tão básicos como instalar
containers para latas vazias de refrigerantes. “Nós procuramos áreas de
oportunidades,” disse Mueller: “Nós
tínhamos velhas latas de lixo, de
modo que nós apenas usamos essas
(para cestas de reciclagem). Nós
fizemos buracos nas tampas e as rotulamos “Latas de Alumínio”. Após
implantar a reciclagem de latas de
refrigerantes, nós descobrimos out-
Perfil da Empresa
ras coisas que a nossa empresa poderia reciclar: toner, impressoras, separação de fluxo de resíduos das
impressoras, os plásticos, aço,
alumínio de diferentes componentes.
Nós queríamos que tudo que entrasse
na empresa, da doca ao estoque (até
que chegasse ao cliente), passasse
por vários pontos de reciclagem ao
longo do caminho, das impressoras
até o empacotamento. A meta era ter
um resultado final verde como uma
organização. Você tem que levar em
conta os custos e melhorar a sua
eficiência.”
A Parts Now! encorajou os seus
empregados a sugerirem idéias práticas que simplificassem o ambiente de
trabalho do dia a dia de forma que
facilidade e eficácia tomassem a precedência.
A empresa começou
mudando o seu modelo de trabalho
para incluir práticas ambientalmente
favoráveis. “No passado, quando
nós desmontávamos impressoras,”
disse Mueller, “as peças eram simplesmente jogadas fora. Mas quando
percebemos que havia componentes
importantes, provavelmente cinco ou
seis tipos diferentes de material,
plásticos, metal, eletrônicos, borracha, algumas montagens com rolos
de borracha, notamos que nós
poderíamos reciclá-los.”
A contínua dedicação da Parts
Now! às práticas sustentáveis rendeu-lhe um Prêmio Wisconsin de
Negócio Amigo do Meio-Ambiente
na prevenção de poluição. O compromisso contínuo da empresa ao
seu plano de reciclagem holístico é
tão eficaz que em 2009 os seus materiais reciclados totalizaram uma
impressionante soma de 394 toneladas. Veja o Quadro.
Em termos práticos, a Parts Now!
economiza US$ 500 por dia pela
reutilização e reciclagem. “Os US$
500 por dia vêm principalmente do
número que nós apuramos quando
nós passamos do empacotamento
por mecanismo de acondicionamento a vácuo usando materiais virgens no nosso departamento de despacho para reutilizar a nossa
embalagem moldada,” afirmou
Mueller.
“Nós usamos muitos produtos
de ar selado e tecnologia de espuma
moldada. Quando tínhamos uma
enorme caixa com duas ou três peças
de impressoras para enviar, fazíamos
um saco que se expandia e mantinha
as peças no lugar. Nós pensamos:
‘bem, a espuma é cara, queremos
reciclá-la quando pudermos para
reduzir o custo e, assim, ajudar o
nosso resultado financeiro.’ Quando
examinamos o processo, percebemos
que tínhamos peças à base de troca
no qual vendemos aos clientes uma
peça recondicionada e eles nos
enviam o invólucro de volta. Então,
descobrimos que estávamos obtendo
muitas das nossas próprias tampas
de extremidade moldadas de volta.
Pensamos que fazia sentido reutilizar
a espuma. Nossos representantes de
venda conversaram com os nossos
clientes para obter suas opiniões e
nenhum teve objeção. Assim, agora,
quando devoluções vindas nas caixas
são abertas e existe o invólucro
defeituoso do cliente para ser remanufaturado, ele é acondicionado com
tampas de extremidade moldadas. Se
essas tampas estão em bom estado,
elas vão para dentro de um
repositório especifico, onde elas vão
ser reutilizadas para acondicionar
componentes reformados. Podemos
reutilizar essas tampas de extremidade, duas, três, quatro vezes, e até
mais, algumas vezes. Se elas estão
amassadas ou danificadas, então nós
as levamos para o departamento de
despacho e elas se tornam nosso
enchimento de espaços vazios. Este
processo eliminou completamente o
ar selado e máquinas que usavam
produtos químicos virgens no departamento de despacho da Parts Now!
e ele tem sido bem recebido.”
Um exemplo de bom senso em
localizações ideais faz uma grande
diferença na capacidade da empresa
de implantar e sustentar práticas
ambientalmente corretas. A fábrica
da Parts Now! está organizada de
modo que quando as impressoras
chegam em uma doca, elas vão para
uma área específica, onde elas são
abertas. Os seus componentes vão
para áreas diferentes – as peças eletrônicas para a área de teste de componentes, por exemplo, de modo que
a reciclagem de eletrônicos é na
mesma área. Os rolos de alumínio
são manuseados na área de reparo e
estão bem próximos de onde eles
precisam estar no final do dia, em
um repositório próximo, onde eles
serão recolhidos. Tudo é conveniente, de modo que o processo pode
seguir constantemente em frente.
Mueller afirmou: “Somente
alguns dos repositórios na empresa
precisam ser movidos para a área de
reciclagem, onde eles são coletados.
É essa a idéia geral de todos se engajando. Nós apenas pegamos um simples exemplo da reciclagem de latas
de alumínio e, como uma equipe,
pensamos em como podemos
expandi-la. Obtivemos idéias que
resultam em coisas como pequenos
centros de reciclagem em cada um
dos departamentos através de toda a
planta da empresa.”
Ao tornar os seus processos
fáceis, a Parts Now! pode atingir os
clientes e ajudá-los a reciclar no
curso de fazer negócios. A empresa
adquire impressoras de uma grande
Perfil da Empresa
variedade de diferentes empresas,
organizações e escolas. “As pessoas
têm impressoras antigas e desejam
que elas sejam recicladas da maneira
adequada,” disse Muller. “Obviamente, as impressoras mais novas
que estão se tornando disponíveis
com diferentes tecnologias são mais
populares no momento e é isso que
todo mundo quer. Mas existem muitas impressoras antigas por aí que
necessitam em maior ou menor grau
serem recicladas e passam por esse
processo,” disse Mueller.
“Nós podemos fazer um acordo
com uma empresa que talvez tenha
dez das impressoras que estamos
procurando porque a programação
da produção indica que nós precisamos daquelas peças. E eles podem
ter também umas três impressoras
mais antigas que, na maioria das
vezes, eles iriam incluir sabendo que
essas passariam pelo mesmo processo de reciclagem. Elas são verificadas na chegada à doca, nós as testamos. Os plásticos são removidos
dos painéis se estiverem em bom
estado. Eles são limpos e revendidos.
Se o plástico estiver rachado ou amarelado, como pode acontecer com o
passar dos anos, nós encaminhamos
para um reciclador de plásticos onde
são reutilizados. Nós sempre substituímos todos os rolos do fusor superior. Temos fusores chegando em
grande número e que geram uma
enorme quantidade de rolos de
alumínio, de modo que esses são
todos classificados e separados.
Assim, quando os recicladores coletam-nos, reduzem boa parte do
custo, pois ele já está pré-selecionado. E isto somente para o alumínio.
Ele não fica misturado com os rolos
de aço ou rolos cobertos de borracha.
[Os recicladores] podem ter dois ou
três repositórios de puro alumínio
que podem ser transportados em
conjunto com uma caçamba de um
de aço. Os eletrônicos passam pelo
mesmo processo; eles vão para uma
tenda onde eles são testados. Se funcionarem, eles são limpos, reestocados e rotulados e vendidos aos clientes. Se eles não funcionarem, as
partes eletrônicas então são classificadas em diferentes cestos e depois
encaminhadas para reciclagem também.”
A Parts Now! descobriu que os
seus empregados gostam de reciclar
e um espírito de comunidade resultou desses esforços. A empresa eliminou copos de isopor na sala de cafezinho que estavam gerando muito
desperdício e lixo. A administração
substituiu o isopor por canecas
plásticas com o logotipo da Parts
Now!, as quais foram dados a todos
os empregados. O custo inicial foi
mínimo e a campanha pagou-se por
si mesma em um ano e meio.
Tão bem recebido foi o esforço dos
copos que os empregados levaram as
coisas um passo adiante e atuaram
para substituir colheres e garfos de
plástico e, depois disso, mais ideais
se seguiram. “Os passos fáceis realmente foram se somando,” disse
Mueller, “e a empresa tem uma boa
camaradagem como resultado.”
Apesar das 394 toneladas de
material reciclado que a Parts Now!
alcançou no ano passado, Mueller
nunca está satisfeito com a sua guerra
contra o desperdício. Ele tem consciência de que sempre há maneiras
de ser mais favorável ao meio-ambiente. “Somos um negócio de tecnologia e ela muda o tempo todo,” disse
ele. “Com as impressoras mais novas
e mais eficientes em termos de gasto
de energia, percebe-se que elas se
aquecem
instantaneamente
e
somente quando necessitam impri-
mir; temos visto uma mudança gradual para a tecnologia de aquecedor
cerâmico e conexões de fixação de
filme mais fina. Mesmo os fusores
têm passado por mudanças. Você
tem sempre que estar à frente da
curva na busca pelos próximos
produtos que estão chegando para
serem recuperados. Nas impressoras
que nós compramos, perguntamos:
do que é feita? Quais são as matérias
primas? Elas têm mudado? As
empresas estão começando a reutilizar os seus próprios plásticos, uma
mistura de resinas novas e usadas.
Você sempre tem que ver as maneiras
que você pode adaptar e ainda assim
valer a pena em termos de custo para
a sua empresa. Examine os componentes eletrônicos de anos atrás, tínhamos muitos capacitores e componentes maiores em estado sólido,
bobinas e coisas desse tipo. Quando
você examina o formato das impressoras de hoje, não existem muitos
desses componentes, apenas microprocessadores. Você tem que achar
uma maneira de montar os seus
fluxos de reciclagem de modo a que
eles irão para o local certo e você
pode reciclá-lo da melhor forma possível. Acho que nós sempre podemos
ser mais ecológicos. Apenas esteja
consciente de que as coisas mudam.
Você não pode esperar por elas. Tome
a dianteira. Comece no nível básico
com virtualmente nenhum investimento; se você olhar em volta na sua
empresa, existem muitas oportunidades para iniciar a reciclagem. Faça
isto porque é a coisa certa a fazer.” R
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Empresa
Perfil da
Toner Ink Torna
Lucrativa a
Sustentabilidade
A remanufatura de cartuchos alinhada com serviços amigáveis
ao meio-ambiente descrevem a empresa baseada em São
Paulo,Toner Ink. Esta companhia, operada e de propriedade de
brasileiros, combina negócio sustentável e lucrativo com a
remanufatura de cartuchos no Brasil.
Por Flavio Oliveira para a Recharger Magazine
A
Toner Ink é um fabricante
de máquinas para remanufatura de cartuchos, importador e distribuidor de produtos de
consume baseada em São Paulo, Brasil. A Toner Ink promove cursos de
treinamento que já capacitaram milhares de profissionais ao redor do
país e oferece suporte técnico competente a todos os seus clientes.
Fundada em 1998, por William
Durazzo Nadeu, que atua como
CEO, a Toner Ink foi inicialmente
criada com o objetivo exclusivo de
recarregar cartuchos. Nadeu, que é
também CEO da Poli Ambiental
Reflorestamento e Controle de
Resíduos e da Flexolit Impermeáveis
Especiais, trabalhou como consultor
para empresas como a KPMG, Banco
Itaú e como empresário.
O mercado levou a Toner Ink a
entrar na fabricação de máquinas
para remanufatura e a distribuir
produtos de consumo, ma maioria
dos quais são diretamente importados pela Toner Ink. Nadeu afirmou:
“Em 1999, observamos a falta de
informações e de equipamentos eficientes para remanufaturar cartuchos. A partir desta simples observação, começamos a fazer algumas
pesquisas, alinhadas com o meu conhecimento técnico e o dos meus parceiros. Então, lançamos a linha de
máquinas TI com a tecnologia patenteada para o sistema de vapor
controlado que recupera 99 por cento
dos cartuchos.”
O sucesso da empresa com as
máquinas TI foi tão grande que ela
replicou diversos outros modelos,
tais como: TI 4, TI 6, TI 10. Nadeu
disse: “No presente momento, trabalhamos com a TI PLUS e a TI UNIVERSAL que usam a mais eficiente
técnica de limpeza e estão prontas
para remanufaturar quaisquer cartuchos jato de tinta, preto ou colorido, disponível no mercado hoje.”
A escala de produção varia, pois a
empresa produz diversas máquinas
com diferentes tamanhos e aplicações. Atualmente, a Toner Ink fabrica
11 modelos diferentes de máquinas
de remanufatura de cartuchos jato de
tinta e diversos outros equipamentos
para a remanufatura de cartuchos
laser. Além de maquinário, a empresa
produz testadores de cartuchos e
outras ferramentas para auxiliar os
remanufaturadores.
A Toner Ink tem uma ampla gama
Perfil da Empresa
de produtos e máquinas que são
capazes de satisfazer as demandas
de pequena a grande remanufatura.
Quando se fala de produtos de consumo, a Toner Ink tem uma considerável escala de distribuição. A
empresa fornece dúzias de toneladas
de tinta e toner a cada ano, fazendo
importação direta de muitos deles de
produtores internacionais de alto
nível.
Os seus produtos são vendidos
através de um pequeno número de
distribuidores, mas a maioria de
suas vendas é feita internamente,
através de vendas por telemarketing
e pelo site na Internet. A Toner Ink
afirma que a maior parte das vendas
da empresa é resultado da comunicação boca a boca, quando clientes
satisfeitos recomendam os seus
produtos. A companhia também faz
sua divulgação através de revistas,
feiras e anúncios pagos em mecanismos de busca.
A Toner Ink emprega diretamente
mais de 30 pessoas. Mas, no total, a
empresa emprega mais de 160 pessoas indiretamente devido à terceirização de muitos processos de trabalho.
“Na Toner Ink, nós buscamos
atender cada uma das necessidades
dos nossos clientes,” disse Nadeu.
“Nós importamos ou revendemos os
melhores produtos de consumo disponíveis no mercado. Quando a
necessidade é por algum maquinário
específico, nós podemos desenvolver
uma solução exatamente para
atendê-la. Hoje em dia, estamos também fornecendo serviços de controle
de resíduos para completar o ciclo e
para permitir aos nossos clientes
conquistar certificações como a ISO
14001. Nós temos uma equipe técnica excelente; atendemos os nossos
clientes diretamente, focalizando na
qualidade.”
Este foco que levou a Toner Ink a
numerosas inovações. No ano 2000, a
empresa lançou o sistema de vapor
controlado para limpar cabeças de
impressão de cartuchos jato de tinta,
revolucionando o mercado porque
ele aumenta consideravelmente a
taxa de sucesso da remanufatura de
cartuchos jato de tinta. Em 2004, a
empresa lançou a solução de limpeza
para aparelhos de ultra-som que
multiplicou a capacidade de recuperar cartuchos. E dois anos atrás, a
Toner Ink lançou a tinta removedorade-falhas que amplia a durabilidade
dos cartuchos jato de tinta. Quando
esta tinta é usada, pequenos defeitos
nos cartuchos são resolvidos.
Atualmente, a empresa tem
enfatizado a sua pesquisa em ferramentas e aparelhos de limpeza de pó
de toner, refletindo um interesse em
minimizar o contato direto dos
remanufaturadores com materiais
nocivos como pó de toner e, concomitantemente, suplementando a
eficiência dos processos de remanufatura.
A Toner Ink oferece um exclusivo
serviço de controle de resíduos disponível para empresas localizadas
em qualquer lugar no Brasil. Em
uma parceria com a Poli Ambiental,
outra empresa do grupo de Nadeu
que é especializada em controle e
transportes de resíduos, a Toner Ink
oferece um serviço de coleta para
tratar e descartar adequadamente os
resíduos com o intuito de atender as
demandas locais (leis do estado de
São Paulo) e para ser capaz de obter
a certificação ISO 14001. Este serviço
é bastante interessante para os
remanufaturadores, pois ele completa o eco-ciclo da remanufatura de
cartuchos, evitando que resíduos
como o pó de toner e tinta usada
sejam despejados diretamente no
meio-ambiente, enquanto proporciona às empresas um diferencial
competitivo.
Outros investimentos feitos pela
Toner Ink incluem ampliar a força de
vendas. A Toner Ink acredita que é
possível aumentar as vendas sem
diminuir a qualidade. A Toner Ink
está buscando novos parceiros para
fortalecer as suas vendas no exterior.
A empresa tem feito algumas exportações para a América do Sul e alguns
países europeus, tais como Itália e
Portugal, mas ainda está procurando
parceiros que distribuam os seus
produtos, ou mesmo para trabalhar
em um processo de transferência de
conhecimento, com a intenção de
abrir novas empresas em países
estrangeiros. “Nós estamos almejando proporcionar suporte operacional para negócios iniciantes no
Brasil e ao redor do mundo,” disse
Nadeu.
Apesar das recentes dificuldades
econômicas, Nadeu permanece confiante e oferece um conselho a outros
donos de empresas. “Continue fornecendo produtos de alta qualidade
e tenha clientes que cubram três segmentos distintos: editais públicos,
atacadistas e clientes individuais.
Deste modo, se algum destes segmentos passar por um período de
recessão, as suas outras operações
manterão os seus negócios progredindo.”
Com equipamentos robustos,
conhecimento técnico e responsabilidade ambiental, a Toner Ink
exemplifica a excelência na remanufatura R
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Ponto de Vista
Aquisição da Clover Technologies
e West Point Products traz
investimentos e muito mais ao
setor de produtos de reposição
por Tricia Judge • International Imaging Technology Council
O
setor de remanufatura recebeu recentemente
um oceano de credibilidade e duas empresas
obtiveram um vultoso aporte de recursos de uma
grande firma de investimentos. A maior parte da propriedade das titãs do setor Clover Technologies e West Point
Products foi transferida para o Golden Gate Capital este
mês, uma firma de investimentos em ativos privados com
aproximadamente US$ 8 bilhões de capital.
Tanto as equipes de administração da Clover Technologies como da West Point Products irão permanecer no
controle de suas respectivas empresas, mas terão agora
recursos contínuos para melhorar o seu alcance dentro de
seus respectivos canais de marketing… e além. Este
investimento de risco, e as demais empresas que ainda
poderiam ser adquiridas, poderão ajudar o setor a romper
o teto de 30 por cento que o setor tem tentado superar
desde a década de 1990.
De acordo com ambas as empresas, mudanças revolucionárias não virão rapidamente. “Embora a maioria da
propriedade passe a pertencer à Golden Gate, a West
Point e a Clover detêm a propriedade do restante,” afirmou o CEO da Clover Technologies, Jim Cerkleski. “Todo
mundo está continuando em seus postos. Tom Day é o
CEO da West Point Products e eu sou o CEO da Clover.
Mas nós iremos operar nos canais separados como nós
temos feito, e alavancar as sinergias de ambas as empresas. Não existe nenhuma outra mudança a não ser a alavancagem das nossas operações conjuntas.”
A West Point Products concordou. Todos os dirigentes,
especialmente Tom Day e Joe Lucot, irão permanecer
envolvidos. Cada empresa continuará focalizada em seu
mercado alvo, mas isto dá à Golden Gate um enorme
suporte no nosso setor.
“Tudo irá continuar como era,” declarou Day. “Os
relacionamentos com os clientes são os mesmos, os produtos serão feitos da mesma maneira e nós ainda iremos dar
aos nossos clientes o suporte que eles sempre têm recebido da West Point Products. Esta é uma injeção financeira
adicional no setor. A Clover e a West Pont agora são
empresas irmãs no mercado e nós podemos agora levar as
melhores práticas uma para a outra, para o benefício dos
nossos clientes. Apenas nos assista crescer.”
Como empresas irmãs, algumas pessoas têm expressado preocupações sobre um conflito potencial. A West
Point Products tem orgulhosamente divulgado os seus
produtos como sendo produzidos unicamente nos Estados Unidos. A Clover Technologies tem instalações de
produção no México, Portugal e Vietnã, bem como a sua
Ponto de Vista
sede em Ottawa, Illinois. “O relacionamento com a Clover Technologies
não muda o programa ‘Feito Nos
EUA’ da West Point Products,” disse
Scott MacKenzie, diretor de marketing e análise de mercado da West
Point Products. “Os cartuchos da
West Point Products continuarão a
ser fabricados nas suas fábricas
atuais. Valley Grove (W.Va.) permanecerá a principal planta de fabricação
da West Point Products e a equipe de
gerenciamento da empresa permanece intacta. Os clientes podem ficar
confiantes no fato de que quando eles
encomendarem produtos da West
Point Products, eles estão obtendo
produtos da West Point Products.”
A adição da Golden Gate, que
possui ações de grandes cadeias
como a Eddie Bauer e a Macaroni
Grill, para citar apenas alguns exemplos, é enorme. “Estas aquisições
dão prosseguimento à estratégia da
Golden Gate de desenvolver um
portfólio de suprimentos de imagem
do setor de reposição,” menciona um
press release da Golden Gate. “Ao
iniciar o seu portfólio pela aquisição
de duas empresas líderes do setor, ele
pavimenta o caminho para a Golden
Gate desenvolver uma plataforma
abrangente e multicanal, posicionada
para o rápido crescimento.”
A aquisição destes dois proeminentes remanufaturadores é um
impressionante “início.” A West
Point Products é um fornecedor líder
no canal de distribuidores e a Clover
Technologies, o maior remanufaturador no mundo, tem distribuição em
todos os outros canais, incluindo
catálogos,
suprimentos
para
escritórios e outras distribuições via
varejo.
“Conforme seguimos em frente, o
objetivo é identificar melhores práticas na maneira como cada empresa
opera e atende ao mercado,” disse
MacKenzie. “Tanto a Clover Technologies, como a West Point Products, têm sido muito bem sucedidas
em seus respectivos mercados alvo,
mas o vigor adicional da nossa parceria nos dará imensas oportunidades
para a expansão da linha de produtos, possibilidades ampliadas de distribuição, poder de compra combinado e potencialmente outras áreas
que poderiam melhorar a nossa
eficiência e acrescentar valor adicional para os nossos clientes.”
A reação do setor à novidade tem
sido largamente positiva. Os influxos
de capital e de credibilidade demonstram que o setor está sendo considerado muito seriamente como uma
boa oportunidade de investimento.
E se a Golden Gate está apenas iniciando o seu investimento no canal,
será interessante ver qual será o
próximo movimento.
São obviamente boas notícias para
a West Point e para a Clover. As firmas de investimento em ativos privados que anteriormente investiram na
Clover Technologies e na West Point
Products exigiram desempenho ao
estabelecer datas para continuar o
seu envolvimento. A Golden Gate é
uma firma de investimento com dotações perpétuas e investidores de
longo prazo. O setor de remanufatura está demonstrando credibilidade por tais investimentos e isto
favorece mais crescimento dentro do
setor. “A Golden Gate traz capital
substancial e um forte respaldo
financeiro para as nossas empresas,”
disse MacKenzie. “Ao reunir dois
dos mais bem sucedidos líderes do
nosso setor, a Golden Gate criou uma
empresa muito forte e estável, capaz
de competir localmente e globalmente no setor de produtos de imagem de reposição. É importante
enfatizar que a Golden Gate é um
fundo perpétuo e a empresa investiu
na Clover Technologies e na West
Point Products para o longo prazo.”
As duas grandes empresas, que
eram anteriormente concorrentes,
agora se vêem trabalhando junto.
“Para os nossos clientes e para o mercado em geral, parecerá haver bem
pouca mudança,” afirmou MacKenzie. “A maior parte da mudança
ocorrerá internamente, entre nossas
organizações, conforme nós trabalhamos para alavancar os pontos
fortes uma da outra em uma tentativa de aumentar as nossas capacidades globais em um esforço de trazer
mais valor aos nossos clientes. Há
uma excelente complementaridade
entre as duas empresas em termos de
cultura e a troca de ideias entre as
duas tornará cada uma de nós mais
forte.”
A metamorfose que resulta irá
conduzir a Clover Technologies e a
West Point Products para um novo
território e estamos esperançosos de
que irá elevar o setor para um novo
patamar de credibilidade do cliente e
de participação de mercado. A
Golden Gate acaba de dar ao setor
uma oportunidade de penetrar em
um território que já foi somente dos
OEMs. R
Contate Tricia Judge no
endereço [email protected].
e Vendas
Marketing
Criando o Programa de
Remuneração “Perfeito”
para a Sua Empresa
por Sally Brause, GreatAmerica Leasing Corporation
R
ecentemente, recebi um
telefonema de um cliente
pedindo ajuda na concepção
do “plano de compensação perfeito”
para atrair novos empregados. Indo
mais profundamente, este proprietário de empresa estava convencido
de que somente se ele tivesse esta
formula mágica para a remuneração,
ele seria capaz de facilmente contratar
e reter empregados de primeira linha.
Durante a minha carreira como profissional de recursos humanos, eu
também busquei ansiosamente pelo
plano de compensação perfeito
somente para perceber que ele não
existe.
Muito semelhante ao
mítico
unicórnio, muitas pessoas têm reivindicado antever o plano perfeito, mas
na realidade, ele é apenas uma fantasia. A boa notícia para os caçadores
de unicórnios de hoje é que existem
algumas das melhores práticas para
esboçar e oferecer um plano de com18 • Setembro 2010 • www.rechargermagazine.com
pensação para ajudar a atingir as suas
metas de recrutamento e retenção do
verdadeiro prêmio: uma força de trabalho de alto desempenho.
O primeiro passo na concepção de
um plano de compensação é considerar o negócio, as metas de recursos
humanos e financeiras da empresa
fazendo a si mesmo as seguintes perguntas:
• Quais são as metas atuais da
sua empresa?
• Você necessita adicionar a
oferta de novas soluções ao seu mix
para conseguir mais receitas?
• Você precisa proteger e ampliar
as suas margens?
• Você necessita que seus
empregados sejam mais produtivos?
• Você precisa de empregados
com mais alto desempenho?
Planeje uma estratégia de
recompensas global
As perguntas acima devem ser
respondidas para ajudar a desenvolver a sua estratégia total de recompensas. Se você for capaz de atingir
essas metas, quais recompensas você
irá conceder aos empregados? Uma
estratégia global de recompensas
inclui o desenvolvimento de uma
abordagem específica para uma combinação de motivadores disponíveis,
incluindo: programas de compensação, desempenho e reconhecimento,
benefícios, oportunidades de desenvolvimento e de carreira, além de
equilíbrio entre trabalho e vida social.
Estes são alguns dos elementos que
os empregadores têm disponíveis
para atrair, motivar e reter empregados. Você deve ter certeza de que
você está maximizando a possibilidade da sua empresa de oferecer os
elementos da recompensa total.
É importante reconhecer que os
empregados serão atraídos e motivados por coisas diferentes na força de
trabalho de hoje. Embora todos os
Marketing e Vendas
elementos de uma estratégia de recompensas global sejam importantes,
diferentes gerações podem valorizar
alguns elementos mais do que outros.
Existem quatro gerações distintas a
considerar. Em termos gerais, os
Tradicionalistas valorizam o reconhecimento pelo seu trabalho, a compensação e os benefícios. Os Nascidos
Pós-Segunda Guerra (Baby Boomers)
são preocupados primordialmente
com oportunidades de ganhar mais
dinheiro e melhores cargos. Os
empregados da Geração X querem
flexibilidade nos horários de trabalho
e os empregados da Geração Y (também chamados de Milênios) desejam
um trabalho com significado.
Como conseqüência, faz sentido
observar o pacote de recompensas
total que a sua empresa oferece e
determinar quais elementos são mais
importantes para atrair talentos de
primeira linha e reter empregados de
alto desempenho. Uma vez que as
necessidades da sua força de trabalho
estejam identificadas, uma abordagem de compensação que se ajuste
dentro de uma estratégia global de
recompensas possa ser desenvolvida.
Por exemplo, vamos examinar três
empresas diferentes e como a sua
abordagem de compensação pode
diferir no contexto da estratégia de
recompensas global:
Companhia A: Os pontos fortes
desta empresa incluem horários de
trabalho flexíveis e dispensas do trabalho para dar apoio a causas de
caridade. Por outro lado, as oportunidades de avanço na carreira são limitadas, assim como o pacote global de
benefícios oferecido. Em razão de o
lado monetário do pacote global de
recompensas ser limitado, o empregador pode querer considerar uma
abordagem de compensação em dinheiro que pague ligeiramente mais
do que as empresas com quem ela
está competindo por empregados.
Companhia B: Os pontos fortes da
empresa incluem um pacote de benefícios muito completo, incluindo
plano de saúde e odontológico, plano
de previdência privada, assistência
legal, berçário na empresa e potencial
para possuir ações da empresa
através de opções de ações. Adicionalmente, as oportunidades de
desenvolvimento da carreira são
abundantes e a empresa oferece um
amplo programa de reconhecimento
que inclui viagens e prêmios. Neste
caso, a empresa poderia considerar
uma abordagem de compensação em
dinheiro que não fosse tão completa
quanto a de alguns de seus concorrentes.
Companhia C: Os pontos fortes
desta empresa incluem um pacote de
benefícios competitivo, oportunidades de avanço na carreira e um
trabalho que tem significado. Ela não
oferece muita flexibilidade nos
horários de trabalho e um programa
de reconhecimento formal e de recompensas não existe. Em razão do
fato de que os elementos de recompensa que a empresa oferece serem
provavelmente comparáveis com o
de outros empregadores na região,
ela deveria considerar uma abordagem de compensação em dinheiro
que seja igual, ou talvez, ligeiramente
melhor, do que a média do mercado.
Seja assertivo sobre a alocação de
fundos
Uma vez que a compensação seja
analisada no contexto da abordagem
de recompensas global, o próximo
passo é planejar o programa de compensação dentro da estrutura de uma
estratégia de compensação. Uma
estratégia de compensação ajuda a
guiar o esboço do plano ao focalizar
nas metas principais da organização,
tais como o desempenho financeiro, a
participação do mercado, qualidade
ou satisfação do cliente. Além disso, ,
ele responde a questões chave tais
como qual tipo de pagamento é oferecido (pagamento base, comissão,
bônus, etc.), o que é recompensado
(desempenho individual, desempenho da equipe, desempenho da
empresa, etc.), como é medido (comparada a cargos semelhantes localmente, regionalmente, nacionalmente
ou dentro de um setor específico).
No caso da Companhia C acima,
as metas principais da organização
são financeiras. Ela precisa apresentar receitas operacionais acima do
desempenho histórico, o qual tem
sido da ordem de 10 por cento. Portanto, a sua estratégia de compensação para os empregados que não são
da área de vendas determina: a Companhia C irá proporcionar salários
base que sejam competitivos com a
média do mercado local, enquanto
assegura que os indivíduos que
demonstrarem desempenho superior
sejam pagos bem acima dos padrões
médios do mercado. Além disso, o
pacote global de compensação em
dinheiro objetiva padrões acima da
média do mercado para membros da
equipe quando a receita operacional
é maior do que 11 por cento.
Usando esta estratégia, a Companhia C concebeu o seu plano de
compensação para incluir: pagamento base estabelecido nos padrões
do mercado local , um pagamento
pelo sistema de recompensa de desempenho, o qual aloca aumentos
maiores para empregados de desempenho melhor e um programa de
bônus trimestral para toda a empresa
que começa a ser pago quando a
Marketing e Vendas
receita operacional atinge 11 por
cento e cujo fundo de recursos disponível cresce cada vez mais com o
desempenho melhor. Esta abordagem
tem sido eficaz em ajudar a empresa
a atrair e reter pessoas com alto desempenho, bem como atingir as metas
financeiras da empresa.
Mantenha o Plano Simples
A terceira melhor prática é manter
o plano simples. O melhor plano de
compensações concebido, se não for
fácil de entender ou administrar, rapidamente se torna ineficaz. É tentador
criar um componente de compensação para todos os comportamentos
que você deseja recompensar, especialmente em vendas (por ex, margens mais altas, mais vendas de equipamentos, mais vendas de serviços e
suprimentos, retenção de clientes,
contribuição pelo trabalho em equipe
nas vendas, etc.). Entretanto, um
plano excessivamente complexo pode
diluir a mensagem sobre o que é
importante.
Simplificar o seu plano de compensação para não mais de três
fatores cria foco e mantém o plano
fácil de entender e administrar. Um
bom teste sobre se o seu plano é
muito intricado é pedir para outros a
sua avaliação e responder as seguintes
questões:
• Os seus profissionais de recursos humanos podem encontrar os
dados de salários do mercado
necessários e eles podem facilmente
calcular o pagamento de compensações?
• Os profissionais da área financeira facilmente monitorar as metas
de desempenho e calcular o volume
de fundos disponível?
• Os seus líderes podem explicar
a concepção do programa e pagamento aos empregados?
• Os empregados podem calcular a sua própria compensação e dizer
a você em que eles deveriam se concentrar?
Se a resposta a estas questões for
sim, parabéns, você tem um plano
que pode ser compreendido e administrado. Uma vez que você tenha o
seu plano de compensação em funcionamento, tenha certeza de você
dedique tempo para revisá-lo periodicamente (Veja o quadro lateral).
Suficientemente Perfeito
Vinte e dois anos atrás, anúncios
de televisão da Ringling Bros. e Barnum & Bailey Circus prometia às crianças uma oportunidade de ver o
último unicórnio vivo. Este animal,
aquele que o circo sustentava em tão
alta consideração, não era nada além
de uma cabra. A realidade de que não
existe um plano de compensações
perfeito não é tão desapontador
como o falso marketing feito pelos
promovedores do circo. Lembre-se
que o seu plano de compensações
ainda pode ter todos os elementos
para atingir as suas metas de atrair,
motivar e reter os empregados certos
quando você considera as recompensas globais, atua assertivamente sobre
como você aloca os seus fundos de
compensação e o mantém simples. R
Revisar periodicamente a sua
abordagem de compensações e
recompensas total irá ajudar a
assegurar que o dinheiro e os
recursos investidos proporcionem o máximo de benefícios. As
questões
que
você
deve
responder incluem:
1) Eu estou maximizando a
capacidade da nossa empresa
de oferecer os elementos de recompensas globais?
2) A minha abordagem de compensação está afinada com as
metas e objetivos da empresa?
3) As recompensas que eu ofereço atraem e retêm empregados?
4) As recompensas oferecidas
fazem com que os empregados
a focalizar nos aspectos mais
importantes do trabalho?
5) Os empregados compreendem cada elemento da estrutura
global de recompensas, incluindo compensações, benefícios,
alternativas de equilíbrio entre
trabalho e vida social, recompensas e oportunidades de
reconhecimento e oportunidades
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Etapa-por-Etapa
Técnico
Conhecimento é Poder: Resolução
de Problemas de Driver da
Impressora 101
por Steve Geishirt • Parts Now!
I
sto soa familiar? Você recebe uma chamada para
assistência técnica a um cliente cuja impressora não
está funcionando. Você se desloca até o endereço do
cliente. Uma vez que você é capaz de imprimir páginas de
teste, a impressora parece estar funcionando perfeitamente. Entretanto, a pessoa que mais frequentemente
imprime naquela unidade não pode fazer isso nesse dia.
Compreensivelmente, eles dependem de você como técnico de prestação de serviços para resolver o problema.
Pode você ajudá-los? Você pode, se você estiver armado
com o conhecimento correto. Cada vez mais técnicos de
assistência técnica percebem-se lidando com problemas
de comunicação de impressoras, uma vez que as impres-
soras se tornaram mais complexas. Os drivers de impressoras, o firmware e a conectividade entre os equipamentos
multifuncionais (MFPs, na sigla em inglês) e computadores são aspectos significativos do serviço de atendimento
a impressoras e MFP. Técnicos experientes necessitam
saber alguns fundamentos de “TI” sobre drivers, firmware e problemas relacionados à rede.
Para enfrentar estes problemas, algumas empresas têm
equipes especializadas em TI que vão ao local ou ligam
para ele (quando os seus clientes permitem) para resolver
o problema do driver da impressora e outros problemas
de software.
Outras empresas estabelecem parcerias com empresas
Técnico
locais de TI. A empresa de TI envia o seu pessoal em
chamadas de assistência técnica relacionadas a TI. Reciprocamente, a empresa de TI confia no técnico de serviços
em impressoras para os problemas de hardware de
impressoras dos seus clientes. Mas quem atende quais
chamados? Enviar a equipe errada pode ficar caro e desperdiça o tempo valioso do cliente.
Empresas inteligentes adotam uma abordagem híbrida. Elas preparam os técnicos de impressoras com conhecimento sobre o básico relacionado a TI. E elas treinam
os técnicos sobre quando aplicar esse conhecimento e
quando recorrer a um profissional experiente em TI.
Drivers de impressoras são uma área chave onde técnicos de serviço instruídos podem ficar mais envolvidos e
proporcionar rápidos consertos para problemas comuns.
Resolução de Problemas de Driver da
Impressora 101
Um driver de impressora é um programa de software
no seu computador que permite que o seu computador se
comunique com o hardware ou aparelhos. O driver traduz informações entre o sistema operacional do computador e os programas do computador, e o sistema de operação da impressora (firmware). É como um tradutor que
ajuda dois indivíduos que falam línguas diferentes a se
comunicarem. Se o driver da impressora está corrompido
e não pode traduzir corretamente, a impressão pode não
parecer correta na página ou pode haver um código de
erro.
Para localizar defeitos do driver, primeiro, faça boas
perguntas.
1. “O que acontece quando você tenta imprimir?” Se
um driver de impressora errado ou defeituoso está sendo
usado, isso pode resultar em todos os tipos de coisas
estranhas na página impressa.
2. “A sua empresa adicionou recentemente um novo
programa de software?” Se a empresa recentemente
Técnico
instalou um novo software, mas o driver já tem cinco anos
e não pode se comunicar corretamente com o novo software, isto pode causar problemas relacionados ao driver.
3. “Esta é uma unidade compartilhada e existem outros usuários capazes de imprimir nesta unidade?” Se ela
é uma unidade compartilhada, e outros podem imprimir,
o problema retorna para o usuário que deseja imprimir
nas não consegue. Pode ser que trabalhos de impressão
sejam pausados ou o problema pode ser relativo ao
driver.
Localizando Defeitos do Driver
A sua primeira tentação pode ser simplesmente reinstalar o driver. Espere um minuto. Ao reinstalar drivers
sobre antigos drivers, os arquivos corrompidos podem
não ficar sobreescritos, mas simplesmente reutilizados.
Isto significa que o problema não deixará de existir. Um
técnico que fizer isso pensará erroneamente que o driver
não era o problema e continuará a desperdiçar tempo
fazendo a localização de defeitos em outras áreas quando
o problema está de fato relacionado ao driver.
Ao invés disso, instale um segundo driver da mesma
versão sem escrever sobre o antigo driver. Por exemplo,
para recorrer ao driver “HP LaserJet P4015 PCL 6”, inicie
a partir do zero para baixar o mais recente driver da HP.
Por quê? Talvez o problema não seja que o driver esteja
corrompido. Pode ser que ele seja antigo e não possa se
comunicar bem com um novo pacote de software que o
cliente acabou de instalar. Obtenha os mais recentes drivers. Algumas vezes, existem problemas conhecidos com
um driver de impressora que aparecem somente sob certas circunstâncias. A melhor precaução é ir à Internet e
baixar os mais recentes drivers de impressoras para o seu
sistema operacional e impressora. Obter a mais recente
versão do driver significa maior probabilidade de corrigir
este problema de comunicação de software do que se você
usasse o antigo disco, o qual veio com a unidade, ou da
lista no Windows que pode não ser a atual.
Baixe o driver. Em seguida, descompacte-o para uma
localização de arquivo que você possa achar mais tarde.
Uma boa prática é estabelecer uma localização para drivers de impressoras no seu drive principal, classificado por
modelo. Então, você pode usar o wizard de instalação da
impressora, e achar o driver que você acabou de baixar.
Quando é dada a você a opção de ou “Manter o driver
existente (recomendado)” ou “Substituir o driver existente”, use a opção “recomendada” para manter o driver
existente. Isto irá gravar novos arquivos e não usar o
antigo. Uma vez feito isso, você verá o novo driver na sua
lista de impressoras “HP LaserJet P4015 PCL 6 (cópia 1)”.
Em seguida, lembre-se de olhar no antigo driver e
copiar as configurações para a nova cópia para evitar criar
outros problemas. Quando quer que você instale um
driver de impressora, tenha certeza de que todas as
opções de configuração estão corretas para a sua impressora. Isto não somente inclui as configurações de RAM,
mas também configurações como a da bandeja de entrada
do papel, o tamanho do papel e orientação, a configuração de temporizadores, e a resolução da impressora.
Uma vez que você tenha instalado o novo driver e
copiado as configurações corretas do antigo driver, você
pode apagar o ícone antigo, de modo que o cliente não o
use nunca mais. Mas simplesmente apagar o ícone na área
do driver da impressora não remove os arquivos.
Para ter certeza de que algum arquivo corrompido não
está interferindo com um novo driver, remova o driver
antigo do sistema operacional antes de instalar o novo
driver. Para fazer isso, vá para propriedades do servidor,
ache o driver correto e remova-o da lista. Isto remove os
arquivos de modo que eles não irão interferir com
qualquer futura instalação de driver.
Uma vez que você tenha desinstalado o driver antigo e
instalado o novo driver, os problemas podem ser corrigidos. Se não, pode ser que seja o novo programa de software e não o driver que esteja causando problemas.
Existem outras soluções que nós podemos explorar, mas
que serão um artigo futuro. Nós cobrimos muitos dos
básicos aqui.
Conhecimento é poder. O conhecimento básico de
driver de impressora pode ajudar você a identificar e
resolver problemas para o seu cliente e fazer com que ela
volte a funcionar e produzir rapidamente. R
Contate Steve Geishirt no endereço
[email protected].
Tendências
O Lado Bom e Algo Mais.
A Situação das Empresas de
Tinta e Toner do Setor de
Produtos de Reposição na Era
Pós-Recessão
por Luke Goldberg • MSE
N
o ano passado, escrevi um
artigo chamado Procurando
o Lado Bom (Recharger, 19
de agosto de 2009) que focalizava
em como a recessão estava criando
oportunidades para as empresas do
setor de reposição, fabricantes de
produtos de consumo de imagem, a
taxas sem precedentes. A demanda
e, portanto, os ganhos de participação de mercado do setor de produtos de reposição tiveram um pico no
final de 2009, enquanto as vendas
de hardware dos OEMs sofreram
uma queda de até 40 por cento em
relação aos anos anteriores
Este artigo poderia facilmente ter
sido chamado de perda do OEM =
ganho do setor de reposição.
Dado que nenhuma recessão
dura para sempre, felizmente, como
o setor de produtos de reposição
apropria-se dos ganhos de participação de mercado que ele obteve em
tempos de retração econômica e
mantêm esses ganhos quando a economia global recupera seus níveis
de produção?
Neste artigo, iremos discutir a
situação do setor de produtos de
reposição em 2010 e falar sobre
como manter os clientes que gan-
hamos durante os tempos difíceis.
Comentaremos sobre o que os OEMs
estão fazendo para fazer economias
após um ano que somente pode ser
descrito como brutal. Como eles
estão agindo para impedir que o
setor de reposição tome mais fatia
do mercado dos seus cofres até certo
ponto exauridos?
Iremos a seguir examinar as
decorrências do nosso sucesso e
identificar
algumas das novas
tendências no setor de reposição e
como elas nos impactam. Finalmente, iremos concluir com um
exame de coisas que precisamos
Tendências
fazer, de modo que a fortuna nos
sorria tão logo as nuvens negras da
recessão retrocedam para as más
recordações de gerentes de fundos
de hedge, empresas de hipotecas de
risco, banqueiros de investimento e
outros barões ladrões dos dias modernos.
Para iniciar, a recessão está de
fato terminada? Claramente, isto
depende de a quem você pergunta.
Os valores dos imóveis ainda estão
deprimidos, o desemprego está
acima de 10 por cento nos EUA e
concordatas ainda estão acontecendo em ritmo acelerado. Dito isso,
no momento em que escrevo este
artigo, o mercado de ações dos EUA
(Dow Jones) situa-se em mais de
11.000 pontos, a cotação do petróleo
está atingindo até US$ 85 por barril,
os mercados globais também estão
em alta. Ao mesmo tempo, muitos
OEMs de impressoras divulgaram
ganhos modestos no 1º trimestre de
2010. As vendas de hardware da HP
estavam 16 por cento acima na comparação de um ano sobre o ano anterior, por exemplo, embora estejam
muito distante em relação às altas
históricas nas vendas em 2007 e no
início de 2008.
Independente de se a recessão
está ou não oficialmente acabada,
tendências recessivas persistem e
fazem com que a proposição de
valor de produtos remanufaturados
de consumo para imagem ainda ressoe forte junto a consumidores e
empresas globais. Em maio deste
ano, a frágil natureza dos mercados
globais foi realçada quando a Grécia
aproximou-se da falência e foi auxiliada pelos empréstimos do Fundo
Monetário Internacional para evitar
um efeito dominó no resto do Sul da
Europa. O resultado é que parece
que nós atingimos o final dos tempos quando reinava a prevalência
da indomável natureza do nosso
sistema de mercado livre, levando
finalmente aos excessivos e devassos gastos e especulação que iniciaram essa completa confusão. Para
o setor de produtos de reposição,
isto significa que as empresas e os
consumidores não irão esquecer-se
disso logo, mesmo quando as coisas
se estabilizarem e que os ganhos que
o setor obteve em 2009 parecem
estar reunindo mais ímpeto em 2010.
A demanda está nas alturas permanentemente, a mensagem ecológica é
de suprema importância e os OEMs
estão estagnados com novas tecnologias no 2º trimestre de 2010. Vamos
falar sobre algumas das repercussões
destas tendências em 2010.
Conforme discutido no meu
artigo do ano passado, existe uma
correlação direta entre a idade da
base instalada e a participação de
mercado do setor de reposição.
Parece que existe aqui um maior
efeito de propagação para 2010, que
tem sido exacerbado pela retração
de pedidos de hardware dos OEM –
especialmente da HP – juntamente
com uma drástica desaceleração em
novos lançamentos de tecnologia,
provocando o envelhecimento da
base instalada, como Sylvester Stallone sem Botox.
Faz mais de seis meses desde que
alguma coisa significativa foi lançada pela HP ou outros OEMs de
impressora. O último lançamento
Tendências
relevante da HP em novembro do
ano passado foi a impressora de
mesa colorida muito rápida, a
CP4525. Tem estado tudo quieto no
front dos OEMs desde então. A
questão é: Quando a inevitável salva
de tiros irá profetizar a nova guerra
de tecnologia com os OEMs? Eles
não estão dizendo, mas o que eles de
fato sabem é que quanto mais obsoleta a base deles se torna, mais participação de mercado nós tomamos.
Em nenhum outro lugar isto é mais
claramente ilustrado do que com
equipamentos “sênior,” tais como a
família HP 4200 e mesmo a geriátrica
HP 4000/4100, que tem tido um
novo sopro de vida devido ao
esforço dos clientes para controlar
custos.
Muitas destas impressoras mais
antigas estão sendo re-introduzidas
na base como impressoras recondicionadas, as quais são fáceis de prestar assistência técnica e suprir com
cartuchos de alta qualidade.
Em alguns casos, o sucesso do
setor de produtos de reposição
nestes modelos mais antigos tem
feito nos aproximarmos de um
ponto culminante onde a nossa participação de mercado é tão grande
que o volume de novos invólucros
no fluxo de suprimento não é suficiente para atender a demanda. Não
existem estatísticas exatas sobre isso,
mas se o setor de produtos de
reposição tem aproximadamente 32
a 35 por cento de participação no
mercado global de itens monocromáticos, então, nestes modelos
mais antigos, essa fatia poderia
exceder 50 por cento. Além disso,
devido ao fato de nenhuma nova
impressora destes modelos estar
sendo apresentada, não há novo
influxo de cartuchos virgens.
Esta reintrodução de impressoras
mais antigas é também uma conseqüência de crescentes programas de
MPS (Serviços de Impressão Gerenciada, na sigla em inglês), os quais
estão almejando colocar impressoras
com produtos de consumo facilmente suportáveis para as MFPs,
tais como a 4345mfp e impressoras
autônomas, tais como a 4200.
Além da escassez de invólucros
que é impelida pela demanda em
expansão pelos produtos de
reposição e também pelos crescentes
esforços de coleta dos OEM, a
demanda ampliada pelos produtos
alternativos tem também imposto
restrições à capacidade de muitos
produtores globais de matérias primas.
Claramente, esta situação está
fazendo os custos subirem para o
setor de produtos de reposição.
Muitos cartuchos vazios que
estavam a US$ 5 no ano passado
agora estão próximos de US$ 15 a
20, tais como os invólucros para o
1338a (família 4200). Adicionalmente, modelos mais novos, tais
como os da família 4515/4015 estão
agora em espantosos US$ 40!
Esta situação necessita de um
grande investimento do setor de
reposição para salvar uma maior
porcentagem de invólucros disponíveis para reduzir o refugo. Isto
significa gastar dinheiro em tecnologia e aumento da coleta. Tudo isso
custa dinheiro. Ao mesmo tempo,
alguns dos maiores produtores
mundiais de cartuchos mono, coloridos e OPCs se encontram em uma
posição invejável, na qual não conseguem suprir a demanda do mercado. As suas linhas de produção
estão operando no limite da capacidade ou até mais. Alguns deles, que
estavam vendendo toner monocromático a preços insustentáveis,
agora estão considerando aumentos
de preço, uma vez que não são
capazes de satisfazer a demanda do
mercado. Isto também significa que
o setor de produtos de reposição
precisa parar a espiral descendente
de preços e a concorrência interna
que tem infestado o setor praticamente desde o seu início.
Por que, quando os preços dos
materiais e dos invólucros estão em
escala ascendente e os preços dos
OEM estão em alta desde 2008, o
setor de produtos de reposição continua a baixar seus preços?
Mesmo hoje, cartuchos compatíveis novos de fábricas chinesas
para modelos mais simples usados
em pequenos negócios ou em
residências, tais como Brother
TN350, HP Q2612a, 35a/36a etc,
podem ser encontrados a preços que
são próximos dos custos dos cartuchos vazios em alguns casos. O
2612a pode ser encontrado na maioria das feiras de negócios de uma
variedade de fabricantes chineses
por um valor tão baixo quanto US$
7,50. Os preços do setor de reposição
não guardam nenhuma semelhança
com os preços dos OEMs, como
ocorre em qualquer outro setor de
produtos
alternativos.
Num
momento em que nossas proposições
de valor por dispormos de produtos
ecologicamente corretos e por possibilitarmos economias de custo são
maiores do que nunca e enfrentamos
preços crescentes devido a invólucros e matérias-primas, nós deveríamos estar estabilizando, se não
aumentando os preços.
Esta pressão de preços para baixo
é, por certo, parcialmente um resultado da concorrência dos produtos
Tendências
de custo baixo do exterior, mas essa
não é a única culpada. Bem antes de
a China ter aparecido em cena,
empresas do setor de reposição têm
dependido de canibalizar a participação dos produtos alternativos ao
invés de ir atrás do maior e mais
lucrativo segmento, o negócio de
conversão de clientes de OEMs.
Uma razão crítica para isso é a baixa
qualidade, tanto percebida quanto
real que tem afetado este setor por
25 anos. Para resumir, se você tem
um produto de baixa qualidade e
uma proposição de valor que nada
significa, será impossível tomar
negócios do cliente de OEM por
muito tempo. É por isso que muitos
que não têm a qualidade ou valor
necessários para competir no nível
do OEM preferem ganhar menos e
ficar com a segura fatia do mercado
já conhecido.
Quando você examina o bolo dos
monocromáticos, vemos que nós
não estamos abocanhando 65 por
cento dele, e em itens coloridos,
mais de 90 por cento dele. Já sabemos que os clientes de OEM são os
clientes mais conscientes de qualidade ou eles não estariam pagando
o prêmio que pagam pelo OEM. É a
venda mais difícil, mas é a mais
lucrativa e sustentável para empresas individuais e para o nosso setor
enquanto coletivo.
Vamos dar uma olhada naquilo
que os OEMs estão fazendo para
evitar que nós abocanhemos
qualquer fatia adicional do mercado
além da que já temos. Aqui estão
algumas das iniciativas que eles
estão tomando para nos manter à
margem que iremos discutir em detalhes a seguir:
X Propaganda e Marketing
X Ações judiciais de Propriedade
Intelectual, especialmente no segmento de tinta do setor
X Estratégias dos OEMs de coleta
de invólucros para manter os cartuchos vazios fora do fluxo de distribuição
X Estratégias de preços dos
OEMs
X OProgramas de marketing
ecológico dos OEMs
X Programas de vendas; MPS,
atualização de impressoras, etc.
Do lado do marketing, a HP tem
investido pesadamente em anúncios
impressos e comerciais nacionais
com uma mensagem dizendo que
produtos feitos por terceiros são
alternativas de qualidade ruim. (veja
anúncios e estudo da lógica da qualidade)
Para justificar isto, eles estão
citando estudos da lógica da qualidade que claramente não fazem
referência a testes de todos os maiores fornecedores e que foram feitos
há três anos.
É difícil combater esta propaganda sem nossa própria campanha
multimilionária de
dólares. É
importante apenas entender o
estudo e ser capaz de inteligentemente combatê-lo.
Do lado da Propriedade Intelectual, todos nós conhecemos a
enorme quantidade de processos
judiciais contra fabricantes de cartuchos de tinta não integrados, tais
como os da família HP 02. A participação de mercado dos produtos de
tinta do setor de reposição para
tanques não integrados para Epson
e para HP tem despencado desde
essas ações da HP e Epson, relegando a fabricação destes produtos
a mercados onde nenhuma patente é
registrada.
No segmento do laser, todo
mundo deseja saber quando será
batido o martelo. Pode ser que
nunca. Pode ser que os OEMs vejam
os novos cartuchos laser compatíveis
como competição direta aos cartuchos laser remanufaturados e,
portanto, estão trocando participação de mercado e os preços caíram.
Em outras palavras, eles pensam
que nós estamos matando a nós
mesmos. Não podemos deixá-los
estar certos, se isto é o que eles
pensam.
No segmento de tinta, quando a
Epson processou múltiplos fabricantes, havia virtualmente nenhuma
opção para os tanques remanufaturados Epson, de modo que não havia
nenhuma concorrência interna.
Todos os tanques vendidos eram
uma perda para a Epson. Não era
assim com laser, uma vez que muitos compatíveis novos substituem
um cartucho remanufaturado, não
um OEM.
Por outro lado, a remanufatura
está segura como sempre. Nós estamos protegidos por 150 anos de
precedentes em doutrinas de “uso e
reparo e exaustão de patentes.”
Além disso, conforme a economia
global tende a valorizar a ecologia,
seria difícil para qualquer OEM atacar, de uma perspectiva de relações
públicas, a escolha do consumidor
por um produto que está claramente
mitigando as nossas pegadas no
meio-ambiente.
Uma das áreas críticas de foco
para o setor de produtos de reposição
tem de ser manter os nossos 25 anos
de reciclagem no centro e adiante.
Devido aos seus enormes orçamentos de relações públicas, os OEMs
podem encomendar estudos e gastar
dinheiro em anúncios com os quais
nós não podemos arcar. Portanto, é
nossa incumbência manter a nossa
mensagem de produtos ambientalwww.rechargermagazine.com • Setembro 2010 • 29
Tendências
mente sustentáveis na dianteira do
nosso marketing. As mensagens de
marketing ecológicas dos OEMs precisam ser combatidas assim como
nós temos despendido 25 anos
lutando contra a propaganda deles a
respeito da qualidade dos produtos
de reposição.
Os OEMs estão gastando milhões
na coleta de cartuchos vazios que
vão para vários tipos de programas
de “reciclagem”. Existem perguntas
que precisam ser feitas com relação
a estes programas:
X Qual o destino desses cartuchos vazios coletados?
X A maioria deles está sendo
triturada em bolinhas? Depois, o
que acontece com o plástico?
X Qual é o imapcto ambiental
dos programas de coleta deles? Se
eles estão usando etiquetas de despacho pré-pago para recolher
invólucros “de um único uso” a
pegada ambiental para o envio é
maior do que o efeito positivo de
removê-los de um aterro sanitário?
X Se os invólucros estão sendo
transportados através do mundo e
conduzidos dentro dos EUA para
“processamento, ” qual é a pegada
ambiental destas atividades? O que
nós sabemos, sem medo de contradição, é que quando o setor de
produtos de reposição recolhe cartuchos vazios, nós sabemos para
onde eles vão, existe 100 por cento
de transparência. Eles criam
empregos na manufatura com
pequenos negócios por todo o
mundo e fornecem uma alternativa
de valor aos consumidores globais.
Em adição a estas atividades aceleradas de coleta de cartuchos vazios,
grandes OEMs, tais como a HP,
estão também promovendo outros
programas de reciclagem mais completa, como visto com o programa
“Renew” da HP. No texto de divulgação para este programa, discutese o recondicionamento (re-manufatura) de uma série de hardwares HP,
de servidores a PCs e impressoras,
tudo a preços 15 por cento menores
que os novos.
Isto soa bastante familiar. Eles
estão dizendo que um produto
recondicionado pode não somente
economizar dinheiro, mas remover
lixo eletrônico da cadeia de
suprimento e aterros sanitários.
UAU, isso é o que nós temos dito há
25 anos! Assim, em outras palavras,
quando eles remanufaturam, não há
perda de qualidade, mas quando o
nosso setor, que tem se especializado nisso há um quarto de século
faz remanufatura, temos três quartos dos cartuchos produzidos que
vazam ou falham, de acordo com a
série de anúncios deles de “precaução.”
Eu examinei este programa e
digo que ele é uma admissão por
parte do maior OEM do mundo de
que produtos remanufaturados proporcionam uma escolha inestimável
ao consumidor com um produto
ambientalmente sustentável que
oferece economias SEM sacrificar a
qualidade. A HP diz: “muitas pessoas acreditam que produtos usados
são a mesma coisa que os remanufaturados, mas na verdade eles são
completamente diferentes.” Nós
concordamos totalmente. Existe
uma grande diferença entre um cartucho que foi recarregado versus
outro que foi, como nós o chamamos,
“Intelligently
Re-engineeredTM” (passou por reengenharia inteligente, em tradução livre).
A mensagem deles e a proposta do
segmento de qualidade do setor de
Remanufatura coincidem. Este programa parece legitimar mais ainda
o que temos feito o tempo todo.
Vamos
examinar
algumas
mudanças na estratégia de preço dos
OEM e o seu efeito sobre o setor de
produtos de reposição. Uma das
principais razões pelas quais o setor
de reposição tem sido bem sucedido
em conseguir com esforço uma participação tão significativa quanto 35
por cento dos OEMs é porque existe
tradicionalmente um valor delta significativo entre o preço dos itens de
consumo OEM versus o de produtos
alternativos. Isto tem sido assegurado pela estratégia de venda casada
longamente
entrincheirada,
empregada pelos OEMs de impressoras laser e tinta. Desde 1985 até o
princípio da década de 2000, houve
deltas grandes o suficiente para permitir margens para o fabricante, o
revendedor e economia para o consumidor. Nos últimos 5 a 7 anos, e
hoje mais ainda, o modelo de venda
casada e os preços, especialmente
para consumíveis e cartuchos de
tinta para os equipamentos de
padrão mais básico, está começando
a mudar.
Olhando para exemplos históricos do lado da tinta, os cartuchos de
tinta mais populares da HP sempre
têm sido os 26a/29a/45a/56a. Os
preços de varejo para os cartuchos
26a/29a/45a variou ao redor de US$
29 a 24, deixando uma margem para
todo mundo. O 56a baixou para US$
19, a série 90, ao redor de US$ 15 e a
série 02, menos de US$ 10. Conforme os preços têm sido comprimidos, o valor para os usuários não
necessariamente aumentou, eles
apenas pagavam menos pelo cartucho e mais pela página. Eles pensaram que estavam fazendo um
melhor negócio. Claramente, esta
redução dos preços do cartucho tornou mais difícil manter o valor delta
Tendências
do setor de reposição, se não impossível de preservar. Do lado do laser,
a mesma coisa tem acontecido com
laser monocromático e colorido para
equipamentos de padrões básicos.
As impressoras laser coloridas da
Samsung e da HP agora podem ser
encontradas por menos de US$ 200
para modelos tais como o CLP315,
CP1215/1518, Brother HL4040, etc…
Muitos destes equipamentos utilizam cartuchos de baixo custo,
menor rendimento e custo por
página (CPP) mais elevado que são
um desafio para os produtores de
itens de reposição. O mesmo pode
ser dito sobre impressoras monocromáticas tais como a 1005/1505,
para a qual o cartucho 35a custa US$
49.
Isto está agora sendo explorado
mais profundamente pelos OEMs de
impressoras de jato de tinta como a
Kodak e a Lexmark, que estão oferecendo impressoras mais caras (US$
200 a 300) e cartuchos de tinta com
menores CPP (custo por página). A
Kodak tem atuado assim há mais de
dois anos com sucesso modesto e,
até agora, a linha Lexmark Vizix,
que oferece um cartucho a US$ 4,99,
com custo por página de menos de
um centavo, não exatamente tomou
de assalto o mundo da tinta.
O que isso de fato sinaliza é que
os OEMs estão conscientes dos pontos de aflição do consumidor a um
tal grau que os OEMs, tais como a
Kodak, tem gasto milhões esclarecendo sobre o modelo de venda
casada e quais são os reais custos de
operação. O setor de produtos de
reposição claramente deveria ter
feito isso o tempo todo com os nossos produtos, os quais têm respondido à aflição do consumidor há 25
anos. Precisamos fazer um trabalho
melhor a este respeito.
O resultado é que, no segmento
de equipamentos básicos de tinta e
toner, parece que os OEMs estão
oferecendo cartuchos com preços
menores, em muitos casos, com
menor rendimento e mais alto custo
por página, que não nos permitem
obter os lucros que nós necessitamos, nem repassá-los à frente aos
nossos revendedores. Este desafio
irá necessitar de uma mudança para
itens de consumo voltados para
equipamentos de padrão médio e
padrão mais elevado (topo de linha),
nos quais o delta ainda está enorme
e existe margem para todas as faixas
de mercado.
Do lado da tecnologia, 2010 tem
sido até agora um ano muito quieto
em termos de lançamentos de OEMs.
Isto poderia ser um movimento para
eles ganharem forças e eu estou
certo de que em algum ponto em
2010 alguns modelos mais velhos,
nos quais a participação de mercado
do setor de reposição tem aumentado, serão modernizados. Existe
também muito pouco da tecnologia
OEM que tem sido desafiadora para
o setor de reposição, com exceção da
mais nova família da Lexmark, os
modelos T650/E360/460, com chips
altamente criptografados que ainda
estão para serem resolvidos pelos
produtores alternativos. Claramente, as implicações para isto são
que a Lexmark desfruta de 100 por
cento de participação de mercado
nestes modelos e, portanto, tem um
interesse garantido em vender estes
modelos. Ela está dando uma olhada
em alguns dos seus usuários maiores e atualizando seus antigos modelos T640 com a T650, de modo que
não tenha pressões de concorrência
do setor de reposição.
O único outro desenvolvimento
digno de nota que tem sido realizado desde o último ano é o marketing da HP do seu negócio de jatos
de tinta contra os seus próprios cartuchos laser coloridos em pequenas
e médias empresas (SMBS – small
and médium businesses). (Ver anúncio ) A mensagem do custo por
página (CPP) é clara aqui e até agora
eles estão dizendo que as vendas
destas impressoras têm sido bem
sucedidas. O que ainda precisa ser
visto são as implicações com a
Canon e os seus negócios de laser
com este tipo de abordagem.
Finalmente, vamos concluir com
uma olhada nas tendências que
estão moldando o setor de reposição
até agora em 2010. Como sempre,
existem obstáculos ao nosso sucesso
como discutido nas páginas anteriores, mas as nossas oportundades
são maiores do que nunca conforme
as tendências macro vêm ao nosso
encontro. Nós já discutimos os benefícios claros da recessão, do envelhecimento tecnológico da base, de uma
economia mais preocupada com o
meio-ambiente, etc. Em adição a
isso, existe um influxo totalmente
novo de vendedores potenciais para
a tecnologia baseada em laser, conforme os revendedores do canal de
copiadoras buscam aumentar as
suas ofertas de sistemas de gerenciamento de impressão (MPS) com
itens de consumo para laser.
Nós todos sabemos que as multifuncionais (MFPs) baseadas em laser
estão dando uma surra nos gigantes
tradicionais de copiadoras conforme
elas continuam a tomar fatias de
mercado nos
segmentos um a
quatro. Isto é ainda mais exacerbado
pelo recente disputa entre a FedEx
Kinkos e a HP e Canon. Enquanto os
Tendências
vendedores independentes, e os
próprios fabricantes de copiadoras
(OEMs), buscam se posicionar para
mudar seus modelos de negócio
para o suporte de itens de consumo
e para programas de gerenciamento
de impressão MPS com laser, abre-se
um canal totalmente novo para o
setor de remanufatura de laser.
Virtualmente, todos os grandes
OEMs de copiadoras (a XEROX fez
isso há 10 anos) agora está oferecendo cartuchos laser compatíveis
de marcas próprias para suplementar as suas ofertas. É realmente uma
mentalidade de “se você não pode
derrotá-los, junte-se a eles.”
Agora revendedores que adicionam valor (VAR na sigla em inglês),
membros de associações de empresas (BTA na sigla em ingês) e OEMs
estão todos oferecendo itens de consumo para equipamentos laser e
MPS “do mercado cinza” e programas de CPP. Em outras palavras,
nem todo cliente irá querer usar a
caixa deles; se o cliente não quiser,
eles ainda têm um programa e itens
de consumo para dar suporte à caixa
de outro cara.
Conforme discutido anteriormente, a proliferação de programas
de MPS, não apenas no canal de
copiadoras/associações, está agora
se espalhando para os canais da
remanufatura, revendedores e outros, o que é um efeito causal da reintrodução de impressoras mais antigas recondicionadas, tais como a
HP4345mfp e mesmo a 4000/4100,
que está provocando maior participação de mercado para o setor de
produtos de reposição como um
todo (e escassez de cartuchos
vazios).
A consolidação é outra tendência
de longo prazo que temos visto
acontecer ao longo dos anos. As
aquisições da Clover e da West Point
pelo fundo Golden Gate Capital é
certamente a culminação disto.
Antes disto, a CTG adquiriu a Cartridges Are Us, GRC, Dataproducts e
a divisão de suprimentos de imagem da NERs e Image 1. A WPP
adquiriu a MKG e a Multi laser.
Entre eles, agora assimilaram
alguns dos antigos maiores fabricantes em suas respectivas regiões
geográficas e agora formam uma
empresa unida de US$ 500 milhões.
Não há nenhuma dúvida de que
aqui existem sinergias a serem
exploradas e as verdadeiras implicações do que isso significa para as
empresas serão mostradas ao longo
do tempo.
Nos EUA, a fabricação está se
tornando cada vez mais rara. Muitas
empresas que ainda têm sede aqui
estão empregando fabricação híbrida, na qual eles fazem certa quantidade localmente, parte é terceizado
e outro tanto é produzido no México
ou em outro país do exterior. Assim
são os negócios e certamente existe
um esforço para permanecer competitivo, mas seria uma vergonha
ver mais outra empresa industrial
nascida nos EUA que cria empregos
necessários seguir o caminho de eletrônicos, têxteis, etc.
Assim como a consolidação tem
aumentado, também tem se expandido o vigor do marketing ecológico
e tecnológico do mercado.
Empresas tais como a MSE, Clover, Print-Rite e outras têm extenso
rol de patentes e têm desenvolvido
os seus processos para algo mais
próximo de emular a verdadeira
engenharia. O processo próprio da
MSE é de fato chamado de “Intelligent Re-engineering”TM que significa que temos desenvolvido algo
mais além da remanufatura. Muitos
no mercado, especialmente nos
EUA, China e União Européia, estão
agora certificados como ISO 9001 e
14001 pelo seu comprometimento
ambiental. A União Européia, mais
do que qualquer outro mercado, tem
exigido rígido conjunto de diretrizes para todo tipo de produto de
tecnologia e estes requerimentos
têm feito o setor melhorar. Normas
como a REACH e a Nordic Swan
têm criado transparência e senso de
responsabilidade e, no final, levam a
uma mensagem ambiental mais
crível para o nosso setor.
A maioria dos principais remanufaturadores publica dados sobre
como os seus processos e procedimentos colaboram para a redução de
resíduos que iriam para aterros sanitários. De fato, muitos têm a meta
final e alcançável de serem empresas
com descarte zero de resíduos aos
aterros sanitários.
O recente advento de toners baseados em produtos biológicos (bio
toners) no setor de produtos de
reposição tem servido também para
reforçar a imagem do setor como
estando à frente dos nossos concorrentes OEM em termos de sustentabilidade.
Os toners com base
biológica, embora ainda sejam novos
e, portanto, estejam nos estágios iniciais de desenvolvimento técnico,
são um grande diferenciador para o
setor de produtos de reposição uma
vez que, exceto a Ricoh, estes produtos não estão sendo oferecidos por
nenhum OEM.
O toner com base biológica é uma
grande estória pelo fato de ele usa
recursos renováveis como sua base
de resina ao invés de petróleo. As
perguntas que permanecem são as
seguintes: em quanto tempo a qualidade será a mesma dos toners à base
de resina convencional? Quando
Tendências
mais itens, a versão colorida, etc,
estarão disponíveis? Os consumidores pagarão mais por isso? Como
os toners de base biológica permanecerão viáveis se o significado de
“biológico” não está claramente
definido? O que acontecerá se quaisquer
certificações
puderem
descrever o que biológico verdadeiramente é? Apesar de alguns destes
desafios, não existe dívida de que a
base biológica pode se adaptar perfeitamente no cartucho remanufaturado como um componente integral
que faz a nossa estória muito mais
impecável de um ponto de vista
ecológico. É cedo ainda, mas o
futuro deverá receber bem este novo
produto.
O ano passado será lembrado
como o ano da recessão. Para os
OEMs no nosso mercado, ela resultou em resultados financeiros desastrosos e vendas de hardware que
despencaram, fatos que juntos
criaram terreno fértil para o sucesso
do setor de produtos de reposição,
uma vez que a nossa fatia de mercado e nossa possibilidade
de
atender a demanda por economias
de custo e produtos mais ecológicos
cresceram. Se o nosso setor fosse
uma empresa com ações em Bolsa de
Valores, os preços das nossas ações
estariam muito elevados. Muitos
dos fundos de investimento em
empresas privadas que têm olhado
para o nosso setor têm sido atraídos
pelos atributos que nos sustentaram
durante a recessão. Essencialmente,
nós fazemos reengenharia de lixo
eletrônico e fornecemos um produto
de que todas as empresas necessitam, o que, de fato, nos torna muito
atraentes.
Assim como ocorre com todas as
recessões, esta irá terminar. Precisamos ter certeza de conseguir manter
os novos clientes que conquistamos,
uma vez que a crise passe. O modo
como faremos isso não tem nada de
novo, apenas faremos mais e melhor
do que temos feito.
Nós necessitamos estar continuamente vigilantes a respeito da qualidade. Ainda temos somente 10 por
cento ou menos do mercado de itens
coloridos, de modo que, claramente,
nós convencemos bem poucos destes
clientes de que somos uma alternativa viável. Se pararmos de competir
uns com os outros, então teremos a
mais alta recompensa e a melhor
qualidade orientada aos clientes a
convencer: os clientes dos OEMs.
Eles são o nosso futuro, não tomar
mercado uns dos outros.
Também precisamos de uma
mensagem ecológica mais clara para
seguir adiante. Temos que ser mais
transparentes do que os OEMs e
fazer os clientes entenderem a nossa
contribuição para uma reduzida
pegada ecológica de carbono. Nossa
meta final precisa ser resíduo zero
para aterros sanitários e então a
nossa mensagem será impossível de
refutar, não importa o tamanho do
orçamento de marketing.
Conforme afirmado anteriormente, nós todos precisamos posicionar os preços dos nossos produtos de modo apropriado, assim
como isso é feito com qualquer outro
produto de reposição. Ou seja, o
OEM é a referência e nós precisamos
oferecer valor ao usuário, não um
valor que uma bandeira vermelha
indicando má qualidade seja levantada. Todos nós somos consumidores e se nós recebermos uma
oferta de algo de 50 a 60 por cento
mais barato do que o OEM, nós iremos automaticamente assumir que
ele será inferior. Esta inferioridade é
também perpetuada pelos obstácu-
los existentes há muito tempo ao
sucesso do setor de reposição, que
incluem a falta de identidade da
marca, uma embalagem ruim e nenhuma OUTRA proposição de valor
que não o preço.
Os clientes estão mais sofisticados hoje do que nunca antes, especialmente em uma era na qual os
programas de gerenciamento de
impressão (MPS) estão migrando
para parques de impressoras cada
vez menores. Nós todos necessitamos encontrar o nosso próprio,
exclusivo e valioso nicho que não
pode ser baseado somente em preço.
O posicionamento de preço, a marca,
as soluções de vendas, etc, são todos
partes dessa equação de valor. Se o
preço é o único diferenciador, então
o seu modelo não é sustentável ao
final das contas, porque sempre
existe alguém por aí mais barato do
que você.
Nós todos estamos nisto juntos.
O setor de reposição é como uma
grande família moderadamente disfuncional que nem sempre percebe
que os nossos interesses são e devem
estar alinhados.
Em todo lugar, nós devemos ver
oportunidades e saber que nós oferecemos uma escolha valiosa para os
clientes, quando quer que eles
decidam comprar itens de consumo
de imagem para escritórios. O nosso
valor ressoou de modo estrondoso
durante a recessão e nós precisamos
ter certeza de que a nossa mensagem ainda será ouvida de modo alto
e claro nas casas e escritórios do
mundo todo muito tempo depois de
a
recessão
se
apagar
da
memória. R
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Cartuchos
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Nossa presença global nos permite ter acesso a múltiplos mercados para
todas as necessidades de suprimentos. Uma grande rede de clientes e
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A nossa equipe especial de consultores, combinada com uma rede global
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Nossa política central gira em torno de construir uma empresa com ética
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Toner Ink Torna Lucrativa a Sustentabilidade

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