Francisco Mendes

Francisco Mendes
consultoria automotiva
Outubro 2015
informações econômicas
Recomeçar novo
É preciso mudar
Até o final de 2016, o setor de distribuição automotiva terá encolhido entre 35% e
55% em relação ao pico de vendas, dependendo do segmento.
As implicações são claras: redução no tamanho das Redes de Concessionárias,
excesso de capacidade produtiva na indústria, elevada competitividade entre marcas e margens menores na comercialização de novos.
Se o fundo do poço ainda está longe, o que fazer até lá para manter o negócio
ativo e estar preparado para o momento de reversão?
Como recuperar uma década perdida?
“ O futuro premia quem
avança. Eu não tenho tempo
para sentir pena de mim
mesmo, eu não tenho tempo
para reclamar. Eu avançarei ”
- Barack Obama
O novo consumidor
Informação
É fato que o conumidor está bem informado, conhece os produtos, acompanha o
mercado, utiliza-se de ferramentas tecnológicas e sabe negociar melhor do que
há uma década atrás. O inverso, porém, não é verdadeiro.
O Concessionário não conhece seu consumidor, não acompanhou as mudanças
de hábitos, não alterou seu modelo de negócio, faz uso precário da tecnologia e
mantem processos de vendas estabelecidos há quase um século atrás.
Se o novo consumidor começa pesquisando na Internet, nada mais lógico do que
estar presente e capturar este desejo de compra nesse momento. Entretanto,
teste realizado com os modelos mais vendidos no Brasil, associados a nomes de
35 cidades, demonstra que em menos de 20% das vezes o nome de uma
concessionária aparece na primeira página de sugestões do mais utilizado
buscador.
Inversão
O futuro aponta uma inversão no papel do vendedor. A figura do sujeito passivo,
aguardando o contato do cliente ou a visita deste em um show room ficou para
trás. É preciso correr atrás, buscar o consumidor de maneira sistêmica, contínua e
estrategicamente orientada.
Estudos apontam que, espontaneamente, um vendedor explora menos de 20%
da sua base de clientes.
E esta é a realidade em todos os segmentos, de Automóveis a
Máquinas Agrícolas.
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Perspectivas

Informação

Inversão

Presente

Cliente

Produto

Futuro
Francisco Mendes
consultoria automotiva
informações econômicas
Outubro 2015
Um novo Gestor
Um novo Modelo
O papel do novo Gestor nas concessionárias de veículos difere daquele exercido até então. A necessidade agora é de
habilidade de treinamento, orientação e direcionamento da força de venda. O gerente não existe para fechar negócio mas
para movimentar sua equipe para gerar negócios.
Ao gerente cabe estabelecer plano de ação para cada indivíduo e atividade geradora de vendas, capacitar a equipe para
que a execução do plano seja viável, controlar a realização através de metas e indicadores claros e conhecidos. Nada
acontece por acaso, são as ações que geram as consequências.
Conhecer o presente
Para que um plano seja bem sucedido é fundamental o conhecimento sobre a situação atual do negócio e de maneira
profunda e detalhada. Para efetivar uma venda, quantos contatos são feitos? Quantos clientes são visitados ou contatados
de alguma maneira? Quanto vende e qual seu resultado? Quem são os indivíduos de melhor resultado? O que eles fazem
que os demais não fazem? É possível replicar tal comportamento? Ouais os recursos necessários? Quanto vai custar?
As perguntas são muitas, mas todas necessárias.
Conhecer o cliente
Conhecido o presente é necessário conhecer o cliente. Nos segmentos de bens de capital, Caminhões, Implementos e
Máquinas Agrícolas, as necessidades são diferentes dos que se apresentam nos bens de consumo.
No setor Agrícola, conhecer a atividade do consumidor, quais as culturas principais, área plantada, horas de uso/ano,
potencial econômico da atividade, frota de equipamentos, etc, são informações que devem constar da base de dados e
devem ser exploradas de maneira eficaz para permitir a abordagem do consumidor quanto este está em momento propício
para a compra.
Saber de um negócio depois que alguém já entrou é entrar na disputa em desvantagem.
Conhecer o produto
Por mais absurdo que possa parecer, testes demonstram que vendedores conhecem muito pouco dos produtos que
vendem e menos ainda dos da concorrência. Por conta disto, não sabem explorar vantagens de seu portifólio e/ou
fragilidades dos concorrentes.
Capacitar o vendedor é função primária do Gestor.
“Embora o futuro pareça distante, ele começa exatamente agora”
Mattie Stepanek
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