Küchenhandel, 1/2014 - BBE Handelsberatung

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Internet
imm-Kongress: „Herausforderungen
und Chancen der Online-Welt“
Multi-Channel wanted:
Der Countdown läuft
Sind Sie Internet- und Social-Media-fit? Ehrlich? Wie „Kundendaten-getrieben“ ist Ihr Unternehmen?
Die „eine“ Nachricht dieses Kongresses auf der imm „Möbelhandel 2014: Herausforderungen und
Chancen der Online-Welt“ war: Der stationäre Handel wird überleben. Wenn er sich auf die Hinterbeine setzt und auch online gänzlich neu denkt. Die „andere“: Es wird ein erstarkendes Parallel-Universum des Verkaufs geben, das alles einschließt. Schuhe ebenso wie Küche. „Multi-Channel“ heißt die
Herausforderung der kommenden Jahre. Die muss der Offline-Handel wuppen, die Onliner sind schon
dabei. Der „Küchenhandel“ dokumentiert auf den folgenden Seiten Kongress-Resümees und ausgewählte Statements. Außerdem ergänzende Studien und Analysen. Lesen Sie bitte aufmerksam in Ihrem
zukünftigen Handels-Szenario.
Von Marina Huthmacher
S
ie haben es in den Nachrichten gehört oder gelesen:
Loewe wird in letzter Minute via Übernahme durch
eine Investorengruppe gerettet. Es ist der vorletzte
der einstmals 13 deutschen Fernsehhersteller. Die Analyse für den schleichenden Niedergang und die folgende
Insolvenz ist denkbar einfach: Technologische Innovationen, die der Kunde kennt und wünscht, verschlafen oder
missachtet. Bei Loewe war es Smart-TV. Die Parameter für
den Küchenhandel heißen Web-Präsenz, Google (adwords) und Facebook.
Prinzipiell ist es einigermaßen unerheblich, ob der Bundesverband des deutschen Versandhandels den Anteil der
in 2013 via Internet erworbenen Möbel auf 1,23 Milliar-
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den Euro beziffert, dass das EHI auf Werte von 1,7 Mrd.
kommt, der BVDM noch andere Zahlen präsentiert. Und
dass das Institut für Handelsforschung mit einem Wert
von 2,8 Mrd. korrigiert. Allen gemeinsam ist die Unisono-Aussage: Der Zug im E-Commerce wird in den
nächsten Jahren rasant an Fahrt aufnehmen.
„Der Möbelhandel wird nur noch online wachsen“, hat
Timo Seewald, Senior Industry Manager von Google, in
Köln gesagt. Weil Kunden anders denken, handeln – anderes erwarten. Was nicht bedeutet, dass der offline-Handel tot ist. Im Gegenteil: Das „Abgreifen“ der onlineKontakte, die Überführung in offline-Kontakte wird vornehmste Aufgabe. Das erfordert allerdings viel Arbeit,
Peter Schönhofen, Geschäftsführer und Inhaber von KARE
entsprechende Affinität – und eine effiziente Software.
Und das Ganze muss zur Chefsache werden.
Wir machen Sie jetzt in drei Schritten ein wenig schaudern – und erklären Ihnen anschließend, wie Sie das Frösteln wieder loswerden.
Erstens: „Kennen Sie die Schlachtfelder für den Kampf
um Ihren Kunden?“ hat Timo Seewald von Google in der
Domstadt ins Auditorium gefragt. Es war keine Antwort,
fast nur eine Randbemerkung: „Google verzeichnet 5000
clicks pro Minute zum Thema Möbel.“ Lächerlich einfach
ist es für das Portal, nicht nur zu dokumentieren, wer da
was sucht, sondern auch wie, also ob via Laptop, Tablet
oder Smartphone, und wie ausdauernd er das tut. Welche
Zeit er auf welcher Seite verbringt. „Das Internet“ weiß
relativ schnell, dass sich Familie Müller aus Castrop-Rauxel für eine weiße Küche in der Gegend von 8000 Euro
interessiert. Wenn Sie da als Küchenstudio Schulze nicht
irgendwo auf den diversen Monitoren oder Displays auftauchen, werden Sie Familie Müller vermutlich niemals
kennenlernen. Weil die Müllers Sie eben, ganz wörtlich,
nicht auf dem Schirm haben.
Oliver Schmitz, International Manager Online & Multichannel Retailer bei der GfK in Nürnberg, ergänzt: „Wir
registrieren eindeutig rückläufige Shopping-Trends. Die
Leute suchen ihren Mehrwert bevorzugt im Internet.
Selbst beim Küchenkauf nutzen immer mehr potentielle
Kunden das Internet. Zunächst sicher als Info-Quelle.
Aber in Zukunft?“
Die Internet-Pure-Player brennen sich in die Köpfe der
Konsumenten – weil sie permanent präsent sind. Laut
Google-Studie schaut der durchschnittliche Nutzer täglich 150 mal (!) auf sein Smartphone. Die digitale/mobile
Visitenkarte ist wichtiger als das Schaufenster.
Zweitens: „Was wissen Sie wirklich über die Strategien der
Online-Pure-Player?“
Die Erfolgreichen sind gnadenlos dem Produkt gegenüber. Weil sie konsequent kaufmännisch
denken. (Zur Betonung: Wir
reden hier wirklich über die
Besagten.) Marc Appelhoff,
Gründer und Geschäftsführer von FashionForHome:
„Was nicht läuft, fliegt innerhalb von zwei Wochen
raus. Produkte mit Rekla-
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oder Retourenquote werden sofort eliminiert. Nur
so können wir unseren
Kunden garantieren, dass
sie einwandfreie Qualität
zu besten Preisen erhalten.“
Die Berliner fertigen vertikal und liefern ihre Möbel
direkt ohne Lagerhaltung
zum Kunden.
Michael Börnicke, CEO der
Kiveda Holding in Berlin:
„Wir verkaufen, was der Kunde möchte. Online sind das
standardisierte Blöcke, die wir innerhalb von zwei Wochen liefern können. Wir vermeiden in diesem Bereich
Komplexität – und damit Reklamationen. Es gibt keine
Rabatte und keine versteckten Kosten. Unser Angebot ist
eine faire Offerte im Dschungel der Rabattschlachten da
draußen.” (Lesen Sie bitte auch den Extra-Artikel zu Kiveda auf Seite 32).
Internet
„Die sofortige Verfügbarkeit ist durch e-commerce in den Köpfen implementiert. Das kriegen Sie nie mehr wieder raus. Sie müssen mit
atemberaubendem Erlebnis-Shopping dagegen
halten und Zusatznutzen bieten, wenn Sie die
angedachten Fristen nicht einhalten können.“
Drittens: Was geben Ihre Kundendaten her? Kennen Sie
Ihre Zielgruppe? Wie sprechen Sie sie an?
Vermutlich der düsterste Faktor in diesem Check?!
Amazon erstellt aufgrund bisheriger Bestellungen des jeweiligen Kunden Vorschläge für zukünftige Käufe. Offeriert einen Wunschzettel. Home24 macht das auch.
Douglas und bonprix, eBay sowieso. Wenn Sie da mit
halten wollen, ist Kundendatenpflege vornehmste
Pflicht. Keine Azubi-Angelegenheit, sondern Chefsache.
So, Ende des Gruselns! Betrachten Sie es als stationärer
Händler durchaus als Omen, dass die Online-Player inzwischen stationäre Ankerpunkte suchen. Das gilt für
FashionForHome ebenso wie für Kiveda. „Die OnlineBrand erfahrbar machen“, hat Marc Appelhoff angeführt.
FashionForHome unterhält inzwischen fünf eigene Showrooms, zwei weitere sind geplant. Kiveda will sich ebenfalls weiter offline verankern.
Aber: Die Richtung ist eine andere. Da landen Onliner
dann irgendwie auch im Gemäuer. Die Herausforderung
für die „Bricks“, die in die „Clicks“ wollen und am besten
noch zurück, ist ungleich größer. Sie erfordert eine andere Sicht der Dinge, des Marketings und schlussendlich
des Agierens.
Sascha Stiehler ist Geschäftsführer der Agentur Medienpark und hat in einem Interview mit der „möbel kultur“
überaus Kluges zum Thema gesagt: „Es gibt eine analoge
„Die Onliner schaffen es mit profilierten
Angeboten, Wunschzetteln und vergleichbaren
Offerten Kunden zu binden. Der stationäre
Handel muss sich da anstrengen, um Konsumenten im Kanalwechsel nicht zu verlieren.“
Oliver Schmitz, International Manager
Online & Multichannel Retailer bei der GfK in Nürnberg
Küchenhandel 1/2014 ■ ■
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Internet
„Es ist nicht unbedingt von Vorteil, wenn
in der gesamten Möbelbranche noch die
‚Walkman-Generation‘ das Sagen hat,
während die ‚iPod-Generation‘ längst
die Zielgruppe ist.“
Sebastian Deppe, Geschäftsleitungsmitglied der
BBE Handelsberatung in München
und eine digitale Welt. Die analoge Welt ist die traditionelle Welt der Werbung über Radio und Prospekte. Wenn
die Kunden analog aktiviert werden, suchen sie in der digitalen Welt, also im Internet, weitere Informationen.
Liegt nun zwischen analoger und digitaler Welt ein Kommunikationsbruch vor, dann verlieren die Händler ihre
Kunden sofort und die analogen Werbeinvestitionen sind
verloren. Ist der digitale Auftritt gut und besucht der
Kunde nach der Recherche im Internet wirklich den
Laden, fängt die eigentliche Arbeit jedoch erst an: Dann
muss der Händler seine Kunden auf der Verkaufsfläche
abholen – mit Emotionen, dem richtigen Preis und optimalem Service. Im Grunde genommen also mit den
Kernkompetenzen des stationären Handels. Findet der
Kunde diese Leistungen nicht vor, zieht er sich wieder in
die digitale Welt zurück und sieht sich dort nach dem besten Angebot um.” Und an diesem Punkt konkurriert
dann das kleine Küchenstudio ebenso wie der bisweilen
mit minderbemittelten Verkäufern ausgestattete Großflächenanbieter mit den gleichen Gegnern: den Angeboten aus dem Netz.
ROPO ist ein Schlüsselwort für die nächsten Jahre. Nein,
eigentlich für jetzt augenblicklich. Research online,
purchase offline. In seltsamer Einmütigkeit kommen alle
Forschungs-, Studien- und Panelerhebungs-Institute zu
dem Ergebnis, dass 77 Prozent aller Einkäufe für langlebige Gebrauchsgüter in Deutschland über eine Internet-Recherche vorbereitet werden. Wer da nicht präsent ist, findet nicht statt.
Es kommt also darauf an, „den Konsumenten im Kanalwechsel nicht zu verlieren“, wie es Oliver Schmitz in
Köln formuliert hat. Dazu brauchen Sie eine supergut
aufgestellte EDV, die Kundendaten penibel erfasst. Und
dazu brauchen Sie außerdem Kreativität, die den Kunden
immer wieder da packt, da wo er empfänglich ist.
Peter Schönhofen ist der
Chef von KARE – und der
hat mit Küchen ungefähr
soviel am Hut wie Eisbären
mit Höhensonne. Gleichwohl hat er in der Domstadt die durchaus
übertragbare MultichannelStrategie eines weltweit erfolgreichen Unternehmens,
im Kleinen wie im Großen,
anschaulich erklärt. Nein,
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winken Sie jetzt nicht ab –
weil die ja so schräg sind.
Nehmen Sie die Essentials
mit. „Die sofortige Verfügbarkeit von Waren ist
durch E-Commerce in den
Köpfen aller Verbraucher
implementiert. Das kriegen Sie nie mehr wieder
raus. Wenn Sie stationär
dagegen halten wollen,
dann müssen Sie Erlebnis
vorhalten. Ja, dieses abgeschmackte Wort erfährt ein gehaltvolles Revival. Sie müssen vor Ort einen Mehrwert
bieten. Einen so großen, der Ihren Internet-Auftritt noch
überbietet.“ Der aber muss ebenfalls schon grandios sein,
weil sonst die Resonanz eher spärlich ist.
„75 Prozent der Verbraucher wollen Multi-Channel-Angebote für Möbel”, überschreibt eBay die Ergebnisse seiner
Forschungsstudie „Zukunft des Handels“. „Für viele Verbraucher ist es bereits selbstverständlich geworden, dass
sie dank neuer Technologien überall, jederzeit und über
verschiedene Kanäle einkaufen können. Dies gilt auch für
schwere oder unhandliche Produkte wie Möbel und Einrichtungsgegenstände. Drei Viertel (75 Prozent) der Verbraucher finden es wichtig oder sehr wichtig, dass Händler Produkte aus dem Bereich sowohl stationär in einem
Ladengeschäft als auch über das Internet anbieten. Weit
über die Hälfte der Verbraucher (56 Prozent) hat sich
schon mindestens einmal darüber geärgert, dass Produkte
nicht im Internet verfügbar waren.“ Zitat Ende. Und jetzt
machen Sie nicht den Fehler, diese Ergebnisse als Allgemeinplatz der Möbelbranche abzutun, um den Sie sich
als Küchenhändler nicht zu scheren haben. Dr. Stephan
Zoll, Vice President von eBay Germany: „Multi-ChannelAngebote werden zunehmend zum Wettbewerbsvorteil
für alle Händler. Diejenigen, die sich darauf einstellen
und verschiedene Verkaufskanäle miteinander kombinieren, werden auch in der Zukunft weiterhin wettbewerbsfähig sein.“
Die Statistik kennt inzwischen die „Online Heavy Buyers“,
das sind die, die mehr als 50 Prozent ihres verfügbaren
Einkommens online ausgeben. Die Quote liegt in
Deutschland laut GfK aktuell bei 15 Prozent. Tendenz
steigend. Auch wegen der nachwachsenden „Digital Nati-
„‚You-Commerce‘ wird das Geschäftsmodell
der Zukunft sein. Kenne deinen Kunden und
erfülle ihm jeden Wunsch.
eBay ist auf dem besten Weg dahin,
weitere Anbieter werden folgen.“
Sascha Tapken, geschäftsführender Redakteur,
möbel kultur, Hamburg
„Der Kunde erwartet ein
nahtloses Einkaufserlebnis
zwischen stationärem
und Online-Handel.“
Möbel online geht, Küche online geht auch. Bedingt.
Einer der meist zitierten Sätze auf diesem imm-Kongress
war: „Wenn sich Schuhe online vermarkten lassen, dann
lässt sich alles online verkaufen.“ Die Logik ist nicht ganz
stimmig. Die Barrieren für das gewöhnlich beratungsintensive, aus vielen Einzelteilen zusammengesetzte
Produkt Küche sind hoch. Da mag die fortschreitende
Entwicklung von Konfiguratoren, von Augmented Reality-Apps einiges nivellieren, letztendlich aber eine verbleibende Hemmschwelle nicht gänzlich abzubauen. Aber:
Noch mal drei Punkte, die dringend dazu ermahnen, neu
zu denken.
Erstens: Die Modulküche ist wieder da. Perfekt konfektioniert für die Generation der erfolgreichen, häufig den
Wohnsitz wechselnden Karriere-Youngster. Und onlinetauglich. Dassbach hat auf der imm „kyuub“ vorgestellt.
Eine qualitativ supergut verarbeitete Puzzle-Küche, alles
Klaus Cholewa, E-Commerce-Manager Ikea,
zum jüngsten Umswitchen der Schweden in Bezug auf die
bis dato sträfliche Vernachlässigung des Online-Shops
Internet
Allen erfolgreichen Online- beziehungsweise MultiChannel-Kandidaten ist eines gemeinsam: Sie sind samt
und sonders „datengetrieben“. Meint: Sie verfügen über
nahezu perfekte Kundendatenbanken. Sie kennen ihre
Klientel, wissen um Herkunft und Profil, Vorlieben und
Wünsche. Und sie reagieren zielgenau darauf. Mit E-MailOfferten und speziellen Angeboten. Ein punktgenaues
Marketing, das die Streuverlust-trächtigen Flatterprospekte der Altvorderen in das Reich der Steinzeit verweist.
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ves“. Wo, wenn nicht im Netz, wollen Sie Ihre zukünftigen Kunden abholen?
andere als billig. Keinesfalls zu verwechseln mit den armseligen Werbeblöcken aus dünnster Spanplatte, die die Titelseiten der Rotstift-Prospekte zieren. (Lesen Sie bitte den
gesonderten Bericht auf Seite 31). Kiveda wird ab Ende
Februar vehement „Elements“ bewerben. Ebenfalls eine
Modulküche. Sagen Sie jetzt nicht: „Na und, Randerscheinungen des Marktes.“ Die Käufer der Puzzle-Küchen
sind auf Jahre weg vom Markt. Sie schmälern Ihre und
überhaupt die Zielgruppe.
Zweitens: Wenn das Beispiel „Küchenfab“ Schule macht,
dann dürfen Sie sich erneut warm anziehen. Gründer
Markus Wech hatte Mitte 2013 verkündet: „Wir müssen
unsere Kunden da abholen, wo sie sich bewegen. Das tun
sie nun mal bevorzugt im Internet. Für spezielle Problemlösungen und individuelle Wünsche – und die hat jeder –
muss es uns gelingen, sie in den stationären Handel zu
i
tering kostenfre
eintritt und ca
–
und
cherworkshops
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hochkarätigen
das fachmessedoppel für die küchen- und wohnbranche am 29. und 30. april 2014
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designinnovationen der küchenund möbelbranche
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und schreiner
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spannende ideen und produkte
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Internet
bekommen.“ Im November 2012 hatte Markus Wech ein
kleines Studio in Kornwestheim.
Via „Crowdfunding“ ist er für die Branche bis dato einmalige Wege gegangen, seinen stationären Auftritt weiter
zu multiplizieren. Platt formuliert: Die Internetgemeinde
wurde aufgerufen, mit kleinen Spenden weitere Standorte
zu finanzieren. Inzwischen ist Hamburg (im Valvo-Park)
am (stationären) Netz. Fortsetzung folgt.
Wie schlecht muss es eigentlich um die Handelslandschaft bestellt sein, wenn potentielle Kunden sich lieber
selbst in der Finanzierung ihres Anbieters (!) engagieren,
als auf das mit so viel Aufwand betriebene vorhandene
Angebot zurückzugreifen? Stoische Analytiker würden
vermutlich kommentieren: „Da funktionieren Kommunikation und Bedarfsanalyse nicht.“
„Unsere Zielsetzung
ist klar und eindeutig:
Wer an Küche
online kaufen denkt,
soll an Kiveda denken.“
Michael Börnicke,
CEO Kiveda Holding, Berlin
Einschub: Sebastian Deppe, Geschäftsleitungsmitglied der
BBE Handelsberatung in München und Moderator des
imm-Kongresses, hat in Köln von einem Experiment erzählt. Da wurde Ende des Jahres eine Praktikantin des
Unternehmens damit beauftragt, mit einer ausgedruckten, online geplanten Küche von Kiveda in den stationären Handel zu marschieren, um sich weiter beraten
zu lassen. Die Ergebnisse waren, moderat formuliert, katastrophal. Unfreundliche Verkäufer, Ignoranz bis an die
Grenze der Beleidigung. „Wo haben Sie das denn her?“
„Kiveda? Was für eine Marke ist das denn?” „Für diesen
Preis ist das unmöglich. Angebote haben wir derzeit
nicht. Vielleicht kommen Sie zu einem späteren Zeitpunkt wieder.“ Und so fort. Die Studie ist nicht repräsentativ. Was überhaupt nichts macht. Die BBE-Praktikantin
muss nur ihre Erfahrungen bei acht deutschen Küchenhändlern bei facebook posten – und keiner ihrer Kontakte wird freiwillig und ohne Not jemals wieder bevorzugt
stationär nach einer Küche suchen.
Drittens: „Time is Money“
stammt aus den Frühzeiten
des Kapitalismus. „Time is
Comfort“ könnte die Devise
aktuell lauten. Die Onliner
punkten mit schier unglaublich kurzen Lieferzeiten. Die Potentaten haben
sich die dahinter stehende
Industrie entsprechend erzogen. FashionForHome
liefert just in time, Kiveda
braucht maximal zwei Wo30
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chen, home24 ebenfalls. Diese Terminierungen haben
Kunden im Hinterkopf, wenn sie in den stationären Handel kommen. Küche & Co hat da gerade eine Kampagne
mit der 10-Tage-Verfügbarkeit gestartet. Ein nach bisherigen Erkenntnissen schlagendes Verkaufsargument. Nicht
weiter verwunderlich: eine Klientel, die alles fix über
Smartphone und Tablet erledigt, von der Buchung der
Urlaubsreise bis zur Bestellung der DVD, die am Abend
vielleicht geschaut werden möchte. Amazon denkt, und
das ist wirklich kein Scherz, über den Einsatz von „LieferDrohnen“ nach, die jede Bestellung noch am gleichen
Tag zustellen können. Kurzum: Der Verbraucher 2014 ist
auf das Fixgeschäft gebrieft. Es bedarf somit schon eines
reichhaltigen Überzeugungsvokabulars eines versierten
Verkäufers, dem Kunden vor Ort zu erklären, dass diese
besondere Konfiguration
von Küche exquisit nach
individuellen Vorstellungen gefertigt wird – und
deshalb auch erst in zwölf
Wochen verfügbar ist.
Abschließend noch eine
Anekdote, die die schier
unglaubliche Dynamik des
Online-Handels deutlich
macht. Gerade mal fünf
Jahre ist es her, dass sich
die Autorin in Frankfurt mit Möblern unterschiedlichster
Couleur am Rande eines Kongresses über den sich gerade
etablierenden Online-Kanal unterhalten hat. Abwinken
war die einmütige Antwort. „Niemand kauft ein Sofa, auf
dem er nicht vorher probegesessen hat.“ Im Brustton der
Überzeugung vorgetragen.
Robert Kabs, Vorstandsvorsitzender von moebel.de, hat
in Köln nicht nur ausführlich erklärt, dass eine perfekte
bundesweite Logistik unabdingbare Voraussetzung für erfolgreiches E-Commerce ist, sondern auch eine Statistik
an die Wand gebeamt. Es war die ganz frische Analyse des
Jahres 2013: Mit 28 Prozent Umsatzanteil schlagen die
„Big-Sofas“ jede andere Produktgruppe des Online-Portfolios. Von wegen Probesitzen.
„Wer immer tut, was er schon kann, bleibt immer das,
was er schon ist.” Robert Kabs hat dieses Zitat von Henry
Ford zum Abschluss seines Vortrags gewählt. Es ist aktueller denn je. Das Fließband des ollen Ford ist der Onlinestream in WWW und Social Media. Nutzen Sie ihn. ■
„Wer seine Logistik nicht perfekt im Griff hat,
über ausgezeichnete Warenkenntnisse verfügt
und entsprechendes Marketing
auf den Weg zu bringen weiß,
hat im Online-Business kaum Chancen.“
Robert Kabs, Vorstandsvorsitzender
von moebel.de
Gero Bauknecht wird es in absehbarer Zeit fünf bis sechs
Flagship-Stores in Deutschland geben. ■
„Wir wollen Küche zu einem Möbelstück
machen, das sich den Lebensentwürfen
der mobilen Generation perfekt anzupassen
vermag. Deshalb ist ‚kyuub‘ perfekt auf den
Online-Handel zugeschnitten.“
Internet
Küche online bedeutet nie wieder automatisch billiger
Block. Dassbach Küchen, Direktvermarkter aus Berlin
und ein Unternehmen der Bauknecht Stiftung, hat in
Köln eine konsequent für den Online-Vertrieb entwickelte Produktlinie im hochwertigen Bereich vorgestellt. „kyuub” ist eine
sauber gefertigte, mit ansprechendem Design versehene Modulküche. Komfortabel und einigermaßen
teuer. Der „Küchenhandel“
hat in Köln mit Dr. Gero
Bauknecht und seinem
Team gesprochen.
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Dassbach Küchen: Module für die Mobilen
Dr. Gero Bauknecht,
Präsident der Bauknecht Capital AG und Kurator der Bauknecht
Das mit dem „einigermaßen teuer“ müssen wir
sofort nicht revidieren,
sondern erklären. „kyuub” hat material- und verarbeitungsmäßig durchaus fast „high-end“-Qualitäten. Die
drei Module für „Kitchen“, „Dining“ und „Office“ tragen
nicht nur das Siegel deutscher Wertarbeit (gefertigt wird
in dem Dassbach-Werk in Dahlewitz-Rangsdorf bei Berlin), sondern verfügen in der Designhandschrift durchaus
über italienische Qualitäten. Solche, die sich offenbaren,
wenn Sie einen MolteniKleiderschrank aufmachen.
Da ist das Innenleben fast
atemberaubender als die
äußere Fassade. „kyuub“
hat in der weiß-schwarzen
Variante, wie sie in Köln
präsentiert wurde,
schwarze Innenauszüge,
akzentuiert mit Chromleisten, Leichtlaufauszüge,
stoßgedämpfte Scharniere.
„‚kyuub‘ ist konsequent
anspruchsvoll, konsequent
flexibel und trotzdem konsequent einfach“, sagt Dr. Gero
Bauknecht. „Es ist eine Offerte für die erfolgreiche, mobile Generation der 30- bis 50jährigen, die häufig den
Wohnsitz wechseln. Und sich nicht jedesmal neu um
eine Küche kümmern möchten. Wir machen Küche zu
einem Möbelstück, das sich in den jeweiligen Wohnraum
integrieren lässt.“
Zielgruppe ist erklärtermaßen nicht die vierköpfige Familie, auch nicht die
Gemeinde der Schnäppchenjäger. In der Einführungsphase wird
„kyuub“ über den eigenen
webshop und parallel im
Dassbach-Store in BerlinCharlottenburg feilgeboten. Nach Auskunft von Dr.
Stiftungsgruppe, zu der das Berliner Traditionsunternehmen
Dassbach Küchen gehört
„Wir werden uns nicht mit Rabatten
und irgendwelchen Sonderkonditionen
herumschlagen.
Wir haben ein sauberes Produkt,
das seinen Preis wert ist.“
Milan Licina, geschäftsführender Gesellschafter von Dassbach
Küchen zur Präsentation von ‚kyuub‘ in Köln
„Wir verkaufen diese Modul-Küche jetzt
mit dem starken Sockel und dem großen
Erfahrungsschatz aus unserem Direktvertrieb.
Wir wissen ziemlich genau,
welche Stolpersteine wir zu beachten haben.“
René Szielenski, bei Dassbach-Küchen
verantwortlich für Marketing und Expansion
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Internet
Kiveda: Auf dem Weg zur Küchen-Online-Marke
Sie haben im November 2013 eher mehr, auf keinen Fall
weniger als 350 Küchen ausgeliefert. Nach jüngsten Studien kennt jeder fünfte Deutsche unter 30 Jahren Kiveda.
Das Berliner Start-Up schickt sich an, die Platte der krausen Rabattangebote ebenso blank zu putzen wie die der
Mittelpreis-Offerten mit Lieferzeiten bis in die nächste
Jahreszeit.
Nein, es nützt überhaupt nichts, wenn Sie darauf verweisen, dass Kiveda potente Geldgeber im Rücken hat.
Stimmt. Dass die Beteiligung von SevenVentures, einer
reinrassigen Tochter von ProSiebenSat 1, diese unglaublich kostspielige, permanente Fernsehpräsenz erst möglich macht. Stimmt auch. Ja und? Da spielt jemand jetzt
mit – im Poker um den Kunden. Er hat gute Karten auf
der Hand und lernt schnell.
Kiveda ist gerade mal ein Jahr nach seiner Gründung als
Onliner-Player inzwischen auch Direktvermarkter. Ein
Heer von aktuell 30 Außendienstlern kümmert sich um
die komplizierteren Planungsfälle. Michael Börnicke hat
in Köln erklärt: „Wir werden unseren Außendienststamm in 2014 auf 45 Mitarbeiter aufstocken.“
Parallel wird jedoch das
pure Online-Angebot um
diverse Offerten erweitert.
Der Konfigurator wird optimiert, mit „Elements“ der
Bereich der Modulküche
abgegriffen. Der Service erfährt nachhaltige Optimie-
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■ ■ Küchenhandel 1/2014
rungen. Michael Börnicke ist überzeugt davon, dass „in
zehn Jahren bis zu zwanzig Prozent aller Küchen online
gekauft werden.“
Noch erfordert allerdings auch die optimalste Online-Präsenz irgendwie ein Pendant in der wirklichen Welt. Und
sei es nur, um die rein psychologische Komponente zu
bedienen, dass man sich die Dinge notfalls in natura anschauen „kann“.
Vermutlich ist der „Küchenhandel“ zumindest mit
schuld an dem jüngsten Gedanken der Berliner: Das ganz
entspannte Gespräch mit Michael Börnicke und Julian
Strosek in der Mittagspause landete irgendwann bei den
schon vorhandenen, riesigen Flächen, die der deutsche
Möbelhandel bereits vorhält. Bei den durchaus bestehenden Schwierigkeiten, diese Areale zu bestücken. Der CEO
hat sich eine Notiz gemacht – und in seinem anschließenden Vortrag dem Auditorium kundgetan: „Wenn jemand uns stationär als Partner haben möchte, gerne.
Denkbar wäre es dann durchaus, dass im Abspann des
Fernsehspots so etwas läuft wie: ‚Das gibt’s nur bei...’.” ■
„Wir haben mit Nobilia im Herbst einen
sehr potenten Industriepartner gewonnen.
Die haben uns mit ihren Abwicklungsvorgaben schwer gedrückt.
Aber wir haben da auch eine Menge gelernt.
Unser Nobilia-Anteil wächst beständig.“
Julian Strosek, Gründungsmitglied und Geschäftsführer von Kiveda