DSL Autokredit

AUTOHAUS
Sonderheft mit
FORUM
AUTOHAUS 23-24/2006
DSL Autokredit
Verkaufsmotor DSL Autokredit
Die eigene Bank im Autohaus
Klick ins Netz
w w w. a u t o k r e d i t . d s l b a n k . d e
#
23/24
Frischer Wind!
W
ettbewerb belebt das Geschäft – normalerweise trifft
diese Weisheit nur für automobilen Endkunden zu, die aus großer
Markenvielfalt wählen können. Jetzt könnten
aber auch die Händler neue Angebote bekommen, wenn mit der DSL Bank ein neuer Player den Markt für Automobilfinanzierungen
betritt. Und die Bank ist kein Leichtgewicht
– angesichts der Deutschen Postbank im
Rücken und einem Kredit­volumen von über
30 Mrd. Euro vor allem im Immobiliensektor.
Doch warum jetzt der Einsteig in die Autobranche? Einerseits will man Know-how
aus anderen Geschäftsbereichen auf die Pkw-
Lohnendes Geschäft
Finanzdienstleistungen
lassen die Kasse klingeln: Gewinnpotenziale
zwischen 0,1 und 0,5
Prozent des Handelsumsatzes sind möglich.
Finanzierung übertragen. Andererseits will
sich die DSL Bank ein gehöriges Stück vom
lukrativen Kuchen der Fahrzeugfinanzierung
abschneiden. Hier ist – auch im internationalen Vergleich – noch Potenzial vorhanden.
Die Argumente sind bekannt: Neben dem
Kundenbindungseffekt sprechen auch ein
früherer Anschaffungszeitpunkt und die in
der Regel bessere Ausstattung finanzierter
Fahrzeuge für sich. Und nicht zuletzt lassen
Finanzdienstleistungen die Kassen klingeln:
Prof. Willi Diez, Leiter des Instituts für
Automobilwirtschaft (IFA) rechnet vor,
dass Finanzdienstleistungen dem Handel
Gewinnpotenziale zwischen 0,1 und 0,5
Prozent des Handelsumsatzes bescheren
könnten. Und das bei einer Umsatzrendite
aus dem reinen Neuwagengeschäft, die vielerorts kaum die 1-Prozent-Hürde schafft.
Gegen die Platzhirsche auf dem Finanzierungs-Markt will der Newcomer mit neuen
Produkten, gutem Service und individuellen
Konditionen antreten. Vor allem bei größeren
Händlern oder Mehrmarkenhändlern rechnet
sich die DSL Bank dank der Markenunabhängigkeit des webbasierten Systems Chancen aus. Dort kommt vor allem das Modell
als eigene Bank im Autohaus zum tragen:
Händler sollen mit den Instrumenten der DSL
Bank individuelle Provisions- und Subventionsmodelle entwickeln um dem Kunden
die passende Finanzierungsvariante anbieten
zu können. Alles rund um die DSL Bank
und ihrem neuen Angebot bietet Ihnen das
AUTOHAUS Forum kompakt zusammengefasst auf den folgenden Seiten.
Ralph M. Meunzel
Chefredakteur Autohaus
IMPRESSU M
AUTOHAUS Forum DSL Bank erscheint als Beilage mit AUTOHAUS 23-24/2006
Herausgeber: Prof. Hannes Brachat
Chefredakteur: Ralph M. Meunzel
Koordination: Manuel Eder
Redaktion: Annemarie Schneider, Fotos: Erwin Fleischmann
Grafik: Oliver Haunschild (Ltg.), Michaela Reitinger
Druck: Stürtz AG, Alfred-Nobel-Strasse 33, 97080 Würzburg
Verlag: Springer Transport Media GmbH, Neumarkter Straße 18, 81673 München, Tel. 089/4372 - 0
INHALT
Mit Top-Service überzeugen
4
Heinz Kaltenmark, Abteilungsdirektor Zentraler Vertrieb
Privatkredite der DSL Bank eröffnet mit der Pkw-Finanzierung ein neues Geschäftsfeld für die Postbank-Tochter
Ein Profi betritt den Makt
Die DSL Bank hat sich im Immobiliensektor als feste
Größe etabliert. Nun startet die Traditionsbank als
Finanzpartner des Autohandels
4
Neues Geschäftsfeld: Vertriebs-Chef Heinz Kaltenmark im Gespräch
6
Lukrative Angebote für Kunden
8
Die DSL Bank bietet Produkte, die flexible Finanzierungs­
varianten mit Rund-um-Schutz verbinden
Selbst steuern
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Mit dem webbasierten DSL drive entscheiden Autohäuser selbst
über Effektivzinssätze, Provisionen und Subventionen
Im intensiven Dialog
Dank DSL drive lassen sich Kreditverträge bereits
noch während des Kundengesprächs erstellen
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12
Ganz Ohr: Das DSL ServiceCenter lässt keine Fragen offen
Direkter Draht
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Kreditspezialisten im Außendienst und das ServiceCenter
der DSL Bank unterstützen Händler bei allen Fragen
rund um die Pkw-Finanzierung
Kreditvergabe einfach online
Die online-basierte Lösung DSL drive beschleunigt
und standardisiert die Kreditvergabe und den Abschluss
von Versicherungen
8
Als neuer Partner des Automobilhandels will die DSL Bank als "Die
eigene Bank im Autohaus" lukrative Ertragschancen erschließen.
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14
Webbasiert: DSL drive sorgt für Abwicklung per Mausklick
DSL Bank
Im Gespräch / Im AUTOHAUS Interview mit Heinz Kaltenmark,
Abteilungsdirektor Zentraler Vertrieb Privatkredite DSL Bank
VON ANNEMARIE SCHNEIDER
D
ie DSL Bank startet als Partner
für Autohändler mit Produkten
der Pkw-Finanzierung. Heinz
Kaltenmark, Abteilungsdirektor Zentraler Vertrieb Privatkredite der DSL Bank, erklärt warum
die DSL Bank dieses Geschäftsfeld eröffnet und
wie Händler vom DSL Autokredit profitieren.
Mit Top-Service
AH: Herr Kaltenmark, die DSL Bank hat
begonnen, ihr Produktportfolio an Finanzdienstleistungen auf den Automobilhandel
auszuweiten. Was sind die Beweggründe?
H. Kaltenmark: Das Kreditvolumen
der DSL Bank beträgt mittlerweile über 30
Milliarden Euro, womit wir am Markt eine
feste Größe sind. Seit Jahrzehnten sind wir
verlässlicher Partner der Finanzdienstleister
im Immobiliensektor und seit drei Jahren im
Privatkreditbereich mit steigender Nachfrage
tätig. Überdies arbeiten wir intensiv mit Finanz- und Finanzierungsberatern, Bausparkassen und Versicherungen zusammen. Durch
diese unterschiedlichen und stets tiefgehenden
Kooperationen haben wir die Erfahrung gemacht, dass wir uns auch in der Pkw-Finanzierung aufstellen können. Das bisher gewonnene
Wissen und unser Know-how stellen wir den
Autohändlern dabei zur Verfügung.
AH: Ist der Markt bereit für einen neuen
Anbieter?
H. Kaltenmark: Wir sehen noch großes
Potenzial als Partnerbank des Autohandels.
Denn das derzeitige Finanzierungsvolumen
in Deutschland beläuft sich im Vergleich zu
England oder Frankreich nur auf ein Drittel
des dortigen Volumens. Der Markt ist daher
noch lange nicht ausgereizt.
AH: Welche Produkte bieten Sie an?
H. Kaltenmark: Wir offerieren dem
Händler die Chance, gegenüber den Kunden als direkter Finanzierer mit attraktiven,
hochqualitativen Konditionen aufzutreten.
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AutohAus
23-24/2006
Fotos: Erwin Fleischmann
DSL Bank
Die Händler können über den DSL Autokredit Fahrzeugfinanzierungen von 5.000
bis 50.000 Euro über eine Laufzeit von 12
bis 120 Monaten anbieten. Besonders die
langen Laufzeiten sind einzigartig und eröffnen den Händlern neue Möglichkeiten, ihren
Kunden attraktive und maßgeschneiderte
Finanzierungslösungen anbieten zu können.
Ein wesentlicher Punkt ist auch die optionale Absicherung des Kunden, die wir mit
unseren Versicherungsprodukten anbieten
können. So kann sich der Kunde auf Wunsch
mit dem DSL Ratenschutz gegen die Risi-
können wir schnell und flexibel für größere
Partner anbieten und sehen hier weitere
sehr gute Vermarktungschancen für unsere
Kooperationspartner.
ken bei Arbeitsunfähigkeit, Arbeitslosigkeit
sowie Todesfall absichern.
in dem die Mitarbeiter den Händlern von
Montag bis Freitag von 10 bis 20 Uhr mit
Rat und Tat zur Seite stehen. Gleichzeitig
verfügen wir über interne Steuerungsinstrumente, durch die der Händler beispielsweise
rechtzeitig informiert wird, wann die Laufzeit eines Vertrages endet.
AH: Womit wollen Sie die Händler von
Ihrem Können überzeugen?
H. Kaltenmark: Wir werden die Händler
vor allem durch Schnelligkeit und Top-Service von unserem Potenzial und unserer Leistungsfähigkeit überzeugen. Für die notwendige Betreuung sorgen unsere Key Account
Manager vor Ort und ein ServiceCenter
gramm, die jeweiligen Masken und Felder
sind für den Verkäufer selbsterklärend.
AH: Wie unterstützen Ihre Instrumente den
Verkaufsprozess im Autohaus?
H. Kaltenmark: Verkäufer müssen im Gespräch mit den Kunden herausbekommen, was
sich diese wünschen. Anhand der Analysen,
die etwa mit der Software möglich sind, kann
der Verkäufer den Kunden individuell auf
ihre Lebenssituation zugeschnittene Angebote
machen. Die Anwendung ist somit ein Mittel,
die Kommunikation mit dem Kunden aktiv zu
überzeugen
AH: Wie profitieren davon die Händler?
H. Kaltenmark: Für die Händler sind
besonders die Provisions- und Subventionsmodelle interessant, mit denen sie arbeiten
können. Der Händler agiert wie eine eigene
Bank im Autohaus, indem er für den DSL Autokredit individuell einen effektiven Zinssatz
von Null bis 8,99 Prozent festlegt. Innerhalb
dieser Bandbreite können sehr schnell wiederum Provisions- und Subventionsvarianten
durch den Händler bestimmt werden. All das
geschieht direkt und unkompliziert mittels unserer selbstentwickelten Software, der Händler
kann somit unverzüglich und ohne Abstimmung mit uns auf Änderungen in seiner regionalen Wettbewerbssituation reagieren. Ein
weiterer wesentlicher Aspekt ist der absolute
Kundenschutz, den wir garantieren: Eine weitere Bewerbung des Kunden durch die Bank
erfolgt nicht. Seriosität und Zuverlässigkeit
steht bei uns im Vordergrund und damit gesicherte Folgegeschäfte für den Handel.
AH: Für welche Händler sind diese
Leistungen besonders interessant?
H. Kaltenmark: Vor allem für Händler
und große Handelsgruppen, die mehrere Marken vertreten, sind unsere Finanzdienstleistungen interessant, da jedes
Fahrzeug individuell konditionierbar ist.
Prädestiniert ist unser Programm für den
Abverkauf aus Rücknahmen größerer Flottengeschäfte. Auch White-Label-Varianten
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gestalten und die Wünsche bei der Finanzierung schnell und effektiv zu bedienen.
AH: Können die Händler die Finanzie­rung
über die DSL Bank individualisieren?
H. Kaltenmark: Jeder Händler kann
neben den individuellen Subventions- und
Provisionsvarianten auch Sondervarianten
festlegen, die den jeweiligen Vertriebseinheiten zur Nutzung zugeordnet werden.
Über das integrierte Reporting-Tool erhalten die Händler am Bildschirm die benötigten umfassenden Analysen und Auswertungen aller Finanzierungsvarianten.
AH: Welche Rolle wollen Sie als Partner des
Autohandels übernehmen?
H. Kaltenmark: Autohändler und Verkäufer haben immer häufiger mit gut bis
sehr gut informierten Kunden zu tun. Die
Informationen, die der Kunde hat, kann aber
kein Verkäufer mehr repräsentativ erreichen. Ob der
Wir sehen
Kunde kauft, wird deshalb
noch großes
auch immer stärker davon
Potenzial als
abhängen, dass ihm besonPartnerbank
dere Angebote unterbreitet
des Handels:
werden. Mit unseren FinanWir bieten die
AH: Wie arbeitet die Softwazierungsvarianten kann das
eigene Bank
re, mit der die Händler dann
der Händler bieten und einen
im Autohaus.
ihre Finanzierung anbieten?
Vorsprung im Wettbewerb
Heinz Kaltenmark
H. Kaltenmark: Das Frongenerieren. Wir sind dabei
tend wurde so entwickelt,
die Helfer im Hintergrund.
dass der Nutzer keine separate Schulung
braucht. Nur der Administrator im Auto- AH: Herr Kaltenmark, vielen Dank für
haus braucht eine Einweisung. Das Pro- das Gespräch!
Autohaus
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DSL Bank
Portrait / Die DSL Bank hat sich im Immobiliensektor als feste Größe
etabliert. Nun startet die Traditionsbank als Finanzpartner des Autohandels
(oben) Bester Service: Mit effektiver Unterstützung wie Marketingmaterial punktet die DSL Bank – dazu gehört auch die leistungsfähige Online-Abwicklung. (unten) Persönliche Ansprechpartner: Im Standort der DSL-Bank in Dortumund haben die Mitarbeiter des ServiceCenter immer ein offens Ohr für die Kunden.
Ein Profi betritt
von Annemarie Schneider
D
ie DSL Bank blickt auf eine mehr als 100-jährige Geschichte, in der sie sich mit Produkten im Immobilienund Kreditgeschäft als feste Größe etabliert hat. Nun
startet die Traditionsbank als Finanzpartner des Autohandels. Händler
können vom Know-how und einer soliden Entwicklung profitieren.
Das Wachstum auf ganzer Linie verdankt die DSL Bank vor allem
ihren Prinzipien. „Wir setzen auf innovative und sorgfältig konzipierte Produkte, die unseren Kunden Sicherheit verschaffen“, sagt Dieter
Pfeiffenberger, Bereichsleiter Drittvertrieb und bei der Deutschen
Postbank AG für die Marke DSL Bank verantwortlich.
Erfolgreiches Geschäft
Start in ein neues Geschäftsfeld
Rund 8,1 Milliarden Euro Kreditzusagen erzielte die DSL Bank im
vergangenen Jahr. Das entspricht einem Zuwachs von über 30 Prozent
im Vergleich zum Vorjahr. Auch in den Jahren zuvor ist die Bank
jedes Jahr kräftig gewachsen. So hat das Institut seine Kreditzusagen
allein von 2000 bis 2005 um mehr als das sechsfache gesteigert. Der
bilanzierte Bestand erhöhte sich damit von 10,9 Milliarden Euro im
Jahr 2000 auf 26,4 Milliarden Euro im abgelaufenen Geschäftsjahr.
Als Unternehmensbereich der Postbank agiert das Traditionsinstitut
seit dem Jahr 2000 und innerhalb des Konzerns schreibt die DSL Bank
ihre Erfolgsgeschichte fort. Sie beruht auf Werten, denen das Institut in
seiner mehr als 100-jährigen Geschichte stets treu blieb: Seriosität und
Zuverlässigkeit. „Unsere Kunden sollen schließlich langfristige Partner
werden, die von individuellen Finanzierungslösungen und marktgerechten Konditionen profitieren können“, betont Pfeiffenberger. Auf
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Autohaus
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Dsl Bank
Kundenorientierung: Das
ServiceCenter ist die erste
Anlaufstelle für alle HändlerFragen rund um die DSL
Bank – und das jeden Tag
durchgehend von 10 bis 20 Uhr.
den Markt
Basis des Know-hows im Immobilien- und Kreditgeschäft baut das
Institut seine Position aus und startet jetzt mit der Kfz-Finanzierung.
Die Bank bietet Autohäusern den DSL Autokredit, mit dem Händler
individuelle Provisions- und Subventionsmodelle entwickeln und ihren
Kunden die passende Finanzierungsvariante offerieren können.
Partnerschaft und Vertrauen zählen
Zu den Partnern der DSL Bank zählen Immobilien- und Versicherungsmakler, Finanz- und Finanzierungsberater, Bauträger und Kooperationspartner wie Banken, Bausparkassen und Versicherungen. Über
diese Kontakte vermarktet die Bank ihre Produkte erfolgreich. Dieter
Pfeiffenberger betont: „Die Erfahrungen auf diesen Gebieten können
wir auf andere Geschäftsfelder übertragen und damit neue attraktive
Produkte entwickeln.“ Die Partner profitieren wiederum vom Service
und Know-how der Bank. Vom Wettbewerb hebt sich die DSL Bank besonders durch strikten Kundenschutz hervor, was dem Partner sichere
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Anschlussgeschäfte garantiert.
„Wir vermitteln unser Wissen
darüber hinaus in Vorträgen,
Workshops und Informationsveranstaltungen“, konstatiert
Pfeiffenberger. Alle Dienstleistungen dienen letztendlich
einem Ziel: Sie geben Orientierungshilfe und Unterstützung bei der Gewinnung und
Bindung von Kunden. Dieter Pfeiffenberger resümiert:
„Unsere Partner erhalten damit eine hohe
Kompetenz, mehr Spielraum und werden
dadurch für eine breite Kunden-Zielgruppe
attraktiv.“
Dieter Pfeiffenberger,
Bereichsleiter Drittvertrieb bei der Deutschen Postbank AG
Autohaus
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DSL BAnk
Produktportfolio / Mit dem DSL Autokredit und dem Versicherungspaket DSL Ratenschutz hat die DSL Bank Produkte entwickelt, die flexible
Finanzierungsvarianten mit Rund-um-Schutz verbinden
von Annemarie Schneider
W
Welche Möglichkeiten
kann ein Autohaus seinen
Privatkunden bieten, wenn
diese ihr Fahrzeug finanzieren wollen?
Diese Frage rückt immer wieder in den
Mittelpunkt der strategischen Überlegungen eines Autohauses. Eine zufriedenstellende Antwort erhält nur, wer die Wünsche
des Kunden kennt und berücksichtigt. Oft
ist es das Naheliegendste, was Kunden
fordern: Sie wollen in der Regel ihre Ratenzahlungen an der persönlichen Situation
ausrichten und einen reibungslosen Ablauf
während der Finanzierungslaufzeit haben.
Für den Autohändler besteht die Herausforderung deshalb darin, dem Kunden eine
passende Finanzierung darzustellen, die
gleichzeitig der Dynamik des Autohandels
gerecht wird. Die DSL Bank gibt mit dem
Produkt DSL Autokredit den Händlern die
Chance, Fahrzeuge in einer Bandbreite von
5.000 bis 50.000 Euro zu finanzieren. Den
flexiblen Kreditrahmen hat die DSL Bank
gewählt, weil er ein breites Umfeld der
zu finanzierenden Geschäfte im Neu- und
Gebrauchtwagenbereich abdeckt. Kreditnehmer können Beschäftigte, Rentner und
Pensionäre sein.
Lange Laufzeiten
und Besicherung
Um mit dem DSL Autokredit erfolgreich
agieren zu können, hat die DSL Bank Leistungen eingebaut, mit denen der Händler
gegenüber seinem Kunden punkten kann.
Der Gewinn liegt vor allem in den langen
Laufzeiten, die der DSL Autokredit zulässt.
Die Laufzeiten der Kreditverträge reichen
von zwölf bis 120 Monaten. Die maximale
Laufzeit kann für Fahrzeuge mit einem Alter bis zwei Jahren abgeschlossen werden.
Dadurch erreichen die Händler eine breite
Kundenschicht und können Modelle mit
den gewünschten monatlichen Raten anbieten. Da die Varianten anderer Finanzierer in
der Regel nur bis 84 Monate gehen, erzielt
der Händler mit dem Einsatz des DSL
Autokredit einen Wettbewerbsvorteil. Das
Modell ist aufgrund der langen Laufzeiten
flexibler als die Angebote anderer Anbieter, wodurch die Verkaufchancen für den
Lukrative Angebote
DSL Bank
für Kunden
Händler weiter steigen. Hinzu kommt der
Kundenschutz, den die DSL Bank ihren
Partnern garantiert. Er sorgt dafür, dass
Autohäuser sichere Anschlussgeschäfte
tätigen können.
Versicherungspakete
als Zusatzleistung
Wenn ein Kunde sein Fahrzeug finanziert,
ist er oft gleichzeitig auf der Suche nach einem Versicherungsschutz, der ihm während
der Laufzeit des Kreditvertrages eine Rückendeckung für finanzielle Risiken gibt.
Viele Kunden wünschen sich diese Zusatzangebote von demjenigen, der das Fahrzeug
auch finanziert. Der persönlichen Kontakt
zwischen dem Verkäufer und dem Käufer
spielt hier eine wichtige Rolle. Bietet der
Mitarbeiter im Autohaus im Verkaufsge-
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spräch ein solches Versicherungsprodukt
an und erläutert die Vorteile, schließt der
Kunde meist ab. Die DSL Bank hat daher
in Verbindung mit dem DSL Autokredit
den DSL Ratenschutz entwickelt, der dem
Sicherheitsbedürfnis des Kunden entgegenkommt. Der DSL Ratenschutz kann bereits
bei Antragstellung auf Wunsch zum Kredit
abgeschlossen werden. Er umfasst Leistungen für die Risiken Arbeitslosigkeit,
Arbeitsunfähigkeit und Todesfall.
Das Vertrauen der
Kunden gewinnen
Die Absicherung sollten Autohändler bei
jeder Kreditvergabe empfehlen, weil sich
etwa bei Arbeitslosigkeit die monatlichen
Einkünfte drastisch verringern und das Arbeitslosengeld gerade für das Nötigste aus-
reicht. Die Kreditraten können den Kunden
dann schnell überfordern. Der Verkäufer
sichert damit nicht nur das Geschäft ab,
sondern er gewinnt dadurch auch das Vertrauen des Kunden. Der DSL Ratenschutz
schützt ferner vor Risiken aus Arbeitsun­
fähigkeit. Denn Unfall oder Krankheit können das monatliche Einkommen ebenfalls
so reduzieren, das der Kunde in finanzielle
Engpässe kommt. Das gesetzliche Krankentagegeld liegt in der Regel deutlich unter
dem gewohnten Nettoeinkommen. Und im
Todesfall schützt die Versicherung die Angehörigen vor unerwarteten Belastungen.
So zahlt der DSL Ratenschutz bei plötzlicher Arbeitslosigkeit die Kreditraten des
Kunden bis zu zwölf Monate weiter, wobei
hier Mehrfachleistungen möglich sind. Bei
Arbeitsunfähigkeit über längere Zeit gelten
die gleichen Konditionen wie bei Arbeitslosigkeit und im Todesfall löst die Versicherung die verbliebene Kreditsumme auf
einen Schlag ab. Mit dem DSL Ratenschutz
können Händler zeigen, dass sie sich über
ihre Kunden und deren Lebenssituationen
Gedanken machen. Infolgedessen steigt
wiederum die Kundenzufriedenheit. Der
Händler wird zudem mit einer Provision
für den Abschluss belohnt.
Autohaus
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DSL BAnk
Vertriebsmatrix / Innerhalb des webbasierten Frontends DSL drive
bestimmen Autohäuser über ein integriertes Online-Tool die Effektivzinssätze,
Provisionen und Subventionen für die Kredite
Selbst steuern
von AnnemArie Schneider
V
ergütungs- und Provisionssysteme sind im Autohandel primär Führungs- und Steuerungsinstrumente.
Finanzierungsmodelle und deren Konditionen sind
ein wesentlicher Teil davon. Die DSL Bank hat in ihrem Frontend
deshalb ein Online-Tool integriert, mit dem der Händler seine
Sonderprogramme selbst festlegen kann. Per Passwort loggt sich
der Nutzer ein, legt die Provisions- sowie Subventionsmodelle an
und ruft die Daten ab.
Flexible Instrumente
Die Bank gibt dabei den minimalen und maximalen Effektivzinssatz
vor. Er reicht von Null bis 8,99 Prozent. Innerhalb dieser Bandbreiten
kann sich der Händler frei bewegen. Anhand der Parameter werden
Varianten bestimmt, die der Vertriebsleiter für den Vertrieb anlegen
kann. Sonderaktionen mit attraktiven Effektivzinssätzen sind damit sofort administrierbar und mit einer Verkäuferinformation im
Programm für den Vertrieb ersichtlich. Ferner können Anlagen von
Sondervarianten zur Nutzung durch zugeordnete Vertriebseinheiten
10 AutohAus
vergeben werden. Das Tool steuert somit mehrere Vertriebsziele:
Umsatz, Deckungsbeitrag, Kundengewinnung und interne Vergütung.
Mittels der Vorgaben können die Verkäufer zielführender arbeiten und
bessere Ergebnisse erzielen. Im Vergleich zu den Durchschnittskonditionen für private Barkredite bietet die DSL Bank somit ein rundum
interessantes Provisionsprogramm.
Einfache Bedienung
Der Händler kann die Varianten auch einzelnen Aktionen eindeutig
zuordnen und modellbezogene Programme fahren. Im Frontend
sind vollständig und teilerfasste Anträge widerrufbar und für
weitere Marketingmaßnahmen verwendbar. Über die genehmigten
Kreditanfragen erhält der Händler jeden Monat eine Auswertung,
die er elektronisch weiterverarbeiten kann. Die Nutzung sämtlicher Anwendungen ist kostenlos, schnell und bequem zu bedienen.
Der Schulungsaufwand für die Händler ist gering. Innerhalb des
Autohauses erlaubt das Tool eine einfache und rasche Kommunikation, auch im Mehrmarkenhandel.
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DSL BAnk
Processing / Die Verkäufer erstellen mit dem Frontend DSL drive während des Kundengesprächs den Kreditvertrag direkt am PC. Das Ergebnis der
Bonitätsprüfung erhalten sie von der DSL Bank in spätestens 15 Minuten
im intensiven dialog
von AnnemArie Schneider
S
schon im Verkaufsgespräch
stellt sich schnell heraus, ob
der Kunde das Fahrzeug finanzieren möchte. Nachdem der Kunde
sein Wunschauto ausgesucht hat, werden
meist verschiedene Angebote gemeinsam
mit dem Verkäufer am PC kalkuliert. Damit der Prozess im Autohaus so schnell
wie möglich abläuft, muss die IT-Lösung
funktionell und einfach zu handhaben
sein sowie die relevanten Kundendaten
erfassen und sämtliche Einflussfaktoren
bei der Kreditvergabe berücksichtigen.
Denn Händler und Kunde legen wert
auf eine rasche Vertragsbewilligung und
Abwicklung.
Bearbeitung während
des Kundengesprächs
Mit dem Frontend DSL drive kann der Verkäufer den vollständigen Kreditvertrag bereits während des Kundengespräches erstellen. Dafür erfasst er als erstes im Privatkreditrechner Marke, Modell, Erstzulassung,
Fahrzeugpreis, Anzahlung und Kreditbetrag.
Anhand der eingestellten Sonderprogramme
kann die optimale Finanzierungslösung gefunden werden – ganz im Sinne des Mottos
„die eigene Bank im Autohaus“!
Die eigene Bank
direkt im Autohaus
Weiterhin werden die gewünschte Rate,
die Laufzeit des Vertrages und eine Reihe
von persönlichen Kundendaten eingegeben. In dieser Maske bietet das Programm
auch den DSL Ratenschutz als Option
an. Möchte der Kunde einen Versicherungsschutz, klickt der Verkäufer einfach
die entsprechenden Felder an. Sind alle
Felder ausgefüllt, berechnet das Tool die
möglichen Varianten der Finanzierung.
Faktoren wie Laufzeit und Wunschrate
sind hier flexibel einstellbar. Ein wichtiges Tool mit dessen Hilfe der Verkäufer
die adäquate Finanzierungslösung für
jeden Kunden entwickeln kann, ist der
Haushaltsrechner. Über ihn werden unter
anderem das Nettoeinkommen und die
bereits vorhandenen Belastungen einbezogen. Auf Basis aller Informationen
entscheidet der Kunde, welches Finanzierungsmodell er auswählen möchte
oder lässt sich neue Angebote
berechnen.
Schnelle Entscheidung
Hat sich der Kunde für eine Finanzierung entschieden, erfolgt die elektronische Vorprüfung inklusive Schufa-Abfrage sofort auf Knopfdruck. Der Händler
druckt dann die Vertragsdokumente nur
noch aus. Von der DSL Bank erhält der
Verkäufer innerhalb von 15 Minuten einen Anruf des ServiceCenters, dass der
Kredit bewilligt ist. Danach folgt die
Legitimation durch den Händler und die
Zusammenstellung aller erforderlichen
Unterlagen, zum Beispiel die Kopie der
Gehaltsabrechnung und die Kopie des
Kaufvertrages. Die Dokumente werden
an die DSL Bank geschickt, wo dann unverzüglich die Auszahlung des Kredites
erfolgt.
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DSL Bank
Service / Kreditspezialisten im Außendienst und das ServiceCenter der
DSL Bank unterstützen Händler bei allen Fragen zur Pkw-Finanzierung
Direkter Draht
VON ANNEMARIE SCHNEIDER
k
ompetente Beratung und unkomplizierte Abläufe wünschen sich Autokäufer, wenn
es um die Finanzierung ihres Pkw geht.
Die Dienstleistungen und Services im Autohaus müssen so organisiert sein, dass
dieses Anliegen auch erfüllt werden kann.
Ein einheitliches Konzept und schnelle
Prozesse helfen, dieses Ziel zu erreichen.
Die DSL Bank als Partner des Autohan-
12 AutohAus
dels hat ihr Angebot darauf ausgerichtet.
Ein wesentliche Stütze dabei sind die
Kreditspezialisten, die die Händler beraten und im Tagesgeschäft begleiten. Unabhängig davon, mit welchen Fragen der
Handel auf die Mitarbeiter der DSL Bank
zukommt: Ihnen geht es immer darum,
wie die Betreuung der Partner bei der
Entwicklung von Finanzierungslösungen
verbessert werden kann.
Key Account Manager vor Ort
Als persönliche Ansprechpartner der DSL
Bank agieren Key Account Manager vor
Ort. Sie stehen den Händlern und Verkäufern bei allen operativen Themen rund um
die Produkte, das Frontend und das Processing mit Rat und Tat zur Seite. Dazu gehört
unter anderem, dass sie die Einweisung
in das Frontend DSL drive übernehmen.
Weitere Aufgaben sind die Schulungen der
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DSL Bank
Persönlichen Kontakt mit
der DSL Bank herstellen
Umfassende Betreuung: Das Team des
ServiceCenters (links) kümmern sich um
die persönliche Betreuung der Händler.
der Händler mit ganz konkreten Fragen
wenden: Sind die Unterlagen zur Krediterstellung angekommen? Muss der Verkäufer
noch Kundendaten nachreichen? Hat der
Verkäufer bei der Dateneingabe einen Fehler gemacht? Antworten auf Fragen zum
Produkt, Processing und zur IT geben die
Experten am Telefon. Sie sind von Montag
bis Freitag von 10 bis 20 Uhr für die Händler
erreichbar.
Der Leiter des ServiceCenters fungiert
als Relationship-Manager, der die Händlerberatung der Key Account Manager
per Hotline unterstützt und ergänzt. Im
ServiceCenter arbeiten darüber hinaus
acht Mitarbeiter, die sich auf die Betreuung von Autohäusern spezialisiert haben.
Sie sind es auch, die bereits bei der Kreditantragstellung mit den Händlern kommunizieren. Denn sie führen zeitgleich
mit Erstellung der Vertragsunterlagen die
Vorprüfung zur Kreditanfrage durch und
geben den Händlern direktes Feedback
über das Ergebnis der Vorprüfung. Sobald
der Kreditvertrag und alle notwendigen
Unterlagen vorliegen, wird dort auch die
Kreditauszahlung und Provisionsbuchung
auf das Konto des Händlers veranlasst.
Die Bank sorgt dafür, dass das Team im
ServiceCenter stets auf dem Laufenden ist:
Hierzu gehören regelmäßige Schulungen
im Telefonvertrieb, über das Produkt, das
Processing und das internetbasierte Frontend DSL drive. Auch die tägliche Lektüre von Fachzeitschriften ist Pflicht. Mit
ihrem Wissen können die Mitarbeiter des
ServiceCenters die Autohäuser somit optimal beraten und ihnen mit Rat und Tat
zur Seite stehen.
K o n takt z u de n K r edits p e z ialiste n
Die Key Account Manager im Außendienst der DSL Bank beraten Autohändler vor Ort.
Detlef Meitinger, Stefan Freudenhammer oder Christin Fuhs (Im Bild von links nach rechts)
kommen gern zu Ihnen ins Autohaus und erläutern die Vorzüge des DSL Autokredites.
Mitarbeiter des Autohauses. Die Arbeit der
Key Account Manager ist aber auch strategischer Natur. Denn schon ab der ersten
Beratung stehen die Geschäftsabläufe des
Autohauses im Vordergrund. Danach richten
die Spezialisten ihre Beratung aus, damit die
Händler Kreditfinanzierungen bei den Privatkunden optimal platzieren können. Die
Key Account Manager berücksichtigen beispielsweise, wie sich der Markt entwickelt,
welche Unternehmensphilosophie herrscht
und welche Leitlinien im Verkauf gelten.
Anhand dieser Informationen geben die Berater Ratschläge, wie die Händler DSL drive
optimal einsetzen können.
Sie erreichen die Key Account Manager unter der Telefonnummer 01 80/30 60 30 01
per Fax unter 02 31/1 80 17 09 oder per E-Mail: [email protected]
Unterstützung per Hotline
Schnelle Hilfe bietet das ServiceCenter.
An die Mitarbeiter der Hotline kann sich
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Online-Tool / Das Frontend DSL drive arbeitet rein web-basiert,
womit es die Prozesse der Kreditvergabe und den Abschluss der
Versicherungen standardisiert und beschleunigt
VON ANNEMARIE SCHNEIDER
Kreditvergabe
A
utohäuser wollen sich auf die Kundengewinnung
und -bindung konzentrieren. Schnelle und einheitliche Prozesse sind Grundbedingung, um diese
Herausforderung zu bewältigen. Durch das Frontend der DSL
Bank wurden standardisierte Prozesse im Bereich der Pkw-Finanzierung umgesetzt, die Abwicklung der Kredite spart Zeit
und Ressourcen, die Nutzung und Eingabe aller Daten erfolgt
selbsterklärend. Die Software muss am PC nicht installiert
werden und es sind keine manuellen Updates notwendig. Ein
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Browser und das Programm Acrobat Reader genügen, um DSL
drive nutzen zu können.
Maßgeschneiderte Lösung
Über das Frontend der DSL Bank ermittelt der Verkäufer die maßgeschneiderte Finanzierungslösung für den Privatkunden und erstellt
alle notwendigen Unterlagen, wie Kreditvertrag, Selbstauskunft
und kreditnahe Versicherungen. Integrierte Plausibilitätsprüfungen
weisen direkt auf fehlerhafte Eingaben hin. Unterstützt wird der
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Foto: Siemens
DSL BANK
Der Verkäufer wird über die workfloworientierten Eingabemasken von DSL
drive Schritt für Schritt bis zur Erstellung des Kreditvertrages geführt .
Prozesse effizienter bündeln
Mit DSL drive kann letztendlich das Kreditfinanzierungsgeschäft
über alle Marken und Modelle hinweg gebündelt und vereinfacht
werden, von der Erstellung des Kreditvertrages über die Bonitätsprüfung bis hin zum optionalen Versicherungsschutz. Sämtliche Prozesse der Kreditvergabe werden einheitlich abgewickelt,
wodurch das Autohaus Zeit und Kosten spart. Das Tool gestattet
der Führungskraft im Vertrieb außerdem eine schnelle Kommunikation mit den einzelnen Vertriebseinheiten. Denn die Vorgaben
bei den Provisions- und Subventionsmodellen, als auch die Effektivzinssätze sind jederzeit veränderbar. Die neuen Angebote
können die Verkäufer dann sofort nutzen. Die Anwendung bietet
folglich die Chance, das Management der Sonderprogramme
selbstständig durchzuführen. Der Vertriebsleiter braucht dafür
nur eine kurze Einweisung durch die Bank.
einfach online
Nutzer außerdem durch Online-Hilfen. Besondere Schulungen der
Mitarbeiter sind aber nicht erforderlich. Auch die Schufa-Abfrage
inklusive Scoring wird automatisch durchgeführt. Das Feedback
der DSL Bank kommt in spätestens 15 Minuten. Von dort erhält der
Verkäufer die Information über das Ergebnis der Prüfung. Durch
das System läuft die Kommunikation zwischen DSL Bank und
Vertrieb großteils auf elektronischem Weg, um den Verkaufsprozess
zu beschleunigen. Das Verfahren der Kreditvergabe wird mit dem
DSL Online-Tool somit deutlich verkürzt.
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White-Label-Lösung für Autohäuser
Das komplett webbasierte Tool kann die DSL Bank für größere
Autohäuser auch in der Variante als White-Label-Lösung implementieren. In diesem Fall wird die Anwendung an das CI
und das Layout des Händlers angepasst. DSL drive nehmen die
Kunden dann als eigenes Produkt des Autohauses wahr. Die
Automobilhändler profitieren wiederum vom steigenden Image,
weil sie die Kreditfinanzierung damit unter ihrem Markenauftritt
präsentieren können.
AUTOHAUS 15