Tomada de decisão de crédito: uma discussão sob a luz das teorias

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Tomada de decisão de crédito:
uma discussão sob a luz
das teorias organizacionais
Lisiane Priscila Selau1
Resumo
Neste artigo, a proposta é estudar o processo de tomada de decisão sob condições de risco.
Para tanto, pretende-se focar o mercado de concessão de crédito. Nesse sentido, o objetivo
é discutir como as teorias organizacionais (Teoria dos Jogos, Racionalidade Limitada,
Teoria Institucional e Estratégia Empresarial) podem contribuir na avaliação, por parte das
empresas de concessão de crédito, e como essa avaliação influencia as decisões referentes
à estratégia de risco. Propõe-se, como base para essa discussão, o exemplo referente
à revolução do mercado de concessão de crédito a partir do crescimento da demanda por
crédito à pessoa física de baixa renda no Brasil, avaliando como as teorias explicam a
adequação das empresas do setor com relação aos sistemas de crédito e à tecnologia para
suporte à concessão. Como as pessoas possuem percepções diferentes acerca do risco,
o comportamento dos decisores deve ser analisado com o objetivo de verificar como as
variações de comportamento afetam o processo de tomada de decisão, identificando como
fatores relacionados às teorias apresentadas interferem na qualidade da decisão.
Palavras-chave: Decisão de crédito. Teoria dos jogos. Racionalidade limitada. Teoria institucional. Estratégia empresarial.
Decision making regarding credit lending:
a discussion under the light of organizational theories
Abstract
The objective of this essay is to study the process of decision making under conditions
of risk, therefore, focusing on credit-lending companies. In this sense, it discusses how
organizational theories (Game Theory, Bounded Rationality, Institutional Theory and
Business Strategy) can contribute to the evaluation made by credit-lending companies, and
how this assessment influences decisions related to risk strategy. In order to do that, it is
proposed as the basis for this argument the example of the market revolution in lending
which happened in Brazil as the demand for loans to low income individuals rose, evaluating
how the theories explain the adjustment of this kind of company in relation to credit systems
and technology to support the grant. As people have different perceptions regarding risks,
the behavior of decision makers should be analyzed in order to determine how changes
in behavior affect the process of decision making, identifying how factors related to the
theories presented affect the quality of the decision.
Keywords: Credit decision. Game theory. Bounded rationality. Institutional theory.
Corporate strategy.
1
Doutoranda em Administração pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul – UFRGS.
Professora Assistente do Departamento de Estatística da Universidade Federal do Rio Grande
do Sul – UFRGS. E-mail: [email protected]
Gestão Contemporânea, Porto Alegre, ano 8, n. 10, p. 125-140, jul./dez. 2011
Disponível em: <http://seer2.fapa.com.br/index.php/arquivo>
125
Lisiane Priscila Selau
Introdução
Em nossas vidas, tomar decisão é algo constante. Em vários momentos, é necessário avaliar e decidir, dentre várias alternativas, qual a
melhor solução para os problemas. Tal avaliação é feita, muitas vezes,
de forma empírica, considerando nossas experiências e sentimentos.
De acordo com Kardes e Kalyanaram (1992), as decisões são tomadas
tendo por base informações limitadas ou incompletas, e, além disso, não
é simples perceber quais informações relevantes estão faltando, o que
pode levar a julgamentos equivocados.
Um exemplo de decisão sob condições de risco é a concessão de
crédito. Conforme afirma Schrickel (1997), a análise de risco envolve
a habilidade de fazer uma decisão de crédito, dentro de um cenário de
incertezas, de constantes mutações e de informações incompletas. Essa
habilidade depende da capacidade de analisar logicamente as situações,
não raro complexas, e chegar a uma conclusão prática e capaz de ser
implementada.
De acordo com Silva (2006), em muitas empresas, a avaliação
de crédito é feita com base em uma enorme variedade de informações,
vindas das mais diversas fontes. Os gerentes analisam essas informações
de maneira bastante subjetiva e, muitas vezes, não conseguem explicar
os processos de tomada de decisões, embora consigam apontar os
fatores que influenciam as decisões. Além disso, esses ambientes são
dinâmicos, devendo as decisões ser tomadas rapidamente.
Um exemplo recente de má avaliação de risco para tomada
de decisão que justifica este estudo é a crise do mercado financeiro
americano. A causa dessa crise foi a súbita ascensão e a subsequente
queda nos preços dos imóveis residenciais, que, juntamente com práticas danosas de financiamento (subprime), levaram a grandes perdas em
muitas instituições. A crise é o resultado de uma explosão de crédito
caracterizada pela avaliação errada de risco, por excessivo alavancamento e pela dependência de instrumentos financeiros complexos e de
baixa transparência. A consequência desses fatos foi um grande aperto
nas condições de crédito que contiveram o crescimento econômico.
Para contextualizar a questão da tomada de decisão no cenário
organizacional atual, faz-se necessária uma retomada histórica do tema.
Um grande problema na tomada de decisão sob condições de risco
está no uso de informação de qualidade para definir e parametrizar o
processo de tomada de decisão.
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Tomada de decisão de crédito: uma discussão sob a luz das teorias organizacionais
Neste artigo, a proposta é estudar o processo de tomada de decisão
sob condições de risco. Para tanto, pretende-se focar o mercado de
concessão de crédito. Nesse sentido, o objetivo é discutir como cada
teoria organizacional (Teoria dos Jogos, Racionalidade Limitada, Teoria
Institucional e Estratégia Empresarial) pode contribuir na avaliação,
por parte das empresas de concessão de crédito, e como essa avaliação
influencia as decisões referentes à estratégia de risco.
Propõe-se, como base para essa discussão, o exemplo referente à
revolução do mercado de concessão de crédito a partir do crescimento
da demanda por crédito à pessoa física de baixa renda no Brasil, avaliando como as teorias explicam a adequação das empresas do setor com
relação aos sistemas de crédito e à tecnologia para suporte à concessão.
1
A decisão de crédito
Define-se crédito como o ato de vontade ou disposição de alguém
ceder, temporariamente, parte do seu patrimônio a um terceiro, com a
expectativa de que essa parcela volte a sua posse integralmente depois
de decorrido o tempo previamente estipulado. Essa parte do patrimônio
pode ser materializada por dinheiro (empréstimo monetário) ou bens
(venda com pagamento parcelado ou a prazo). Sendo um ato de vontade,
sempre caberá ao cedente do patrimônio a decisão de cedê-lo ou não
(SCHRICKEL, 1997).
Segundo Silva (2008), o crédito é um dos principais meios disponíveis para que as pessoas possam adquirir a enorme gama de bens e
serviços disponibilizados pela sociedade moderna. Na intenção de atender suas necessidades básicas e desejos, as pessoas acabam por comprometer boa parte do rendimento mensal.
O crédito tem um papel econômico e social muito importante na
vida das empresas e das pessoas. Possibilita às empresas aumentar seu
nível de atividade, estimula o consumo, influenciando a demanda, ajuda
as pessoas a obterem moradia, bens e até alimentos e facilita a execução
de projetos para os quais as empresas não dispõem de recursos próprios
suficientes. Todavia, cabe salientar que o uso inadequado do crédito
pode levar uma empresa à falência ou um indivíduo à insolvência, assim
como pode ser parte de um processo inflacionário (SILVA, 2008).
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Observa-se um contra-senso no mercado de crédito à pessoa física de baixa renda no Brasil. De um lado, um grande número de pessoas
recebe uma renda que compromete o equilíbrio orçamentário básico; de outro, várias empresas oferecem promessa de crédito fácil e
desburocratizado. Porém, essa perspectiva de crescimento teve uma
recente desaceleração, principalmente em função da crise mundial de
crédito de 2008, como é possível observar na Figura 1.
%
50
45
40
31,4
35
30
24,7
25
20
20,2
15
10
14,7
abr. 08
jun. 08 ago. 08 out. 08 dez. 08
fev. 09
abr. 09
jun. 09
Crédito pessoal (1)
Consignado (2)
Pessoa física
Leasing + Aquisição de veículos
Figura 1 – Evolução do saldo das operações de crédito com recursos livres
(variação em 12 meses).
Fonte: BACEN.
Para se adaptarem às turbulências decorrentes da crise, as instituições financeiras têm a vantagem de conhecer os erros cometidos
pelos bancos americanos que foram imprudentes na concessão de
crédito ao setor imobiliário. Nesse sentido, a regulamentação do Acordo
de Basileia tem como objetivo limitar o risco excessivo que essas
instituições assumiram no período que antecedeu a crise financeira
mundial de 2008. Para Mesquita e Torós (2010), no Brasil, os reflexos
da crise só não foram mais expressivos em função da atuação do Banco
Central, que controla a aquisição de subprime pelos bancos, devido ao
elevado risco desses títulos.
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Garcia (2008) ressalta que os bancos estão adotando critérios mais
seletivos na concessão de crédito, para evitar problemas com inadimplência futuramente. Essa seletividade dos bancos vem em boa hora,
tendo em vista o crescimento mais lento das economias brasileira e
mundial. De acordo com Silva (2008), nos últimos anos, as instituições
financeiras e as pessoas têm, cada vez mais, se preocupado com a
chamada educação financeira. Esse avanço tem levado o tomador de
crédito a avaliar previamente sua capacidade de pagamento, priorizando
seus gastos. Por outro lado, as metas das instituições financeiras podem
ser incompatíveis com a racionalidade da análise de crédito.
Se a concessão do crédito fosse baseada somente na análise
desenvolvida pelos analistas, a decisão seria apenas uma consequência
do resultado da análise. No entanto, as decisões de crédito dependem
da cultura organizacional, sendo que os componentes racional e político
podem distorcer os objetivos da decisão. Nesse sentido, é importante
avaliar como as teorias (Teoria dos Jogos, Racionalidade Limitada,
Teoria Institucional e Estratégia Empresarial) explicam a adequação
das empresas com relação aos sistemas de crédito e à tecnologia para
suporte à concessão.
2
As teorias de base
2.1 Teoria dos Jogos
A origem da Teoria dos Jogos está relacionada ao trabalho do
matemático John Von Neumann e do economista Oskar Morgenstern,
que escreveram juntos a obra intitulada Theory of Games and Economic
Behavior. A contribuição de Nash, fundamental para o desenvolvimento
da teoria, está relacionada a uma noção de equilíbrio para modelos de
jogos, que não se restringia apenas aos jogos de soma zero. Nash (1951)
conseguiu demonstrar que, em alguns casos, quando cada jogador
escolhe racionalmente aquela estratégia que seria a melhor resposta
em relação à estratégia dos demais, pode ocorrer que o resultado final
para todos os jogadores seja insatisfatório e que, portanto, nem sempre
a busca do indivíduo pelo melhor para si resulta no melhor para todos
(HARFORD, 2009).
Segundo Fiani (2004), a teoria dos jogos é um método racional de
modelar os processos de tomada de decisão, descrevendo situações em
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que a decisão de um agente econômico influencia a decisão do outro.
Por esse motivo, é uma ferramenta bastante importante para o sucesso
de um bom gestor de crédito. Quando se entende os mecanismos que
agem na relação concessor-tomador, torna-se muito mais fácil formular
as estratégias de ação.
No contexto organizacional, um jogador é o tomador de decisão,
como, por exemplo, um executivo ou um dirigente, que pode ser considerado individualmente ou em equipe. O decisor analisa as alternativas,
considera os riscos envolvidos e toma sua decisão, tendo em vista a
interação com outros decisores. Assim, o resultado da sua decisão pode
influenciar, e ser influenciado, positiva ou negativamente, pelas decisões
dos outros tomadores de decisão, que têm também interesses em jogo
(KREPS, 1990).
Marinho (2005) ressalta a relação entre a Teoria dos Jogos e
os estudos evolucionistas, pois considera que a premissa básica é
semelhante à da seleção natural. Sob o ponto de vista da Teoria dos
Jogos, considera-se que os jogadores buscam maximizar os ganhos ou
minimizar as perdas, enquanto, na visão da seleção natural, os bons
jogadores sobrevivem. Em outras palavras, os bons jogadores, do ponto
de vista da seleção natural, são os indivíduos mais capazes de sobreviver
e reproduzir em determinado ambiente; já na Teoria dos Jogos, os
bons jogadores são aqueles que, em termos de resultado final do jogo,
ganham mais que os outros.
De acordo com Marinho e Blanco (2008), os relacionamentos de
crédito podem ser vistos como jogos, em que cada jogador tem duas
alternativas: cooperar ou trair. Do ponto de vista do concessor, cooperar
significa conceder um empréstimo e trair significa não conceder; já
para o tomador, a cooperação acontece se ele honra o acordo de pagar o
empréstimo tomado, ao passo que a traição é representada pela inadimplência.
A operação de crédito que acontece uma única vez não pode ser
chamada de relacionamento de crédito, muito embora seja algo possível
de ocorrer na prática. De qualquer forma, operações desse tipo tendem a
apresentar um equilíbrio não cooperativo, isto é, tanto o tomador quanto
o concessor terão altos incentivos para trair um ao outro, daí o motivo
de esse tipo de operação ser bem menos comum.
Como um jogador sabe que o outro também é um agente econômico racional, deverá realizar o mesmo raciocínio e concluir que deve
trair. Assim, os dois jogadores concluem que a única decisão racional
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é trair, pois, se um cooperar, sofrerá a traição do outro, que o presume
traidor. Esse é o equilíbrio proposto por Nash (1951), razão pela qual
os negócios de crédito de rodada única não são tão usuais, pois os
riscos, tanto para quem concede como para quem toma, são muito mais
elevados.
Conforme Silva (2008), é comum as empresas organizarem-se
em convênios para a troca de informações comerciais, possibilitando
detectar com certa rapidez quando um cliente começa a atrasar ou entrar
em dificuldade financeira. Outra grande fonte de informação são os
Serviços de Proteção ao Crédito (SPCs), que registram as pessoas que
estão em atraso. Para o comércio, por exemplo, os SPCs são as grandes
fontes de informação, pois o cliente, ao solicitar uma compra a prazo,
tem seu nome consultado pela empresa junto ao SPC, que responde
sobre a existência ou não de registro negativo.
Tais sistemas de proteção possibilitam ao concessor de crédito uma
decisão com menor risco. Isso se deve ao fato de que a possibilidade
de registro negativo no SPC pode inibir o cliente a optar pelo não
pagamento, ou seja, pela decisão de trair. Porém, não é raro identificar
casos de clientes que podem pagar, mas que só pagam mediante
pressão, muitas vezes retardando o pagamento para tirar proveito em
uma negociação com desconto. Há ainda o caso de que, ao se ver em
dificuldade financeira, o cliente pode não atrasar os pagamentos junto
a todos os seus credores, mantendo-se pontual em relação àqueles que
julgar mais importantes, como, por exemplo, o supermercado, que supri
suas necessidades básicas.
Contudo, a Teoria dos Jogos também pode ajudar a explicar outro
tipo de relação: empresa-concorrente. É possível, dessa forma, avaliar
circunstâncias que levam as empresas a decidir por expandir o crédito,
conduzindo-as, muitas vezes, a situações de risco, por negligenciar
práticas de proteção; ou ainda, o outro extremo, em que as empresas
decidem pelo racionamento das concessões, perdendo mercado para a
concorrência.
O concessor de crédito deve estar preparado para aproveitar as
oportunidades que o mercado oferece, ao mesmo tempo em que deve
desenvolver mecanismos de proteção contra as ameaças que decorrem
do próprio mercado. É necessário, portanto, identificar quem são os
concorrentes e determinar a participação destes no mercado, com o
objetivo de definir metas a serem alcançadas em relação à concessão de
crédito.
131
Em termos de política de crédito, quanto mais rigorosos forem os
critérios de uma empresa para a seleção de clientes, menor poderá ser
seu volume de vendas a prazo, podendo chegar ao extremo de só vender
à vista. Entretanto, à medida que seus concorrentes forem mais flexíveis,
estes poderão ganhar parte do mercado que seria da empresa. O grau de
exigência ideal na seleção dos clientes é algo relativamente difícil, pois
vender e não receber também poderá levar a empresa à falência (SILVA,
2008).
2.2 Racionalidade Limitada
O modelo de decisão racional adota como pressuposto que os
indivíduos têm informações completas para tomar suas decisões, permitindo alcançar a utilidade máxima em suas escolhas. Dessa forma, qualquer limitação na capacidade de processamento dos indivíduos é
ignorada. Uma visão mais realista é a da racionalidade limitada (bounded
racionality), proposta por Simon (1957). Este argumenta que os tomadores de decisão ficam restringidos por sua própria racionalidade, com
limitações em suas habilidades no processamento das informações.
Na Teoria da Racionalidade Limitada, o tomador de decisão é limitado por sua capacidade cognitiva, sendo o processo decisório também
limitado por essa capacidade. Em outras palavras, o tomador de decisão
é um indivíduo que possui uma racionalidade limitada, apresentando
limitação no seu conhecimento em relação aos aspectos sobre os quais
as decisões serão tomadas. Isso deriva, entre outros fatores, da incapacidade do ser humano em organizar grandes quantidades de informação
e trabalhar com elas, o que se deve essencialmente aos seus limites
cognitivos. Aliado a isso, o indivíduo é limitado pelos seus valores e
pelos conceitos de finalidade que o influenciam na tomada de decisão.
Assim, em vez de buscar a decisão perfeita, ou ideal, os administradores
aceitam uma decisão apenas satisfatória (SIMON, 1970).
A hipótese da racionalidade limitada implica admitir que os
agentes envolvidos nas transações de crédito possuem uma capacidade
limitada de obter e processar informações. Segundo Aguiar (1998), uma
consequência direta dessa hipótese é que os tomadores de decisão não
têm habilidade para considerar todas as possíveis situações que podem
requerer mudanças em relação a uma transação de crédito, o que limita a
possibilidade de contratos de longo prazo.
132
Kahneman e Tversky (1979), inspirados na noção de racionalidade
limitada de Simon (1957), propuseram a avaliação da influência de
aspectos psicológicos no processo de decisão. Os estudos discutiram
a temática por meio da contabilidade comportamental e das finanças
comportamentais. Tais abordagens ganharam destaque em função, principalmente, de ir contra a ideia de que os decisores dessas áreas não
seriam expostos a esse tipo de influência, dada sua tendência a usar um
processo de decisão totalmente racional.
A assimetria de informação está por trás da questão fundamental
da concessão de crédito: como ter certeza se o crédito concedido será
honrado pelo cliente, conforme o combinado? Assim, quanto maior for
a segurança de quem concede crédito, maior será a chance de aprovar
o empréstimo e com condições bastante vantajosas para o cliente em
termos de prazos e taxas de juros.
Stiglitz e Weiss (1981) argumentam que as informações são distribuídas de forma assimétrica entre os agentes econômicos e, portanto,
os retornos esperados pelas instituições financeiras nas operações de
crédito não são uma função monotonicamente crescente em relação às
taxas de juros, devido ao fenômeno chamado seleção adversa.
Esse fenômeno ocorre porque, quando as taxas de juros são muito
altas, bons pagadores preferem não tomar crédito, fazendo com que as
concessões de crédito se concentrem em clientes de maior risco. Dessa
forma, ainda que haja tomadores dispostos a pagar taxas de juros mais
altas, as instituições financeiras preferem simplesmente não conceder o
crédito, em função do risco de inadimplência, gerando um racionamento
de crédito.
Segundo Marinho e Blanco (2008), as operações de crédito são
as mais afetadas pelos efeitos da seleção adversa, uma vez que não há
como os concessores terem certeza sobre a qualidade dos tomadores.
Um cliente pode ser ótimo pagador, mas o concessor de crédito, não
tendo certeza disso, poderá atribuir um limite de crédito inadequado, ou
até mesmo não conceder.
2.3 Teoria Institucional
As organizações optam por determinadas estruturas e procedimentos, transferidos por normas e costumes e aceitos coletivamente
com o objetivo de alcançarem a legitimidade. Dessa forma, é possível
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observar um conflito no que tange à tomada decisão, entre a almejada
legitimidade e as exigências técnicas. De modo geral, a organização
age de modo a garantir a sua legitimidade institucional, podendo até ter
impacto negativo na eficiência (MEYER; ROWAN, 1977).
Segundo Machado-da-Silva e Gonçalves (2007), as organizações
interagem com seu ambiente à procura de legitimação. Nesse sentido,
a tomada de decisão é influenciada por uma inércia ambiental no
que diz respeito à conformidade às regras e às crenças (mitos)
institucionalizadas, em conflito com critérios de eficiência. Em razão
desse posicionamento, é possível verificar diferenças entre a estrutura
formal e as práticas realmente adotadas.
De acordo com Guerreiro e colaboradores (2004), existe uma
aparente incoerência entre técnicas e procedimentos disponíveis aos
tomadores de decisão e o real processo de tomada de decisão adotado.
Segundo Aguiar e Guerreiro (2007), isso acontece pela facilidade de
utilizar métodos mais convencionais e familiares em vez de partir para
mudanças. Segundo a teoria institucional, isso explica o uso de heurísticas de julgamento.
Se, por um lado, os fatores ambientais pressionam uma homogeneização das formas e práticas organizacionais, por outro, a atuação
dos mecanismos isomórficos não exclui o sistema de interpretação
de cada organização. Segundo DiMaggio e Powell (2005), o isomorfismo constitui um processo de restrição que força uma unidade a se
assemelhar a outras unidades que enfrentam o mesmo conjunto de condições ambientais. As organizações não competem somente por recursos
e clientes, mas por poder político e legitimação institucional, por adequação social, assim como por adequação econômica.
O isomorfismo é uma ferramenta utilizada para entender a política
e a legitimação institucional. Três mecanismos de isomorfismo são
definidos: coercitivo (resultante de influências políticas e do problema da legitimidade); normativo (derivado da profissionalização); e
mimético (decorrente de respostas às incertezas). O isomorfismo institucional poderia ajudar a entender por que as organizações estão se
tornando cada vez mais homogêneas, o que interfere em seu processo de
tomada de decisão (DiMAGGIO; POWELL, 2005).
De acordo com Machado-da-Silva e Fonseca (1993), é mediante
a interpretação das demandas competitivas e socioculturais de seu contexto institucional que a organização se estrutura e define suas estratégias de ação. Nesse sentido, a tecnologia se torna o elemento que pres134
siona as instituições financeiras a exercerem o isomorfismo mimético,
ou seja, a se assemelharem no que diz respeito ao uso da teoria institucional.
A legitimação institucional das instituições financeiras parece
decorrer de sua capacidade de ajustar-se ao ambiente específico e aos
padrões de regulação do sistema financeiro. Essa não é uma tarefa
fácil, uma vez que a incerteza presente no ambiente em que atuam leva
os formuladores de políticas de crédito a optarem por uma espécie de
isomorfismo institucional, ou seja, a reproduzir modelos formatados
e testados por outras instituições ao estabelecerem as ações a serem
implementadas. Analisando mais a fundo a situação, o que se verifica
é uma extensão do argumento original de Meyer e Rowan (1977), de
acordo com os quais, as organizações têm a tendência a manter estruturas isomórficas com o objetivo de alcançar a legitimação.
A adoção de um comportamento isomórfico por parte das empresas de concessão de crédito pode ser vista como uma forma de se
protegerem de situações de risco. Porém, com isso, podem se tornar
estagnadas, perdendo a oportunidade de inovar e, consequentemente,
perdendo clientes. O que se verifica é um enrijecimento das políticas
de créditos, deixando as empresas pouco aptas para reagir frente às
oportunidades.
Silva (2008) comenta a respeito da adoção de comportamentos
isomórficos por parte de empresas de crédito, considerando, por exemplo, a questão da cultura da região ou do país em que a empresa irá
atuar. Há casos de empresas estrangeiras que se instalaram no Brasil
e tiveram insucessos por trazerem executivos de suas matrizes, sem
conhecimento da realidade brasileira e sem facilidade para assimilação
dos costumes e padrões locais. Esse fato muitas vezes leva, no mínimo,
a perdas de negócios ou perdas com maus créditos. Mesmo dentro do
próprio Brasil, transferências de executivos entre regiões chegam a gerar
dificuldade de ambientação, prejudicando o desempenho operacional.
As políticas e as normas em geral deverão estar ajustadas às condições operacionais das empresas. O tipo de análise, a amplitude da
análise, o valor das operações e o processo de concessão de crédito deverão ser implementados para atender às necessidades da organização.
Segundo Silva (2008), copiar tais políticas e normas de outra empresa
tende a não ser eficaz.
135
2.4 Estratégia Empresarial
A formulação da estratégia compreende a escolha de uma direção,
avaliando as oportunidades e as ameaças presentes no ambiente, de
forma a adaptar-se a ele. Machado-da-Silva e Barbosa (2002) destacam
que, no processo de tomada de decisão estratégica das organizações, as
mudanças ambientais devem ser consideradas, já que afetam os padrões
de competitividade empresarial. Ainda de acordo com os autores, é
essencial conciliar padrões concorrenciais e padrões institucionais, visto
que o ambiente exerce pressão não só para que as empresas tenham alto
desempenho, mas também para que se ajustem aos padrões considerados
legítimos pela sociedade.
O surgimento do cenário competitivo do século XXI tem feito
com que a natureza fundamental da concorrência se modifique. Esse
cenário desafia os responsáveis pelas decisões estratégicas a adotar uma
nova mentalidade, através da qual a empresa aprenderá a concorrer
em ambientes turbulentos e caóticos, que geram desordem e incerteza
(HITT; IRELAND; HOSKISSON, 2005).
Dada a aceleração constante da economia, torna-se necessária a
adoção de estratégias empresariais mais adequadas para que as empresas
consigam se manter no mercado. Segundo Santi Filho (1997), um
dos pontos mais importantes a ser observado na concessão do crédito
é a estratégia empresarial, a qual está condicionada aos objetivos da
instituição. Assim, se a meta é aumentar a fatia do mercado, a estratégia
é a necessidade de uma forte oferta de crédito.
De acordo com Silva (2008), a política de crédito, também
conhecida como padrões de crédito, tem por objetivo básico a orientação
nas decisões de crédito. Fatores como o perfil dos clientes que se quer
atingir, a área de atuação geográfica, o segmento de mercado e os
produtos financeiros a serem disponibilizados são também decisivos
para a determinação das políticas.
O autor ainda destaca que os bancos costumam ter critérios rigorosos na concessão de crédito. Afinal, o prejuízo decorrente do não
pagamento representa a perda total do montante emprestado. Já para
empresas que concedem crédito como forma de financiamento de seus
produtos, a perda referente a um não recebimento refere-se somente
ao valor da mercadoria. Assim, quanto maior for a margem bruta da
empresa, maior é a flexibilidade na definição das políticas de crédito.
136
Para instituições financeiras que, por sua natureza, são empresas
altamente alavancadas, a decisão de concessão de crédito para grande
volume de clientes pode ser considerada estratégica, pois pode comprometer parte substancial do patrimônio dessas instituições. Em outras
palavras, administrar bem o processo de concessão de crédito implica a
própria sobrevivência da instituição financeira (PERERA et al., 2003).
De acordo com Scherr (1989 apud ROGERS et al., 2004), outro
aspecto importante diz respeito à grande sazonalidade nas vendas de empresas comerciais. Nesse caso, uma solução estratégica para o problema
é utilizar o crédito como um incentivo para que os clientes comprem
de forma mais regular, de forma a evitar a concentração das vendas
somente em alguns períodos. Assim, a redução dos lucros decorrente
do alavancamento do crédito pode compensar os custos associados à
manutenção de estoques.
Portanto, a gestão de crédito a pessoas físicas requer uma visão
estratégica, atentando para a necessidade de definir adequadamente o
público-alvo, bem como os riscos a serem assumidos e as taxas a serem
praticadas. Além disso, faz-se necessária uma adequação organizacional
e tecnológica que possibilite a operacionalização do negócio (SILVA,
2008).
Considerações finais
Analisando mais profundamente a Teoria dos Jogos, mais especificamente o dilema do prisioneiro, é possível identificar uma situação
comum na realidade empresarial. Consideremos que, ao invés de
prisioneiros, temos empresas interagindo estrategicamente no mercado
de crédito. É plausível admitir que elas não possam comunicar-se, devido a suas políticas de concorrência, e assim são levadas a definir políticas de concessão de crédito audaciosas para conquistar uma fatia maior
do mercado.
No limite, ambas seguirão estratégias tão perigosas até frustrar
completamente suas perspectivas de lucro. O curioso desse resultado
é sua semelhança com o resultado do equilíbrio perfeito, previsto pela
teoria econômica clássica, em que agentes em situação de equilíbrio não
conseguem alcançar nenhum lucro econômico.
Dessa forma, apesar da situação descrita ser mais complexa que
um simples jogo, por não envolver, na realidade empresarial, exataGestão Contemporânea, Porto Alegre, ano 8, n. 10, p. 125-140, jul./dez. 2011
137
mente uma decisão dicotômica (expandir/não expandir o crédito), ela
pertence, sim, a uma classe estratégica de situações que remete à base
da Teoria dos Jogos. Apesar de não sermos capazes de avaliar todos
os detalhes de contextos complexos de várias situações, ao aprofundar
nossa compreensão teórica sobre a dinâmica dos decisores, podemos
apontar os aspectos estratégicos básicos de várias situações econômicas,
facilitando o entendimento sobre a dinâmica de competição entre
empresas concorrentes.
As decisões tomadas sob condições de risco são caracterizadas
por informações incompletas. O processo tradicional de análise das
decisões está baseado no modelo normativo regulado pelo pressuposto
da racionalidade. Porém, pesquisadores como Kahneman e Tversky têm
mostrado que os comportamentos dos indivíduos em suas decisões se
desviam sistematicamente das diretrizes normativas.
Analisando os aspetos relacionados ao processo de tomada de
decisão, advindos da Teoria Institucional, é possível verificar o uso de
heurísticas de julgamento. O que se observa é uma contradição entre
adoção de técnicas e procedimentos disponíveis aos gestores e a rotina
do processo de tomada de decisão. Isso deriva da adoção de práticas
tidas como mais conhecidas, em vez de investir em mudanças, que
poderiam trazer resultados melhores.
Assim, diferentemente do que propõe, por exemplo, a moderna
teoria de finanças, o mercado não pode ser considerado eficiente,
seja em função da assimetria informacional, ou pelo fato de que as
pessoas possuem percepções diferentes acerca do risco, ou devido às
estruturas de poder dentro das instituições, ou, ainda, por razão dos
posicionamentos estratégicos em relação à concorrência. O comportamento dos decisores deve ser analisado na busca pela verificação de
como as variações de comportamento afetam o processo de tomada
de decisão, buscando a identificação de como esses fatores afetam a
qualidade da decisão.
Recebido em setembro de 2011.
Aprovado em novembro de 2011.
138
Referências
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Tomada de decisão de crédito: uma discussão sob a luz das teorias

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