Licenciatura em Marketing Unidade Curricular: Marke

ECTS - Instituto Superior de Contabilidade e Administração do Porto
Curso: Licenciatura em Marketing
Unidade Curricular: Marketing Industrial
Ano Lectivo: 2012/2013
Ano curricular: 3
Período Lectivo: 2º Semestre
Frequência: Obrigatória
Nº créditos (ECTS): 4.0
Horas teórico/práticas: 3.0 h
Docente Responsável: Doutora Ana Torres
Objectivos:
Competências gerais:
- Levar à compreensão das especificidades do marketing industrial relativamente ao marketing de bens de consumo.
- Dotar os alunos de competências específicas para a gestão de Marketing no domínio Business to Business.
Competências específicas:
- Compreender as especificidades da procura de bens industriais e as implicações para a gestão de marketing
- Compreender o comportamento de compra de clientes industriais e saber actuar em conformidade
- Saber gerir uma carteira de relações com os clientes industriais
- Compreender e aplicar métodos de segmentação e posicionamento em mercados industriais
- Gerir a oferta em mercados industriais.
Programa:
Capítulo 1 - INTRODUÇÃO AO MARKETING DE BENS INDUSTRIAIS
- Definição de Business Marketing
- Classificação dos bens industriais
- Diferenças relativamente ao Marketing de bens de consumo.
Capítulo 2 - A PROCURA EM MERCADOS DE BENS INDUSTRIAIS
- Procura derivada e flutuante
- Implicações ao nível do Marketing Mix
Capítulo 3 - COMPORTAMENTO DE COMPRA EM MERCADOS INDUSTRIAIS
- Factores ambientais e organizacionais
- O centro de compras
- Situações de compra
- Análise #Make or Buy#
- Análise do Valor
- Sistemas de qualificação de fornecedores
Capítulo 4 - SEGMENTAÇÃO DE MERCADOS DE BENS INDUSTRIAIS
- Critérios base
- Bases de segmentação: macro-bases, bases intermédias e micro-bases
- Combinação de diferentes bases
Capítulo 5 - ESTRATÉGIAS DE PRODUTO INDUSTRIAL
- Implicações da largura e profundidade de uma linha de produtos
- Desenvolvimento de produtos novos e eliminação de produtos
Capítulo 6 - COMUNICAÇÃO EM MERCADOS DE BENS INDUSTRIAIS
- Mix de comunicação industrial
- Características e aplicabilidade da publicidade
- Formas específicas de promoção em mercados de bens industriais
Capítulo 7 - PREÇAGEM EM MERCADOS DE BENS INDUSTRIAIS
- Teorias de fixação de preços
- O valor para o cliente
- Segmentação por preço
- Estratégias de preçagem
- Apresentação de propostas: tipos de propostas, organização, objectivos, negociação
Capítulo 8 - DISTRIBUIÇÃO EM MERCADOS DE BENS INDUSTRIAIS
- Utilização de intermediários
- Tipos de intermediários e funções desempenhadas
- Gestão multicanal
Capítulo 9 # GESTÃO DE RELACIONAMENTOS BUSINESS-2-BUSINESS
- Analisar os clientes
- Gerir o portfolio de relacionamentos com clientes
- Relacionamentos numa rede.
Objectivos:
Método expositivo
Método demonstrativo
Método activo
Métodos de Avaliação:
Exame Final.
Bibliografia:
Industrial Marketing # Analysis, Planning and Control, Robert R. Reeder, Edward G. Brierty and Betty H. Reeder (2nd Edition)
Prentice-Hall International Editions.
Industrial Marketing Strategy, (2001), 3rd Edition, Frederick E. Webster, Jr., John Wiley & Sons.
The Business Marketing Course - Managing in Complex Networks, (2004, 2006), David Ford, Pierre Berthon, Stephen Brown,
Lars-Erik Gadde, Hakan Hakansson, Peter Naudé, Thomas Ritter and Ivan Snehota, West Sussex (England): John Wiley & Sons
Ltd.
Managing Business Relationships, (2003), David Ford et. al. John Wiley & Sons.
Business Marketing (1992), Andrew C. Gross, Peter M. Banting, Lindsay N. Meredith, I. David Ford, Houghton Mifflin Company,
Boston, Toronto.
Business-to-business marketing (2011), 2nd Edition, Ross Brennan, Louise Canning Raymond McDowell, Advanced Marketing
Series, Los Angeles: SAGE, ISBN 9781849201568.
Doutora Ana Torres
S. Mamede Infesta, 14 de Maio de 2013