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Management
„Leistungsorientierte
Zu Besuch beim Volkswagen
Großkunden-Leistungszentrum, dem
Autohaus Potthoff in Hamm
Es ist ein Autohaus, so weit das Auge reicht,
von der Hammer Straße/Ecke Hüserstraße bis
zur Skyline der stillgelegten Zeche Radbod in
Hamm. Die W. Potthoff GmbH + Co., die mehrere Marken des Volkswagen-Konzerns vertreibt,
erstreckt sich über ein Gelände von 80.000 Quadratmeter!
Vom Premiumfahrzeug über das leichte Nutzfahrzeug bis hin zum guten Gebrauchtwagen
wird hier eine große Bandbreite auf vier Rädern
angeboten. Die Unternehmensgruppe Potthoff
verkauft pro Jahr rund 12.000 Automobile, Neuwagen und Gebrauchtfahrzeuge, und beschäftigt derzeit etwa 200 Mitarbeiter. 2011 feiern
sie das 100-jährige Jubiläum einer Firma, deren
Ursprung eine 1911 gegründete Ofenrohr-Fabrik ist. Der Vertrag mit Volkswagen besteht seit
1956. „Wir betreiben zwar noch einen weiteren
Standort im Osten, in Hoyerswerda“, verdeutlicht Geschäftsführer Christoph Maaßen, „verstehen uns ansonsten aber durchaus als vernünftig wirtschaftendes Einzelunternehmen in
Familienhand mit langer Tradition.“
Das Autohaus Potthoff zählt zu den 200 Großkunden-Leistungszentren der Marke Volkswagen in Deutschland. „Das Großkundengeschäft
sieht anders aus als das mit dem Privatkunden“,
gibt Christoph Maaßen einen tieferen Einblick.
„Hier ist bei der Kundengewinnung das wichtigste Thema die Nachhaltigkeit. Es darf hier
auf keinen Fall geschehen, dass von uns gemachte Versprechen später dann nicht eingehalten würden. Wir wollen im Großkundengeschäft in erster Linie der Wegbegleiter mit allen
Dienstleistungen rund um das Thema Auto sein
und nehmen für uns in Anspruch, auf diesem
Feld auch mit größerer Kompetenz anzutreten
als andere Anbieter.“
„Sofortige Reaktionen im Tagesgeschäft“
Diese Aufstellung würde vornweg schon einmal stark begünstigt dadurch, dass Volkswagen
als Fahrzeughersteller in der Vollkosten-BeFlottenmanagement 4/2011
Zusammenarbeit“
trachtung der einzelnen
Modelle im Vergleich
zu anderen Herstellern
überaus vorteilhaft abschneide. „Darüber hinaus arbeiten wir mit
etlichen Leasinggesellschaften zusammen, was
uns auch ein hohes Maß
an
Markt-Transparenz
verschafft“, fährt Christoph Maaßen fort.
Ansonsten seien im Verhältnis zum Kunden immer wieder respektvoller
Umgang und ständige Erreichbarkeit vonnöten.
„Das betrifft die Administration, die Konditionen, es bedarf einfach im Tagesgeschäft sofortiger Reaktionen bis hin zu schnellen Entscheidungen bei Reparaturen. Das lernen wir auch
immer wieder aus der Zusammenarbeit mit dem
Firmenkunden. Wir wollen in unserem Handeln
erreichen, dass er schließlich das Thema Auto
mit Potthoff gleichsetzt.“
Maaßen unterstreicht die ausgesprochene Spezialisierung des Autohauses insbesondere auf
Großflotten mit über 1.000 Fahrzeugen, Flotten mit Fahrerdirektkommunikation bis zu 500
Fahrzeugen, individuelle Flotten ab 15 Fahrzeugen und Pflegedienste. Das darauf abgestimmte
Leistungsangebot umfasst unter anderem die
bundesweite Anlieferung, eine umfangreiche
Testwagenflotte, die individuelle Bevorratung
für den Kunden und optimierte Servicezeiten.
„Im Rahmen der professionellen Fuhrparkberatung unterstützen wir die Kunden bei der Erstellung der Car Policy, der Analyse ihres Fuhrparks sowie individueller Auswertungen und
Kosten, der Ausschöpfung aller Hersteller-Prämien und Preisvorteile, der GebrauchtfahrzeugVermarktung sowie der Rücknahme von Leasingfahrzeugen durch smart repair“, ergänzt
Christoph Maaßen
(Autohaus
Potthoff):
„Wir wollen im
Großkundengeschäft in erster
Linie Wegbegleiter
mit allen Dienstleistungen rund um
das Thema Auto
sein.“
Maaßen. „Wir können uns hierbei auch auf eine
über lange Zeit gewachsene Routine im Handling von Fuhrparks stützen, die im Hinblick
auf Strukturen, Finanzdienstleistungen, Versicherung oder andere Themen zunächst einmal
schlechter aufgestellt waren.“
„Die Bereitschaft mitbringen, sich in unsere
Strukturen hinein zu denken“
Zu den großen Referenzkunden des Autohauses
Potthoff zählt auch die RETHMANN Gruppe mit
42.000 Mitarbeitern in über 40 Ländern, ein
international agierendes Unternehmen in den
Sparten Wasser- und Kreislaufwirtschaft (REMONDIS), Logistik (Rhenus) und Bioindustrie
(SARIA) – wie Potthoff ist auch die RETHMANNGruppe ein Familienunternehmen.
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„Die Erzeugung von Harmonie, wo immer es geht“:
Jens Greibke (Leiter Verkauf an Großkunden Volkswagen AG), Christoph Maaßen (Geschäftsführer Autohaus Potthoff), Henrik Wiedau (stellvertretender
Leiter Zentraleinkauf RETHMANN) und Holger Orlowsky (Verkaufsberater Großkunden Autohaus Potthoff,
v.li.) (u.)
Hammer Straße/Ecke Hüser Straße: Autohaus Potthoff in Hamm (li.)
Pro Jahr werden hier rund
12.000 Automobile verkauft
(o.)
Weiterer Vorteil auch für Firmenkunden: Die große Routine
des Autohauses Potthoff in der
Wiedervermarktung (li.)
RETHMANN-Gruppe kontinuierlich. Auch unsere Geschäftspartner müssen daher die Bereitschaft mitbringen, sich flexibel mit uns zu
verändern und sich immer wieder von neuem
auf die Marktgegebenheiten einstellen, die unsere Aktivitäten in den jeweiligen Teilmärkten
prägen.“
„Die Vielfalt unserer Dienstleistungen, die wir
unseren internen Kunden weltweit anbieten,
bringt ein hohes Maß an Komplexität mit sich“,
sagt Henrik Wiedau, stellvertretender Leiter
des Zentraleinkaufs. „Von unseren Lieferanten erwarten wir daher, dass sie sich schnell
in eine Vielzahl von internen Zusammenhängen hineindenken können. Zudem wächst die
„Gemeinsam mit Potthoff auf ein hohes Level
hin entwickelt“
„Im Fuhrparkmanagement operieren wir mit
einem einheitlichen Rahmenvertrag“, führt
Wiedau weiter aus, „aber doch aufgrund der
Unternehmensgröße und jeweils verschiedenen
internen Regelungen mit unterschiedlichen Car
Policies für die einzelnen
Unternehmensbereiche.
Teilweise haben wir auch
unterschiedliche Leasinggeber. Wir versuchen, das
Fuhrparkmanagement so
schlank wie eben möglich
zu organisieren und abzuwickeln und verlagern
das Tagesgeschäft auf die Lieferanten.“
„Wir haben es gerade auch im Falle der RETHMANN-Unternehmensgruppe mit sehr kompetenten Fachleuten nicht zuletzt im Hinblick
auf das Fuhrparkmanagement zu tun“, attestiert Christoph Maaßen. „Hier ist unsererseits
stets eine leistungsorientierte Zusammenarbeit
gefragt, es muss eine ganze Bandbreite von
Dienstleistungen erbracht werden, das ist ein
24 Stunden-Job.“
„Wir brauchen einen permanenten Problemlöser
an unserer Seite“, ergänzt Henrik Wiedau. „Es
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„Tatort“ Hamm: Christoph Maaßen (Autohaus Potthoff),
Henrik Wiedau (RETHMANN), Holger Orlowsky (Autohaus Potthoff), Jens Greibke (Volkswagen AG) und Erich
Kahnt (FM, v.li.) (li.)
„Sofortige Reaktionen bis hin zu schnellen Entscheidungen bei Reparaturen“: Dialogannahme und ExpressService (u.)
„Das ist ein 24 Stunden-Job“: Optimerte Service-Zeiten
auch in der Werkstatt (g.u.)
geht stets um stabile, verlässliche Kommunikationswege, um Respekt gegenüber dem Partner und natürlich auch darum, unsere Fahrer
zufrieden zu stellen. So laufen bei RETHMANN
derzeit zirka 4.000 Pkws, davon zirka 700 im
Ausland. Wenn plötzlich der Hilferuf kommt,
irgendwo steht ein Auto, dann muss der Servicedienstleister das schnell und unkompliziert
lösen können. Vieles, was heute im Fuhrparkmanagement steht, haben wir gemeinsam mit
unseren Partnern in den letzten Jahren auf diesen Level hin entwickeln können.“
„Alle Parameter wurden systematisch festgezurrt“
Wiedau nennt einige Details zum Fuhrparkmanagement: „Es ist bereits seit 2001 als ein
Ergebnis einer grundsätzlichen Firmen-Philosophie auch eine Green Car Policy installiert
worden (Grundlage: Full Service Leasing-Kosten
inklusive W+R, Reifen und Tankkostenpauscha-
Henrik Wiedau
(RETHMANN):
„Wir erwarten
von unseren Geschäftspartnern,
dass sie sich in
unsere Strukturen
einarbeiten.“
le gemäß Drittelmixangabe der Hersteller), die
zwar den Dienstwagen-Nutzern wesentlich eine
Wahlmöglichkeit im Hinblick auf die Fahrzeuge
lässt, allerdings haben wir eine ZuzahlungsRegelung eingebaut. Die Volkswagen Leasing
GmbH greift auf unseren Rahmenvertrag mit
Volkswagen zurück, die einzelnen Verträge werden über jährliche Laufleistungen von 40.000
beziehungsweise 60.000 Kilometern zentral geschlossen. Wir erhalten zu 100 Prozent saubere
Abrechnungen mit einem hohen Maß an Transparenz. Nach Laufzeitende geben wir sie nach
den einheitlichen Bewertungskriterien eines
Flottenmanagement 4/2011
Jens Greibke
(Volkswagen AG):
„Unsere wesentlichen Stärken bestehen darin, dass
wir mit führenden
Technologien und
extrem guten Konditionen in einer
geschäftlichen
Partnerschaft antreten.“
Rückgabe-Kataloges zum Beispiel an das Autohaus Potthoff zurück.“
„Wir können uns heute auch auf ein hohes Maß
an Erfahrung in der Betreuung von Großkunden stützen“, pflichtet Christoph Maaßen bei.
„Auch in dieser Beziehung betreiben wir über
viele Jahre hinweg eine sehr aktive Marktbearbeitung in der Region. Und längst nicht jeder
Großkunde begann auch gleich als Großkunde,
manche von denen starteten einmal als gewerbliche Kunden. Wir können in diesem Segment
generell eine hohe Marken-Loyalität und auch
ein hohes Maß an Akzeptanz für uns als Dienstleister feststellen.“
Die RETHMANN-Unternehmensgruppe ist ein
besonderer Referenzkunde des Autohauses
Potthoff. „Hier startete die Zusammenarbeit im
Jahr 2006“, fährt Christoph Maaßen fort. „Die
Optimierung von Entwicklungen war zuweilen
auch learning by doing, aber es war auch beim
Kunden immer die Akzeptanz gegeben, Dinge
weiterzuentwickeln. Alle Parameter wurden
systematisch festgezurrt, alle Hausaufgaben
unsererseits erfüllt, wir haben alle Angebote
professionell auf die Leasinggeber zusammengestellt. Alle Ziele, die wir letztlich mit dem
Hersteller vereinbart haben, sind in diesem
Fall wunderbar aufgegangen, weil sich auch der
Kunde definitiv an die Vorgaben gehalten hat.
So ist es uns gelungen, Fuhrparkteile von anderen Herstellern zu uns zu drehen und unsere
Stückzahlen dort stetig zu erhöhen.“
„Gegenseitiger Respekt im Umgang mit den
handelnden Menschen“
„Wir haben jüngst noch einen Teil-Fuhrpark
aufgrund der TCO-Kosten in Richtung Volkswagen gedreht“, berichtet Henrik Wiedau. „Volkswagen ist derzeit auch technologisch einfach
weiter als viele andere Hersteller.“
Jens Greibke, Leiter Verkauf an Großkunden bei
der Volkswagen AG, geht vor Ort auf die Rückendeckung des Fahrzeugherstellers im Firmenkundengeschäft ein: „Eine wichtige Voraussetzung in diesem Geschäft sind der gegenseitige
Respekt im Umgang mit den handelnden Menschen und die Erzeugung von Harmonie, wo immer es geht. Hier stehen wir an der Seite unseres Handelspartners und begleiten ihn. Unsere
wesentlichen Stärken bestehen darin, dass wir
mit einer breiten Produktpalette und führenden
Technologien im Markt agieren können. Unsere
Fahrzeuge sind im TCO Vergleich führend, und
einen besonderen Fokus widmen wir dem Thema Service-Zeiten. Aber auch die Qualifikation
unserer Großkundenberater hin zum Fuhrparkmanagementberater ist ein wichtiger Bestandteil unserer Strategie. Darüber hinaus können
wir uns in Deutschland auf den Erfahrungsschatz aus 200 Großkunden-Leistungszentren
mit einem starken Stamm exklusiver Großkunden stützen, das setzen wir in eine stetige Optimierung des Handlings und der Betreuung im
Firmenkunden-Geschäft um.“