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PUBLICIDADE ONLINE PARA TURISMO
Bem vindo! Agora você vai aprender de forma objetiva sobre como aumentar sua
receita, utilizando as principais estratégias de marketing pela internet.
Todo o conteúdo foi desenvolvido pela ClickTuris, apoiando-se nos principais pilares
do marketing tradicional de Philip Kotler e nas inovadoras estratégias dos 8Ps do
Marketing Digital e na estratégia do Google chamada Zero Momento of True.
Esperamos que você faça bom aproveito do conteúdo e que você aplique estes
conceitos para maximizar suas vendas e lucros pela internet.
1. CONTEXTO ATUAL
Para desfrutar do máximo que o marketing online pode oferecer, é preciso entender
o contexto atual em que vivemos.
Os avanços da internet e os dispositivos portáteis cada vez mais acessíveis aos
consumidores, revolucionaram os hábitos de consumo dos clientes e o modo de
como ocorre uma compra. O Google junto à Saatchi & Saatchi, desenvolveram uma
pesquisa para entender como funciona o modelo mental do novo consumidor e
compilou este estudo em um livro bastante interessante chamado ZMOT.
Acreditava-se, antes da internet modificar os hábitos de consumo, que um cliente
efetuava uma compra devido à três passos, chamados de momentos da verdade,
modelo desenvolvido pela Procter & Gamble:
1. Primeiro o consumidor era impactado por uma publicidade através da televisão,
revista e outras mídias offline, e isso gerava uma necessidade de compra. Vamos
supor que o cliente encontrou na revista um pacote especial para passar as férias
na Disney;
2. Depois que este cliente era impactado pelo anúncio, ele ligava, enviava um
e-mail ou ia até a agência de turismo para saber mais sobre o pacote de viagem;
CONTEXTO ATUAL
3. Sua experiência de atendimento, condições de pagamento e preço do pacote
influenciavam para uma escolha. Se tudo ocorresse bem o consumidor comprava o
pacote e teria a sua experiência.
O Google descobriu que hoje existe um novo momento da verdade, que o intitulou
de momento zero. Este momento ocorre entre os momentos um e dois e é decisivo
para ter sucesso em uma venda: a pesquisa online.
Com a descoberta, as empresas começaram a fornecer conteúdo gratuito em blogs,
fóruns de discussões e redes sociais, tudo para estar próximo do cliente na hora
em que ele faz sua pesquisa e toma sua decisão.
Tendo isso em mente, hoje não basta apenas anunciar. É preciso estar presente do
potencial cliente em todas as etapas da sua pesquisa, em diferentes níveis do seu
ciclo de compra.
Primeiro o potencial cliente entra no Google e procura por “reviews e opiniões
disney”. Neste momento ele está validando sua vontade e o ideal é que ele encontre
conteúdo seu. Depois ele pode procurar por “passagens e hotéis baratos disney”
e o seu anúncio deve aparecer. Então ele irá comparar a sua oferta com ofertas
CONTEXTO ATUAL
concorrentes e pesquisar sobre a credibilidade da sua empresa e só aí efetuará
uma compra.
Não à toa, o número de conteúdo gratuito disponibilizado na internet alcança
números cada dia mais assustadores.
Para ter vantagem e se diferenciar da concorrência, é preciso executar ações de
marketing online integradas, buscando estar presente em todas as etapas de
compra do consumidor . Por isso foi criada uma metodologia completa e eficiente,
desenvolvida por um dos pilares do marketing moderno: Os 8Ps do Marketing
Digital de Conrado Adolpho. Este método envolve todas as etapas necessárias
para praticar marketing na essência, em conformidade com o modelo de marketing
tradicional de Kotler, mas adaptado para o cenário online.
Considerando também outras estratégias não menos importantes que as
mencionadas acima, tais como a estratégia do Oceano Azul de Chan Kim, a Cauda
longa de Chris Anderson, e a lógica do consumo de Martin Lindstrom, desenvolvemos
um material sob medida para empresas de turismo alcançarem o seu sucesso de
marketing pela Internet e aumentar exponencialmente suas vendas e lucros.
2. CONHEÇA SEU CLIENTE
Você conhece seus clientes? Essa é uma pergunta primordial para garantir sempre
a melhor oferta ao cliente. Em consultorias realizadas pela ClickTuris, é muito fácil de
encontrar empresas que são reflexo de sua diretoria e não dos seus consumidores.
Realizar as ações e tomar decisões que os seus clientes querem, de acordo com
uma pesquisa detalhada, é sempre o caminho certo em direção aos lucros.
Saber o que os clientes pensam e que procuram ficou mais fácil pela internet,
porque eles sempre deixam um rastro sobre suas opiniões e hábitos nos ambientes
digitais, seja por meio de um comentário, por uma postagem em seu blog ou através
de um vídeo no Youtube. Também ficou muito fácil fazer pesquisas com clientes que
já compraram da sua empresa, oferecendo em troca promoções especiais.
Este entendimento é vital para entender a linguagem deles, perfil demográfico, faixa
etária, classe social e outras informações. Mas também é possível verificar como
eles se comportam na internet, sazonalidades, quais os temas que os interessam, o
que gostam de fazer, esporte favorito e muitas outras informações que podem ser
consideradas para montar pacotes persuasivos a esses consumidores.
Outra ótima ferramenta e muito importante para conhecer os hábitos de como
o seu consumidor se comporta é o Google trends (http://google.com.br/trends).
CONHEÇA SEU CLIENTE
A ferramenta proporciona gráficos de interesse por palavras chave no período
desejado, com previsões de demanda.
Outra forma de verificar é digitando uma palavra chave no Google, que você entenda
ser a palavra que seu consumidor busca, só que forma incompleta. O Google vai
sugerir completar sua palavra chave com base nos termos mais buscados.
Para ficar por dentro das últimas pesquisas e análises do Google para o setor de
turismo, experimente o site http://thinkwithgoogle.com.br e conheça as principais
tendências e insights do mercado de turismo.
Além dessas ferramentas, tem: http://facebooksearch.eu/ - Para saber o que falam
da sua marca ou produto no Facebook, http://socialmention.com - Varre diversos
sites e traz informações sobre o que falam da sua marca ou produto, http://google.
com/forms - Cria pesquisas para enviar aos seus clientes, http://blogsearch.google.
com - Para pesquisas em blogs do Google. Utilize, também, tudo o que puder em
redes sociais, fóruns e sites, para conhecer mais a fundo o seu consumidor.
De posse à estas informações ficará mais fácil de criar conteúdo para seus clientes
e sua marca será percebida com maior valor pelos mesmos.
3. MATERIAIS E CONTEÚDO
Todas as suas ações devem ser pensadas para garantir escala. Portanto, ter um
site que vende sem a necessidade de ligações para tirar dúvidas, auxilia muito no
aumento da receita.
Os materiais criados devem ser fáceis de entender, sem informação visual demasiada
e com frases chamariz para que o cliente faça aquilo que se pretende dele. Por
exemplo, se você quiser que ele preencha o seu formulário, deixe isso claro. Se
possível, dê algum incentivo para ele executar a ação, como por exemplo, um
voucher de 10% de desconto para uma viagem nacional, ou e-book com dicas de
viagens de aventura.
Tenha um campo para Chat Online, para captar o cliente na hora do acesso dele no
seu site. Crie uma página exclusiva para um pacote especial, dando a oportunidade
do cliente comprar online, ligar ou enviar um e-mail.
Existem super plataformas hoje no mercado, que facilitam muito a sua vida na hora
da produção, eis algumas recomendações:
- Em primeiro lugar recomendo o Wordpress. Uma plataforma simples de inserir
conteúdo e auxilia a integração de um blog no seu site.
- Outra ótima plataforma é o Joomla, muito similar ao wordpress.
MATERIAIS E CONTEÚDO
- Uma alternativa, não menos interessante, seria a criação do site em Drupal, com a
possibilidade de fácil integração de sistema para Chat.
- Agora se você busca por simplicidade e não está disposto à investir muito tempo
para construir o seu site, é altamente recomendável a contratação do Wix.
- Para a criação de páginas especiais para anunciar uma oferta especial de um
pacote ou serviço, utilize o site http://unbounce.com e crie com facilidade páginas
com um bonito layout e qualidade.
- Crie vídeos para o Youtube abordando um roteiro de viagem com dicas para
turismo, produza conteúdo com suas palavras chave principais, para aumentar a
relevância para buscadores no seu blog e envie uma chamada para visita-lo, no
Facebook, para sua lista de e-mail segmentada e em todos os canais da empresa.
ESTIMULE DEPOIMENTOS POSITIVOS.
Desta forma você garante que os clientes no ciclo inicial de compra encontre sua
empresa e as compare com os concorrentes, gerando valor aos consumidores e
mesmo se a sua oferta for mais cara, existe grandes chances de efetuar a venda.
É importante você configurar uma conta em http://www.adwords.com.br, pegar os
códigos de conversão e instalar no código do seu site. Também é importante instalar
as tags de monitoramento do Google Analytics em seu site.
4. GERAR TRÁFEGO
Quando você estiver com todos os materiais disponíveis e tiver gerado uma boa
dose de conteúdo, está na hora de trazer possíveis clientes para o seu site. E você
vai fazer isso comprando mídia. Várias empresas, tais como Google e Facebook,
fornecem suporte gratuito para configurar sua campanha, porém, você precisará
dedicar um certo tempo para realizar melhorias contínuas para maximizar resultados.
Para campanhas no Google Adwords, no setor de turismo, nós indicamos criar
um pacote de anúncios em texto. Funciona assim: Você escolhe as palavras mais
importantes e pode consultar no histórico de busca delas, utilizando as ferramentas
de palavras chave.
Para cada pacote de palavras chave, você precisa criar um pacote de anúncios
estreitamente relacionado com as palavras chave. As palavras chave e o pacote de
anúncios são chamados de grupos de anúncios.
O Google trabalha com o formato de pagamentos por cliques no seu anúncios. Você
participa de um leilão, junto com os outros anunciantes, e o Google avalia a sua
relevância e o máximo que você e seus concorrentes estão disposto a pagar pelo
clique., portanto, criar anúncios de qualidade aumentam as chances de aparecer
em melhores posições na ferramenta.
GERAR TRÁFEGO
Ao criar os anúncios analise se eles possuem a sua palavra chave principal no título.
Na descrição do anúncio informe os seus diferenciais e vantagens competitivas como
condições de pagamento facilitadas, promoções ou o que achar necessário, sempre
utilizando no final uma frase chamariz para que o cliente clique no seu anúncio e
execute a ação desejada, como “preencha o formulário”, “compre agora”, “Acesse
já”, entre outros.
Ainda falando de Google Adwords, crie uma segunda campanha para Display,
selecionando os seus principais canais de turismo para o seu público, e crie anúncios
facilmente com a ferramenta de construção de anúncios gráficos do Google. Este
tipo de campanha auxiliará na divulgação de promoções e no aumento do alcance
da sua comunicação.
Sempre configure o remarketing para campanhas desse tipo, para continuar
impactando seus consumidores após o clique em seu anúncio. Caso tenha
dificuldades para configurar e não esteja disposto a contratar uma agência para
realizar os serviços, o Google disponibiliza um ótimo suporte, que você poderá
conferir clicando aqui.
GERAR TRÁFEGO
Para investir no Facebook, dê preferência para o formato de campanha “Por
conversão” para acompanhar a quantidade de vendas e pedidos via formulário
e saber exatamente quantos reais são necessários investir e quanto desse valor
retorna em lucros para o cliente. Quando tiver uma oferta muito diferenciada e com
boas chances de venda, crie conteúdo direcionado para esta oferta e impulsione
o conteúdo para atingir mais pessoas. O Facebook também conta com um ótimo
conteúdo para tirar todas as suas dúvidas para anunciar e auxiliar na configuração
de campanha, acesse todo o conteúdo por aqui.
Além de comprar mídia nestes dois grandes veículos, existem outras boas
oportunidades para empresas de turismo, como criar pacotes especiais para o Hotel
Urbano, Peixe Urbano e Decolar, cadastrar pacotes no Mercado Livre e Tripadvisor.
Caso tenha algum outro site que você ache relevante anunciar ou cadastrar seus
pacotes, entre no site e procure por informações no rodapé para anunciar, peça um
mediakit para saber os valores de anúncio e negocie muito. A maioria dos portais
superfaturam seus valores. Caso você tenha um bom negociador na empresa,
ele pode conseguir até 80% de desconto nos valores passados, dependendo do
veículo. Dessa forma, você já têm todos os materiais, conteúdo e já pode trazer
tráfego qualificado para o seu site.
5. FIDELIZAR O CLIENTE
Capture os e-mails dos clientes que se cadastraram via formulário para criar o seu
mailing e separe uma segunda lista para os clientes que já compraram o seu serviço.
Dessa forma, crie conteúdo para estes dois públicos e com alguma frequência,
envie pacotes personalizados para seus clientes. De início, ter essas duas listas é o
suficiente, depois disso, comece a segmentar cada vez mais estas listas para criar
uma comunicação mais personalizada. A ClickTuris acredita que é mais fácil vender
para clientes que já compraram, portanto, dedicamos o tempo necessário para
cuidar destes clientes. Possuir um CRM de qualidade é importante para acrescentar
qualidade e valor.
Você pode, por exemplo, através das informações do CRM, saber quando um cliente
faz aniversário e enviar um voucher especial com desconto para ele. Outra opção
de personalizar a comunicação, é enviar um pacote para uma viagem nacional,
logo após o consumidor ter comprado uma viagem internacional, pois esse é um
dos hábitos (que você pode conhecer ao fazer a pesquisa dos hábitos do clientes),
oferecendo assim ofertas exclusivas com maior chance de compra do seu cliente.
Lembro novamente que você precisa enviar conteúdo para o cliente e não fazer
somente vendas, que deve ser feito, mas de uma forma sutil. Uma boa dica é enviar
cinco e-mails com conteúdo para apenas um e-mail de venda. Uma vez que você
FIDELIZAR O CLIENTE
consiga personalizar as listas e criar conteúdo direcionado, de acordo com o perfil
de cada lista, você possui um tesouro em mãos.
Seguem alguns serviços que você pode utilizar para auxiliar neste processo:
http://mailchimp.com.br - Para enviar e-mails e criar listas. (Coloque formulários do
mailchimp no seu site e crie respostas automáticas para criar escala de negócio)
http://aweber.com - Uma alternativa para enviar e-mails e criar listas. Também
possui auto responder e possui bastante ferramentas para análise do mailing.
http://hubspot.com - Ferramenta para CRM. Com ele você pode cadastrar seus
clientes e ter as informações dele na palma da mão.
http://zohocrm.com - Alternativa para ferramenta de CRM. A Zoho é uma das
maiores empresas de software do planeta.
6. MONITORAMENTO
A Internet possui um grande diferencial na hora de fazer marketing: Tudo é
mensurável! No marketing, isso é essencial, pois você sabe exatamente qual é o
retorno de campanha e todos os seus efeitos. Neste quesito, o Google Analytics
será o seu maior aliado. Para saber quantas pessoas entram no seu site, o que
elas fazem, descobrir motivos dos consumidores saírem do site e muitos outros
dados. Dessa forma, a medida que você realiza ações, mais se descobre sobre seus
consumidores e cria novas ofertas ainda mais irresistíveis, melhorando a campanha
de forma cíclica.
Analise os gráficos dos veículos que você compra mídia para melhorar a relevância
da campanha e economizar com desperdícios de esforços. Veja o analytics para
examinar o seu site a fundo, entenda quais os conteúdos que geram mais interesse
e melhore gradativamente a retenção de usuários no seu site. (Ajuda a obter
relevância para buscadores).
Utilize as ferramentas de e-mail marketing para avaliar a qualidade da sua lista,
quem são os mais engajados, quem nunca abre seus e-mails e segmente o mailing
de forma mais profunda com essas informações. Faça testes com tudo. Crie páginas
duplas e compare os resultados alterando apenas uma variável, por exemplo, a
cor do background (Testes A/B). Ao escrever um e-mail troque uma palavra do
MONITORAMENTO
título do e-mail e envie para metade da sua lista, para a outra metade envie outra
variável e descubra quais são os argumentos que mais funcionam. Use com muita
inteligência todas essas informações e insights e ganhe cada vez mais fatia de
mercado, aumentando sua rentabilidade e lucros da sua campanha.
Faça sua conta agora mesmo no Analytics e comece a monitorar seu site e campanhas:
http://www.google.com/analytics . Quando você começar a fazer análises profundas
sobre os resultados de campanha, provavelmente vai encontrar melhorias para
serem feitas e erros cometidos que devem ser evitados e corrigidos. A cada mês,
sugiro que faça esta análise e otimize sua campanha para obter resultados.
Lembre-se, o marketing digital é mensurável, portanto, tudo deve ser feito de modo
cíclico. Faça sempre novas pesquisas, procure melhorar o site fazendo testes A/B
e monitore SEMPRE os resultados. Agora você já tem uma boa base e sabe o que
deve ser feito para aumentar seu faturamento com marketing digital. Comece a
fazer um plano agora mesmo e tire suas ideias do papel.
Tudo que foi passado aqui é uma visão macro de negócio, portanto, você precisará
se aprofundar nas técnicas de colocar as estratégias para rodar, mas tudo pode ser
facilmente aprendido com algum tempo e esforço.
A ClickTuris é uma agência de comunicação focada especificamente
no setor do turismo com o obejtivo de ajudar empresas de todos os
portes desse setor à entenderem e principalmente obterem maior
performance e resultados permanentes através do marketing digital.
As principais formas de fazermos isso, são:
Consultoria e desenvolvimento de estratégias sob uma inteligência de
negócios e no comportamento do consumidor online, baseadas em
metologias de resultados positivos comprovados no marketing digital.
Oferecemos pacotes de serviços em cima dessa metologia com uso de
recursos automatizados.
Produzimos muito material de conteúdo na área do marketing digital para
o mercado de turismo, que disponibilizamos em forma de: e-books,
vídeos e artigos gratuitos.
OBRIGADO PELA LEITURA.
SUCESSO!