caros colegas

revista dos funcionÁrios
outubro 2007
Chris Vogelzang, Global Head Private Clients
MEETING THE NEW
MANAGEMENT
DESAFIO DA LIDERANÇA DO PC
O CAMINHO A SEGUIR
FOCO NA INTEGRAÇÃO
Juliana Rios
MACHO ALFA
MAIS ENFOQUE EM FUNDOS DE HEDGE
CAMPANHA DE VENDAS DE VERÃO
TODOS SÃO VENCEDORES
SUGESTÕES DO SÉCULO 21
Caros colegas
As últimas semanas têm sido
emocionantes para todos nós que
fazemos parte dos Clientes Private.
Embora tenhamos agora um pouco
mais de clareza em relação ao que
está por vir, algumas questões ainda
vão ficar em aberto durante a fase de
transição e integração. Está claro que a
combinação com o Fortis nos trará mais
oportunidades de crescimento. Além
disso, também fica claro que temos um
papel importantíssimo no atendimento
aos clientes no período por vir.
como “um dos três maiores bancos
privados europeus, com um sólido
crescimento nos negócios na Ásia” e
enfatizou o papel fundamental que nós,
funcionários, teremos que desempenhar
para que esta combinação dê frutos. Um
desafio motivante e também um lembrete
de como este continua sendo um lugar
de trabalho excitante! Eu convido a todos
a lerem um pouco mais sobre o assunto,
na perspectiva de dois colegas do PC que
estiveram presentes no debate, nesta
edição da Insight.
Recentemente, eu tive a oportunidade
de promover um debate entre alguns
membros sêniores da gerência, incluindo
Mark Fisher, o novo CEO do ABN AMRO,
Jean-Paul Votron, CEO do Fortis e alguns
funcionários dos Clientes Private e do
Gerenciamento de Ativos. Durante a
discussão notou-se claramente que um
objetivo comum é o crescimento. JeanPaul classificou a futura combinação
Além disso, eu tenho tido conversas
freqüentes com Fred Bos, que ocupa o
cargo correspondente ao meu, CEO, no
Fortis Private Banking. Temos discutido
como podemos facilitar o processo do
Comitê de Liderança da Transição, do qual
Paul Scholten é o nosso representante,
para assegurar que trabalhemos juntos
da forma mais eficiente possível e,
assim, combinemos nossos esforços
PC GERMANY ESTIMUL A NOVAS IDÉIAS
QUÃO SUSTENTÁVEL É A SUA
CARTEIRA?
MiFID LEVA A INTIMIDADE COM
O CLIENTE A UM OUTRO NÍVEL
O MELHOR DOS DOIS MUNDOS
HANS PE TER ROEL DO PC NL
PC Asia
para acelerar o crescimento futuro.
Nós acabamos sempre voltando a um
assunto – como é essencial que nós
nos concentremos em nossos clientes
no presente. Nós devemos tomar a
iniciativa e ir até eles para ouvir suas
preocupações, responder suas perguntas
e tratar de seus interesses e necessidades
– isto é fundamental para o nosso
sucesso futuro. Acredito que se nos
apoiarmos mutuamente, se ficarmos
abertos e mantivermos o foco no cliente
nós podemos continuar a crescer a curtoprazo e ganhar uma posição mais sólida
como resultado.
Eu estou ansioso para visitar muitas
localidades do PC juntamente com Fred
Bos nas próximas semanas. Ele e eu
faremos questão de poder dialogoar com
muitos de vocês pessoalmente, enquanto
nós estivermos nas várias localidades.
Até que nos encontremos novamente eu
agradeço pelos seus esforços contínuos
junto aos clientes e pelo nosso crescimento!
Cordialmente,
Chris Vogelzang
NA LIGA VENCEDOR A
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pr óx ima >
Meeting management
– two PC colleagues share
their experiences
On 11 October, members of ABN AMRO and Fortis management
hosted a short Q&A session with some employees from Private
Clients and Asset Management. Fortis CEO Jean-Paul Votron,
ABN AMRO’s NEWLY nominated CEO Mark Fisher, Managing Board
member Piero Overmars, and PC CEO Chris Vogelzang fielded
questions about the future of the two BUs. Katja Moeller
and Nieke Martens share their views and enthusiasm about
the event.
According to Nieke, those attending took
the opportunity to learn more about
the future of Private Clients and Asset
Management. As a result, most questions
went to Jean-Paul Votron. Regarding the
future of PC, Jean-Paul Votron stated that
the combined private banks would create
a top three European private bank with
a growing Asian business. He also made
it clear that his priority was to get down
to working together to complete integration plans focused on bringing out the
best of both businesses. When Jean-Paul
Votron was asked about people, he said
that he has no intention of playing favourites. He came right out and said “I don’t
care if you’re from ABN AMRO or Fortis.
We need the best people.”
Jean-Paul Votron is aware of the sensitivity associated with branding. In response
< anterior
to questions about the future brand, he
said perhaps with the exception of getting
married, branding is the most emotional
thing in life. But he also emphasised the
importance of rising above the emotions
so that everyone sees the value behind
the brand.
The combined private banks
will create a top three
European private bank with
a growing Asian business
As to challenges ahead, Jean-Paul Votron
believes culture can be a hurdle. At Fortis,
employees are not allowed to refer to
Belgians and Dutch in terms of “us” and
Members of ABN AMRO and Fortis Management during a dialogue session with
Private Clients and Asset Management employees
“them”. It’s better to point out similarities
than to focus on differences. “We can
already see a common culture starting
to emerge,” he said. “It involves entrepreneurship, guts, flair, accountability and
the willingness to seize opportunities.”
Katja says that Mark Fisher shared his
experiences of NatWest’s merger with
RBS and clearly understands ABN AMRO’s
current position. He explained that the
Consortium will not be telling anyone
how to do things. Rather, it will be asking how ABN AMRO thinks the integration can work best. Mark Fisher said that
we could think of all these as something
that’s happening to us. Instead, they see
it as happening with us. They expect
us (ABN AMRO) to be involved in getting it right. We should see this as an
opportunity. He ended by saying that it
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will only work if everyone pulls together.
According to Katja, Jean-Paul Votron
spoke of future aspirations. He said that
together we need to create a new identity
in line with being the third largest private
bank in Europe. He wants us to think
about what that means in terms of marketing, products, coverage and delivery
model. He stated that we need big ideas,
because his next question will be, what
do we have to do to become an even
stronger private bank? There was a lot of
enthusiasm following the discussion and
people were very positive!
Due to time constraints, this
article is only available in English
pr óx ima >
DESAFIO DA LIDERANÇA DO PC
O CAMINHO A SEGUIR
LÍDERES DO PC encontraram-se PARA COMEMORAR O SUCESSO GLOBAL
DO PC E PARA ABORDAR ASSUNTOS DE NEGÓCIOS REAIS. JUNTOS ELES
DISCUTIRAM COMO O PC PODE ATINGIR UMA MELHOR PERFORMANCE NO
FUTURO, APESAR DAS INCERTEZAS.
O primeiro evento na história do PC Global
foi realizado de 6 a 7 de setembro na
Holanda. O programa rigoroso foi desenvolvido para unir líderes de todos PCs e
para ajudá-los a trocar idéias de forma
mais eficiente e a concentrar os times na
execução discplinada, dois ingredientes
fundamentais para o sucesso nas atuais
circunstâncias.
“Um ponto importante mencionando
pelo nosso CEO, Chris Vogelzang, durante
seu discurso de boas vindas, foi que o
Private Banking do ANB AMRO será um
parceiro forte, independentemente do
parceiro da fusão,” recorda Joe Torrez,
Joe Torrez, PC Global HR Business Consultant
< anterior
Consultor de Negócios e Gerente de
Mudanças do RH do PC Global, “mas para
assegurarmos nossos pontos fortes, temos
que continuar concentrados nos negócios.”
É claro que é difícil tanto para o nosso pessoal, quanto para os clientes termos que
nos deparar com mudanças. “A nossa liderança quer se antecipar e estar preparada
para os desafios provenientes das incertezas,” diz Joe.
Para alcançar estes objetivos precisamos
de um entendimento mais completo dos
desafios comerciais e precisamos enfrentálos enquanto equipe. Workshops e outras
atividades encorajaram esta
Mauro Maternini, Gerente da filial de Zurique
Emmanuelle Lucas, Chefe O&S do Neuflize OBC
Arnaud de Dumast, DPM chefe no Neuflize OBC
abordagem. “O melhor do congresso
foi estar num mesmo local com outros
gerentes,” comenta o gerente da filial de
Zurique, Mauro Maternini. “Claro que nós
conversamos pelo telefone, mas não é a
mesma coisa. É útil trocar idéias e experiências frente a frente.” Emmanuelle Lucas,
nova chefe O&S do Neuflize OBC (PC
France), contou algo parecido: “Foi muito
útil encontrar-me com todos e fazer parte
da composição do time. Também foi bom
ouvir em primeira mão as preocupações
que as pessoas de outros países têm.”
à nova direção e passar o mais rápido
possível para a fase de integração,” af­irma
Frans Jan Burkens, chefe do MPS no
Neuflize OBC. “De outra forma cada um vai
começar a se preocupar com seus próprios
assuntos e não com os clientes. Para isto
temos que melhorar a comunicação com
os funcionários e com os clientes, concentrarmo-nos nos objetivos que traçamos
para nós mesmos e entregar uma execução
sem falhas. A nossa recompensa será o
sucesso no mercado, como um dos bancos
privados líderes na Europa,” confirmou ele.
Muitas das preocupações estavam relacionadas à falta de informações sobre o que
está por vir e o evento proporcionou uma
oportunidade para discutir este tema tão
complexo. “É bom saber como as pessoas
estão encarando as mudanças a um nível
global,” diz Arnaud de Dumast, DPM chefe
no Neuflize OBC, “ainda que eu esperasse
que tivéssemos ido mais a fundo nas questões ligadas às mudanças por vir.”
Os participantes aproveitaram ao máximo
este Desafio da Liderança. Cada um voltou
para casa com uma mensagem clara: o PC
está trabalhando numa posição de força.
Através da sua perseverança e conquistas
o pessoal do PC construiu um negócio sólido que continuará sendo uma peça global
importante, num caminho de crescimento
em qualquer cenário de fusão. O desafio
da liderança é entrar em contato com as
pessoas e ajudá-las a continuarem concentradas nos nossos objetivos. Alcançar uma
performance excelente, apesar das incertezas, ajudará o PC a modelar o seu futuro
dentro da nova organização.
A interação intensa entre os participantes
neste e em outros assuntos acabou tirando
algumas das suas incertezas. “Precisamos
dar clareza ao nosso pessoal em relação
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pr óx ima >
FOCO NA INTEGRAÇÃO
Juliana Rios
A BRASILEIRA JULIANA RIOS, VP DE ESTRATÉGIA E ADMINISTRAÇÃO DE
DESEMPENHO, TRABALHA AGORA PARA O PC GLOBAL, EM AMSTERDÃ, ONDE
ELA FAZ PARTE DO TIME DE ESTRATÉGIA E FUSÕES E AQUISIÇÕES (M & A),
QUE ESTÁ CONDUZINDO A PREPARAÇÃO PARA A FUTURA INTEGRAÇÃO.
Há quanto tempo você trabalha para o
ABN AMRO?
JR: Eu entrei para o banco, no Brasil, há
dez anos atrás. O ABN AMRO Brasil
trabalhava na época somente com
operações financeiras para o consumidor e atacado. O banco comprou então o
Banco Real, um dos 10 maiores bancos
universais do mercado brasileiro, mais
ou menos 18 meses depois. Em seguida
eu trabalhei em diferentes áreas, desde
o planejamento de TI, passando pelo
e-Business até canais diretos do cliente.
Posteriormente, o Banco Real comprou o
Banco Sudameris em 2003 e eu trabalhei
no time da integração. Depois disso, eu
administrei Segmentos do Cliente para as
260 filiais Sudameris por 18 meses.
O que a levou para a Europa?
JR: Eu fui convidada a juntar o time
de integração para a aquisição da
Antonveneta na Itália, pelo ABN AMRO e
fiquei baseada em Amsterdã. Desenvolvi
o plano-mestre no final de 2006 e então
decidi aceitar a proposta para ficar no meu
trabalho atual, na área de Private Banking,
< anterior
em Amsterdã. Daqui eu também auxiliei
o escritório de integração em Karachi
a integrar o Prime Bank ao ABN AMRO
Paquistão.
No que você está trabalhando no
momento?
JR: O Time Administrativo do PC decidiu recentemente acelerar os prepara­
tivos para a integração que está por vir.
Pediram-me para liderar o processo de
preparação para o PC Global devido à
minha experiência em integração. Este
processo é coordenado por um time
global, com pessoal de contato em cada
sub-BU. Estamos desenvolvendo uma
base de fatos para cada país PC e
identificando nossos pontos fortes e oportunidades, assim como os assuntos, em
ambos os cenários. No caso da aquisição
em potencial acontecer, estaremos bem
preparados e confiantes para fazermos o
melhor de qualquer combinação que vier
– para os nossos clientes e para nós mesmos. Temos muita coisa boa a oferecer e
estamos concentrados nos benefícios
dos negócios.
Juliana Rios, VP Strategy and Performance Management
O que mais lhe atrai no trabalho com
integrações?
JR: Uma transição exige que você
construa uma nova visão do futuro,
uma que combine duas partes. Deve-se
tentar preservar o melhor de cada uma,
ao mesmo tempo em que consideramos
aspectos como o tempo e a sinergia,
entre outros. Por exemplo, pessoas de
ambos os lados vão ter emoções muito
diferentes durante o processo e elas
têm de ser levadas em consideração.
O lado que é adquirido tende a se sentir
inseguro ou irracional. E a parte que
adquire está na verdade comprando os
clientes e funcionários, que são os bens
mais importantes. Portanto, temos
que entender os dois lados e sermos
conscientes das decisões que tomamos.
Além disso é necessário desenvolver
planos bem pragmáticos, não
esquecendo do lado emocional e isso é
muito difícil – muitas vezes as pessoas
não conseguem fazer o balanço dos dois
lados, o que é fundamental.
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Você tem uma formação como bailarina.
Como isto influenciou a sua carreira no
banco?
JR: Era para eu ser bailarina mas uma
lesão me forçou a desistir da dança quando eu tinha 18 anos, depois de treinar
muito e praticar seis horas por dia, diariamente, durante muito anos. Mas a dança
me ensinou a ser disciplinada e a lutar
pela perfeição.
Como brasileira na Holanda, quais são as
diferenças culturais que você nota entre
os dois países?
JR: A prestação de serviços é geral­mente
diferente aqui. A maioria das pe­ssoas não
sorri quando lhe serve em uma lan­cho­
nete, ou quando lhe encontra no elevador.
Brasileiros gostam de tocar, nós nos tocamos quando conversamos uns com os
outros. Eu ainda estou começando a notar
as diferenças. Mas esta é a parte legal de
se trabalhar no exterior – é uma chance
para entendermos e aprendermos sobre
outras culturas.
pr óx ima >
MACHO ALFA MAIS ENFOQUE
EM FUNDOS DE HEDGE
INVESTIMENTOS ALTERNATIVOS COMO FUNDOS DE HEDGE ESTÃO SE
TORNANDO CADA VEZ MAIS IMPORTANTES PARA O INVESTIDOR PRIVATE.
RJ THOMPSON, CHEFE DE PRODUTOS ESTRUTURADOS E INVESTIMENTOS
ALTERNATIVOS PARA CLIENTES PRIVATE, COMENTA SOBRE AS
ATIVIDADES DO ABN AMRO NESTA ÁREA.
A busca por modos de superar o
mercado – ou, para usar uma expressão
inglesa, de gerar ‘alfa’ – levou a uma
série de investimentos alternativos, nos
últimos anos. Os fundos de hedge têm
sido um dos investimentos mais bem
sucedidos, graças às suas estratégias
comerciais flexíveis e à disponibilidade
de ferramentas de investimento por entre
numerosas classes de ativos. Há cerca
de 9 mil fundos de hedge em existência,
representando aproximadamente
1,7 trilhões de dólares em ativos, de
acordo com numerosas fontes.
Os fundos de hedge têm sido
uma das mais bem sucedidads
estratégias de investimento
alternativo
“Os fundos de hedge ficaram conhecidos
como a fórmula mágica para os
investi­dores, depois que a bolha de
investimentos tecnológicos estourou no
ano 2000”, explica RJ. “Os benefícios
comprovados da diversificação, somados
a um foco no retorno absoluto e a
atrativos retornos ajustados ao risco
tornaram-se um argumento convincente
para os investigadores desta década.”
MANDATO
Da esquerda para direita : RJ Thompson, Louisa Hanson e Alan Barry
< anterior
Este raciocínio se mostrou útil quando, há
apenas 18 meses, o time de RJ recebeu um
mandato para começar do zero uma plataforma de fundos de hedge para os clientes
private. “Admito que chegamos um pouco
atrasados, mas assim tivemos uma vantagem na hora de criarmos nossa oferta.”
O ponto inicial, relata ele, foi “a nossa
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crença no fator da diversificação dos fundos de hedge, dentro do contexto de uma
carteira de valores e a necessidade de disponibilizarmos aos nossos clientes private
verdadeiros talentos em fundos de hedge.”
Rapidamente decidiu-se colocar o foco
em uma ação multi-administrativa;
assim o time de RJ deparou-se com
40 gerentes, até que restaram 15 grupos
– ‘os melhores de todos’. Atualmente a
oferta inclui Ivy, Grosvenor, Blackstone,
Permal, International Asset Management
(pertencente à Administração de Ativos
ABN AMRO), Global Asset Management,
RMF Investiment Funds, Man, Arden e
O’Connor da UBS. Espera-se acrescentar
ainda a Harris, Lighthouse e Gottex.
CAMPOS DE TREINAMENTO EM
FUNDOS DE HEDGE
Até agora o feedback tem sido positivo
e a penetração geral do ABN AMRO no
mercado de produtos alternativos já
aumentou mais de 25% em menos de seis
meses. Na seqüência, o próximo alvo, diz
RJ, “é claramente a educação.” Ele planeja
oferecer um treinamento profissional, aos
moldes de um ‘campo de treinamento em
fundos de hedge’ – um curso de um dia
sobre fundos de hedge. Além disso ele
gostaria de poder contar com gerentes
específicos, se possível, uma vez que
eles podem oferecer uma abordagem
mais prática além de concretizar
relacionamentos a nível local.
“Apesar dos tumultos recentes
associados ao crédito estruturado e
subprime, os fundos de hedge estão
aqui para ficar,” diz RJ. E tudo indica
que o ABN AMRO está lucrando com a
tendência.
pr óx ima >
CAMPANHA DE
VENDAS DE VERÃO
TODOS SÃO
VENCEDORES
Valérie Morel, Vencedora da Volta
ao Mundo do PC France
Toni Diefenbach, Vencedor da Volta
ao Mundo do PC Cologne
Gerd Messingfeld, Vencedor da Volta
ao Mundo do PC Dortmund
Marit Berger, Vencedora da Volta
ao Mundo do PC Gibraltar
COM UMA MELHOR PERFORMANCE POR TODA A
COMPANHIA, NÃO HOUVE PERDEDORES NA CAMPANHA
DE VENDAS DE VERÃO DO CLIENTES PRIVATE.
“Nós melhoramos muito este ano e
isto graças à campanha,” diz Valérie
Morel, vencedora da Volta ao Mundo
do PC France. “Espero muito que haja
uma outra campanha no ano que vem.”
A campanha de vendas foi um grande
incentivo para aumentarmos os nossos
esforços durante um período do ano
tradicionalmente fraco. “Tive mais
contato com meus clientes durante a
campanha,” explica Valérie. “Não hesitei
em pegar o telefone e em mandar e-mails
oferecendo nossos produtos.”
“A sua estratégia foi tão boa que Valérie,
num total de cinco produtos, ficou
entre os dez melhores participantes nas
vendas de quatro deles e entre os três
melhores na venda de dois produtos.
Vencer é sempre emocionante e esta
competição não foi diferente. “Ter sido
a campeã francesa foi muito satisfatório
porque significa reconhecimento pelo
meu trabalho e esforço,” diz Valérie. E o
< anterior
seu trabalho foir reconhecido. Ela e os
vencedores do PC de outros países– “Os
melhores de todos” – ganharam um final
de semana em Barcelona (de 5 a 7 de
outubro) organizado por Chris Vogelzang.
AUMENTO DE ENERGIA
Uma outra campeã, Marit Berger
do PC Gibraltar, concorda que a
competição representou um aumento
de energia durante os meses de verão.
“Normalmente nós temos uma queda
durante o verão, mas este ano as nossas
vendas durante o período foram bem
maiores,” diz ela. “Nós bolamos um
prospecto mostrando alguns dos nossos
produtos de investimento e isso já nos
deu uma razão para ligarmos para os
nossos clientes, para colocar a conversa
em dia. Foi uma motivação para todos.
Nós comemoramos o final de cada etapa
de duas semanas, com o campeão usando
a camisa amarela por um dia, igualzinho a
Volta da França. Foi super divertido.”
A camisa amarela foi para dois ganhadores
na Alemanha – algo que nunca aconteceu
na Volta da França original, em seus 104
anos. Gerd Messingfeld, Diretor Assistente
do PC Dortmund, diz que não se importa
em dividir o primeiro lugar com seu colega
do PC Cologne. “Foi justo,” diz ele. “Nós
geramos mais negócios do que Colônia,
mas a filial deles é menor.” Os dois times
se inspiraram com a campanha. “O fator
competição foi divertido e deixou-nos mais
ambiciosos,” diz Gerd. “Se normalmente
eu ligo três vezes para um cliente, com a
campanha eu acabei ligando quatro.”
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Gerd acha que o sucesso da Campanha
de Vendas de Verão se deve à excelente
qualidade dos produtos que ele e o seu
time podem oferecer. “Foram fatores
essenciais para o nosso sucesso,”
concorda Toni Diefenbach, Gerente
de Relações da filial de Colônia. Toni
destaca que as campanhas de vendas
deveriam complementar os alvos já
existentes do banco. “A cooperação
interna baseada nas melhores condutas
deveria resultar em soluções de
primeira classe para os nossos clientes,”
comenta ele.
pr óx ima >
Summer Olympics
Campaign
Na Ásia a Campanha de Vendas de Verão
Global é conhecida como Olimpíadas
de Verão. “A competição ajudou-nos
a concentrar melhor, embora nós já
estivessemos concentrados,” diz Leo
Chow, Diretor do PC Hong Kong e
vencedor da categoria peso-pesado. “Ela
nos deu um empurrãozinho. Eu disse para
o meu assistente e para o consultor de
investimentos: ‘Ok, eu vou me concentrar
mais naquilo que estou fazendo e
vocês fazem o resto.’ Nós encaramos a
campanha como uma forma de oferecer
o melhor aos nossos clientes. Tudo gira
em torno deles. Se você lhes dá o melhor
conselho possível eles vão confiar em
você. Então tudo se resume em encontrar
o produto certo para o cliente certo.”
Leo Chow, Vencedor das Olimpíadas
de Verão do PC Hong Kong
< anterior
Uma outra campeã dos Jogos Olímpicos
de Verão, Vicky Yang, VP Líder do Time
de Vendas de Taipei, também enfatiza
esta abordagem centrada no cliente. “A
campanha foi um incentivo para que eu
visitasse mais meus clientes e fizesse
mais ligações,” comenta ela. “Assim,
eu conquistei ainda mais a confiança
dos meus clientes. Eu gostei muito da
campanha. Ela me deu um incentivo
moral extra e me motivou a fazer mais.”
Vicky Yang, Vencedora das Olimpíadas
de Verão do PC Taiwan
“Intensificar o nosso contato com
os clientes foi um dos objetivos da
campanha,” explica Andius Teijgeler,
Chefe Global de Marketing, Produtos
e Administração de Vendas e um
dos iniciadores do projeto. “Tenho
certeza que os clientes aprovam que
nós nos concentremos ainda mais
em suas necessidades, nas presentes
circunstâncias.” Assim sendo, a campanha
de vendas de curto-prazo acaba trazendo
benefícios a longo prazo. Neste ínterim
ela também alcançou objetivos mais
imediatos. “A campanha de vendas
realmente ajudou a nossa performance
financeira, que aumentou de 5 a 10%
em comparação com julho e agosto do
ano passado,” diz Andius. É com certeza
um resultado vencedor para todos os
envolvidos.
Andius Teijgeler, Head MPS PC Global
Vencedores da Volta ao Mundo aproveitando seu ensolarado e relaxante fim de semana em Barcelona.
Este evento marcou o final bem sucedido da Campanha de Vendas de Verão Global, que teve como
resultado uma performance extraordinária por parte das unidades de Clientes Private —
algo de que podemos nos orgulhar profundamente.
I N S I G H T outu b ro 2 0 07
pr óx ima >
CAIXA DE SUGESTÕES
DO SÉCULO 21
UMA ABORDAGEM MODERNA
FUNCIONÁRIOS DO ABN AMRO TÊM MUITAS IDÉIAS BOAS PARA
MELHORAR OS PROCESSOS DOS NEGÓCIOS, MAS NA MAIORIA DAS VEZES
SUAS IDÉIAS NUNCA CHEGAM À ADMINISTRAÇÃO. AGORA O PC GERMANY
MONTOU UM SISTEMA DE GERENCIAMENTO DE IDÉIAS – QUE FUNCIONA.
Faz parte do trabalho dos gerentes de
qualidade Renate Raith e Heinz-Bert
Schumacher julgar os processos de
negócios da Delbrück Bethmann Maffei
(PC Germany) e fazer melhorias quando
necessário. A gerência de qualidade é
uma ponte entre o escritório da linha de
frente e serviços/funções. Seu objetivo é
desenvolver e criar processos eficientes
tanto na perspectiva do cliente quanto
na do escritório de linha de frente, a nível
de requisições legais, regulamentares e
políticas de grupo.
Nossos funcionários
têm muitas idéias boas
Renate Raith, Local Quality Manager
< anterior
No entanto, nem sempre é fácil identificar
os problemas relevantes. “Nossos
funcionários têm muitas idéias boas,” diz
Heinz-Bert, “mas, na maioria das vezes,
as pessoas que poderiam fazer mudanças
nunca chegam a ouvi-las.”
Há alguns anos, relembra Heinz-Bert,
os antecessores do PC Germany do
Private Banking do ANB AMRO e dos
bancos Delbrück e Bethmann-Maffei,
costumavam ter aquelas antigas caixas
de sugestões para funcionários – do tipo
que, com o tempo, acabavam cheias de
cascas de laranja. Agora o PC Germany
reaproveitou o modelo, mas com um
toque moderno, para evitar que elas se
tornem cestos de lixo. Após considerarem
uma solução pronta utilizando softwares,
Heinz-Bert e Renate, que estão à frente do
projeto, decidiram desenvolver um banco
de dados próprio, baseado no Microsoft
Access. “É muito mais prático e não
precisa de muito suporte da TI,” explica
Heinz-Bert.
O que nós estamos
procurando são soluções
práticas e inovadoras para
os problemas do dia-a-dia
Heinz-Bert Schumacher, Teamhead
Local Quality Management
SUCESSO IMEDIATO
Funcionários do PC Germany podem
enviar suas sugestões através de um
formulário online, que é revisado por um
comitê especial. As sugestões precisam
preencher alguns critérios, diz Heinz-Bert.
“É inútil simplesmente reclamar que
se está tendo problemas com a TI do
banco. O que nós estamos procurando
são soluções práticas e inovadoras para
os problemas do dia-a-dia. As sugestões
também precisam estar de acordo com as
nossas regras orçamentárias e objetivos
gerais dos negócios.”
I N S I G H T outu b ro 2 0 07
O PC Germany lançou seu Sistema
de Gerenciamento de Idéias no dia
1º de setembro de 2007, para um período
de testes de quatro meses. As primeiras
sugestões já estão aparecendo, uma
delas propondo que os procedimentos
para clientes com requisições de
interesse especiais sejam simplificados.
“Espero que nosso sistema seja um
sucesso,” diz Heinz-Bert “e que outras
filiais possam tirar proveito dele
também.”
pr óx ima >
ATÉ QUE PONTO
A NOSSA CARTEIRA
DE VALORES É SUSTENTÁVEL ?
OS CLIENTES PRIVATE ESTÃO LANÇANDO UM ÍNDICE DE
SUSTENTABILIDADE APROXIMADAMENTE NA MESMA DATA
DA PUBLICAÇÃO DA INSIGHT. VINCENT VAN ASSEM, CHEFE GLOBAL
DO DESENVOLVIMENTO SUSTENTÁVEL DO PC, EXPLICA.
Nossos clientes estão cada vez mais conscientes da importância da sustentabilidade.
Eles estão dispostos a levar em conta a
sustentabilidade nas suas decisões de
investimento. Certamente, isto varia de
um grupo de clientes para o outro.
“Cada vez mais, os clientes estão conscientes das possíveis conseqüências
oriundas das mudanças climáticas, ou
então eles gostariam de tentar melhorar
o padrão de vida dos pobres”, de acordo
com Vincent. “Na Holanda, por exemplo,
muitas instituições de caridade são clientes nossos e eles se preocupam cada vez
mais se os seus investimentos estão deixando de atingir os seus objetivos. Uma
fundação que apoia pesquisas sobre o
câncer descobriu recentemente que a sua
carteira de valores incluia companhias
tabagísticas.”
Isto fez com que outras instituições
começassem a prestar mais atenção na
questão da sustentabilidade nas suas carteiras de valores. “Este é um motivo para
lançarmos o Índice de Sustentabilidade”,
Vincent comenta. “Um outro motivo é que
há mais ou menos um ano uma agência
externa, independente, realizou um estudo para verificar a ligação entre retornos
de investimento e sustentabilidade.
A conclusão geral foi que empresas mais
sustentáveis geram resultados melhores
nos investimentos.” Em outras palavras,
a sustentabilidade não é apenas digna de
elogios, ela também pode ser um bom
investimento.
MENSURANDO A SUSTENTABILIDADE
Vincent van Assem, Head Sustainable Development PC Global
< anterior
Nossos colegas da Administração
de Ativos do ABN AMRO desenvolveram uma nova metodologia para
I N S I G H T outu b ro 2 0 07
descobrir o grau de sustentabilidade
de uma firma ou setor. Usando três
fontes externas diferentes - o Ethical
Investment Research Service (Serviço
de Pesquisa do Investimento Ético),
Innovest e o Governance Metrics Institute
(Instituto Métrico Governamental) - a
Administração de Ativos analisou a forma
com que as firmas lidam com assuntos
como o meio ambiente e assuntos sociais
e também sua estruturação. Então, uma
nota foi dada para o grau de sustentabilidade – o Índice de Sustentabilidade – e
esta é repassada ao cliente para que ele
possa considerar esta informação na hora
de tomar decisões sobre investimento.
“Basicamente, temos que dar um peso
diferente aos critérios se observamos a
sustentabilidade na indústria de mineração ou nos setores de TI ou de alimentos,”
diz Vincent. “Estes critérios e os diferentes
pesos nos permitem fazer um ranking
das firmas.” Isto nos dá uma indicação
para podermos comparar as empresas,
em cada setor, de acordo com a sustentabilidade. “Logo poderemos aconselhar
o cliente baseados não só em critérios
financeiros, mas também utilizando o
Índice de Sustentabilidade, caso ele assim
o deseje”, confirma ele.
Para Vincent, a sustentabilidade é mais
do que apenas um trabalho agradável.
“Eu tenho um interesse a nível pessoal,
também. Nós habitamos um planeta
maravilhoso e é uma vergonha a forma
como o tratamos. Também acredito que
devemos tratar as pessoas com respeito,
por exemplo, fazendo com que elas não
corram riscos nos locais de trabalho.
Sustentabilidade também trata destes
assuntos.”
pr óx ima >
MiFID COLOCA A INTIMIDADE
COM O CLIENTE
EM UM NOVO NÍVEL
BASTA DIZER A PALAVRA MifID PARA ALGUNS PRIVATE BANKERS
VEREM UMA MONTANHA DE PAPELADA. MAS o MiFID É REALMENTE
TÃO RUIM ASSIM? E QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS?
Os Mercados em Diretiva de
Instrumentos Financeiros (MiFID) da
UE vão entrar em vigor, em todas as
instituições financeiras regulamentadas,
no dia primeiro de novembro, sendo
assim uma prioridade absoluta para o
ABN AMRO. O MiFID passará a fornecer
uma base regulamentar comum para
toda a Europa, e representa a maior
mudança na indústria européia de
serviços financeiros em mais de uma
década. O objetivo é um mercado único
de nível mundial, com uma concorrência
justa e consistente para fornecedores e
consumidores de serviços financeiros.
Por toda a nossa rede, muito está sendo
feito para assegurar a conformidade com
os prazos do MiFID.
O MiFID irá nos ajudar a
trabalhar com mais
eficiência no futuro
Yves Goubert, Senior Private Banker
< anterior
Até meados de agosto Yves Goubert,
Private Banker Sênior, do escritório de
Bruxelas, já tinha organizado o perfil de
25% dos seus 100 clientes. O escritório
de Bruxelas pretende traçar o perfil
de 95% dos clientes até meados de
outubro. “Assim sobram 2 semanas para
os meus 5 clientes mais complicados”,
brinca Yves. “Basicamente, o trabalho
consiste em encontrar com todos os
clientes e verificar as questões abertas
do questionário. Dá para se fazer muita
coisa antes, uma vez que conheço muito
bem a maioria dos meus clientes, graças
às regras administrativas precisas do
ABN AMRO”, diz ele.
MiFID é um assunto quente na Bélgica,
França, Alemanha, Gibraltar, Luxemburgo
e no Reino Unido. Além de traçar o perfil
dos clientes, também é necessário revisar
informações sobre os mesmos, preparar
os testes de adequação e apropriação
exigidos e implementar a política de
melhor execução. Afinal, o MiFID é um
‘monstro enorme’ – o que Yves pensou
que fosse, quando ouviu falar dele em
2006 – ou um possibilitador?
PROVE
Peter De Keyzer, Consultor-chefe em
Investimento no nosso escritório da
Antuérpia, diz que o MiFID “confirma
através da lei que nós cumprimos o
que prometemos no nosso modelo
de serviço. E se os gerentes de relacio­
namentos conhecerem de verdade os
seus clientes e os servir de acordo,
então o MiFID não trará muitas mudanças
no seu trabalho. A única dificuldade
é que o MiFID exige que provemos a
intimidade com o nosso cliente e que ela
seja passível de auditoria. Isto significa
bastante papelada.”
No entanto, o MiFID ainda está em fase de
desenvolvimento e nem sempre oferece a
clareza necessária. Peter dá um exemplo:
I N S I G H T outu b ro 2 0 07
Peter De Keyzer, Chief Investment Advisor
“Na Bélgica, assim como em outros
países, nós nos deparamos com a questão
de como fazer o perfil de contas com 2 ou mais titulares. O ideal seria um perfil
por conta. Porém, no caso de titulares
de contas múltiplas, com objetivos de
investimento ou graus de risco diferentes,
nós recomendamos a criação de perfis
separados para cada cliente.”
Yves explica que estes tipos de assunto
foram abordados no curso de treinamento
para traçar o perfil dos clientes, em que
ele recentemente participou. “O curso
também me mostrou como lidar com
uma possível resistência do cliente”, diz
ele. “Realmente acredito que o MiFID
não é apenas um fardo administrativo,
mas, sim, que irá nos ajudar a trabalhar
com mais eficiência no futuro. Estou
ansioso pela expansão das ferramentas
inteligentes dentro do MyCockpit em
2008. Elas certamente serão uma grande
ajuda no trabalho com meus clientes.”
pr óxima >
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O MELHOR DOS DOIS MUNDOS
ALGUNS DOS NOSSOS FUNCIONÁRIOS TÊM UM BALANÇO TRABALHO/
VIDA PESSOAL ESPECIAL. POR EXEMPLO, HANS PETER ROEL, DO TIME DE
MARKETING DO PC NL. ELE NÃO APENAS ESCREVEU VÁRIOS LIVROS BEM
SUCEDIDOS, COMO TAMBÉM ESCREVEU UM LIVRO EM CO-AUTORIA COM
O SEU FILHO DE NOVE ANOS, MICK, NO COMEÇO DESTE ANO.
‘Como todo pai eu costumava ler
histórias para o Mick dormir. Uma vez
eu perguntei a ele se ele gostaria de
escrever o nosso próprio livro, junto
comigo”, explica Hans Peter. “O Mick
disse ‘sim’ e eu perguntei então que tipo
de história nós deveriamos escrever e
o que iria acontecer. Mick respondeu e
por vezes inventou sozinho um roteiro
inteiro.”
A colaboração pai-filho resultou em
Dio, de sleutel van de zeven wijsheden
(Dio, a chave para as sete sabedorias),
que foi publicado em maio deste ano.
É a história de duas crianças, Dio e Aine,
que encontram uma antiga casa de gelo.
Uma vez dentro dela eles abrem um
alçapão e entram em um outro mundo.
A única forma de retornar ao mundo real
é terminando sete tarefas, em sete dias
e sete horas.
“É maravilhoso ver como as crianças são
criativas. A criativadade de um adulto
não consegue competir com a delas.
< anterior
“Eu comecei a escrever, na verdade,
só por brincadeira, depois de umas
férias no Himalaia,” recorda Hans
Peter. “Um editor gostou do meu livro,
publicou-o e foi um sucesso. Eu gosto
muito de ter um trabalho fixo e ser
escritor à noite, nos finais de semana e
feriados. É o melhor dos dois mundos.
Escrever me completa e me dá energia.”
Inovação e criatividade
são assuntos-chave, até
mesmo dentro do banco
Mick decidiu doar parte da renda gerada
com o livro para a instituição de caridade
WarChild. O dinheiro será usado para
ajudar as crianças-soldados em Serra
Leoa, África.
INOVAÇÃO E CRIATIVIDADE
Hans Peter escreveu vários livros,
todos relacionados à espiritualidade,
intuição, criatividade e marketing.
“Inovação e criatividade são assuntoschave, até mesmo dentro do banco.
Uma abordagem dura, ‘de macho’,
não irá durar muito. A sociedade está
dando uma importância cada vez maior
à sustentabilidade, comunicação e
humanitarismo, e percebe-se a mesma
tendência no setor bancário. Eu me
deparei com muito mais resistência
há oito anos atrás, quando escrevi o
romance espiritual De reis van je leven
(A viagem de uma vida, publicado em
março de 2001). Hoje em dia, muitos
banqueiros percebem que o ‘duro’ e o
‘suave’ podem ser uma combinação de
sucesso.”
Hans Peter Roel, PC NL Market Segment Manager, com seu filho Mick
I N S I G H T outu b ro 2 0 07
pr óx ima >
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PC ASIA
NA LIGA VENCEDORA
O prêmio de Sutapa a inclui na seleta lista de melhores profissionais de
administração de ativos dos Estados
Unidos, Europa e Ásia. Os vencedores foram selecionados baseados
nos seguintes critérios: credenciais,
experiência, progresso na carreira
e potencial para criar tendências
futuras.
NÃO HÁ COMO PARAR O PC ASIA. NOSSOS COLEGAS DO EXTREMO
ORIENTE ESTÃO SE SUPERANDO NOS ÚLTIMOS MESES.
Os sucessos do PC Asia se dão de
várias formas: desde o recebimento
de premiações de prestígio até o
fechamento de negócios essenciais.
Barend Janssens, chefe do PC Asia,
recebeu o famoso prêmio concedido
pela Associação Internacional de Private
Barend Janssens, Head PC Asia
< anterior
Bankers (PBI) ao Private Banker de
destaque na região da Ásia e do Pacífico
em 2007. Seu prêmio vem logo atrás ao
de outra vencedora: Sutapa Banerjee,
chefe do PC India que foi nomeada pela
Institutional Investors (Investidores
Institucionais) um dos 20 maiores
talentos em ascensão da Administração
de Ativos de 2007.
Os critérios para o prêmio de
Private Banker de destaque da
região da Ásia e do Pacífico do
PBI incluem: estratégia para
crescimento baseado em negócios,
investimento em pessoal e
sistemas para o desenvolvimento
dos negócios, inovação em
serviços e produtos e serviços
ao cliente e habilidades de
gerência no relacionamento com
o cliente, claramente acima da
média. Barend recebeu a melhor
classificação nestas categorias e o
prêmio faz juz a ele por ser um líder
industrial e o melhor da categoria
na indústria global de ativos.
MAIORES NEGÓCIOS
As histórias de sucesso não acabam
por aqui. Em setembro, o time de
Mumbai do PC India fechou um
negócio na ordem de 120 milhões de
dólares. A proposta arrojada do time e
o engajamento impressionaram tanto o
cliente que a competição foi totalmente
eliminada e o mandato para gerir a
conta inteira foi ganho.
Uma outra vitória veio do PC Hong Kong
que concluiu sua primeira
recomendação bem sucedida com
o projeto X-sell, um esquema de
recomendação que envolveu várias BUs
e que tinha como objetivo possibilitar
que a nossa base de clientes pudesse
realizar vendas cruzadas entre nossos
três segmentos de clientes.
O PC Hong Kong conseguiu ganhar como
cliente private uma sociedade acionária
controladora de um banco comercial
– uma recomendação que pode trazer
em um curto prazo mais de 300 milhões
de dólares em ativos novos.
Finalmente, o PC Syngapur lutou contra
o tempo e contra uma concorrência
feroz, para fechar um acordo da ordem
I N S I G H T outu b ro 2 0 07
Sutapa Banerjee, Head PC India
de 65 milhões de dólares com um
cliente que trouxe 200 milhões de
dólares em ativos novos, graças ao
apoio dos times da Administração de
Risco, Venda de Créditos e Apoio aos
Negócios. Esta é mais uma prova que
a determinação do PC Asia de fazer o
possível e impossível o levou à liga dos
vencedores.
Insight é uma publicação para os funcionários do
ABN AMRO Private Banking
Gerentes de Projeto: Charles Ray, Hui Jing Koh,
Evelien Boot, Christina Santore
Editores: Punta Est Publishers, Amsterdã
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