(Microsoft PowerPoint - Workshop 4 horas Conven\347\343o

Sejam bem vindos!
Convenção de Vendas Nilko
Facilitador: Adriano Lunardon
[email protected]
2012
Adriano Lunardon
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Empresário, Diretor Fundador da UniveB ® Escola Superior de
Vendas do Brasil
Diretor Presidente da Alga Brasil Holding
Vice Presidente da ADVB-PR Associação dos Dirigentes de
Vendas e Marketing do Brasil
Escritor e articulista nas áreas de gestão e negócios nas
principais revistas especializadas do país com mais de 25 anos de
experiência na área
Autor do Livro Ser Mais em Vendas I e II
Professor na pós-graduação nas disciplinas de Gestão Estratégica
de Vendas e Planejamento Estratégico em Vendas
Especialista nas áreas de negócios, marketing, vendas,
negociação, estratégias comerciais e fusões & aquisições
Consultor e facilitador em programas de treinamentos gerenciais
de vendas em empresas nacionais e multinacionais
E-Mail: [email protected]
Gestor UniveB ® dos Programas de Treinamento Gerenciais em
Tel.: (41) 3025-1111
Vendas, MBA Executivo e programas In Company em mais de
300 empresas.
Como será nossa
Convenção de Vendas
Parte I – Gestão Estratégica de Vendas
• Conceito de Mudança, Gestão, Objetivos,
Estratégias, Mercados e como aplicar as novas
estratégias no Processo de Vendas e Negociação
Parte II – Carta Nilko 2016
• Workshop, FCS, Estratégias, Propostas e
Compromissos mútuos, Plano de Ação em Vendas,
Carta Nilko 2016
I
GESTÃO E PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO EM VENDAS
Desenvolvimento
MUDANÇA, INOVAÇÃO
Questionamentos
Como era no passado?
Como eu trabalhava?
O que mudou?
A empresa mudou?
O mercado, o cliente mudou?
Eu mudei? Evolui? Cresci?
Modelo de Excelência na
Gestão
É o alinhamento de três fatores fundamentais na estrutura
comercial da Nilko
ESTRATÉGIA
Visão
PROCESSOS
PESSOAS
Análise do
Processo Atual
Treinamento e
Desenvolvimento
Diretrizes
Redesenho de
Processos
Padrões de
Qualidade
Indicadores de
Desempenho
Procedimentos
Estratégicos
Indicadores de
Desempenho
Competências
pessoais
Objetivos
Indicadores de
Desempenho
Sistema
Organizacional
Integrado
Modelo de Gestão a ser
evitado
Modelo de Gestão a ser
evitado
Matriz do Tempo
Matriz do Tempo
• IMPORTANTE: que tem
importância; mérito; meritório;
essencial: um trabalho importante e
crítico.
• URGENTE: que urge; que é
necessário ser feito com rapidez.
Indispensável, imprescindível.
Iminente.
Matriz do Tempo
URGENTE
•
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•
IMPORTANTE
•
•
NÃO
IMPORTANTE
•
•
•
Resolver crises
Acidentes
Compromissos com
data marcada
Problemas
imediatos e de
resolução
imprescindível
Interrupções de
telefonemas
Correspondência
Urgência de
terceiros
Compromissos com
data marcada, mas
sem importância
NÃO URGENTE
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•
Prevenção, planejamento
Identificação de novas
oportunidades
Relacionamentos
Saúde
Família
Objetivos de vida
Sonhos
Afinando o instrumento
Detalhes
Atividades agradáveis
Passatempos
Conversas inúteis
Atividades que não trarão
resultados futuros
Competências
Vendedor ativo/
reativo
• Recolher e gerir pedidos dos
clientes
• Propor uma ampla variedade
de ofertas
O cliente adquire
o que solicitou
Consultor Pró-ativos
• Se preocupa em ativar uma
relação com "cada cliente" para
definir as suas necessidades,
• Se empenha em projetar uma
solução personalizada para cada
cliente e oferecer o melhor em
relação as suas expectativas
O cliente adquire
o que precisa
Competências
O salto de qualidade consiste em adquirir informações e conhecer sempre
mais e mais complexos para construir e manter uma relação com o cliente.
Competências BASE
Competências VENCEDORAS
Indispensáveis para desenvolver de forma
adequada o trabalho atribuído.
Competências que caracterizam uma
prestação de sucesso em relação a uma
média ou adequação
Garantir um nível discreto de rendimento,
mas não necessariamente uma prestação de
sucesso
O senhor Rossi conhece totalmente as
características de todos os modelos e das relativas
a sistemas de armários, mas é pouco persuasivo
O senhor Bianchi é um ótimo negociador,
é persuasivo e procura o ponto de
encontro com o cliente
CONHECIMENTO TÉCNICO
ABORDAGEM/COMPORTAMENTO
O cliente não é apenas um comprador, mas uma pessoa com a qual deve-se
construir um relacionamento no tempo
Competências
Competências
VENCEDORAS
Competências BASE
Conhecimento dos produtos
CONHECIMENTO
TÉCNICO
Conhecimento do mercado
Capacidade de análise
Tolerância ao stress
Flexibilidade
EFICÁCIA
PESSOAL
Segurança
Sensibilidade comercial
Orientação para as vendas
CAPACIDADE
COMERCIAL
Satisfação do cliente
Linguagem
Empatia
CAPACIDADE
RELACIONAL
Comunicação
Persuasão
Iniciativa
Organização
DETERMINAÇÃO
Orientação aos resultados
Competências
Diferenciais Oportunidades
Ter uma visão clara do mercado, das necessidades e da potenciabilidade dos
diferentes tipos de clientes presentes no território, permite poder definir os objetivos e
as políticas comerciais específicas para o local de vendas.
Cliente
Potencial
DADOS
HUMANOS
POTENCIABILIDADE
DADOS INTERNOS
CLIENTES ATIVOS
DADOS CC
AVALIAÇÃO
DO MERCADO
E POTENCIAL
CLIENTES NÃO
ATIVOS
MAPA DA
COMPETITIVIDADE
DA ÁREA
MATRIZ DE PRIORIDADE POR
CATEGORIA DE CLIENTES
CONCORRENTES
Q
U
O
T
A
MANTER
DEFENDER
OBSERVAR
CONQUISTAR
Fidelização
Para obter a
Reação do
Cliente
Fidelidade dos nossos Clientes devemos satisfazê-los continuamente ao longo do tempo.
SATISFAÇÃO
INSATISFAÇÃO
INDIFERENÇA
• Tenho confiança na Nilko?
• Eu sou livre para expressar
problemas e/ou reclamações?
• Tenho certeza que terei a equipe da
Nilko quando eu precissar
• Tenho confiança na equipe de
Vendas?
É realmente o melhor negócio?
5 PILARES
Cordialidade
Confiabilidade
Velocidade
Transparência
Competência
Expectativa
emocional
Expectativa
funcional
NÍVEL DO
SERVIÇO
NÍVEL DO
SERVIÇO
Qualidade do
serviço
Rapidez
Objetivos, Estratégia e
Indicadores
• Objetivo “O que eu quero? Onde quero chegar?”
Determina o que você procura atingir
• Estratégia “Como chegarei lá?”
É a Ação necessária para se alcançar o Objetivo
• Indicadores “Estou no caminho certo?”
Controles, correção de rotas, mudança de objetivos
ou estratégias
Fatores que atrapalham - Inibidores
1.º Postura do Profissional
e da Empresa (52%)
2.º Estilo da Negociação
(23%)
3.º Condições Comerciais
(17%)
Fatores que ajudam - Atratividade
1.º Conhecedor estratégico do mercado onde seu
produto/serviço está inserido
2.º Conhecedor do negócio do Cliente
3.º Conhece o Cliente do seu Cliente
4.º Conhece as particularidades do
produto/serviço adequadas ao NPDE do Cliente
5.º Coordenador de todo o processo da indicação
de negócios, oferecendo suporte integrado
Saber fazer Perguntas
“O sábio não é o homem que fornece as
verdadeiras respostas; é o que formula as
verdadeiras perguntas”.
Lévi Strauss
Quais as reais Expectativas do
Cliente Nilko?
O estilo Nilko de Vendas
VENDAS
CONVENCIONAIS
VENDAS COMPLEXAS
Relativo Valor Agregado
Decisão de Compra é Demorada
Decisão de Compra Rápida
Comitê de Decisão de Compra
Geralmente é um Decisor
Várias reuniões para concluir a
Negociação
Uma Apresentação de Vendas
A Venda não traz muitas
consequências diretas
Alto Valor Agregado
Geralmente o P/S trará algum tipo
de grande impacto no negócio do
Cliente
Pilares em Vendas
Complexas Nilko
• CONHECIMENTO com REAL profundidade o PERFIL
do CLIENTE
• Para cada CLIENTE será uma ABORDAGEM ÚNICA
• O RELACIONAMENTO deverá ser CUSTOMIZADO
• Os Insights deverão ser PRECISOS
• As ETAPAS de Vendas e Negociação são CIENTÍFICAS
• IMPROVISO!
• IMPROVISO! Fique em casa.
Alinhar os novos
Conceitos
Fechamento
Desconto
Pós-Vendas
VENDAS COMPLEXAS
VENDAS CONVENCIONAIS
Objeções
Dúvidas e
Preocupações do
Cliente
Decisão de
Compra
Política de
Concessões
Apoio Técnico e de
Manutenção
O Ciclo de Compras do Cliente
Reconhecimento
das Necessidades
Mudanças ao
longo do tempo
Implementação
Avaliação das
Opções
1
6
2
5
3
4
DECISÃO de
Compra
Resolução das
Dúvidas e
Preocupações do
Cliente
Como que os Clientes
decidem comprar
O Ciclo de Vendas
Prospecção de
Clientes
Potenciais
Fechamento
Objeções
Visitas de
Abordagem
1
6
2
5
3
4
Proposta
Apresentação do
Produto ou
Serviço
Processo de Vendas
básico
Dois conselhos iniciais
• Investir mais tempo no Planejamento da
Venda e do Relacionamento
• Construir uma Estratégia de Vendas que se
concentre nas Fases de Compra do Cliente e
não nas Fases de Vendas
Entender além do Produto
Produto
A Estratégia Vencedora
•
•
•
•
•
•
•
Venda o “entorno” do produto
Seja um consultor do Cliente
Ajuste o Ciclo de Vendas e o Ciclo de Compras
Agregue valor no Relacionamento
Confiança vem antes da Venda
Respire “Mudança” todos os dias
Foque nas soluções e não problemas
Clientes compram quando percebem que você está
preocupado com o negócio dele e quando você quer
ajudá-lo a obter resultados comerciais permanentes.
Workshop Nilko
Objetivos, Fatores Críticos de Sucesso – FCS, Estratégias e Plano de
Ação em Vendas Nilko
Desafios
Crescimento
Vertical e
Horizontal
Organização
orientada pela
Estratégia
Reter Talentos
Inteligência
Motivacional
Desenvolver
Novos
Negócios
Agregar Valor
ao Negócio
Ser Referência
no Mercado
Ser Diferente
Ser Melhor
Equação de Geração de
Receita
Caixa
Cliente
Geração
de
Receita
Crescimento
Margem
Velocidade
Nosso histórico de Vendas
ANO
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
TOTAL
META (pçs)
3.000
12.000
14.800
16.600
24.000
26.000
27.800
25.800
26.550
29.500
32.800
45.000
66.000
54.000
62.400
71.800
82.600
95.000
109.250
125.650
950.550
REALIZADO
3.469
12.543
15.688
22.244
28.700
24.323
21.250
26.170
33.170
32.435
40.205
52.152
42.343
61.948
62.305
478.945
Previsto x Realizado
1997 x 2012
Primeiro Passo: Rumo a
2016
PONTO A
PONTO B
71.800 PEÇAS
125.650 PEÇAS
2012
2016
Projeção de Crescimento de 11,84% ao ano
Fatores Críticos para o
Sucesso - FCS
Fatores Críticos para o
Sucesso - FCS
Os fatores críticos de
sucesso (FCS), são os
pontos chave que definem
o sucesso ou o fracasso de
um objetivo definido por
um planejamento de
determinada empresa.
Dinâmica FCS
• Equipes de 5 a 6 participantes.
• 30 min. Baseado no Objetivo Comercial Nilko avaliam as FCS principais (FCS
que ajudam – FCS que atrapalham
• Elegem as 2 principais FCS (1 fator que ajuda, 1 fator que atrapalha)
• Com as 2 principais FCS e estabelecem propostas de
ESTRATÉGIAS para cada FCS
• 30 min. As equipes apresentam suas propostas de ESTRATÉGIAS
• 30 min. Consolidação e validação do Plano de Ação da Carta Nilko
2012/2020.
• Assinaturas, Considerações e Encerramento.
FCS que Ajudam o atingimento dos
Objetivos Nilko
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_____________________________________
_____________________________________
FCS que Atrapalham o atingimento
dos Objetivos Nilko
• _____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
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_____________________________________
Plano de Ação
FCS que AJUDAM o atingimento dos Objetivos
1.________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
O que fazer para POTENCIALIZAR ou MANTER esta FCS?
Estratégias:
1.__________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
2.__________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
3.__________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Plano de Ação
FCS que ATRAPALHAM o atingimento dos Objetivos
1._________________________________________
___________________________________________
___________________________________________
_______________________________________
O que fazer para ELIMINAR ou MINIMIZAR esta FCS?
Estratégias:
1._____________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
2._____________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Carta Nilko 2016
Plano de Ação em Vendas
Objetivos
Estratégias
Compromissos
Introdução
Diretoria, Gerencia, Supervisores e Representantes Comerciais da
Nilko Armários, reunidos no dia 21 de maio de 2012 na
Convenção Nacional de Vendas na cidade São Paulo / SP, após
discutirem e consolidarem as principais propostas e ações
comerciais para aumento do faturamento até 2020, pactuam o
presente documento intitulado CARTA NILKO 2016, que norteará
as ações comerciais e o relacionamento entre todos os envolvidos
e o mercado.
Membros Participantes
Diretoria Nilko:
Nomes
Representantes:
Nomes
Primeiro Passo: Rumo a
2016
PONTO A
PONTO B
71.800 PEÇAS
125.650 PEÇAS
2012
2016
Projeção de Crescimento de 11,84% ao ano
Propostas
1.
Quem:
Quando:
VENDATIVIDADE: A NOVA TENDÊNCIA
EM GESTÃO E VENDAS
CONFIANÇA
MÚTUA
ESTRATÉGIA E
FOCO
RELACIONAMENTO
EXPERIÊNCIAS
ÚNICAS
Obrigado!
Adriano Lunardon
[email protected]
(41) 3025-1111
www.univeb.com.br