Erfolg durch Vernetzung – Neue Erkenntnisse der Apothekenstudie

Transcrição

MVDAPULS
Das Magazin für Mitglieder des MVDA e.V.
Erfolg durch Vernetzung –
Neue Erkenntnisse der Apothekenstudie 2007
Außerdem in diesem Heft:
Im Interview mit MVDA-Hauptgeschäftsführer
Gerd Siemons und LINDA Ausschuss-Vorsitzendem
Michael Fey: »Vier Jahre LINDA«
Ausgabe Frühjahr 2008
MVDAPULS
MVDA INTERN
Liebe Mitglieder,
Inhalt:
kennen Sie schon Ihre Potenziale ?
Mit LINDA haben wir ein Werkzeug für
Deutschland gehört zu den drei größten
unsere erfolgreiche pharmazeutische Zu-
Gesundheitsmärkten weltweit. Über 10%
kunft als selbstständige Apotheker –
des Bruttoinlandsproduktes werden na-
eingebettet in unserer Kooperation – in
tional für gesundheitsfördernde Mittel
der Hand. Wir müssen es nur richtig
und Maßnahmen ausgegeben (s. S. 20).
handhaben.
1
2
Apotheken arbeiten an der Schnittstelle
eines dynamischen Gesundheitsmark-
Mit PAYBACK haben wir als Kundenbin-
tes. Apotheker im MVDA bündeln phar-
dungsinstrument und Bonussystem die
mazeutische Ressourcen (s. S. 22), über-
Premiummarke anzubieten. Unser neuer
ragende Kompetenz sowie vorbildliche
Flyer versetzt uns bundesweit in die La-
Kundenorientierung und werden des-
ge, den OTC-Markt zu gestalten (LINDA
halb überproportional von künftigem
gut – PREISE gut!). Der Vertrag des
Wachstum profitieren. Die Herausforde-
MVDA mit der TECHNIKER Kranken-
rung liegt darin, unterschiedliche Ziel-
kasse als erste Kooperation gibt uns die
gruppen und deren Bedürfnisse oder
Möglichkeit, Versorgungsqualität nach-
Vorlieben zu erkennen und ertragswirk-
weisbar zu übernehmen. WIR DENKEN
sam zu bedienen. Haben Sie neben Se-
WEITER! Selbstständige Unternehmer
nioren oder Wellness-Orientierten auch
braucht jedes Gemeinwesen ! LINDA
schon mal an eine ganz junge Zielgruppe
Apotheker braucht das deutsche Ge-
gedacht: Kinder? Staunen Sie, wie früh
sundheitswesen!
3
MVDA intern
Blickpunkt
LINDA. Die Apothekengruppe
• „Vielen Dank, Heinz Schumann!“
04
MVDA verabschiedet Vorsitzenden des Ausschusses Wellness
• „MVDA-Mitgliederzufriedenheit 2007“
Optimierung durch Bedarfsanalyse
05
• „Starke Partner für den Apothekenerfolg“
Im Profil: Astellas und Krewel Meuselbach
06
• Titelthema: Apothekenstudie 2007
Vertiefender Einblick in die Studienergebnisse
08
• „Leistungsversprechen“ und „Impact“
Marketing-Lexikon
11
• „Wider den Perfektionismus“
Ideen für Ihr Zeitmanagement
12
Wir sind LINDA
• „PAYBACK macht erfolgreich“
Der Kunde als Punktesammler
• „Das neue LINDA SPARezept“
LINDAzeit für Veränderungen
4
Kompetenz & Qualität
Trends & Potenziale
• „Schlaf als Schlüsselressource der Zukunft“
Soft- und Smart-Drugs erobern den Markt
• „PRIMA Start in die Zukunft“
Markenrelaunch erfolgreich durchgeführt
Wir wünschen Ihnen für 2008 ein ge-
der sind unsere Zukunft, möchte man
sundes Wachstum.
16
Strategie & Marketing
• „Gesucht: Die Markenbeauftragte bzw. der Markenbeauftragte“ 18
Erfolg durch Identifikation
„Kunde“ Kind auf ein bestimmtes Kaufverhalten geprägt wird (s. S. 28). Die Kin-
14
20
22
Im Interview mit MVDA-Hauptgeschäftsführer Gerd Siemons 24
und LINDA Ausschuss-Vorsitzendem Michael Fey
• „Vier Jahre LINDA“
sagen. Das ist aber nur ein Aspekt für
erfolgreiche Apotheker. Die Apotheken-
Kunde & Beratung
• „Zielgruppe Kinder“
Den Kunden von morgen richtig begegnen
studie 2007 (s. S. 8) zeigt, dass der Kompetenzwettbewerb fast zwangsläufig
28
zur Bildung von Apothekenmarken führen muss. Hier haben wir uns mit LINDA
im Vergleich zum Wettbewerb schon
Apotheker Wolfgang Simons
Agger Apotheke, Gummersbach
einen deutlichen Vorsprung herausgearbeitet und die vergangenen vier Jahre
voll genutzt (s. S. 24).
23
Präsident MVDA e. V.
5
Momentum
Historisches
• „Berühmte Apotheker der Geschichte“
Carl Spitzweg – Apotheker und Maler
30
Impressum
30
• Chefredakteur: Apotheker Wolfgang Müller
„Augen zu und durch – sieht so Zukunftssicherung aus?“
31
MVDAPULS
MVDA INTERN
VEREINSARBEIT HAUTNAH
IM FOKUS
Vielen Dank, Heinz Schumann!
MVDA-Mitgliederzufriedenheit 2007
MVDA verabschiedet Vorsitzenden des Ausschusses Wellness.
Vaters folgen und Arzt werden. Warum
er sich schließlich doch für das Studium der Pharmazie entschied, bringt
ein kurzer Satz auf den Punkt, den er
während des Pflichtpraktikums in der
Klinik immer wieder zu hören bekam,
wenn es blutig wurde: „Schick bloß den
Schumann raus, der fällt sowieso um!“
So wurde Heinz Schumann Apotheker
und machte sich im Juni 1975 schließlich mit der Franken Apotheke in Sennfeld selbstständig.
Apotheker Heinz Schumann
ehemals Franken Apotheke, Sennfeld
MVDA-Mitglied seit 01. 02.1997
LINDA Mitglied seit 14. 02. 2004
Persönlicher Einsatz und Engagement
im Dienste des MVDA e.V. und seiner
Mitglieder kennzeichnen den Weg von
Heinz Schumann. Im Sommer 2007 nahm
dieser tatkräftige Kollege, der im Verein viele Projekte und Arbeitskreise erfolgreich ins Leben rief und zuletzt den
Ausschuss Wellness leitete, seinen
Abschied. MVDAPULS blickt zurück.
„Schick bloß
den Schumann raus!“
Am 23. März 1945 in Grube (SchleswigHolstein) nahe der Ostsee geboren, wollte Heinz Schumann nach dem Abitur im
Jahre 1965 eigentlich dem Vorbild seines
45
1991 trat Schumann dem MVPDA (Vorgänger des MVDA e.V.) in Fürth bei und
leistete beim Aufbau dieses Standortes
einen entscheidenden Beitrag. Er kümmerte sich um die Neugewinnung von
Apotheken, gründete eine eigene „PoolGruppe“ und übernahm 1992 den Vorsitz
des Ausschusses Freiwahl.
„Wir haben viel Neues
angeschoben.“
Auf eine fünfzehnjährige Mitarbeit beim
MVDA e.V. blickt Heinz Schumann heute
zurück und hat in dieser Zeit die erfolgreiche Entwicklung des Vereins mitgeprägt. An vielen zukunftsweisenden Projekten war er beteiligt. 1997 erhielt der
Ausschuss, den Heinz Schumann bis zu
seinem Abschied im Sommer 2007 leitete, den Namen „Wellness“. Der Ausschuss umfasst vier Arbeitskreise für
die Bereiche
• Diabetes,
• Dienstleistungen,
• Homecare und
• Freiwahlsortimente.
Optimierung durch Bedarfsanalyse.
Unter der Leitung von Heinz Schumann
wurden 1998 ein Homecare-Handbuch
als MVDA-Intranet-Plattform sowie der
„Ethische Beratungsfolder“ für den Point
of Sale entwickelt.
„Meine Ausschussmitglieder und ich
haben Neues angeschoben, viel gelernt
und Gelerntes vermittelt. Ich bin froh
und dankbar für diese sehr intensive
Zeit und möchte allen Kollegen im Vorstand, in den Arbeitskreisen und im Gesamtausschuss für ihre kreative Mitarbeit in diesen 15 Jahren danken! Mein
besonderer Dank gilt dem Präsidium
und der Geschäftsleitung, die die Umsetzung vieler Neuerungen überhaupt
erst ermöglicht haben.“
„Alles, was ich liebe,
fängt mit M an.“
Heinz Schumann ist am Meer geboren,
und deshalb – so vermutet er – fängt
alles, was er liebt, mit M an: „Meine Lebensgefährtin, meine drei hübschen
Töchter, die Stimme von Katie Melua,
gute Musik und das Meer.“ Wir wünschen Heinz Schumann von Herzen,
dass er all diese Dinge noch lange Zeit
genießen kann, um nun als „RentnerAzubi“, wie er sich selbst bezeichnet,
nach seinem persönlichen Leitspruch
zu leben: „Gott, gib mir die Gelassenheit, die Dinge hinzunehmen, die ich
nicht verändern kann, den Mut, die
Dinge zu ändern, die ich ändern kann
und die Weisheit, das eine von dem anderen zu unterscheiden.“ (Christoph
Friedrich Oettinger)
Im Rahmen des angestrebten kontinuierlichen Verbesserungsprozesses (KVP)
unseres zertifizierten QM-Systems möchten wir unseren guten Service auch in
Form einer vertrauensvollen Zusammenarbeit mit Ihnen, unseren Mitgliedern,
weiter ausbauen. In diesem Zusammenhang sind wir jederzeit bestrebt, unser
Dienstleistungs- und Produktangebot
permanent zu optimieren und an Ihre
Bedürfnisse anzupassen. Die regelmäßige Messung der Zufriedenheit unserer
Mitglieder gibt wichtige Hinweise zur
Verbesserung unserer Organisation.
Die Teilnahme bei der MVDA-Mitgliederzufriedenheitsbefragung 2007 lag mit
mehr als 12 % deutlich über dem Vorjah-
resniveau. Mit Hilfe der Ergebnisse der
Mitgliederbefragung 2006 konnten bereits Maßnahmen abgeleitet werden,
die dazu geführt haben, dass wir uns
auf fast allen Gebieten im Vergleich
zum Vorjahr verbesserten: Die MVDA-
Zufriedenheitsgesamtbewertung zum
Beispiel konnten wir so im Vergleich
zum Vorjahr von 2,4 auf 2,2 steigern.
Speziell der Bereich „Betreuung & Beratung durch den MVDA“ konnte optimiert werden. Auch MVDA-Leistungen
wie Kundenzeitung, Kalenderangebot,
Fortbildungsmaßnahmen, Homepagebetreuung oder der diabeteslife-Katalog schnitten deutlich besser ab. Trotz
der insgesamt positiven Tendenz gibt es
in Teilbereichen natürlich auch Verbesserungspotenzial. Zur Minimierung der
Defizite werden Ursachenanalysen in
Form von separaten Abfragen zur detaillierten Auswertung durchgeführt werden. Für konkrete und nähere Auskünfte
zur Auswertung der Mitgliederbefragung stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Wir möchten Sie auch für dieses
Jahr (2008) um eine rege Teilnahme bitten, damit wir uns noch besser auf Ihre
Wünsche und Bedürfnisse einstellen
können.
• Anzahl der ausgewerteten Fragebögen: 404
• Zeitraum der Befragung: November
2007
Zufriedenheitsbewertung 2007
Sehr gut
Gut
Befriedigend
Ausreichend
Mangelhaft/Ungenügend
0
40
80
120
LINDA allgemein
160
200
MVDA allgemein
MVDAPULS
MVDA INTERN
Starke Partner für den Apothekenerfolg
Als (Einzel-)Handelsunternehmen müssen sich Apotheken auf die Qualität ihrer Produkte verlassen
können. Anders als bei der persönlichen Beratung, bei der sich jeder Einzelne engagieren kann, sind
Apotheken bei ihrem Produktangebot auf Partner angewiesen. Da die Zufriedenheit der Kunden auch
im Interesse des MVDA e.V. liegt, machen wir uns für ausgewählte Partner besonders stark. Zwei
dieser Partner stellen wir Ihnen heute jeweils in einem Kurzporträt vor.
dem zunehmenden Preisbewusstsein
der Patienten entgegenkommt.
Gründungsjahr:
Astellas entstand 2005 aus der Fusion
der beiden forschenden japanischen
Firmen Fujisawa und Yamanouchi.
Astellas Pharma GmbH ist die
deutsche Tochtergesellschaft des
weltweit tätigen forschenden Arzneimittelherstellers Astellas Pharma ltd. mit dem Hauptsitz in Tokio,
Japan. Weltweit steht Astellas auf
Platz 23 der Pharma-Rangliste.
Die Klinge Pharma GmbH (Sitz in
München) ist eine 100 %ige Tochter
der Astellas Pharma GmbH. Klinge
Pharma hat sich auf den Vertrieb
von hochwertigen Selbstmedikations-Produkten spezialisiert.
Firma:
Astellas Pharma GmbH
Berg-am-Laim-Straße 129
81673 München
67
Philosophie/Mission:
Leading Light for Life
Zahl der Mitarbeiter:
circa 400 in Deutschland
circa 14.000 weltweit
Umsatzerlös 2007:
circa 200 Millionen Euro in Deutschland
circa 5,9 Mrd. Euro weltweit
Vorstand/Geschäftsführung:
Dr. Ulrich Eggert
Haupt-Indikationsbereiche/-produkte:
Transplantationsmedizin (Prograf®), Urologie (Vesikur®, Eligard®), Venenschwäche (Venostasin®), Erbrechen, Übelkeit
(Vomex A®), Dermatologie (Protopic®)
Firma:
Krewel Meuselbach GmbH, Eitorf
Unternehmerische Schaffenskraft und
zeitgemäße Innovationsfreude prägen
seit mehr als einem Jahrhundert die Geschichte der Krewel Meuselbach GmbH,
die durch den Zusammenschluss zweier
traditionsreicher Pharmaunternehmen
im Jahre 1996 entstand: der Krewel-Werke GmbH in Eitorf und der MeuselbachPharma GmbH in Thüringen. In Entwicklung und Herstellung wird ein zweigleisiges Konzept verfolgt. Neben Arzneimitteln auf synthetischer Basis stehen
gleichbedeutend auch Arzneimittel auf
pflanzlicher Basis. In den Kernbereichen
Erkältung, Schmerz und Depression können Ärzte und Apotheker auf ein vollständiges Sortiment an rezeptpflichtigen
und rezeptfreien Arzneimitteln zurückgreifen, das dem immer enger werdenden Verordnungsbudget der Ärzte und
Gründungsjahr:
1996 durch Zusammenschluss der Krewel-Werke GmbH und der MeuselbachPharma GmbH
Naloxon), Morphin Krewel®, Fentanyl Krewel®, Tramagit® (Tramadol),
Rivoltan® (Teufelskralle); Depression:
Citalon® (Citalopram), Fluxet® (Fluoxetin), Mirtazelon® (Mirtazepin), Mareen® (Doxepin), Sertralon® (Sertralin), Syneudon® (Amitryptitin), Texx®
300 (Johanniskraut)
Zahl der Mitarbeiter:
rund 320
Niederlassungen:
in ca. 20 Ländern, vornehmlich in Osteuropa, Russland, Ukraine und Belarus
Geschäftsführer:
Dr. Detlef Schierstedt
Produkte:
Erkältung: Aspecton® (Thymian), Bromhexin, Hedelix® (Efeu), Gargarisma®,
Mallebrin®; Schmerz: Andolor® (Tilidin/
Stand 01. 02. 2008
MVDAPULS
BLICKPUNKT
TITELTHEMA
Apothekenstudie 2007
Vertiefender Einblick in die Studienergebnisse.
In der zweiten Jahreshälfte 2007 führte der MVDA e.V. in den Reihen seiner Mitglieder und in Kooperation mit der European Health Care Foundation (EUHCF) die
Apothekenstudie 2007 durch. Die Winterausgabe 2007 des MVDAPULS enthielt
einen ersten Überblick über die mit dieser repräsentativen Studie gewonnenen
Daten. Nachfolgende Ausführungen knüpfen an diesen Überblick an und gewähren insofern einen vertiefenden Einblick in die Apothekenstudie 2007.
1 Bis zum Jahr 2010 wird der Apothekenmarkt mit einer veränderten Konkurrenzsituation konfrontiert: Derzeit
konkurrieren öffentliche Apotheken
überwiegend untereinander. Dieser –
vergleichsweise mit anderen Wirtschaftsbereichen – Konkurrenzsituation vieler kleiner Wirtschaftseinheiten
treten im Zeitverlauf zunehmend größere Wirtschaftseinheiten bei.
89
Im Jahr 2007 identifizieren die studienbeteiligten MVDA-Mitglieder „einzelne
Apotheken“ als ihre zentralen Wettbewerber (ca. 70 Prozent). Von diesen perzipieren dahingegen vergleichsweise
wenige Apotheken andere Wirtschaftseinheiten – beispielsweise Versandapotheken oder Drogeriemärkte (jeweils
ca. 35 Prozent) – als ihre zentralen Konkurrenten. Allerdings erwarten die Stu-
dienteilnehmer bis zum Jahr 2010 eine
deutlich veränderte, multiple Konkurrenzsituation: Zwar zählen andere einzelne Apotheken weiterhin zu den Konkurrenten, allerdings werden Apothekenketten zukünftig als zentraler Wettbewerber antizipiert. Zu den weiteren
Konkurrenten zählen andere Apothekenkooperationen, Drogeriemärkte und
Versandapotheken. Bemerkenswert ist
außerdem, dass der pharmazeutische
Großhandel ebenfalls als Wettbewerber wahrgenommen wird (siehe Abbildung 1). Ergebnis: MVDA-Mitglieder erwarten, dass dem sich bislang überwiegend durch kleinere Markteinheiten
konstituierenden Apothekenmarkt vergleichsweise größere, finanzstarke Wirtschaftseinheiten – zwecks Generierung
von Marktanteilen – beitreten. Folglich
steht der Arzneimittelversorgung der
deutschen Bevölkerung durch Apotheken ein intensiver „Konzeptwettbewerb“
(z.B. dem Discount- oder dem Beratungsansatz folgend) bevor. Ein solcher
Konzeptwettbewerb führt zwangsläufig
zur Bildung von Apothekenmarken mit
(notwendigerweise) trennscharfen Markenprofilen. Andernfalls gelangen die
Verbraucher nicht über den Inhalt eines
Apothekenkonzeptes in Kenntnis und
können zugleich nicht zwischen entsprechenden konzeptionellen Unterschieden differenzieren.
2 Die Bildung von (interdisziplinären)
Netzwerken zur Versorgung insbesondere gesetzlich Krankenversicherter
gewinnt zunehmend an Relevanz: Obwohl Apotheken an Versorgungsnetzwerken beteiligt werden können, sind
sie – verglichen mit anderen Leistungserbringern – selten in ein solches
integriert. In Zukunft werden sich Apotheken vermehrt um Initiierung bzw.
Teilnahme an solchen Netzwerken bemühen.
Wettbewerber öffentlicher Apotheken im Jahr 2010
Andere Apothekenkooperationen
Apothekenketten
Drogeriemärkte
Einzelne Apotheken
Auf dem Apothekenmarkt lastet dieser
Tage Ertragsdruck – einerseits aufgrund
regulatorischer Maßnahmen des Gesetzgebers (z.B. Erhöhung des Apothekenabschlages) in der jüngeren Vergangenheit und andererseits aufgrund
des intensivierten Preiswettbewerbes
auf dem verordnungsunabhängigen
Markt (z.B. OTC-Arzneimittel). Ertragsstabilisierend wirkt lediglich eine Steigerung des (lokalen) Marktanteils (Verdrängungswettbewerb). Daher erstaunt
es nicht, dass nur die Hälfte der studienbeteiligten Apotheken deren Frequenz
aus diesen Tagen weiterhin als ausreichend erachtet, um sich (betriebswirtschaftlich erfolgreich) auf dem Apothekenmarkt zu behaupten. Außerdem verneint ein – wahrlich nicht unerheblicher –
Anteil von 86,7 Prozent, dass Apotheken ausreichend auf die Zukunft vorbereitet seien. Zugleich fühlen sich 59,3
Prozent der Apotheken weder neutral
noch ausreichend über die Entwicklung
des Gesundheitswesens informiert. Darüber hinaus sprechen sich 97,7 Prozent
der Apotheken dafür aus, dass angebotene Mehrleistungen mit einer gesteigerten Frequenz einhergehen sollten.
Aufgrund dieser Beispiele ist verblüffend, dass Apotheken die ihnen sozialrechtlich gewährten vertraglichen Gestaltungsoptionen zur Teilnahme bzw.
Initiierung von besonderen Versorgungs-
Lebensmitteleinzelhandel
Medizinische Versorgungszentren
Pharmagroßhändler
Praxisnetze
Sanitätshäuser
Versandapotheken
0 % 10 %
trifft sehr zu
trifft zu
20 %
30 % 40 %
neutral
50 % 60 %
trifft eher nicht zu
70 %
80 %
90 % 100 %
trifft gar nicht zu
Abbildung 1
formen kaum für sich nutzen: Obgleich
82,7 Prozent ein reges Interesse an einer
intensivierten Zusammenarbeit mit Krankenkassen sowie anderen Berufsgruppen aus dem Gesundheitswesen hegen,
arbeitet der überragende Anteil an Apotheken lediglich eng mit einzelnen niedergelassenen Ärzten zusammen (93
Prozent). Auf andere Kooperationspartner greift ein vergleichsweise geringer
Anteil zurück. Zudem beruhen diese
vereinzelt bestehenden Kooperationen
vornehmlich auf einem losen Verbund
ohne konkrete Vereinbarungen – insofern ohne vertragliche Stringenz (95 Prozent). Allerdings gehen die Apotheken
davon aus, dass sich diese Situation bis
zum Jahr 2010 grundlegend ändern wird:
81,6 Prozent sind davon überzeugt, sich
auf der Grundlage des „Networkings“
besser am Markt platzieren zu können,
und 84,4 Prozent sind von einer bis
dahin erfolgten Durchdringung neuer
Versorgungskonzepte auf dem Apothekenmarkt überzeugt. Als Kooperationspartner spielen weiterhin niedergelassene Ärzte, aber nunmehr auch Praxisnetze und Medizinische Versorgungszentren eine entscheidende Rolle (siehe
Abbildung 2). Für das Jahr 2010 erwarten 62 Prozent der Apotheken, dass sich
„Networking“ nicht weiter als lose Kooperationen vollziehen wird, sondern
auf der Grundlage eines vertraglich mit
Krankenkassen vereinbarten Versorgungsmodells.
3 Die verstärkte Aktivität von Apotheken im Rahmen des „Networkings“ bis
zum Jahr 2010 bedarf der Erbringung
spezieller Versorgungsleistungen: Im
Jahre 2007 existiert nur eine bedingte
Spezialisierung auf bestimmte Versorgungsleistungen (Generalist statt Spezialist). Diese Generalisierung entwickelt sich bis zum Jahr 2010 zuneh-
MVDAPULS
BLICKPUNKT
TITELTHEMA
Apothekenstudie 2007
Marketing-
Vertiefender Einblick in die Studienergebnisse (Teil 2).
LEXIKON
mend zu einer Spezialisierung (Spezialist statt Generalist).
Dieser Tage konzentrieren sich rund 60
Prozent der Apotheken nicht auf spezielle Versorgungsleistungen (z.B. chronische Erkrankungen). Allerdings geben
etwa 80 Prozent an, dass Apotheken
chronisch Kranken – z.B. Diabetikern –
bis 2010 eine vergleichsweise höherwertige Beratungsleistung anbieten
werden und in diesen Zusammenhang
insbesondere die Compliance der Patienten effektiver managen – als Rahmen dafür betrachten 76 Prozent die
besonderen Versorgungsformen. Nicht
zuletzt sehen die Apotheken Chancen
eines verbesserten „Compliancemanagements“ bei den Indikationen Asthma,
Diabetes sowie Herz-Kreislauf (siehe
Abbildung 3).
Kooperationspartner der Apotheken im Jahr 2010
Ärzte
Drogeriemärkte
Lebensmitteleinzelhandel
95 %
Medizinische Versorgungszentren
70 %
Praxisnetze
74 %
Sanitätshäuser
29 %
Sonstige
27 %
0 % 10 %
20 %
30 % 40 %
Ass.-Prof. Dr. Dr. Fred Harms,
Präsident der EUHCF
Dipl.-Ök. Dominik Klahn,
Stabsstelle Gesundheitspolitik des MVDA e.V.
10 11
50 % 60 %
70 %
80 %
90 % 100 %
Abbildung 2
Geeignete Indikationen zum „Compliancemanagement“
aus Sicht der Apotheken
Asthma
87 %
Diabetes
97 %
Herz-Kreislauf-Erkrankungen
85 %
45 %
Neurodegenerative Erkrankungen
Sonstige
Leistungsversprechen
1%
5%
Krebs
Im Rahmen des „Networkings“ nimmt
das Management der Compliance für
die Apotheken auf bestimmten Indikationsgebieten eine zentrale Stellung ein.
Insofern bleibt festzuhalten, dass Apotheken sich voraussichtlich einerseits
bei der Initiierung bzw. Teilnahme an
besonderen Versorgungsformen engagieren und im Hinblick auf das Management der Compliance der Patienten
spezielle Angebote aussprechen und in
besonderen Versorgungsmodellen spezielle Leistungen erbringen werden (76
Prozent).
Was bedeutet ...
36 %
19 %
0 % 10 %
20 %
30 % 40 %
50 % 60 %
70 %
80 %
90 % 100 %
Abbildung 3
Über die EUHCF
Die European Health Care Foundation mit Sitz in Zürich wurde 2005 gegründet. Sie ist
eine unabhängige, gemeinnützige Organisation, deren Zweck die Förderung der Versorgung chronisch kranker Patienten in Europa ist. Die Stiftung betreibt hierzu selbstständige und unabhängige Forschung und Analysen. Schwerpunkte dieser Projekte sind die
Entwicklung von Strategien zur Prävention, zum Compliance- und Diseasemanagement
chronischer Erkrankungen sowie die Bewertung potenzieller Benefits medizinischer
Innovation für die Patientenversorgung. Darüber hinaus arbeitet die Stiftung am Aufbau
eines paneuropäischen Netzwerkes aller Interessengruppen des Gesundheitssystems,
um eine Plattform für den effizienten Wissenstransfer zu schaffen und die Implementierung
evidenzbasierter Versorgungskonzepte in Europa zu katalysieren und voranzutreiben.
Das Leistungsversprechen gehört in
den Bereich der Markenpositionierung.
Die Markenpositionierung fasst die Vision, die Mission und die Werte sowie
die Unterscheidungsmerkmale, den Kundennutzen und eben das Leistungsversprechen einer Marke oder eines Produktes zusammen. Im Gegensatz zum Alleinstellungsmerkmal oder auch Unique
Selling Proposition (USP) ist das Leistungsversprechen kein einzigartiges
Merkmal, das eine Marke zu allen anderen Wettbewerbern abgrenzt. In Abgrenzung zum Nutzenversprechen (Consumer Benefit), das sich stärker auf den
konkreten Nutzen eines Produkts oder
einer Dienstleistung für und beim Endverbraucher bezieht, bezeichnet das
Leistungsversprechen alle Leistungen,
die ein Kunde in der Interaktion mit einer
Marke bzw. einem Unternehmen erwarten kann. Insbesondere im Dienstleistungsbereich kann es Überschneidungen
zwischen Leistungs- und Nutzenversprechen geben, manchmal sind diese sogar
deckungsgleich. Entscheidend ist, dass
alle Faktoren der Markenpositionierung
eng aufeinander abgestimmt sind und
konsequent in allen Marketingkanälen
kommuniziert werden. Denn wie alle
imagefördernden Faktoren wird auch
das Leistungsversprechen über einen
langen Zeitraum in der Außenkommunikation aufgebaut. In der Wahrnehmung
des Kunden verfestigt sich so langsam
eine Erwartungshaltung in Bezug auf
die Marke. Deshalb ist es von entscheidender Bedeutung, dass jedes Leistungsversprechen erfüllbar ist – dem
Kunden also nicht zu viel versprochen
wird – und es auch unbedingt erfüllt
wird. Eine negative Markenerfahrung
kann in wenigen Augenblicken das Vertrauen zerstören, das über viele Jahre
mühsam aufgebaut wurde. Eine schwache Beratung oder ein übellauniger Mitarbeiter in einer LINDA Apotheke kann
beispielsweise ausreichen, um das Vertrauen in die Marke LINDA nachhaltig
zu beschädigen. Denn LINDA gibt seinen
Kunden konsequente Leistungsversprechen: LINDA steht für hohe Qualität, Beratungskompetenz und freundlichen Service.
Impact
Impact (dt. Einfluss, Auswirkung) ist ein
zentraler Begriff in der Werbung und
Werbewirkungstheorie. Er definiert die
Stärke und Intensität des Werbedrucks
beim Rezipienten (Werbeempfänger).
Der in diesem Zusammenhang häufig
verwendete Begriff der Impactstärke
bezeichnet ganz allgemein die Wirkung
und den Erfolg von Kommunikationsmaßnahmen innerhalb der zu erreichenden Zielgruppe. Dabei wird er gleichgesetzt mit „Intensität der Werbung“ bzw.
der „Werbewirkung“. Damit Werbung
einen starken ersten Eindruck hinterlässt und erinnert wird, muss sie impactstark sein. Ob das der Fall ist, wird
durch einen Impacttest nachgewiesen.
Dabei handelt es sich um einen soge-
nannten „ungestützten Recalltest“, der
die Wiedererkennung eines TV-Spots
oder einer Anzeige beim Konsumenten
überprüft. Hierbei werden Stärke und
Intensität des Werbeeindrucks sowie
positive und negative Emotionen bei den
Umworbenen abgefragt und gemessen.
Es wird untersucht, ob und inwieweit
sich die Befragten an das Werbemittel,
an die Marke, an Inhalte – Produkt-Benefits (Nutzen) im Einzelnen – erinnern
und welche Emotionen der Werbeauftritt hinterlässt. Besonders impactstarke
Elemente sind: Humor, Unterhaltung, Originalität, einprägsamer Claim, Musik inkl.
Jingle, prägnante Sprache mit Wiederholungen, Übertreibungen und Superlativen (besser, weißer, schneller). Aufmerksamkeitsstarke Bildanker oder Bildaufmacher (Eyecatcher) sowie Menschen, Prominente und Tiere sind ebenfalls sehr impactstark. Je deutlicher die
Marke im Bild erscheint, desto besser
die Werbewirkung. Ebenso verbessern
die Zahl der Marken-Nennungen (in TV
und Radio) und in Anzeigen der Farbcode (das „Branding“) die Erinnerung.
Der Impact wächst im Übrigen auch mit
der Schaltfrequenz – einen sog. Wearout-Effekt (Ermüdungswirkung) häufiger
Einschaltungen desselben Spots scheint
es nicht zu geben. Deshalb sollte eine
Kampagne nicht zu früh abgesetzt werden. Um mit der zukünftigen Kommunikation der Marke LINDA optimale Impactwerte zu erzielen, müssen die o.g.
Faktoren berücksichtigt werden. Humor
und Menschlichkeit führen zu einem
besonders starken Impact.
MVDAPULS
BLICKPUNKT
REVOLUTION IN DER APOTHEKE
Wider den Perfektionismus
Ideen für Ihr Zeitmanagement.
Die traditionelle Vorstellung von Zeitmanagement ist, Arbeitszeit so zu managen,
dass man mehr Zeit für noch längere Arbeitszeit zur Verfügung hat. Diese Einstellung hat sich grundlegend geändert. Heute ist das Balancemodell allgemein
anerkannt: Erfolgreich ist, wer Beruf, soziale Beziehungen, Hobbys und Gesundheit harmonisch miteinander verbindet.
Erfolgreiches Zeitmanagement erfordert zunächst eine Definition Ihrer Ziele.
Was wollen Sie beruflich und privat erreichen? Wie schnell wollen Sie es erreichen? Verschaffen Sie sich Klarheit
über kurz-, mittel- und langfristige sowie
realisierbare Ziele. Eine gute Technik,
Ziele zu erkennen, ist das sogenannte
Mindmapping, ein grafischer Überblick
zu unterschiedlichen Zielen und dazugehörigen Aktivitäten. Mindmapping ist
eine gute Basis, Ziele zu fixieren und
gegebenenfalls abzuändern, wenn sich
12 13
berufliche und private Vorzeichen ändern. Nach diesen Überlegungen sollten Sie Prioritäten setzen, wie diese
Ziele zu erreichen sind. Dabei hilft Ihnen
das Pareto-Prinzip. Es besagt, dass in
20% der zur Verfügung stehenden Zeit
80% der Aufgaben erledigt werden
können. Die restlichen 20% der Aufgaben benötigen hingegen 80% der zur
Verfügung stehenden Zeit. Anhand dieses Grundsatzes ist es ratsam, bestehende Arbeitsabläufe zu überdenken
und neu zu priorisieren. Anstatt sich mit
Aufgaben aufzuhalten, die keinen oder
nur einen geringen Mehrwert schaffen,
dämmen Sie lieber Ihren Perfektionismus („Erbsenzählerei“) ein und konzentrieren Sie sich auf erreichbare
Ziele. Nutzen Sie wieder das ParetoPrinzip. 80% aller Besprechungsergebnisse werden in 20 % der Besprechungszeit erzielt. Wie löst man eine
gewaltig große Aufgabe? Machen Sie
es wie Konfuzius: Jede Reise fängt mit
dem ersten Schritt an. Gehen Sie gleichmäßig voran und verlieren Sie bitte nie
Ihre Mitarbeiter aus den Augen. Aufgaben, die nicht direkt in den eigenen Aufgabenbereich fallen oder von einem
Mitarbeiter effizienter erledigt werden
können, sollten nach Möglichkeit von
diesem übernommen werden. Dadurch
bauen Sie Zeitdruck und Stress ab.
Wenn Sie ein renitenter Nicht-Delegierer sind, verhindern Entlastungsfragen,
dass Sie eine Aufgabe automatisch
selbst ausführen. Fragen Sie sich doch
mal: „Warum gerade ich?“ Mit dieser
Frage erkennen Sie augenblicklich, ob
Sie delegieren können. Mit der Frage
„Warum gerade jetzt?“ entscheiden Sie,
welche Aufgaben Sie auf Termin legen
sollten. „Warum so?“ fragt nach schlanken, d.h. besseren Lösungen, „Warum
überhaupt?“ zeigt Ihnen, dass weniger
oftmals mehr ist.
MVDAPULS: Herr Lieske, wie teilen
Sie sich Ihre Zeit ein?
Klaus Lieske: Wer regelmäßig zehn
Stunden oder mehr pro Tag intensiv arbeitet, sollte unbedingt über eine Neustrukturierung seiner Arbeitszeit nachdenken. Dazu gehört auch die kritische
Analyse der betriebswirtschaftlichen
Abläufe in der eigenen Apotheke. Ein
solches Pensum schadet der Gesundheit, das sollte gerade in der Apotheke
nicht nur bekanntes, sondern auch gelebtes Wissen sein.
MVDAPULS: Was stellen Sie mit gewonnener Zeit an?
Klaus Lieske: Hier trenne ich: In der
Apotheke nutze ich die Zeit, um meine
betriebswirtschaftlichen Zahlen noch
genauer zu durchleuchten, mache mir
Gedanken zu Verbesserungen in Prozessen und Arbeitsabläufen usw. Den
Rest der freien Zeit genieße ich. Kunden, die über zu viel Stress bzw. die
damit verbundenen Beschwerden klagen, empfehle ich, jede freie Minute
aktiv und bewusst zur Entspannung zu
nutzen. Das ist ein Rat, den ich mir selbst
zu Herzen nehme.
MVDAPULS: Seit wann nutzen Sie
Ihre Zeit optimal?
Klaus Lieske: Seit ich gelernt habe zu
delegieren. Delegieren ist relativ einfach,
wenn man kompetente Mitarbeiter hat.
MVDAPULS: Was raten Sie einem
Kollegen, der sich mit Zeitmanagement
schwertut?
Klaus Lieske: Grundsätzlich sollte man
öfter auf die innere Stimme hören, wenn
diese nach einer Atempause verlangt.
Das Bedürfnis nach Ruhe ist vergleichbar mit Hunger und Durst. Es muss befriedigt werden und duldet keinen Aufschub.
Apotheker Klaus Lieske
Viktoria Apotheke, Castrop-Rauxel
MVDA-Mitglied seit 01. 02. 1997
Mind Map
Eine Mind Map (auch Gedankenkarte) ist
eine grafische Darstellung, die Beziehungen zwischen verschiedenen Begriffen aufzeigt. Sie enthält das zu bearbeitende, zentrale Thema in der Mitte des Blattes. Es wird
möglichst genau formuliert und/oder als
Bild dargestellt. Nach außen sind verschiedene Hauptäste (Hauptkapitel) mit weiteren Unterästen (Unterkapitel), die die dazugehörenden Informationen ranggerecht darstellen. Auf den Ästen steht immer nur ein
Schlüsselwort. Bei der Erstellung können
Farben und Bilder benutzt werden, um der
kreativen Arbeitsweise des Gehirns gerecht
zu werden und um die Mind Map schneller lesen und überblicken zu können.
Quelle: www.wikipedia.de
Logik
Ordnung
Zahlen
„Sachhälfte“ – links
Visualisierung
Sprache
Gehirnhälften
Farben
Fantasie
Musik
„Gefühlshälfte“ – rechts
Zusammenfassen
Bilder
Mind Mapping
Strukturierung
Planen
Wesentliches
Zeitersparnis Konzentration
Methodenlernen
Überblick
Mit allen Sinnen
Gedächtnis Lernen
Wiederholen
Ideen
MVDAPULS
WIR SIND LINDA
PAYBACK macht erfolgreich
Der Kunde als Punktesammler.
MVDAPULS befragte Apotheker Dr.
Holger Wicht, Delphin Apotheke in Erfurt, nach seinen Erfahrungen mit PAYBACK.
MVDAPULS: Seit wann bieten Sie
PAYBACK bzw. PAYBACK Punkte an?
Dr. Holger Wicht: Gleich von Anfang an,
also seit 2005.
Dr. Holger Wicht: Als LINDA Apotheker
sind wir nicht mehr „die kleine Apotheke an der Ecke“, sondern stehen als Marke im Markenverbund neben anderen
bekannten und beliebten Unternehmen.
Und: Wir haben mit PAYBACK eine höhere Kundenfrequenz.
MVDAPULS: Wie beurteilen Sie Ihre
Einflussmöglichkeiten?
klare Entscheidung für uns als PAYBACK
Anbieter gegenüber den Apotheken ohne
PAYBACK fest.
MVDAPULS: Welches sind für Sie
die Top-3-Vorteile von PAYBACK?
Dr. Holger Wicht: Etwas Erfolgreiches
zu haben, Absatzerhöhung und Imagegewinn.
LINDA Apotheker Dr. Holger Wicht
Delphin Apotheke, Erfurt
MVDA-Mitglied seit 01. 05. 1997
MVDAPULS: Warum nutzen Sie
PAYBACK in Ihrer Apotheke?
Dr. Holger Wicht: PAYBACK ist für die
Kunden attraktiv, bekannt und nur an
den Preis gekoppelt. Das mögen meine
Kunden. Und sie müssen auch nicht
viele Systeme lernen und verstehen,
also ist es auch die Vereinfachung.
Viele Apotheker stellen sich die Frage: Was bringt mir/uns PAYBACK? Antwort:
Eine Menge Kunden. Warum? Konsumenten lieben Preisnachlässe oder Rabatte.
PAYBACK nutzt die Sammelleidenschaft der Menschen und verbindet sie mit gezielten Vergünstigungen. Apotheken als PAYBACK Partner sind Teil des größten
und erfolgreichsten Bonussystems in Deutschland. Die Kundenbindung wird
nachgewiesenermaßen stärker, weil Kunden bevorzugt in Geschäfte mit PAYBACK Angebot gehen.
Apotheker sind zu einem guten Teil auch
Psychologen. Deshalb kommen Ihre Kunden immer wieder. Weil sie sich verstanden fühlen. Dann verstehen Sie sicher
auch die Sammelleidenschaft Ihrer Kunden. Der Mensch – einst Jäger und Sammler – ist bis heute Sammler geblieben.
Doch etwas zu sammeln, was sich für
den Sammler schließlich in Prämien oder
in Geld auszahlt, ist wohl eine der attraktivsten Formen des Einkaufs, um nicht
14 15
zu sagen des Einkaufserlebnisses. Das
Prinzip von PAYBACK ist denkbar einfach:
einkaufen und dafür belohnt werden.
Eine GfK-Studie vom August 2007 informiert: Mehr als jeder zweite Haushalt
verfügt über eine PAYBACK Karte. 56,5%
der Nutzer setzen sie beim Einkauf immer, 38,5% gelegentlich ein. Eine repräsentative iCONSULT-Studie vom Oktober
2007 bestätigt zudem: 50% der LINDA
Kunden besitzen eine PAYBACK Karte.
MVDAPULS: Wie haben Sie PAYBACK umgesetzt, wie geht Ihr Team mit
PAYBACK um?
Dr. Holger Wicht: Am Anfang gab es
eine Schulung, Hintergrundwissen. Im
Tagesgeschäft geht es eigentlich nur
darum, nach der PAYBACK Karte zu fragen und sie einzuscannen.
MVDAPULS: Ein kleiner Schritt für
den Apotheker, aber ein großer Sprung
für die Apotheke?
Dr. Holger Wicht: Ja, unsere Apotheke
gilt nun als noch verbraucherorientierter und hat das Image weiter verbessert.
MVDAPULS: Was hat sich seit dem
Einsatz verändert?
Dr. Holger Wicht: Gut. Ein Plus des PAYBACK Systems besteht darin, dass die
LINDA Apotheke individuelle zusätzliche (PAYBACK) Aktionen durchführen
kann. Und um die Bepunktung an sich
und die Prämienauswahl muss sich die
Apotheke nicht selbst kümmern. Außerdem werden die Prämien vom Kunden zentral bei PAYBACK ausgewählt
und angefordert. Das steigert die Professionalität und natürlich auch den
Wert meiner Apotheke.
MVDAPULS: Wie gehen Ihre Kunden
mit der Frage nach der PAYBACK Karte
um?
Dr. Holger Wicht: Damit habe ich in der
Apotheke keinen Aufwand. Die meisten
Kunden besitzen eine PAYBACK Karte,
sie erwarten die Frage danach bereits.
Und wer noch keine Karte hat, der bekommt eine angeboten.
MVDAPULS: Ist PAYBACK für Apothekenkunden eher ein Grund, sich für
LINDA zu entscheiden?
Dr. Holger Wicht: Ganz klar: Ja! Oftmals hören wir: „Ach, bei Ihnen geht
PAYBACK auch!“ Wir stellen auch eine
MVDAPULS: Welche Werbemittel
von PAYBACK nutzen Sie?
Dr. Holger Wicht: Aufkleber für den Eingangsbereich, DIN-A1-Plakate, DrehAufsteller für Info-Flyer und Mousepads.
MVDAPULS: Was erwarten Sie von
PAYBACK und LINDA in Zukunft?
Dr. Holger Wicht: Da erwarte ich noch
eine Menge! Ich weiß ja, was ich habe
und wundere mich ein bisschen über
die Kollegen, die immer noch nicht mitmachen. Je enger das PAYBACK Netz
ist, umso besser für alle. Die Kunden
wollen Verlässlichkeit.
MVDAPULS: Wie sehen Sie das
Preis-Leistungs-Verhältnis?
Dr. Holger Wicht: Absolut angemessen.
Für uns ist die monatliche Gebühr eine Investition. Wir zahlen monatlich fix 90,00
Euro plus 25,00 Euro für den Datentransfer. Davon erhalten wir als LINDA Vollmitglied 74,00 Euro als Systemhonorar
durch den MVDA e.V. zurück. Zusätzlich fallen nur noch zwischen 1,5 Prozent
und 2,5 Prozent vom PAYBACK Umsatz
an. Wenig im Vergleich zum Nutzen.
MVDAPULS: Wir danken für das Gespräch.
Fakten und Zahlen zu PAYBACK
Beliebtheit beim Kunden
Vorteile für Kunden
• 61 % der Haushalte in Deutschland besit-
• Die PAYBACK Karte kostet nichts
zen eine PAYBACK Karte
• PAYBACK ist die dritte Karte im Portemonnaie, gleich nach der Krankenversicherungskarte auf Platz 1 und der EC-Karte
auf Platz 2
• 2004 wurde der Begriff „PAYBACK“ in
den Duden aufgenommen
• Schnell zu vielen Punkten und zur Prä-
mie durch im Alltag relevante Partner
• Bei den Partnern Rabatte in Form von
Punkten auf den Umsatz
• Noch mehr Punkte und Rabatte durch exklusive Angebote und Aktionen sowie
Coupons
Quelle: www.loyaltypartner.com
MVDAPULS
WIR SIND LINDA
Das neue LINDA SPARezept
LINDAzeit für Veränderungen.
wer seine Informations- und Verkaufsmaterialien auf der Grundlage eines intelligenten Konzepts ansprechend und
zielgerichtet gestaltet. Aus diesem
Grund hat der LINDA Produktflyer ein
neues Konzept und ein trendorientiertes Gesicht erhalten.
Das Rezept
für mehr Information
Bereits unter dem Titel LINDAzeit hat
sich der Produktflyer (Emoter) der Marke
LINDA als Produkt-Verkaufsbroschüre
bewährt und zahlreiche Kunden von
den attraktiven Angeboten der LINDA
Apotheken überzeugt. Damit steht dieses Instrument in einer Reihe mit den
vielen erfolgreichen Werbemitteln, die
LINDA den angeschlossenen Apothekerinnen und Apothekern zur Verfügung stellt.
Will man auf direktem Wege mit seinen Kunden in Kontakt treten, zählt der
Produktflyer zu den einfachsten und
schnellsten Möglichkeiten. Auch im
Apothekenmarkt setzt sich dieser Trend
16 17
immer mehr durch. Zahlreiche Apotheken und Dienstleister im Gesundheitsmarkt nutzen heute für ihre Endverbraucherkommunikation unterschiedlichste Arten von Werbeflyern, um zielgruppengerecht über ihr Leistungsspektrum zu informieren. Die Bandbreite reicht dabei vom hochwertigen
Premiumfolder bis hin zum einfachen,
selbst kopierten Handzettel.
Bei dieser Vielzahl an Produktinformationen ist es für den Kunden oft nicht
leicht, den Überblick zu behalten und
die Einzigartigkeit des jeweiligen Angebots zu durchschauen. Einen bleibenden Eindruck hinterlässt daher nur,
Mit seinem innovativen Konzept wird
das LINDA SPARezept sowohl den Anforderungen des Marktes als auch denen der Mitgliedsapotheken gleichermaßen gerecht. Zum einen erhält der
Apotheker ein einzigartiges Marketingtool, das ihm maximale Freiheit für individuelle Verwendung und Nutzung lässt.
Darüber hinaus bietet das SPARezept
immer wieder aufs Neue die Chance,
Preistreibern professionell und adäquat
die Stirn zu bieten. Ein Königsweg ist
mit dem SPARezept gelungen, denn die
Broschüre enthält nicht nur eine verbesserte Produktauswahl, die auf der
kontinuierlichen Analyse des Marktes
nach den Top-Sellern basiert und
gleichzeitig Wettbewerbsangebote berücksichtigt. Sie bietet außerdem einen
redaktionellen Teil mit qualitativ hochwertigen Informationen zum Thema Gesundheit für den Endverbraucher. Für
diesen Gesundheits-Tipp der besonderen Art konnte das Deutsche Grüne
Kreuz für Gesundheit gewonnen werden. Monat für Monat liefert die Organisation Wissenswertes mit jeweils
aktuellem Bezug zum Erscheinungstermin des SPARezepts.
Das Rezept für individuelle
Möglichkeiten
Das SPARezept bietet jeder teilnehmenen LINDA Apotheke die Möglichkeit,
die Aktionspreise individuell einzusetzen. Auch über die Art der Verteilung
des Flyers bestimmen die Apothekerinnen und Apotheker von LINDA selbst,
denn sie kennen ihre Kunden und die
lokalen und regionalen Gegebenheiten
am besten.
Die Vorteile des neuen LINDA SPARezepts sind so vielfältig wie die Möglichkeiten, die es der einzelnen Apotheke
für den individuellen Geschäftserfolg an
die Hand gibt:
1. Das SPARezept greift stets aktuelle,
saisonale Themen auf und erfüllt damit die persönlichen Bedürfnisse des
Kunden.
2. Die Produktauswahl basiert auf zeitnahen Marktanalysen und Beobachtungen des Wettbewerbs, deren Kommunikation wir bei der Zusammenstellung unseres Angebots auswerten und ggf. berücksichtigen.
3. Das LINDA SPARezept ist ein marktorientes Medium, das sich durch einen ausgewogenen Mix aus Qualität
und Preiskommunikation auszeichnet.
4. Neben den attraktiven Preisangeboten liefert das LINDA SPARezept weitere Aktionsvorteile wie GeschenkCoupons, Rabatt-Aktionen, Extra PAYBACK Punkte etc., die den Kunden zu
einem zusätzlichen Besuch in der
LINDA Apotheke motivieren.
5. Konzept, Recherche, Gestaltung,
Druck – all dies liefert LINDA aus
einer Hand. Die Preise und die gewünschte Auflage bestimmen die
einzelnen Apothekerinnen und Apotheker selbst. Das geht ganz einfach
per Intranet.
6. Ob das SPARezept vor Ort verteilt
oder der regionalen Presse beigelegt
wird, entscheidet und beauftragt die
jeweilige LINDA Apotheke selbst. Auf
diese Weise kann der Werbedruck
zielgerichtet im regionalen Umfeld
aufgebaut werden.
7. Das LINDA SPARezept wird unterstützt durch PAYBACK und das Deutsche Grüne Kreuz für Gesundheit.
8. Durch die verschiedenartigen Darstellungsmöglichkeiten der gewünschten Verkaufspreise ist der Flyer sowohl
in preisumkämpften Gebieten als auch
in weniger preisumkämpften Gebieten einsetzbar!
Das Rezept für mehr Erfolg
Trotz der Notwendigkeit eines neuen,
zeitgemäßen Auftritts sollte selbstverständlich das Bewährte nicht gedankenlos über Bord geworfen werden. Hier
wurde gemeinsam mit den Mitgliedern
entschieden, dass auch das SPARezept
die bei den Kunden bekannten und sehr
beliebten Bonus-Coupons enthält. Wie
von LINDAzeit gewohnt, kann der Kunde
mit dem LINDA SPARezept von RabattAktionen profitieren oder sich kleine
Geschenke sichern. Auf diese Weise
zahlt sich seine Treue zur Marke LINDA
gleich mehrfach für ihn aus. Denn obwohl das Motto „Geiz ist geil“ mehr und
mehr an Bedeutung verliert, ist eines
doch nach wie vor sicher: Der Kunde
weiß ein gutes und preisgünstiges Angebot stets zu schätzen. Umso besser,
wenn er es in seiner LINDA Apotheke
findet. Und da jeden Monat mindestens
ein neuer Coupon auf ihn wartet, weiß
der Kunde, dass er seine LINDA Apotheke nach jedem Besuch mit ein wenig
mehr verlässt, als seine Einkaufstasche
enthält. Was denn? Ein guter Grund, gerne wiederzukommen und vielleicht bei
seinem nächsten Besuch einen Nachbarn oder Bekannten mitzubringen.
Sechs kleine Schritte für Sie. Ein großer Schritt nach vorn für Ihren Umsatz:
1. Besuchen Sie im Bestellzeitraum den
Intranetbereich für LINDA Apotheken,
und wählen Sie im Menü das LINDA
SPARezept.
2. Ihr individuelles Logo ist bereits integriert.
3. Bestimmen Sie die gewünschte Auflage
und das gewünschte Auslieferdatum für
Ihr SPARezept.
4. Definieren Sie die individuellen Preise
für die im SPARezept beworbenen Produkte.
5. Geben Sie optional einen eigenen Text
im dafür vorgesehenen Feld ein.
6. Schicken Sie Ihre Bestellung ab, und
freuen Sie sich auf den Umsatzerfolg!
MVDAPULS
STRATEGIE & MARKETING
Gesucht: Die Markenbeauftragte bzw. der Markenbeauftragte
Erfolg durch Identifikation.
Jedes Geschäft und damit auch jede Apotheke ist Teil der Konsumlandschaft und
befindet sich demnach in einem starken Wettbewerbsumfeld. Das geschlossene
Erscheinungsbild und die durchgängige Wiedererkennbarkeit in einer Umwelt
voller visueller Reize ist für die LINDA Markenapotheke daher eine vitale Voraussetzung, um am PoS die volle Verkaufskraft zu entfalten.
Oft definiert sich der unternehmerische
Erfolg auch in gemeinsamen Marketingaktivitäten, die umfassend und professionell vorbereitet werden. Diese
Aktivitäten werden mit dem in Medien
umgesetzten Erscheinungsbild der Marke abgestimmt. Dennoch bringt die Umsetzung der Marke (oder einer Markenaktion) in der Praxis öfter Schwierigkeiten mit sich. Der Wunsch, Individualität
und Unabhängigkeit auszudrücken, führt
oftmals zu einer Verwässerung des angestrebten einheitlichen Auftritts oder
18 19
zu einer schwächeren Umsetzung. Hier
kann die Übertragung der Markenpflege an eine/-n Mitarbeiter/-in Abhilfe
schaffen. Hauptaufgabe des oder der
„Markenbeauftragten LINDA“ ist es,
bestehende Schwierigkeiten oder Unstimmigkeiten zu erkennen und zu überwinden und für die Einhaltung der
Corporate Identity inklusive des Corporate Designs der Marke (laut Markenhandbuch) Sorge zu tragen. Die Vorteile
liegen auf der Hand:
1. Sie als Apotheker/-in delegieren Ver-
antwortung an Mitarbeiter und senken Ihre eigene Arbeitsbelastung.
2. Die Identifikation der Mitarbeiter mit
dem Unternehmen und der Marke
wird erhöht.
3. Der Erfolg Ihrer Markenapotheke wird
gesteigert.
Die Erfahrung zeigt, dass sich auf Basis
des allgemein verbindlichen Corporate
Designs nach und nach eine Markenidentität herausbildet, die sich nach
außen und innen an grundsätzlichen
Wertvorstellungen orientiert. Das gewünschte „Wir-Gefühl“ wirkt sich dann
wiederum positiv auf Verkaufs- und Beratungsprozesse aus. Die Kundenbindung und somit der gewünschte Geschäftserfolg werden stärker, wirtschaftlicher Erfolg stellt sich ein. Wesentlich dabei ist, dass alle Mitarbeiter
über Ziele und Anwendungsmöglichkeiten der Marke informiert werden. Im
Vorfeld von LINDA Aktionen zum Beispiel werden ausführliche Aktionsleitfäden mit vielen nützlichen Tipps an alle
Kollegen und Kolleginnen versendet.
Ihr/-e Markenbeauftragte/-r erhält in
enger Abstimmung mit Ihnen somit die
Chance, unter Anwendung dieser leicht
zu verstehenden und benutzerfreundlichen Materialien aus einer Verkaufsförderungsaktion einen wirtschaftlichen
und imagefördernden Erfolg für Ihre
Apotheke zu generieren.
Das Markenhandbuch –
Antworten auf alle LINDA
Fragen
Das LINDA Markenhandbuch enthält
Antworten auf alle Fragen zu Corporate
Identity, Corporate Communications,
Corporate Image und Corporate Culture
der Marke LINDA. Was zunächst nach
Fachchinesisch klingt, bietet Ihnen
ganz konkrete Hilfestellung im Apothekenalltag. In kompakter Form enthält das
Markenhandbuch u.a. Informationen zu
folgenden Themen:
• Bedürfnisse Ihrer Kunden
• Inhalte der Marke LINDA wie Positionierung und Leitgedanken
• Markenvision und Markenkultur
• Markenkommunikation
• Qualitätsmanagement
• Umgang mit Kunden und Mitarbeitern/
Teams
• Marketing
• Corporate Design inkl. Erscheinungsbild und Schaufenstergestaltung
folg und damit zur Zukunfts- und Arbeitsplatzsicherung bei.
die Kunden erreichen, die erreicht werden sollen.
• Sorgen Sie dafür, dass alle Mitarbeiter den Inhalt des Markenhandbuchs
kennen und verinnerlichen.
• Machen Sie das Markenhandbuch
zur Pflichtlektüre für neue Mitarbeiter.
• Halten Sie das Markenhandbuch immer in Reichweite, damit Sie und Ihre
Mitarbeiter jederzeit darin nachlesen
können.
Zuletzt führt genau das auch weiterhin
zum Ausbau der Marktposition von
LINDA als führende Retail-Gesundheitsmarke im Apothekensegment innerhalb Deutschlands.
Denn Sie und Ihre Mitarbeiter müssen
die Marke täglich erlebbar machen.
Durch Sie erhält sie ein Gesicht. Sie erfüllen LINDA mit Leben.
Auf diese Punkte müssen Sie bei der
Analyse der Markenumsetzung achten:
• Ist der Schriftzug noch in einem ord•
•
Immer aktuell
Im Markenhandbuch finden Sie Wichtiges, Wissenswertes und Unverzichtbares für Ihren Erfolg mit der Marke
LINDA. Das Markenhandbuch ist Leitfaden und Nachschlagewerk zugleich.
Wie sollte die Schaufenstergestaltung
aussehen? Wie gelingt ein optimales
Qualitätsmanagement? Welche Verhaltensregeln sollten Mitarbeiter berücksichtigen? Was ist LINDA? Antworten
auf diese und viele weitere konkrete
Fragen zu LINDA finden Sie im Markenhandbuch. Neben klaren und einfachen
Regeln beantwortet es aber auch die
Frage nach dem Warum. Die Markenphilosophie wird umfassend erklärt. Wie
leben wir LINDA? Wie begegnen wir
unseren Kunden als Dachmarke? Nutzen Sie deshalb dieses wertvolle Buch.
Denn die Umsetzung aller relevanten
Regeln und der Markenphilosophie trägt
entscheidend zu Ihrem Apothekener-
•
Natürlich versuchen auch wir täglich
dazu beizutragen, die Marke LINDA mit
Leben zu erfüllen. Wir entwickeln sie
kontinuierlich weiter, um sie noch stärker zu machen. Alle Neuerungen werden einer ausführlichen Marktforschung
unterzogen, bevor sie umgesetzt werden. Ob neue Claims, Kampagnen oder
Möbel, Internetauftritt oder die Mitgliedschaft bei PAYBACK – wir unterziehen alle neuen Ideen aus der Marketingabteilung umfassenden Analysen
und Tests. Befragt werden dort alle relevanten Zielgruppen, also Apothekenkunden jeden Alters mit unterschiedlicher Kaufkraft. Anhand der Ergebnisauswertung treffen wir dann die Entscheidung und nehmen entsprechende
Modifikationen, gemeinsam mit bewährten Marketingexperten, vor. Denn
nur so ist gewährleistet, dass wir exakt
•
•
•
•
•
•
•
•
•
nungsgemäßen Zustand?
Wurde das grüne Kreuz ordnungsgemäß
im Schaufenster installiert?
Finden regelmäßige Gruppeninformation
zum LINDA Newsletter statt?
Wurden im Vorfeld von Aktionen alle
Mitarbeiter informiert?
Ist der Mediaplan für alle Mitarbeiter
einsehbar und verständlich?
Liegt das Markenhandbuch vor’?
Tragen die Mitarbeiter/-innen einheitliche Bekleidung und Namensschilder?
Liegen in ausreichender Menge LINDA
Kundenmagazin und LINDA Rätselheft in
der Offizin aus?
Sind Aktionsartikel und Flyer sichtbar
platziert?
Sind die kommunikationsaktiven Werbemittel (Plakate/Multiboard) sichtbar?
Wurde PAYBACK sichtbar platziert (Aufkleber, Zahlteller, Dispenser etc.)?
Wird die Kundschaft regelmäßig auf die
Verwendung von PAYBACK angesprochen?
Werden regelmäßig Abgabeartikel im
LINDA Design verteilt?
MVDAPULS
KOMPETENZ & QUALITÄT
TRENDS & POTENZIALE
Schlaf als Schlüsselressource der Zukunft
Soft- und Smart-Drugs erobern den Markt.
den Gesellschaften beginnen sich über
Gesundheit zu definieren. Sie wird in
Zukunft zu einem allgegenwärtigen Phänomen – auf den weltweiten Konsummärkten ebenso wie im Privatleben, im
Freizeitbereich ebenso wie in der Arbeitswelt. Gesundheit ist eine Schlüsselressource für moderne Menschen
geworden, die nach Lebensqualität, Effizienz und Genuss streben.
Die Studie der Zukunftsinstitut GmbH „Gesundheitstrends 2010. Von der Symptom-Medizin zur neuen Gesundheitskultur“ bescheinigt den Beginn einer neuen
Ära der individuellen Selbstverantwortung. Der Gesundheitsmarkt erlebt einen
ungeheuren Boom.
In Zeiten leerer Kassen muss der Staat
seinen Bürgern mehr Eigenverantwortung abverlangen. Ob bei der Rentenoder Gesundheitsvorsorge, in vielen gesellschaftlichen Bereichen trägt die Bevölkerung immer mehr finanzielle Lasten.
Nicht zuletzt deshalb hat kein Markt in
den vergangenen Jahren einen solchen
Boom erlebt wie der Gesundheitsmarkt.
Deutschland ist heute weltweit drittgrößter Markt für Arzneimittel, wir geben über 10 % des Bruttoinlandspro-
20 21
dukts für Gesundheit aus. Erfreulicher
Nebeneffekt dieser Entwicklung ist ein
gestiegenes Gesundheitsbewusstsein.
Seit den 1990er Jahren liegen Fitness und
Wellness voll im Trend. Heute werden
bereits 80% aller Einkäufe mit dem Argument „es hilft meiner Gesundheit“
motiviert – ganz gleich, ob Auto, Kochtopf oder Urlaubsreise. Genau wie andere Gesellschaften der westlichen
Welt ist auch Deutschland auf dem Weg
zur „Health Society“. Die wohlhaben-
Dabei ist sie weit mehr als nur die Abwesenheit von Krankheit. Es geht vielmehr um ein ganzheitliches Wohlbefinden und körperlich-geistige Balance.
Der Trend- und Zukunftsforscher Matthias Horx hat dafür, in Abgrenzung zur
Wellness, bereits 2005 den Begriff der
„Selfness“ in Stellung gebracht. Selfness bezeichnet weniger ein passives
Wohlergehen und einen wie auch immer gearteten ganzheitlichen Lebensgenuss. Selfness meint vielmehr ein
aktives Sich-selbst-Kennenlernen, die
bewusste Steuerungsgewalt über Körper, Geist und Psyche (wieder) zu erlangen. Bedient wird dieses Streben
durch den jüngsten Megatrend aus den
USA: das Self-Enhancement.
Megatrend
Self-Enhancement
Enhancement bezeichnet in diesem Zusammenhang die Verstärkung von Hirnfunktionen – von Gefühlen, Konzentrationsfähigkeit, sozialer Kompetenz und
Lernleistung. In Amerika ist die gesellschaftliche Diskussion über Neuro-En-
hancement mittels Soft- und SmartDrugs schon in vollem Gange, in
Deutschland steckt sie erst in den Anfängen. Auf gesellschaftlicher Ebene
werden wir in den nächsten Jahren ein
neues Verhältnis zu Medikamenten und
Stimulanzien aller Art entwickeln. Die
Grenze zwischen medizinisch notwendigen Arzneimitteln und der riesigen Grauzone der kleinen Alltagshelfer und SmartDrugs muss neu definiert werden.
Daraus erwächst ein gigantischer Zukunftsmarkt. Ein Trend, der die Gesundheitsbranche in den nächsten 10 bis 20
Jahren nachhaltig verändern wird. Bereits in 5 bis 8 Jahren ist auch hierzulande mit jährlichen Wachstumsraten
von 5 bis 15 % zu rechnen.
Die 5 Bereiche
des Self-Enhancements
Gen-Enhancement: Das Zeitalter der Individualernährung und der Ernährungsgenetik beginnt.
Virtuell-Enhancement: Self-Enhancement aus dem Internet beginnt seinen
Siegeszug.
Neuro-Enhancement: Smart-Drugs verändern unsere Vorstellung davon, was
gesund ist und was künstliche Stimulanz ist.
Soul-Enhancement: Denkkapazität, Merkfähigkeit und Wohlfühl-Balance sind die
Wachstumsmärkte der nächsten Jahre.
New Sleep: Schlaf und Entspannung
werden in der Hochleistungsgesellschaft
von morgen zur Zukunftsressource.
Schlaf ist ohne Zweifel einer der einflussreichsten Enhancement-Trends mit
zu erwartenden Milliardenumsätzen. Umfragen belegen, dass sich jeder zweite
Deutsche nach mehr Schlaf sehnt. Ausgeschlafene Menschen können sich
besser konzentrieren und sind insgesamt deutlich leistungsfähiger. Das gilt
in der Freizeit, aber vor allem auch am
Arbeitsplatz. Schlafmangel ist in unserer Hochleistungsökonomie schlichtweg
zu einem Wettbewerbsnachteil geworden. Das hat auch die Industrie erkannt:
In immer mehr renommierten Unternehmen wird der Powernap (leistungsfördernder Kurzschlaf) am Arbeitsplatz propagiert oder zumindest akzeptiert. Denn
schon 10 bis 30 Minuten Schlaf erhöhen
Reaktionsfähigkeit, Aufmerksamkeit, Produktivität und geistige Leistungsfähigkeit.
Fast alle großen Pharmafirmen arbeiten
deshalb mit Hochdruck an neuartigen
Schlafpillen, die Wirkstoffe sind revolutionär. Zum ersten Mal gelingt es beispielsweise, gezielt bestimmte Schlafphasen zu erzeugen, indem u.a. die Anzahl der langsamen Gehirnwellen erhöht
wird, für einen erholsamen Powernap.
Mit der Substanzklasse der Ampakine
wurden bereits beachtliche Erfolge erzielt. Aus ihnen lässt sich eine neue Generation der Smart-Drugs herstellen:
Soft-Drugs mit gezielter Megawirkung.
Neue Pillen treiben unser Gehirn zu
Höchstleistungen. Sie machen schlau,
aufmerksam, sozial kompetent, mindern
das Schlafbedürfnis oder steigern die
Reaktionsfähigkeit. Ursprünglich für
Kranke entwickelt, sollen in Zukunft
auch Gesunde von den neuen Wundermedikamenten profitieren. Der Umsatz
mit Smart-Drugs beträgt weltweit bereits rund 60 Milliarden Dollar, doch
Analysten rechnen sogar noch mit einer Verdreifachung in den nächsten 25
Jahren. Pharmakonzerne erschließen
damit eine neue profitable Zielgruppe,
die der „gesunden Unzufriedenen“ –
Menschen, die organisch gesund sind,
aber nach ständiger Selbstoptimierung
streben. Schon nehmen in Deutschland
drei Prozent und in den USA bereits 16
Prozent aller Studierenden vor Prüfungen Ritalin, ein Medikament für Kinder
mit schweren Aufmerksamkeitsstörungen.
Smart Pills für den 24-Stunden-Tag im
Büro oder in der Techno-Bar werden
auf den Markt drängen und gesellschaftlich akzeptiert sein. Und das nicht
erst in ferner Zukunft. Die Wachpille
Gaoxadol von Merck zum Beispiel soll
bereits im nächsten Jahr auf den Markt
kommen. In Deutschland werden sich
die schlauen Schlafpillen für den Powernap und Merkpillen in den nächsten
fünf Jahren durchsetzen. Die der britischen Regierung nahestehende Wissenschaftsinstitution „Foresight“ geht
sogar davon aus, dass Psychostimulationen und gedächtnissteigernde Substanzen schon in der nächsten Generation „so normal sein werden wie der
tägliche Kaffee“*.
*Quelle: Drugs Future 2025, www.foresight.gov.uk
MVDAPULS
TRENDS & POTENZIALE
PRIMA Start in die Zukunft
Markenrelaunch erfolgreich durchgeführt.
PRIMA als Handelsmarke dem MVDAMitglied die Möglichkeit, sich neben
großen Herstellermarken unabhängiger
zu positionieren und die eigene Angebotskompetenz zu erweitern. Vor allem,
da es heute mehr denn je gilt, sich im
Bereich des Ergänzungssortiments in
einem starken Wettbewerbsumfeld auf
Dauer zu behaupten. Ebenso groß wie
der Andrang auf der Messe war die Begeisterung, die der neue Auftritt der
Marke PRIMA auslöste. Im Fokus des
Relaunchs stehen bisher die Linien
PRIMA SICHER und PRIMA VITAL. Hier
wurde das Design durch eine Reduzierung der Farben deutlich veredelt. Insgesamt ist ein hochwertiges Design entstanden, das äußerst einprägsam ist
und gleichzeitig Vertrauen und Akzeptanz beim Betrachter schafft.
zu seinen ersten Erfahrungen mit PRIMA
VITAL und PRIMA SICHER.
trotz der von mir leicht angehobenen
Preise sehr gut.
Folgende Produkte sind ab sofort in
neuem Design erhältlich:
MVDAPULS: Herr Dr. Dücker, in Ihrer
Offizin verkaufen Sie seit einigen Wochen die neuen PRIMA Produkte. Wie
sind Ihre ersten Erfahrungen seit dem
Relaunch?
MVDAPULS: Die neuen PRIMA Produkte sind also ein Erfolg?
PRIMA Sicher • Baby Test • KP 7800 Smart
Logic Blutdruckmessgerät • KP 7000 Smart
Logic Blutdruckmessgerät • TH 03 F Fieberthermometer • KD 181 Fieberthermometer • PRIMA Vital • Multivitamin • Multivitamin Mineral • Calcium • Magnesium •
Vitamin C • Zink mit Vitamin C und E • Vitamin C Pulver • Vitamin C + Zink Depot • Vita
ProGelenk plus • A-Z + Lutein Vitaletten
Dr. Johannes Dücker: Zunächst einmal
möchte ich anmerken, dass ich seit
Jahren von der Marke PRIMA überzeugt bin, denn sie hat sich schon immer sehr gut verkauft. Umso größer ist
daher meine Begeisterung über die gelungene Neupositionierung. Hier hat in
meinen Augen eine echte Weiterentwicklung und Aufwertung stattgefunden. Die Optik ist hochwertig, klar und
frisch, und die Produkte verkaufen sich
Das sieht ja PRIMA aus!
Wie in der letzten MVDAPULS Ausgabe beschrieben, hat die MVDA-Qualitätsmarke PRIMA seit kurzer Zeit ein neues, hochwertiges und modernes Gesicht bekommen (vgl. „Der PRIMA Markenrelaunch“, MVDAPULS Herbst 2007, S. 4/5),
das auf der EXPOPHARM 2007 in Düsseldorf erstmals präsentiert wurde – mit großem Erfolg.
Bereits die ersten Ergebnisse der vom
Alpha Institut in Mainz durchgeführten
Produkt-Pretests in den Zielgruppen
waren erfolgversprechend. Das neue
Design der PRIMA Produktlinien konnte
sich bestens gegen im Markt bewährte
Wettbewerber durchsetzen. Die Packungsdesigns der Produkte fanden
eine überdurchschnittlich hohe Akzeptanz bei den Testpersonen. Das neue
Design vermittelt nicht nur eine außergewöhnlich hohe Markenprägnanz, die
22 23
der Verbraucher nach kürzester Zeit erinnert, auch die Bereitschaft der Testpersonen, ein Produkt der Marke PRIMA
zu kaufen, war so hoch, dass sie den
marktüblichen Durchschnitt weit überschritt.
So weit die Tests, so gut die Ergebnisse.
Kein Wunder, dass alle gespannt darauf warteten, die neuen Produkte auf
der EXPOPHARM endlich einmal aus der
Nähe zu begutachten. Immerhin bietet
Glänzende Aussichten für das Betriebsergebnis Ihrer Apotheke bietet die
MVDA-eigene Handelsmarke PRIMA
seit jeher. Mit der Neuausrichtung der
beiden Linien PRIMA SICHER und
PRIMA VITAL wird nun eine Anhebung
der Positionierung vom niedrigen in das
mittlere Preissegment erreicht. Dass
dies mit dem neuen Design gelingen
wird, darüber waren sich alle Messebesucher einig. Viele Kolleginnen und
Kollegen waren sogar spontan so begeistert von den neuen PRIMA Linien,
dass sie sich noch auf der Messe Lieferungen der ersten Produkte sicherten.
Einen von ihnen, Apotheker Dr. Johannes Dücker, befragten wir inzwischen
Dr. Johannes Dücker: Ja, das kann man
so sagen. Ich habe sie natürlich entsprechend platziert, denn ich bin, wie
gesagt, von dem Konzept überzeugt. Für
ein Unternehmen wie den MVDA e.V. ist
es richtig und wichtig, eine eigene Handelsmarke zu etablieren und zu stärken,
denn wir alle profitieren davon. Schauen
Sie sich doch mal in anderen Märkten
um! Die meisten großen Handelsunternehmen haben eine Eigenmarke und
qualifizieren sich dadurch vor ihren
Kunden. Und wer könnte ein kompetenterer Partner in Sachen Gesundheit sein
als wir, die Apotheker? Ich hatte deshalb
den neuen Auftritt der Marke PRIMA
bereits mit Spannung erwartet, und ich
muss sagen, dass meine Erwartungen
voll und ganz erfüllt wurden.
MVDAPULS: Teilen Ihre Kunden die
Begeisterung für die neuen PRIMA Produktlinien?
LINDA Apotheker Dr. Johannes Dücker
Schloss Apotheke, Bad Harzburg
Dr. Johannes Dücker: Das tun sie eindeutig. Ihnen gefällt sowohl das neue
Layout als auch die Produktauswahl
insgesamt. Die Kunden schätzen besonders die Tatsache, dass sie hochwertige Produkte zu fairen Preisen bekommen. Dieser Aspekt ist in Anbetracht
des immer noch allgemein verbreiteten
Begriffes „Apothekenpreise“ nicht zu verachten und zieht natürlich auch neue
Kunden in meine Apotheke! Positiver
Aspekt bzw. Effekt für meine Apotheke:
Hat der Kunden einmal PRIMA Produkte
gekauft und ist damit zufrieden, so muss
er wieder in meine Apotheke kommen,
da es PRIMA Ware ja nicht in jeder xbeliebigen Apotheke, sondern nur in
MVDA-Apotheken gibt.
MVDAPULS: Welche weiteren Veränderungen wünschen Sie sich für die
Zukunft in Bezug auf die Marke PRIMA?
Dr. Johannes Dücker: Ich denke, dass
der MVDA e.V. bzw. meine Kollegen der
Kommission Qualitätsmarke hier sehr
gute Arbeit leisten. Wichtig sind natürlich weiterhin die konsequente Analyse
der Marktsituation und die entsprechende Anpassung an die Bedürfnisse
der Apotheken. Gefreut habe ich mich
auch über das neue Werbematerial für
die PRIMA Produkte, das den Abverkauf unterstützen soll, sowie das Magazin „PRIMA INTERN“.
MVDAPULS: Herr Dr. Dücker, vielen
Dank für die Informationen!
MVDAPULS
INTERVIEW
Vier Jahre LINDA
Im Interview mit MVDA-Hauptgeschäftsführer Gerd Siemons und LINDA Ausschuss- Vorsitzendem Michael Fey.
Corporate Identity und Corporate Design.
Was mit einer LINDA Schaufensterbeschriftung begann, wird nun mit der
LINDA Markenapotheke im FlagstoreFormat ausgebaut und optimiert (vgl.
MVDAPULS, Winter 2007, Seite 14 – 17).
Die Entwicklungen der Marke LINDA
erörterte MVDAPULS im gemeinsamen Gespräch mit Apotheker Michael
Fey, Rosen Apotheke Bad Kreuznach,
Vorsitzender des Ausschusses LINDA,
und Gerd Siemons, Hauptgeschäftsführer des MVDA e.V.
MVDAPULS: Herr Fey, was war Zielsetzung für LINDA vor vier Jahren?
Der Gesundheitsmarkt entwickelt sich immer schneller. Wohl dem, der Orientierung hat und Orientierung gibt. Die Dachmarke LINDA mit ihrem Start Anfang 2004
ist innerhalb von nur vier Jahren zu einer schon sehr bekannten Marke bei Verbrauchern geworden. Der gestützte Bekanntheitsgrad stieg von 6 % im Jahr 2005
über 15 % im Jahr 2006 auf über 21 % im September 2007. Dies spricht für einen
überzeugenden Auftritt und die Qualität der Marke einerseits. Zum anderen veranschaulicht LINDA mit Blick auf die Wettbewerber auch den Vorsprung in Sachen Selbst- bzw. Außendarstellung mit relativ bescheidenen finanziellen Mitteln
im Vergleich zu klassischen Handels- oder Retail-Dachmarken in anderen Märkten. Darauf lässt sich aufbauen.
Das Bemerkenswerte an der Dachmarke
LINDA ist, dass sie die Stärken der inhabergeführten Apotheke nicht antastet. LINDA ist das perfekte Instrument
zur direkten Kundenansprache und Indikator professionellen Marketings. Dass
die Dachmarke auch unter den Nutzern,
24 25
d. h. Apothekern, identitätsstiftend wirkt,
ist der gewünschte Nebeneffekt. Mit
LINDA ist es einfacher, ein positives
Image, sprich Markenimage, vor Ort zu
schaffen. Die Apotheke auf sich allein
gestellt hätte es deutlich schwerer. Ein
wichtiger Faktor für die Kundenwahl sind
Michael Fey: Ein Zeichen im Markt zu
setzen. Wir wollten unsere Außenwirkung als Einheit stärker sichtbar machen. Bis dato gab es nur das Apotheken-„A“, das aber keine Marke ist,
sondern nur ein Erkennungszeichen als
Gattungsmerkmal für alle Apotheken.
Es war an der Zeit, sich mittels einer
klassischen Marke vom Wettbewerb
abzugrenzen. Der Markt war dafür bereit, was mit den diversen Gesundheitsreformen zusammenhing. Es standen
einige große Veränderungen im deutschen Gesundheitswesen an. Unser Ziel
war und ist die Festigung der Position
von LINDA Apotheken im Markt sowie
Marktführerschaft als Händlermarke im
deutschen Gesundheitsmarkt zu werden.
ten. Händlermarken wie INTERSPORT
oder eine starke Retailmarke wie DOUGLAS beweisen, wie eine konsequente
Markenführung sich auf den Unternehmenserfolg auswirken kann. Jedoch:
Vergleiche oder Orientierungshilfen gab
es nicht wirklich.
Michael Fey: Auch für mich gab es innerhalb unserer Branche nicht wirklich
Vorbilder. Wir standen vor einem Novum.
LINDA dient als Dachmarke, jedoch
durften die Individualmarken – also die
Kollegen und Kolleginnen als Marke vor
Ort – nicht eingeschränkt werden.
MVDAPULS: Also stellte sich die
Markenbildung als schwierig heraus?
Michael Fey: Es ist schon eine große
Herausforderung, aber mit klaren, ehr-
lichen Informationen und einem gut
durchdachten Konzept erkannten die
Kollegen und Kolleginnen schnell, wie
ihre Unabhängigkeit dabei gewahrt
bleibt.
MVDAPULS: Und der Markenstart,
wie verlief dieser?
Gerd Siemons: Einige Kollegen behaupteten, dass LINDA aufgrund fehlender
Stringenz im Verhalten der Apotheker
„nicht markentauglich“ sei. Vielleicht
haben sie Recht, sagten wir uns, von der
„reinen“ Lehre aus betrachtet. Das hat
uns aber nicht davon abgehalten durchzustarten. Wir sahen und sehen es als
unsere Verpflichtung den Mitgliedern
gegenüber, unsere Leistungen immer
weiter zu professionalisieren. Eine allgemein anerkannte Erkenntnis: Wer erfolgreiches Marketing will, muss auch
die starke Marke wollen und deren Umsetzung fördern.
Michael Fey: Unser Vorteil ist der historische Hintergrund des MVDA. Wir
sind Apotheker und arbeiten für Apotheker. Das war beim Markenstart unser Vertrauensvorschuss. Natürlich hatten auch wir unsere Zweifel, schließlich galt es eine sehr schwere Hürde zu
meistern. Mut machte uns nach Einführung der Zuspruch und das Glaubensbekenntnis von gleich mehreren hundert
Kollegen, die uns mit der Lizenzierung
ihre Akzeptanz und Zustimmung signalisierten.
MVDAPULS: Gab es Vorbilder?
Gerd Siemons
Gerd Siemons: Nicht im Apothekenmarkt, jedoch in benachbarten Märk-
Dipl.-Betriebswirt
Hauptgeschäftsführer MVDA e.V.
MVDAPULS: Was muss ein Marke
wie LINDA leisten?
LINDA Apotheker Michael Fey
Rosen-Apotheke, Bad Kreuznach
Gerd Siemons: Sie muss intern Identität stiften und nach außen Werte, Image
und Erkennung vermitteln.
MVDAPULS: Wie hat sich LINDA
vom qualitativen und wie vom quantitativen Aspekt her entwickelt?
Michael Fey: Wir wissen, was LINDA
ist, wofür LINDA steht und wohin die
Zukunft mit LINDA geht. Wir versuchen
ständig, uns, und damit natürlich auch
LINDA, zu verbessern.
MVDAPULS: Was hat LINDA, was
andere Kooperationen nicht haben?
Gerd Siemons: Das LINDA Image. Dieses ist wiederum in den Markenwerten
verankert. LINDA ist einzigartig und un-
MVDAPULS
INTERVIEW
Vier Jahre LINDA
Im Interview mit MVDA-Hauptgeschäftsführer Gerd Siemons und LINDA Ausschuss- Vorsitzendem Michael Fey.
verwechselbar, genauso wie jede Apotheke, die unter der Dachmarke LINDA
auftritt.
Michael Fey: Außerdem sind LINDA
Apotheken absatzstrategisch durchaus
erfolgreicher als Wettbewerber. LINDA
hat da eine gewisse Rolle inne …
MVDAPULS: Was genau meinen Sie
damit?
Michael Fey: LINDA galt schon immer
als Vorreiter, als Trendsetter. Unsere
Position als Markt- und Meinungsführer bringt auch mit sich, dass innovative
Maßnahmen und Ideen manchen als
Muster zur Nachahmung dienen. Nachahmung ist bekanntermaßen die höchste Form der Verehrung.
MVDAPULS: Was hat der Kunde von
LINDA?
Gerd Siemons: Zunächst einmal besondere Leistungen, die er nicht immer in
Funktionen der Dachmarke LINDA
aus Sicht der Kunden
• Orientierung
• Qualität
• Identifikation
• Prestige/Status
• Vertrauen
aus Sicht der Apotheker
• Orientierung
• Kundenbindung
• Differenzierung
• Wir-Gefühl/Identität
• Zukunftssicherung
26 27
klassischen Apotheken erwartet. Um
an Herrn Fey anzuknüpfen: PAYBACK ist
ein besonderes Beispiel, was LINDA innerhalb des Marktes bewegen kann –
gegenüber Apotheken und gegenüber
den Kunden. Wenn Kunden LINDA wahrnehmen, verknüpfen sie automatisch Innovation, soziale Kompetenz, Sympathie
und Zuverlässigkeit.
MVDAPULS: Sie nannten PAYBACK.
Macht es Sinn, die Dachmarke LINDA
in die Nähe sehr bekannter Verbrauchermarken zu rücken?
Gerd Siemons: Unbedingt. Wir erreichen
zwei Ziele. Wir haben
1. ein attraktives Bonussystem mit wirtschaftlich vertretbaren Vorteilen für
den Verbraucher und binden
2. LINDA Apotheken in die Einkaufslogistik der Verbraucher ein: Tanken,
Lebensmittel, Drogerieartikel und
apothekenpflichtige Arzneimittel in
LINDA Apotheken. Früher ging man in
die Apotheke, um ein Rezept einzulösen. Heute sucht man dort zusätzlich
auch Produkte, die für Gesundheit,
Wellness und Wohlbefinden stehen
und sorgen. Zusätzlich gibt es kompetente, wissenschaftlich fundierte Beratung. Dies ist einzigartig in der
Einzelhandelsbranche. Kurz, LINDA
Apotheken gehören auf den wöchentlichen Einkaufszettel der Hausfrau.
MVDAPULS: Inwieweit setzen sich
einzelne Apotheker für die Marke ein?
Oder lassen sich die meisten „nur“ bedienen?
MVDAPULS: Herr Fey, war es schwierig, andere von dem Projekt „Markenapotheke“ zu überzeugen bzw. für diese
Idee zu begeistern?
Michael Fey: Die Zahlen sprechen für
sich. Viele Anfragen im Hinblick auf Designelemente und Mobiliar gehen ein.
Des Weiteren gibt es bereits einige Kol-
legen, die vollständig auf den LINDA
Flagstore umsteigen wollen. Ich denke,
wir haben für alle Mitglieder etwas. Von
der minimalen bis zur maximalen Markenapotheke – alles ist möglich. Und
das ist unser Ziel.
MVDAPULS: Hat es Zeiten gegeben,
in denen Sie an Ihrem Vorhaben gezweifelt haben?
Gerd Siemons: Ab und zu war man
schon etwas verunsichert. Das gehört
zu jeder neuen, guten Idee dazu. Die
Einführung der Dachmarke ist eine unternehmerische Entscheidung, weil unsere Mitgliedsapotheken inhabergeführt
bleiben wollen und somit ein Höchstmaß an Individualität erhalten bleibt.
Wir haben die Chancen und Risiken abgewogen und haben dann begonnen,
der Dachmarke LINDA ein Gesicht zu
geben.
MVDAPULS: Wie muss man sich das
vorstellen?
Gerd Siemons: Zunächst musste ein
wirkungsvoller eigener Name gefunden
werden und dann eine gut wiedererkennbare Wort-Bild-Marke. Und das
war erst der Anfang. Eine Marke muss
ständig mit Inhalten gefüllt werden. Im
Mittelpunkt dabei stehen regelmäßige,
hochwertige Aktionen am POS, Werbung, Public Relations …
MVDAPULS: Sind die einzelnen Apotheken nach vier Jahren von dem Konzept überzeugt? Wie steht es mit Ihnen?
Michael Fey: Auch hier sprechen die
Zahlen für sich. Stetige Wachstumszahlen in Mitgliederzahl, Umsatz und Akzeptanz in der Bevölkerung bestätigen
mich in meiner Entscheidung, von Anfang an dabei gewesen zu sein.
Gerd Siemons: Die Service-Mentalität
ist das gute Recht aller LINDA Teilnehmer. Schließlich bezahlen sie auch dafür.
Je mehr sie allerdings die LINDA Corporate Identity leben, umso besser. Aktuelle Markstudien aus dem Herbst 2007
bescheinigen die bereits angesprochene deutliche Bekanntheitssteigerung seit
Einführung der Marke. Das ist natürlich
auch zuletzt der Beitrag aller Mitgliedsapotheken. Es ist ganz einfach: Je mehr
Mitglieder LINDA erfolgreich im POS umsetzen, desto größer der ökonomische
und unternehmerische Erfolg der jeweiligen Apotheke. Das führt zur erhöhten
Markenakzeptanz, von der alle LINDA
Apotheken partizipieren. LINDA Apotheken, die PAYBACK konsequent einsetzen, wachsen auch 2007 deutlich über
Markt. Jedes erfolgreiche Einzelhandelsunternehmen hat einmal klein angefangen (ALDI, DOUGLAS etc.). Wichtig für
den Erfolg ist die Selbstständigkeit unserer Apotheken und dafür lohnt es sich
auch zu kämpfen.
MVDAPULS: Was ist LINDA in zehn
Jahren?
Michael Fey: Ein – nein DAS Gesundheitshaus in Deutschland. Der Komplettanbieter für Gesundheitsversorgung.
Marktführer.
MVDAPULS: Herzlichen Dank für das
Gespräch.
MVDAPULS
KUNDE & BERATUNG
Zielgruppe Kinder
Den Kunden von morgen richtig begegnen.
Laut der „KidsVerbraucherAnalyse (KidsVA) 2007“ – einer Marktstudie der Bauer
Verlagsgruppe und des Axel Springer Verlags – beläuft sich das Sparvermögen
der rd. 5,76 Millionen Kinder in Deutschland auf mittlerweile fast vier Milliarden
Euro. Über 1,5 Milliarden Euro an regelmäßigen Geldzuwendungen und fast eine
weitere Milliarde Euro an Geldgeschenken erhalten Kinder zwischen 6 und 13
Jahren pro Jahr. Und mehr als die Hälfte von ihnen entscheiden ganz allein, wofür
sie dieses Geld ausgeben.
Die Kinder von heute werden im Eiltempo „erwachsen“. Nicht zuletzt durch
die ungeheure Flut an Informationen, die
die neuen Medien verursachen, sehen
sie sich heute schon in frühester Kindheit mit der Themenwelt der Erwachsenen konfrontiert. Und wer gut informiert
ist, stellt hohe Ansprüche. So erwarten
Kinder heute bereits in jungen Jahren,
dass man ihnen mit Respekt begegnet
und ihre Interessen und Bedürfnisse
28 29
ernst nimmt. Dies gilt auch für ihre Konsumentscheidungen.
Kinder als Partner bei der
Kaufentscheidung
In ihrem Buch „Kinder, Geld und Konsum“ entwickelte Christine Feil, Soziologin und wissenschaftliche Referentin am
Deutschen Jugendinstitut in München,
eine 5-Stadien-Theorie für die Entwicklung und Erziehung von Kindern zu Konsumenten:
• Säuglinge: Beobachten von Markensymbolen
• 2- bis 3-Jährige: Forderung nach der
Realisierung von Wünschen
• 3- bis 5-Jährige: Gemeinsames Auswählen der Produkte mit den Eltern
• 5- bis 8-Jährige: Einkaufen in Begleitung mit eigenem Geld
• ab ca. 8 Jahren: Selbstständiges Kaufen
Fest steht, dass der Wandel in der ElternKind-Beziehung vom autoritären Stil zu
einem mehr und mehr partnerschaftlich
geprägten Verhältnis dazu geführt hat,
dass Kinder zunehmend als kompetente,
entscheidungsfähige Persönlichkeiten
in Konsumfragen akzeptiert werden –
und dies auch schon früh einfordern.
Wenn es um Einkäufe für den Nachwuchs geht, ziehen immerhin bis zu 80 %
der Eltern ihre Kinder zu Rate. Worauf
kommt es also in der Praxis an, wenn
Eltern gemeinsam mit den Kindern Ihre
Apotheke betreten? Im Lebensmitteleinzelhandel ist es üblich, das Interesse der
Kleinen durch „zielgruppengerechte“
Produktplatzierung zu wecken. Und nicht
selten sehen sich Eltern in dieser Situation tatsächlich gezwungen, dem Willen
der Sprösslinge nachzugeben und das
heiß begehrte Produkt zu kaufen. In der
Apotheke dagegen gibt es in erster Linie
Produkte für Erwachsene, und neben
diesem Angebot steht vor allem die Beratungsleistung im Fokus. Daher zählt
für ein Kind, das seine Eltern bei einem
Apothekenbesuch begleitet, etwas ganz
anderes als im Supermarkt – nämlich
dass es wahrgenommen wird, willkommen ist und sich wohl fühlt. Kleinkinder
lernen sehr schnell, dass es in der
einen Apotheke grundsätzlich ein kleines Geschenk – wie zum Beispiel Traubenzucker oder Gummibärchen – gibt,
während ihnen in einer anderen Apotheke keine derartige Aufmerksamkeit
zuteilwird. Und genau darum geht es. In
der Apotheke gilt es, nicht den kleinen
Kunden mit Produktplatzierungen die
eigene Sicht zu nehmen, sondern ihnen
mit Wissen und Aufmerksamkeit auf
Augenhöhe zu begegnen.
Das spricht Kinder an
Kinder wollen zunächst einmal wahrgenommen werden, und auch Eltern erreicht man sofort, wenn man ihren Kindern Aufmerksamkeit schenkt. Fragen
Sie ein Kind, das Ihre Apotheke betritt,
nach seinen Interessen. Vielleicht ist es
Mitglied in einem Sportverein, und Sie
haben dadurch einen Anknüpfungspunkt für die gezielte Beratung in Sachen Fitness und Bewegung. Suchen
Sie freundlich und offen den Kontakt zu
den Kindern, die ihre Eltern begleiten.
Trägt ein Kind beispielsweise eine portable Spielkonsole bei sich, erkundigen
Sie sich ruhig, welches „Game“ gerade
„in“ ist und wo der persönliche Rekord
liegt. Beschäftigt sich das Kind mit seinem Handy, fragen Sie nach dem Modell – Sie werden auf offene Ohren
stoßen. 2,1 Millionen Kinder nennen inzwischen ein Mobiltelefon ihr Eigen.
Das Handy gilt längst auch unter Kindern als Statussymbol, ähnlich wie
Markenjeans, Schuhe und Spielzeug.
Und was noch wichtiger ist: Kinder wollen sich über ihr Handy austauschen,
ihre Meinung kundtun und ihre Erfahrungen teilen – auch mit Erwachsenen.
Alles, nur nicht
„von gestern“
Interessen, Bedürfnisse und Ängste von
Kindern und Jugendlichen haben sich
in den letzten Jahrzehnten kaum verändert. Den entscheidenden Unterschied
machen Tempo und Vielfalt der Kommunikation. Die internationale Studie „Circuites of Cool 2007“ der VIACOM Brand
Solutions in Berlin hat ergeben, dass
etwa jeder dritte Jugendliche morgens
als Erstes und abends als Letztes sein
Handy auf Nachrichten überprüft. 83%
der Kinder und Jugendlichen geben an,
dass sie sich ein Leben ohne das Internet nicht mehr vorstellen können. Und
sie erledigen im Schnitt bis zu 3,6 Dinge
gleichzeitig: Während sie sich mit anderen unterhalten, surfen sie im Internet,
sehen fern und hören Musik. Wer sie verstehen, erreichen und als Käufergruppe
der Zukunft binden will, muss stets bemüht sein, mit ihnen Schritt zu halten.
Zeigen Sie Kindern und Jugendlichen –
und damit gleichzeitig den Eltern –
grundsätzlich, dass Sie diese jungen
Menschen mit ihren individuellen Bedürfnissen und Wünschen ebenso ernst
nehmen wie die erwachsenen Kunden.
Das vermittelt nicht nur dem Kind genau das Gefühl, dass es als „Kunde“ erwartet. Sie bestätigen dadurch auch die
Eltern in der partnerschaftlichen ElternKind-Beziehung, die heute in vielen Familien gelebt wird. Auf diese Weise qualifizieren Sie sich als vertrauenswürdiger
und kompetenter Ratgeber für beide.
Markenbewusstsein bei Kindern
Nach wie vor spielen die Eltern bei der
Entwicklung des persönlichen Markenbewusstseins ihres Kindes eine entscheidende Rolle. Dass sich ein Kind überhaupt
mit Marken auseinandersetzt, hat zwei
Gründe: Zum einen vertraut das Kind darauf, dass eine Marke tatsächlich bestimmte Bedürfnisse erfüllt und leistet,
was sie verspricht. Daneben ist ein Kind
grundsätzlich bestrebt, Wissen und Erfahrungen zu sammeln, die in seinen Augen
für die Eltern von Bedeutung sind. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Kinderwelten – Markenwelten. Marken als Fixsterne im kindlichen Universum“ der IP
Deutschland GmbH. Laut dieser Studie
sind die Eltern die erste Instanz, wenn es
darum geht, Kindern den Umgang mit Marken zu vermitteln und ein erstes Werteverhalten vorzuleben. Für die Individual- Apotheke als eigenständige „kleine“ Marke
bedeutet dies, dass ein bestehendes Vertrauensverhältnis zu einem erwachsenen
Kunden von dessen Kindern aufmerksam
wahrgenommen und mit hoher Wahrscheinlichkeit im Verlauf der eigenen unterschiedlichen Entwicklungsstufen selbst
gelebt wird. Weiter geht aus der Studie
hervor, dass die Marke für ein Kind im Idealfall ein Wertesystem verkörpert, das für
seine individuelle Entwicklungsstufe relevant ist und gleichzeitig Wissen über die
objektiv nachvollziehbaren Leistungen der
Marke vermittelt. Wer also Kinder von seinen Leistungen überzeugen und auf Dauer
für sich gewinnen will, muss ihnen nicht
nur Werte aufzeigen, sondern sie glaubhaft
vertreten und vorleben.
MVDAPULS
MOMENTUM
HISTORISCHES
Berühmte Apotheker der Geschichte
MOMENTUM
Carl Spitzweg – Apotheker und Maler.
Sein Malstil gehört der Spätromantik an
und nähert sich später dem Impressionismus. Und dennoch entzieht sich der
Maler Spitzweg einer klaren Kategorisierung. Fast scheint es, als habe der
Autodidakt sein eigenes Genre geschaffen. Spitzweg stellt Menschen in ihrem
Milieu dar. Er schildert das biedermeierliche Kleinbürgertum auf kleinformatigen Bildern, die kauzigen Sonderlinge
und romantische Begebenheiten. Bereits während seiner Jugend zeichnet
Spitzweg. Während seiner Arbeit in der
Apotheke schließlich bannt er die Köpfe
der wirklich und eingebildet Kranken,
jungen und alten, sowie die Originale
der Kleinstadt Straubing auf Papier. Er
ist ein guter und genauer Beobachter.
Spitzweg stellt Alltagssituationen dar
und taucht sie in warmes, ironisches
Licht. Eine Titelliste lässt seine Hauptwerke vor unserem geistigen Auge vorüberziehen: Der arme Poet, Der Kaktusliebhaber, Der abgefangene Liebesbrief, Beim Antiquar, Schildwache am
Tor, Der Sterndeuter, Der Alchimist, Der
Bücherwurm, Ein Besuch, Abschied
oder Der Bettelmusikant. Spitzweg entwickelt als seine Spezialität das Pointenbild, das sich später oft zur Idylle
wandelt: einzigartig originell und doch
mit Wiedererkennungseffekt.
Carl Spitzweg wird am 5. Februar 1808
in Unterpfaffenhofen, Oberbayern, geboren. Der Vater, ein gebildeter Materialwarenhändler, will, dass er Apotheker
wird. In der Lateinschule zeigt Carl Spitzweg großes Talent für die Fachsprache
der Mediziner und Apotheker und wird
mit vielen Preisen ausgezeichnet.
Nach dem Abschluss des humanistischen Gymnasiums mit 17 Jahren beginnt 1825 seine Lehrzeit in der Königlich Bayrischen Hofapotheke in München. 1829 arbeitet er in der Löwenapotheke in Straubing, wo er ein Jahr
zusammen mit Theaterleuten und Malern verlebt und dort unheilbar mit dem
Virus des Künstlertums infiziert wird.
1830 beginnt Spitzweg noch mit dem
Studium der Pharmazie, Botanik und
Augen zu und durch – sieht so Zukunftssicherung aus?
Chemie an der Münchner Universität,
das er 1832 mit Auszeichnung abschließt. Er ist nun als praktischer Apotheker zugelassen. 1833 bricht Spitzweg
jedoch seine Apotheker-Laufbahn ab.
Während eines Kuraufenthaltes in Bad
Sulz fasst er den Entschluss, sich hauptberuflich der Malerei zu widmen. Sein
materieller Erfolg resultiert zum einen
aus seiner Kunstfertigkeit, zum anderen
auch aus einer systematischen Vertriebsstrategie. Spitzweg hat für seine
künstlerische Produktion Vertreter angeworben, die regelmäßig ausschwärmen, um die Kunstvereine von Augsburg
bis Zürich mit seinen Bildern zu versorgen. Spitzwegs Popularität, die Mitte
des 20. Jahrhunderts ihre volle Blüte
erreicht, dauert bis heute an. Die größte
Spitzweg-Sammlung der Welt mit 160
Gemälden und 110 Zeichnungen findet
sich in Schweinfurt im Museum Georg
Schäfer. Carl Spitzweg stirbt am 23. September 1885, im Alter von 77 Jahren, an
einem Schlaganfall. Man findet ihn zurückgelehnt in seinem Stuhl in seiner
Münchner Wohnung.
Impressum
Herausgeber:
Marketing Verein Deutscher Apotheker e. V. (MVDA e. V.)
Druck:
alpha print medien AG, Darmstadt
Geschäftsführung:
Dipl.-Betriebsw. Gerd Siemons, Dipl.-Betriebsw. Martin
Lingen, Dipl.-Kfm. Georg Rommerskirchen
Verein und Sitz der Redaktion:
MVDA Marketing Verein Deutscher Apotheker e. V.,
Kirschbaumweg 23, 50996 Köln
Chefredakteur:
Apotheker Wolfgang Müller
Telefon Zentrale: 02236-39 40-0
Telefax Redaktion: 02236-39 40-50
E-Mail: [email protected]
Internet: www.mvda.de
Stellvertretender Chefredakteur:
Apotheker Jürgen Lutsch
Redaktion:
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Dipl.-Kfm. Andreas Fremmer
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30 31
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Dieses Magazin wird auf chlorfrei gebleichtem Bilderdruck-Papier gedruckt. Chlorfreie Bleiche ist ein wertvoller
Beitrag zur Erhaltung des Lebensraums „Gewässer“.
Schutzgebühr: 6,50 Euro (für MVDA-Mitglieder kostenlos)
Liebe MVDA-Kolleginnen und -Kollegen, liebe LINDA Überzeugte,
die Arzneimittelausgaben steigen und
steigen, die GKV-Umsätze in den Apotheken ziehen kräftig an. Also „business
as usual“ – also weiter „wursteln“ wie
bisher oder etwa doch nicht? Da lohnt
sich ein Blick auf die Sichtweisen anderer kritischer Marktbeobachter.
Zunächst einmal ein Blick in das Editorial der Ausgabe 4/07 des Magazins
TREUHAND AKTUELL vom TreuhandVerband Deutscher Apotheker e.V., geschrieben vom Vorsitzenden des Vorstandes, Apotheker Wilhelm Soltau, Präsident der Apothekerkammer Mecklenburg-Vorpommern.
Er schreibt in der Überschrift: „Wie lange noch wärmt uns das milde Licht des
Apotheken-A zu gleichen Teilen?“ und
fährt dann fort: „Ich lade Sie zum Querdenken ein. Ecken Sie mal an – auch gegen die eigenen bisherigen Vorstellungen von Apotheke … Egalisiert uns der
staatlich reglementierte Versorgungsmarkt bis zur Unkenntlichkeit? (Ich füge
„Krankenkassen-Rabattarzneimittel-Abgabestelle“ als Stichwort noch hinzu!
Anmerkung W. Müller.) … Im freien
Wettbewerb kaufen Konsumenten nur
über den Preis oder über die Marke.
Dazwischen gibt es nichts … Wir alle
profitieren von diesem Vertrauen in unsere Marke. Sollte aber eines Tages die
Europäische Union mehr Wettbewerb in
unserer Branche erzwingen, wird die
Strahlkraft dieses einen Markenzeichens für 19.500 Unternehmer nicht
ausreichen … Deshalb sind wir froh,
dass der Wettbewerb heute eine milde
Form hat. Wenn aber eines Tages
Zäune niedergerissen werden sollten,
müssen wir vorbereitet sein – innerlich
und mit praktischen Markenkonzepten.“ Ich kann Sie an dieser Stelle nur
zum Nachdenken anregen mit der
Frage: Wissen Sie nun, warum Ihr
MVDA die Dachmarke LINDA geschaffen und positioniert hat? Lesen Sie
hierzu auch den Artikel „Vier Jahre
LINDA“ in diesem MVDAPULS.
Wenden wir uns nun der neuesten Ausgabe des Wirtschaftsmagazins brand
eins zu, der Seite 28, betitelt: „Das AldiPrinzip“. Und wir lesen weiter: „Wer große Mengen abnimmt, kann die Preise
drücken. Was im Lebensmittel-Einzelhandel gang und gäbe ist, haben die
Krankenkassen erst jetzt entdeckt. Und
handeln Medikamentenrabatte aus, von
denen Gesundheitspolitiker nur träumen konnten.
mehr davon.“ Des Weiteren wird darin
auch der BPI-Vorsitzende Bernd Wegener mit den Worten zitiert: „Das ist
eine dramatische Veränderung des
Arzneimittelmarktes, wie wir sie noch
nie erlebt haben.“ – Und wie lautet
mein LINDA Fazit? Die Kraft des Rezeptblockes ist weitgehend verschwunden und die mehr als 200 Kassen
bestimmen, welche „Pharma-Musik“
gespielt wird. Der brand-eins-Artikel
endet mit den Worten: „Sollte der Sparzwang den Weg zu mehr solch kreativen Lösungen ebnen, könnte es zu
etwas führen, das das Gesundheitswesen dringend braucht: zu einer neuen
Form der Partnerschaft zwischen den
Beteiligten.“ Im MOMENT bleibt mir
nur eine letzte Frage an Sie: Erkennen
Sie nun den Sinn und die Strategie
einer Kooperation zwischen der TK und
den MVDA/LINDA Apotheken?
Ihr Kollege Wolfgang Müller,
Marien-Apotheke Mannheim,
Chefredakteur MVDAPULS
In der nächsten Ausgabe:
Pharmakonzerne sind alarmiert, Marktanteile werden umgepflügt, Arzneipreise fallen. Das finanziell klamme Gesundheitswesen braucht vor allem eines:
» Die neue Imagekampagne LINDA
» Der Aktionsplaner
» Die Macht der Marke
MVDAPULS
MVDA e.V. stellt vor: MVDA-Regionalsprecher
und betreuender Außendienst
BERLIN
DRESDEN
LEIPZIG
Regionalsprecher Berlin
Norbert Peter
Burger Apotheke, Berlin
[email protected]
Regionalsprecher Dresden
Dr. Arndt Fleischer
Schloss Apotheke, Königs Wusterhausen
[email protected]
Regionalsprecherin Leipzig
Birgit O‘Hanlon
Adler Apotheke, Greiz
[email protected]
HAMBURG
OLDENBURG
BERLIN
HANNOVER
BIELEFELD
DORTMUND
GÖTTINGEN
LEIPZIG
ERFURT
KÖLN
FRANKFURT
MAINZ
NÜRNBERG
MANNHEIM
STUTTGART
AUGSBURG
MÜNCHEN
Wolfgang Birke
MVDA-Außendienst
Mobil 0174 / 9 01 69 69
[email protected]
DRESDEN

Erfolg durch Vernetzung – Neue Erkenntnisse der Apothekenstudie

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