ISPs auf Kundenfang

NETZBETREIBER UND -DIENSTE
ISPs auf Kundenfang
Wie finden und binden ISPs ihre Kunden?
Karl Obermayr
Die Zeiten, in denen die Anbieter von
Internet-Anschlüssen an ihrer
goldenen Nase zu erkennen waren,
die sie sich durch teuren, aber
schlichten Weiterverkauf von IPPaketen verdient hatten, sind vorbei
– zu viele besetzen heute diesen
wachsenden und lukrativen Markt.
Internet Service Provider (ISPs)
müssen heute mehr bieten als
Anschluß an das Netz der Netze,
um Kunden zu finden und an sich
binden zu können. NET fragte
führende Anbieter von IP-Diensten in
Deutschland unter anderem nach
ihrer Einschätzung der Marktsituation
und der weiteren Marktentwicklung,
dem Angebot von Mehrwertdiensten
und nach der Bedeutung der Zahl der
POPs.
28
NET: Welche Zukunft hat der reine ISP
ohne
Mehrwertdienste?
Welche
Mehrwertdienste sollte ein ISP heute
anbieten?
Jörn Lubkoll, PSINet: „Das Internet
entwickelt sich mit atemberaubender
Geschwindigkeit zum selbstverständlichen Kommunikations- und Informationsmedium. Dadurch wird auch der
Zugang zum Internet zum Allgemeingut. Indes erfahren immer mehr Internet-Nutzer, daß Zugang nicht gleich
Zugang ist, sondern daß es auf die
Zuverlässigkeit und Sicherheit sowie
auf die Mehrwertdienste ankommt.
Web-Hosting, Server-Housing, E-MailDienste sowie weitere Value Added
Services – die Anforderungen der
Kunden steigen und mit ihnen steigt
eine neue Generation von Internet-Supercarrier an die Spitze auf. Es sind
Carrier wie PSINet, die ein eigenes globales IP-Glasfasernetz einschließlich
Housing- und Hosting-Zentren betreiben, um auf dieser Infrastrukturbasis
Mehrtwertdienste anzubieten.“
Horst Enzelmüller, Colt: „Aus unserer Sicht haben ISPs ohne Mehrwertdienste langfristig kaum Überlebenschancen. Vor allem Geschäftskunden
verlangen von ihrem ISP nicht mehr
nur die reine Transportleistung, sondern die komplette Internet-Lösung
aus einer Hand. Das heißt, neben dem
Internet-Anschluß wird ein sicherer
Standort für den Webserver ebenso
gefordert wie spezielle Shop-Lösungen für E-Commerce-Anwendungen
oder besondere Software für OnlineBezahlungssysteme.“
Jörg Kloss, mediaWays: „Zum Produktportfolio von mediaWays gehören neben den klassischen Diensten
des Online- und VPN-Services sowie
Web-Hostings weitere Dienste wie
Unified Messaging, Video- und AudioStreaming, Videoconferencing, Application Sharing, Web-based Presentati-
on, IP-based Call Centers, WAP-Dienste und Breitband-Applikationen. Allesamt Anwendungen, die einerseits
hohe Ansprüche an das zugrundeliegende Netz stellen sowie andererseits
dem Kunden auch für zukünftige Investitionen die Gewißheit und Innovationskraft eines verläßlichen Partners
vermitteln.“
Kai Lorenz, UUnet: „Reine ISPs ohne
Mertwertdienste wird es in Zukunft
nicht mehr geben. Der klassische ISP
ist auf dem Internet-Markt einem starken Wettbewerb ausgesetzt. Er konKai Lorenz, Marketingleiter UUnet
Deutschland GmbH:
„Reine ISPs ohne
Mehrwertdienste
wird es in Zukunft
nicht mehr geben.
Der klassische ISP ist
auf dem InternetMarkt einem starken
Wettbewerb ausgesetzt. Führende Provider sind heute in der Regel Tochterunternehmen internationaler Carrier. Damit wird der
Grad der Konvergenz im Markt deutlich.“
kurriert einerseits mit den alten und
neuen Carriern, die in das InternetGeschäft expandieren, andererseits
mit den Inhaltsanbietern und WebPortals, die ihr Portfolio um InternetDienste erweitern. Gleichzeitig wird
die Nachfrage nach breitbandigen,
schnellen Anwendungen wie z.B. Videoconferencing explosionsartig ansteigen. Profitieren werden von dieser
Marktentwicklung vorwiegend die
Anbieter, die über ein eigenes Netz
verfügen und ein entsprechendes
Mehrwertdiensteangebot bereitstellen
können.“
Bernd Wirnitzer, Arcor: „Was bewegt den potentiellen Kunden auf der
Suche nach dem für ihn richtigen Internet Service Provider? Einen markt-
NET 1-2/00
ISPs auf Kundenfang
gerechten Preis vorausgesetzt sind die
wesentlichen Entscheidungsparameter: die Einwahlwahrscheinlichkeit sowie die Geschwindigkeit des InternetZugangs, die Qualität der Service Hotline und die einfache Handhabung der
Zugangssoftware. Mannesmann Arcor
verfügt über eine eigene, weitgehend
redundant ausgelegte Netzinfrastruktur mit Bandbreiten von bis zu 2 x 155
Mbit/s – Bandbreiten, die einen möglichen Datenstau in weite Ferne rücken
lassen. Die Installation der Zugangssoftware erfolgt selbsterklärend über
unsere kostenfrei erhältliche CD-ROM
oder mit Hilfe des auf der ArcorHomepage verfügbaren DownloadAssistenten. Um gerade für den Internet-Neuling die Eintrittsbarriere so
niedrig wie möglich zu halten, bietet
Mannesmann Arcor seinen Kunden
mit Internet by Call einen Internet-Zugang ohne Anmeldung, vertragliche
Laufzeit oder abschreckende Mindestumsätze. Ein Konzept, das sich am
Markt in kürzester Zeit erfolgreich
durchgesetzt hat. So bietet Mannesmann Arcor mit seinem Arcor Online
sunny eine Tarifvariante, die speziell
auf Vielsurfer zugeschnitten ist und
Surfspaß ab 2,9 Pf./Min. inkl. Telefongebühren bietet.“
NET: Mega-POPs statt vieler kleiner
POPs? Welche Rolle spielt die Zahl der
POPs noch bei bundesweiter Einwahl
zum Ortstarif? Wohin geht der Trend?
Jörn Lubkoll, PSINet: „Nicht die Vielzahl der POPs, lange das klassische Kriterium für einen Internet Service Provider, zählt, sondern die globale Netzund Hosting-Präsenz wird zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Neben diesen Facility-Based-Mehrwertdiensten ist der Kundensupport durch
den Anbieter ein wesentlicher Differenzierungsfaktor, und das, obwohl
die Nutzung der Dienste zunehmend
einfacher wird. Die Mission für die Zukunft lautet kurz gesagt: Eine gute Mischung von erstklassig unterstützten
Produkten in einem globalen Markt
positionieren.“
Horst Enzelmüller, Colt: „Ob es zu
einer Konzentration der POPs kommt
oder nicht, hängt von der Preisentwicklung für den Teilnehmeranschluß
und für die Weitverkehrsverbindungen
NET 1-2/00
Horst Enzelmüller,
Vorsitzender der Geschäftsführung der
Colt Telecom GmbH:
„Da der Preis für die
ISPs mittelfristig kein
Unterscheidungskriterium mehr sein
wird, rücken Mehrwertdienste immer
mehr in den Vordergrund. Insbesondere
im Geschäftskundensegment spielt der Preis
nicht die Hauptrolle, sondern vielmehr zusätzliche Serviceleistungen.“
ab. Bei der Internet-Einwahl über die
Telefonleitung mittels ISDN oder Modem wird die Zahl der POPs durch die
Interconnection-Gebühren beeinflußt.
Hier kommt es für den ISP darauf an,
den Internet-Verkehr so kurz wie möglich auf den Telefonleitungen der Telekom zu halten, da dafür Interconnection-Gebühren anfallen. Der Internetverkehr muß also auf dem kürzesten
Weg zum nächstgelegenen Zusammenschaltungspunkt (POI) mit der Telekom geführt werden, um ihn von
dort aus direkt auf die IP-Ebene im eigenen Netz zu bringen. Wenn die Preise wie erwartet für die Weitverkehrsstrecken fallen, könnte deren Nutzung
für manche ISPs günstiger sein, als
weitere POPs aufzubauen. Für Colt
stellt sich diese Frage weniger, da wir
ab Mitte nächsten Jahres über eigene
Weitverkehrsstrecken in Deutschland
und Europa verfügen. Tendenziell erwarten wir in Zukunft weniger dichte
POP-Netze.“
Annette Koch, mediaWays: „Wenn
die Frage nach dem Trend ‘MegaPops
oder viele kleine Pops’ gestellt wird,
kann man sagen: Beide Strategien
sind denkbar. mediaWays hat sich jeAnnette Koch, Leitung Unternehmensentwicklung, mediaWays GmbH:
„Eine flächendeckende und stabile Netzinfrastruktur ist Voraussetzung für die
Wettbewerbsfähigkeit heutiger ISPs.
Erst mit dem Betrieb
eines hochperformanten Backbone-Netzes lassen sich die Erwartungen professioneller Business-Provider erfüllen.“
29
ISPs auf Kundenfang
doch für eine extreme Flächendeckung entschieden. Eine flächendeckende und stabile Netzinfrastruktur ist die Voraussetzung für die Wettbewerbsfähigkeit heutiger ISPs. Besonders bei anspruchsvollen BusinessKunden, vor allem im Bereich Corporate Networks und Online-Dienste,
werden höchste Ansprüche an die Verfügbarkeit und den Datendurchsatz
zur Selbstverständlichkeit – Netzproviding als Commodity, dessen Absatz
zusehends über den Preis bestimmt
wird.“
Kai Lorenz, UUnet: „Die Anzahl der
Zugangspunkte ist in den Zeiten der
bundesweiten Rufnummern zu einem
reinen ISP-Interna geworden. Durch
die Deregulierung können nun auch
kleine Anbieter eine solche Rufnummer bei TK-Anbietern einkaufen. Für
die Kalkulation eines Online-Dienstes
ist die Zahl und geographische Verteilung der Zugangspunkte allerdings
entscheidend. Hier können Anbieter
mit vielen POPs natürlich Kostenvorteile realisieren und den Kunden damit
attraktivere Angebote machen.“
NET: Wird der ISP bei VoIP zur Telefongesellschaft – oder wird die Telefongesellschaft zum ISP? Wie hoch ist die
Konvergenz und wo sind die Grenzen?
Jörn Lubkoll, PSINet: „Zu den wichtigsten Zusatzdiensten aus InternetSicht gehört Voice over IP, also Sprachverkehr im Datennetz. Hierbei werden
die Internet-Supercarrier sukzessive
die althergebrachten Telefongesellschaften ablösen. Dieser Wandel von
der herkömmlichen Telefonwelt zur
Internet-Kommunikation wird die traditionellen Telefongesellschaften weltweit zu sehr hohen Abschreibungen
auf ausgediente Technik bewegen.“
Jörg Kloss, mediaWays: „Diesem
Trend entspricht auch das Engagement im Bereich VoIP. Als Next-Generation-Carrier verfügt mediaWays über
eine Klasse-4-Lizenz, die das Angebot
eines ISP um das eines Telefonanbieters erweitert. Der Konvergenz von
Sprach- und Datendiensten wird somit
Rechnung getragen, wobei die Erfahrungen auf dem Gebiet der IP-basierten Services Wettbewerbsvorteile gegenüber klassischen Telcos mit sich
30
bringen. Die Zukunft der Kommunikation liegt in der Verschmelzung verschiedenster Medien auf IP-Basis, und
mediaWays bündelt auf einzigartige
Weise die Kompetenz auf diesem Gebiet. Unsere Philosophie lautet: Alles
über IP.“
Carsten Becker, mediaWays: „VoIP
wird mit Sicherheit eines der bedeutenden Themen der Zukunft, wobei
Stand heute über die Monopolstellung
der DTAG eine Marktdurchdringung
im Bereich der Privathaushalte nicht
erfolgen kann. Die Last-Mile-Problematik zerstört hier jeden Businessplan.
Anders sieht es jedoch im Bereich der
Kabelnetze aus. Hier kann gerade VoIP
in der Ergänzung zu Streaming oder
Internet-Funktionalitäten entscheidende Wettbewerbsvorteile durch die
günstigen Kosten und die MultimediaIntegration garantieren. Der ISP als
Backbone-Provider wird hier zur Telco,
der regionale Citycarrier oder Kabelnetzbetreiber zum Regionalcarrier.“
Klaus-Dieter Heerklotz, Viag Interkom: „Ausgehend von den verschiedenen Anwendungsgebieten von VoIP
bieten sich Internet Service Providern
verstärkt Gelegenheiten, angestammte Geschäftsfelder klassischer Telefonunternehmen zu belegen und damit
die bereits beobachtbare Konvergenz
zwischen Festnetz- und Mobiltelefonie, nun ausgeweitet auf den InternetBereich, voranzutreiben. Die Erschließung dieser neuen Geschäftsfelder führt zum Ausbau vorhandener
oder dem Aufbau ganz neuer IP-Backbone-Infrastrukturen, wodurch implizit auch für die gesamte angebundene
Hardware- und Software-Branche zusätzliches Marktpotential generiert
wird. Aus Sicht eines traditionellen Telekommunikationsunternehmens stellt
diese Entwicklung gleichzeitig sowohl
eine Bedrohung – nämlich eine Umsatzbedrohung in den angestammten
Geschäftsfeldern – als auch eine
Chance dar – Anbindung an den ISPMarkt durch Ausbau der eigenen
Infrastruktur zum Angebot von VoIP
oder von Netzkapazitäten an ISPs,
Vermarktung zusätzlicher lokaler
Anschlüsse sowie die Entwicklung
neuer Geschäftsfelder, z.B. Backbone
Services, Hosting und Transaktionen
usw.“
Bernd Wirnitzer, Abteilungsleiter OnlineDienste, Mannesmann Arcor AG &
Co.:
„Für den Markterfolg
eines Internet Service
Providers ist das
ständige Bemühen
um zufriedene Kunden eine unerläßliche
Pflicht. Erstens ist die
Akquise eines Kunden teurer als dessen Betreuung und zum zweiten ist die Mund-zuMund-Propaganda die wichtigste Informationsquelle für die Auswahl des Providers.“
NET: Woraus bezieht der ISP in Zeiten
von „Internet-by-Call“, „Flat Rate“
und „Always On“ seine Rendite?
Bernd Wirnitzer, Arcor: „Für den
Markterfolg eines Internet Service Providers ist das ständige Bemühen um
zufriedene Kunden eine unerläßliche
Pflicht. Erstens ist die Akquise eines
Kunden teurer als dessen Betreuung,
und zum zweiten ist die Mund-zuMund-Propaganda die wichtigste Informationsquelle für die Auswahl des
Providers. Neben einem leistungsfähigen Internet-Zugang ist auch eine
eigene Portal-Seite ein geeignetes Mittel zur Kundengewinnung und -bindung. Personalisierbarkeit, Kalender-/
Messenger-Tools sind hier – um nur einige zu nennen – interessante Funktionalitäten.“
Horst Enzelmüller, Colt: „Der Umsatz wird über den Internet-Verkehr
generiert, der über die Leitungen läuft.
Colt rechnet dabei entweder volumenabhängig ab oder pauschal (Flat Rate).
Bei der reinen IP-Vermittlung sinken
derzeit die Margen, ähnlich wie in der
klassischen Telefonie. Da der Preis für
die ISPs mittelfristig kein Unterscheidungskriterium mehr sein wird, rücken
Mehrwertdienste immer mehr in den
Vordergrund. Insbesondere im Geschäftskundensegment spielt der Preis
nicht die Hauptrolle, sondern vielmehr
zusätzliche Serviceleistungen. Das
heißt, der Kunde kann sich auf sein
Kerngeschäft
konzentrieren
und
kommt in den Genuß hoher Verfügbarkeit und Sicherheit, die wir ihm als
Hosting-Anbieter garantieren.“
Klaus-Dieter Heerklotz, Viag Interkom: „Mit der Etablierung als hoch-
NET 1-2/00
ISPs auf Kundenfang
frequentierte Website erschließen sich
für Viag Interkom ganz neue Geschäftsmöglichkeiten und Erlösquellen. Die starke Nutzung kaufkräftiger
Zielgruppen macht die Viag-InterkomPlattform zur attraktiven Plattform für
E-Commerce. Dies gilt zunächst für
Online-Werbekunden, die als Geschäftspartner des Unternehmens
neue Kundengruppen erreichen können. So werden attraktive Foren für
Werbung, Marketing und E-Commerce aufgebaut. Zusätzlich können damit Online-Transaktionserlöse erzielt
werden als Prozentsatz der zusätzlichen Online-Umsätze, die die VI-Werbekunden aufgrund ihrer VI-Präsenz
realisieren. Ziel ist damit für VIAG Interkom die Position eines E-Commerce-Forums im Internet mit einer hochfrequentierten Portal-Website als Verkehrsknotenpunkt im Internet. Meilensteine hierfür sind Online-ShopKlaus-Dieter Heerklotz, Director Internet Services, VIAG Interkom GmbH & Co:
„Aufgrund des attraktiven Marktpotentials für VoIP ist
nicht nur mit den Aktivitäten von bereits
etablierten Unternehmen, sondern mit
einem verstärkten
Eintritt neuer ISPs zu rechnen, wodurch sich
die Wettbewerbsintensität stark erhöhen
wird. Hierauf gilt es sich nunmehr so schnell
wie möglich vorzubereiten, denn mit zunehmender Serviceintegration wächst die Chance,
eine stärkere Kundenbindung aufzubauen
und damit das eigene Geschäft abzusichern.“
ping-Malls, die Integration von Suchmaschinen-Diensten und vieles mehr.
Hinzu kommen neue Anwendungen
wie E-Commerce via Mobilfunk.“
Kai Lorenz, UUnet: „In Zeiten von
Pauschalangeboten und Preisverfall
können sinkende Margen nur durch
die Erschließung neuer Zielgruppen
und die Bereitstellung von attraktiven
Mehrwertdiensten aufgefangen werden. Die ISPs und auch die TK-Anbieter müssen sich auf der Wertschöpfungskette weiter nach oben entwickeln.“
NET: Warum werden IP-Dienste zeitabhängig abgerechnet, obwohl die
NET 1-2/00
Übertragung paketorientiert und damit ausschließlich volumenabhängig
geschieht?
Kai Lorenz, UUnet: „Zeitabhängige
Tarife bieten ISPs in der Regel ausschließlich für Internet-Zugänge über
eine Wählverbindung an. Die Übertragung von IP-Paketen geschieht volumenabhängig. Die Mehrzahl der Kostenblöcke, aus denen sich letztendlich der Gesamttarif zusammensetzt,
sind jedoch zeitabhängige Kosten: die
Telefonkosten für die Einwahl und die
Kosten für die Belegungsdauer eines
dynamisch zugewiesenen Ports. Daher
bietet sich für den ISP eine zeitabhängige Abrechnung an. Der starke Wettbewerb im Online-Markt sorgt hier für
günstige Preise zum Wohle des Kunden.“
NET: Trennt sich der Markt in spezialisierte ISPs auf, wie etwa BackboneProvider, Business-Provider oder Customer-Provider?
Carsten Becker, mediaWays: „Eine
Rendite kann heute nur noch über die
Konzentration auf Kernmärkte und
die Implementierung von Standardlösungen erzielt werden. Eine Trennung
des Marktes ist dennoch nicht absehbar, ein Unternehmen wie mediaWays, das mit 270 eigenen Knoten
eines der größten IP-Netze Europas
betreibt, ist mit Sicherheit einer der
erfahrensten Betreiber von Einwahlnetzen, kann aber durch seine Modularität auch Corporate Networks und
VPNs mit Sprach-/Datenintegration
projektorientiert realisieren.“
Kai Lorenz, UUnet: „Abhängig von
seiner Marketingstrategie und seinen
Kernkompetenzen sind für einen Internet-Provider unterschiedliche Spezialisierungen, möglich. Denkbar ist
hier die Fokussierung auf bestimmte
Zielgruppen wie z.B. Business-Kunden
oder Privatkunden, auf bestimmte
Mehrwertdienste, auf Branchen oder
Kundensegmente wie z.B. Großunternehmen oder SMEs. Solche Spezialisierungen sind bereits heute auf dem Internet-Markt sichtbar und werden sich
weiter ausprägen.“
NET: Wird Application Service Providing ein Thema für ISPs oder für eine
neue Klasse von Dienstleistern?
Kai Lorenz, UUnet: „Application Service Providing ist zweifelsohne ein
wichtiger Zukunftsmarkt im InternetGeschäft. Für ASP stehen verschiedene
Business- und Anbietermodelle zur
Auswahl. UUNet liefert für ASP die
entsprechende technische Lösungsplattform. Der ASP-Server wird dabei
im UUNet-Rechenzentrum installiert,
betrieben und gewartet. Der Betrieb
und Support der auf dem Server laufenden Applikationen liegt entweder
beim Kunden selbst oder einem Lösungspartner. Diese treten dann als die
eigentlichen Application Service Provider auf.“
PSINet Germany GmbH
Carl-Zeiss-Ring 21
D-85737 Ismaning
Tel.: (0 89) 9 62-8 70
Fax: (0 89) 9 62-0 94 25
[email protected]
www.psinet.de
Mannesmann Arcor AG & Co.
Kölnerstr. 5
65760 Eschborn
Tel.: (0 69) 21 69 -0
Fax: (0 69) 21 69-44 44
[email protected]
www.arcor.net
COLT TELECOM GmbH Zentrale
Gervinusstraße 18 - 22
60322 Frankfurt
Tel.: (0 69) 9 59 58-0
Infoline: 0800-COLTINFO
Fax: (0 69) 9 59 58-1 00
[email protected]
www.colt.de
mediaWays GmbH
Hülshorstweg 30
D-33415 Verl
Tel.: (0 52 41) 80-22 55
Fax: (0 52 41) 80 66 24
[email protected]
www.mediaways.de
Uunet Deutschland GmbH
Sebrathweg 20
D-44227 Dortmund
Tel.: (0 18 05) 00 55 05
Fax: (02 31) 9 72 -20 20
[email protected]
www.uunet.de
VIAG Interkom GmbH & Co
Marsstraße 31-33
D-80335 München
Tel.: (0 89) 54 73 70 23
Fax: (0 89) 54 73 70 16
[email protected]
www.viaginterkom.de
31