Erst

BETRIEBSPRAXIS
Bosal-Werkstatt-Marketing
Auspuff-Experten
Mit dem neuen WerkstattMarketing bietet der
Abgasanlagenhersteller
Bosal Freien Werkstätten
die Möglichkeit, das
umsatzträchtige Geschäft
mit dem Auspuff
professionell zu betreiben.
E
rst seit wenigen Monaten gibt es
das Bosal-Werkstatt-Marketing.
Dahinter verbirgt sich eine Art
Detailkonzept für die professionelle
Vermarktung von Abgasanlagen durch
Freie Werkstätten – all das ohne eine feste
Vertragsbindung. Bosal ist einer der führenden Hersteller und Entwickler von Abgassystemen weltweit und liefert bei vielen
Autoherstellern direkt ans Band.
Für Werkstätten ist der Austausch von
Auspuffkrümmern, -rohren -töpfen und
Katalysatoren einer der wichtigsten Umsatzträger im Reparaturgeschäft. Die Crux
Die Bosal-Signalisation wirbt unübersehbar für das Angebot der Werkstatt
dabei ist, daß Autofahrer kaum wissen,
welche Werkstätten den Auspuffservice
anbieten. Kleineren Betrieben wird auch
kaum zugetraut, daß sie für jedes Automodell das passende Teil liefern können.
Wettbewerbsverschärfend kommt hinzu,
daß Auspuffanlagen von vielen Fast-FitKetten sowie in den Kundenrückeroberungs-Programmen der Markenwerkstätten
aggressiv beworben werden. Dieser Teilmarkt wird hart umkämpft.
Auffällig werben
Was eine Werkstatt für den Auspuffservice
wissen muß, vermittelt Bosal in Trainings
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Genau an diesem Punkt setzt das BosalWerkstatt-Marketing ein. Um auf das
Angebot eines Auspuffservice aufmerksam
zu machen, liefert Bosal auffällige Signalisationselemente wie Spannbänder und
Schilder. Die Kosten für die Beschilderung
teilen sich übrigens Bosal, der zuständige
Großhändler und die Werkstatt zu gleichen
Teilen, so daß die Werkstatt einmalig nur
298 Mark zahlt. Ein weiterer wesentlicher
Baustein ist die schnelle Belieferung mit
Teilen von Bosal an den Großhändler, der
damit wiederum zügig seine angeschlossenen Werkstätten beschicken kann. Im
Normalfall kommen die Auspuff- und
Montageteile über Nacht in die Werkstatt.
Die durchdachte Teilelogistik von Bosal spart
den Teilnehmern des Werkstatt-Marketing
erhebliche Lagerkosten und stellt
dennoch eine hohe Lieferfähigkeit für fast
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alle Typen von Autos sicher: ein klarer Wettbewerbsvorteil.
Damit der Wechsel des Abgassystems
reibungslos abläuft und die Werkstatt die
besonderen Eigenschaften der unterschiedlichen Systeme kennenlernt, lädt
Bosal regelmäßig zu Informationsveranstaltungen und Trainings ein. Dabei geht
es dann auch um Themen, wie man zum
Beispiel einem Kunden die Funktion eines
Katalysators und seine Verschleiß-Symptome verständlich erklärt. Denn es reicht
heute nicht mehr aus, allein über Fachkompetenz zu verfügen, eine Werkstatt
muß sie auch vermitteln können.
Für Werkstätten ist die Neukundengewinnung besonders wichtig. Entscheidend
ist es vor allem, daß ein Kunde einen
ersten Kontakt zur Werkstatt findet. Ist
diese Hürde erst geschafft, dann fällt es dem
Meister zumeist recht leicht, diesen
Kunden von der Kompetenz des Betriebes
zu überzeugen und weitere Leistungen
anzubieten. Bosal bietet zu diesem
wesentlichen Punkt seine Unterstützung in
Form von Verkaufsförderungs-Schulungen an.
Bosal-Werkstatt-Marketing
6000 Abgassystemtypen mit Explosionszeichnung,
Montageteilen und
Teileliste sind auf
der Bosal CD-ROM
abgespeichert
So profitiert eine Werkstatt von der Teilnahme am Bosal-Werkstatt-Marketing
über den Bereich Abgassysteme hinaus.
Wenn mal nichts mehr geht oder
eine spezielle Frage zu einem Produkt
auftaucht, steht der Werkstatt die BosalHelpline zur Verfügung. Diese Hotline wird
direkt vom Bosal-Werk in Viersen betrieben und kann Informationen aus erster
Hand geben. Um die persönliche Betreuung der Werkstätten kümmern sich die
regionalen Großhändler.
Daten auf CD-ROM
Die Teilevielfalt bei Auspuffsystemen ist aufgrund der verschiedenen Motorversionen
pro Fahrzeugtyp heute ungewöhnlich
groß. Die Dicke der Bosal-Kataloge mit
6000 Abgassystemtypen nimmt bereits den
Umfang eines Großstadtelefonbuches an.
Zur besseren Übersichtlichkeit listet Bosal
die Produkte inzwischen zusätzlich auf
einer CD-ROM auf. Hier findet der Anwender
zu fast jedem Automodell eine Explosionszeichnung der Abgasanlage und eine
Übersicht der benötigten Montageteile
plus dazugehörige Stücklisten. Die gleichen
Daten sind übrigens auch über das TecdocSystem verfügbar. Mit dem Werkstatt-
Marketing spricht Bosal die Werkstätten an,
die sich mit aktivem Marketing von ihrem
Wettbewerb abheben wollen. Ganz bewußt wurde auf einengende vertragliche
Bindungen verzichtet. So ist das BosalWerkstatt-Marketing im Prinzip mit jedem
anderen Detail- oder Full-Service-Konzept
kombinierbar.
Bernd Reich
BOSAL-WERKSTATT-MARKETING
Das Konzept in Zahlen
Gründung
derzeitige Mitgliederzahl
geplante Mitgliederzahl
Ansprechpartner
1999
noch keine genauen Angaben erhältlich
300 bis Jahresende 1999
Michael Krampe, Bosal Deutschland GmbH, Metallstraße 5
41751 Viersen, Tel. 0 21 62/9 59-123, Fax 0 21 62/9 59-400
e-mail: [email protected]
Bosal Helpline Tel. 0 21 62/959-110 (tagsüber)
keine Vertragsbindung
ja, das Konzept ist beliebig kombinierbar
Teilnahme ist nur möglich bei Unterstützung durch regionalen Großhändler
keine Systemzentrale, sondern Betreuung durch den Großhandel
Hotline/Zeiten
Arten der Mitgliedschaft/Vertragsart
Konzept in Full-Service-Systeme integriert?
Vertragslaufzeit/Kündigungsmodalitäten
Anzahl der Mitarbeiter in der Systemzentrale
Voraussetzungen für Konzeptteilnahme
Gebäude
Personal
Ausstattung
Lagerkapazität
Kombination mit Fahrzeug-Handel möglich?
Kombination mit anderen Konzepten?
Teile-/Warenbezugsbindung?
Pflichtschulungen
keine formulierten Anforderungen
keine formulierten Anforderungen
keine formulierten Anforderungen
überflüssig, da tägliche Belieferung
ja
ja
ja
nein
Kosten für Konzeptnehmer
Einstiegskosten
laufende Systemkosten
Kapitaleinlage/Beteiligung an Systemgeber erforderlich?
298,– Mark (für Signalisation)
nein
nein
Leistungen vom Konzeptgeber
Werbung regional/überregional
CI/Signalisation (Kosten)
Technische Daten
Garantieleistungen für Endkunden
keine Endkundenwerbung
ja /Kostenteilung zwischen Bosal/Großhandel/Werkstatt
für Abgassysteme auf CD-ROM enthalten
Bosal gewährt auf Abgassysteme eine Garantie von 18 Monaten
Betriebswirtschaftliche Schulungen
Technische Schulungen
Finanzierungen/Hilfen
Ausstattung mit Geschäftsdrucksachen
Vorgabe von Arbeitswerten
Problemdiskussion unter Systempartnern (z. B. via Internet)
nein, aber Verkaufsförderungs-Schulungen
ja
nein
nein
keine eigenen Vorgaben
Aufbau eines Pools mit Tips und Tricks
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