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por jorge de souza
A
té pouco tempo atrás, a marca Cimitarra era quase sinônimo de barco barato,
mas sem muito esmero. Os
clientes gostavam, mas tinham certas ressalvas ao acabamento e falta de sofisticação dos modelos. Isso mudou radicalmente nos últimos cinco anos.
Empurrada pela chegada dos grandes barcos importados ao país, que impuseram
um novo padrão de exigência ao mercado, a Cimitarra não só enriqueceu o interior das suas lanchas como as fez crescer
de tamanho. Como consequência, cresceu
também a marca. E cresceu tanto que precisou até mudar de fábrica, porque a anterior não comportaria o mais novo barco
da casa: um quase iate, de 76 pés de comprimento, que está em fase final de cons-
Sorrindo
na crise
Tomas Ko Freitag,
com a primeira
unidade da nova
Cimitarra de 76
pés, que está sendo
finalizada na nova
fábrica da marca
(abaixo): a linha de
produção não pára
fotos jorge de souza
cada vez maior
Ao inaugurar nova fábrica, no Rio Grande do Sul, e começar a produção
de uma lancha de 76 pés de comprimento, a Cimitarra deixa claro que se
tornou de vez uma grande marca e que mudou de patamar no mercado
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Náutica Sul
trução e será apresentado no próximo São
Paulo Boat Show, em outubro.
Bem mais do que apenas mais um lançamento, já que lançar barcos com muita
frequência sempre fez parte do DNA deste
estaleiro, a nova 760 marca, de vez, a mudança de status da Cimitarra, uma marca
que existe desde 1973, mas que, ao passar
para as mãos do gaúcho Tomas Ko Freitag,
16 anos atrás, só fez crescer. De tamanho e
relevância no mercado, como ele conta na
entrevista a seguir.​
Náutica Sul
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fotos jorge de souza
cimitarra
“A Cimitarra vai bem, obrigado”
A nova fábrica é sinal que a
Cimitarra continua crescendo, a despeito da crise no
mercado náutico?
Sim, mas com duas ressalvas.
A primeira é que a nova fábrica foi uma necessidade, porque a nova lancha que estamos
fazendo, de 76 pés de comprimento, que será lançada em outubro, no São Paulo Boat Show,
não cabia, na altura, nos galpões
que tínhamos antes. Já a segunda ressalva é que, sim, continuamos crescendo, mas obviamente
não no mesmo ritmo de antes,
embora estejamos com a nossa
produção já vendida até setembro. De janeiro até agora, construímos 43 barcos, de um total de 90 que faremos este ano.
É a mesma produção que tivemos no ano passado. Claro que
não está ruim. Mas o problema é que, no passado, crescemos demais e muito rapidamente. E isso não é bom, porque
você acaba se habituando a pro30
Náutica Sul
duzir muito e perde eficiência
no processo construtivo. Agora, estamos numa fase de ajustar os processos e diminuir custos. Quanto à queda na venda
de barcos, ainda não sentimos.
A Cimitarra vai bem, obrigado.
Mas estamos preparados, caso
isso aconteça.
O que vocês pretendem fazer?
O que sempre fizemos: lançar
mais e mais novos barcos. Novidade sempre vende. A cada
Boat Show, lançamos, pelo menos, um barco novo. Às vezes,
mais de um. Agora, no São Paulo Boat Show, vamos lançar a
76 pés, que vai ser um estouro.
Nisso, seguimos a mesma filosofia da Hyundai, que vive lançando carros novos. Nos salões náuticos, somos um dos estaleiros
mais visitados, justamente porque sempre temos novidades.
Nossos clientes nos visitam em
busca disso. Querem isso. E ali
mesmo decidem trocar de bar-
“
De tempos
para cá, investimos
bastante em
qualidade. Nossos
barcos já não são os
mesmos de antes”
co. É uma ótima estratégia. Já a
outra, que estamos praticando,
há três ou quatro anos, é a melhora na qualidade e acabamento dos nossos barcos. Não que
antes eles fossem ruins. Mas,
com a vinda dos importados,
mudaram as referências do mercado. Hoje, o comprador é bem
mais exigente. E os nossos barcos não são os mesmos de antes.
Por produzir barcos mais
baratos e acessíveis, a Cimitarra sempre foi muito criticada pela concorrência.
Isso persiste?
Diminuiu muito, porque quem
mais criticava os nossos barcos
eram os representantes dos outros estaleiros, que, obviamente,
só queriam vender os deles. Saíam por aí dizendo para os clientes que as nossas lanchas eram
isso e aquilo e até criaram aquela série de apelidos pejorativos:
“Cimitrinca”, “Cimitorra”, “Cimiracha” e por aí afora. Eles
sequer deixavam os interessados experimentarem os nossos
barcos, porque sabiam que, se
eles fizessem isso, mudariam de
ideia. Quem navega com uma
Cimitarra, sente a diferença na
hora. Mas isso começou a mudar quando passamos a investir em qualidade e acabamento
interno e quando criamos uma
rede de representantes — alguns deles, os mesmos que, até
então, viviam falando mal da
gente. Hoje, nossas lanchas disputam o mercado de igual para
igual com as concorrentes. Mas
com a diferença de que continuam custando menos.
Como isso é possível?
Entre outras coisas, limitando a
nossa margem de lucro. Os estaleiros costumam trabalhar com
margens acima dos 10%. Alguns, bem além disso. Mas nós
não passamos de 5%. Ganhamos menos até do que os representantes que vendem os nossos
barcos. Além disso, oferecemos
o que chamamos de “compra
inteligente”. Nela, damos ao
cliente a opção de pagar menos por determinados equipamentos, já que são eles que costumam encarecer sobremaneira
os barcos — ao contrário do que
a maioria das pessoas pensa , a
fibra de vidro, que dá forma e
novo
endereço
A nova
fábrica, em
Santa Cruz do
Sul, no interior
do Rio Grande
do Sul: linha
de produção, a
despeito da
crise no
mercado
náutico
tamanho aos cascos, é o item
mais barato em qualquer barco.
O cliente pode escolher se quer
pagar R$ 1 mil ou R$ 10 mil por
um equipamento de tipo e marca diferentes, mas que faz, basicamente, a mesma coisa. Em
quase todos os outros estaleiros,
ele não tem essa opção. Na Cimitarra, sim. Mas já fomos muito criticados por isso também.
Como quando vocês ofereciam aparelhos de ar-refrigerado doméstico para as primeiras lanchas da marca?
Sim. E este é um bom exemplo.
Começamos a oferecer isso na
primeira lancha que fizemos, a
Cimitarra 27, que tinha uma cabine espetacular para o seu porte. Era um minibarco grande.
Tinha sala com 1,80 m de altura,
cozinha, banheiro, dois camarotes e... ar-refrigerado — coisa
que não existia para barcos desse tamanho. Mas o cliente podia escolher se queria um aparelho convencional, igual ao
que tinha em casa, ou como o
dos outros barcos. A diferença é
que o primeiro custava dez vezes menos, sem falar que poNáutica Sul
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cimitarra
A Cimitarra herdou parte da
má fama do fabricante anterior da marca, que existiu até
1999. Por que, quando a comprou, você manteve o nome
Cimitarra, já que passou a fazer barcos que não eram os
mesmos de antes?
Porque acho fantástico o trabalho de recuperação de uma marca. A história é repleta de casos
bem-sucedidos desse tipo. Como
Harley Davidson, Zara, Tramontina e as lojas Renner. Quando
peguei a Cimitarra, ela não produzia mais do que três ou quatro unidades por ano. Hoje, faço
quase 100 e já fiz bem mais do
que isso. Em 16 anos, produzimos 1 470 lanchas. Ainda este
ano, chegaremos a 1 500. Quanto
vale uma empresa com este histórico? Mas, de certa forma, isso
só foi possível porque o nome Cimitarra, bem ou mal, já era conhecido. Eu não precisei começar uma marca do zero, embora,
talvez, tivesse dado menos trabalho e gerado menos críticas.
a mais nova é, também, a maior de todas
E
m outubro, no São Paulo Boat Show, será apresentado o maior
barco já fabricado pela Cimitarra: o modelo 760, de quase 24
metros de comprimento, cuja primeira unidade está em fase final
de construção, no estaleiro da marca, na cidade gaúcha de Santa
Cruz. O barco, pelo seu tamanho já quase classificado como um iate,
usará sistema de propulsão Volvo IPS 1200, terá três ou quatro suítes,
dependendo da vontade do dono, e a altura da cabine chegará a
impressionantes 2,80 metros na sala (pés-direitos generosos sempre
foram uma das características dos barcos Cimitarra). Embora seja
“
Novidade
sempre vende.
Por isso, lançamos
tantos novos
barcos. É uma das
nossas estratégias”
Além do custo-benefício, na
sua opinião, quais são as outras características que diferenciam as lanchas Cimitarra?
Uma delas é o tamanho. Nossas
lanchas são sempre bem maiores do que os números que designam os modelos. Nossa 34
pés tem, por exemplo, 38 pés
de comprimento e isso acontece em toda a linha, porque medimos nossos barcos pela linha
d’água, não pelo real comprimento dos cascos. Como eu já
uma completa novidade, três unidades já foram vendidas, antes
mesmo de serem produzidas. No salão, a nova Cimitarra 760 será
oferecida por cerca de R$ 6,8 milhões, o que é significativamente
menos do que um barco importado do mesmo porte. “Investimos
bastante para projetar e construir este barco, mas não temos pressa
em recuperar o dinheiro”, diz Tomas, ao explicar o preço. “Mesmo no
caso de um iate, seguimos fiéis à nossa linha de restringir a margem
de lucro para poder oferecer um barco financeiramente competitivo”,
diz o dono do estaleiro, cheio de orgulho da nova lancha da marca.
disse, a fibra de vidro é o item
que menos custa no processo
de fabricação de um barco. Portanto, não há razão em economizá-la. Mas não cobramos a
mais por isso. Ao contrário, nosso preço é sempre mais baixo,
o que é outra característica da
marca. De tempos para cá, passamos a ditar os preços dos barcos dos estaleiros concorrentes,
porque eles tiveram que tentar
se aproximar dos nossos. Já, no
tamanho, simplesmente não há
como comparar nossas lanchas
com as outras. As mulheres, em
especial, adoram as cabines dos
nossos barcos, porque elas são
altas e nada apertadas. Na nova
76 pés, a altura da sala chegará
a 2,80 m. Não existe nada igual.
Mesmo assim, recentemente,
cresci alguns modelos em um
metro de comprimento.
Para ficarem ainda maiores?
Nem tanto, mas sim por uma
quest ão técnica. A maioria
A nova linha das lanchas Cimitarra
fotos divulgação
De 36 a 76
quiser, a pessoa depois coloca.
Eles custarão 20% menos. É a
tal “compra inteligente”.
jorge de souza
dia trabalhar com um geradorzinho portátil, que custava menos
ainda. Resultado? As vendas estouraram. A Cimitarra 27 vendeu mais de 400 unidades e, até
hoje, é tão procurada no mercado de usados que ninguém acha
uma para comprar. Um modelo de 2005 vale hoje mais do
que um zero naquela época. Foi
— e ainda é — um fenômeno.
Foi, também, o alavancador do
crescimento da nossa marca. Por
causa disso, começaram a falar
mal da gente. Diziam: “onde já
se viu colocar um ar-refrigerado
de casa num barco?” Mas, qual
é o problema, se funciona perfeitamente? Por acaso, nas casas
de praia, que também estão sujeitas a maresia e umidade, todos
os aparelhos de ar-refrigerado
são centrais ou especiais a ponto de custarem dez vezes mais?
Por isso, não descarto a possibilidade de voltar a oferecer este
tipo de recurso. Se a crise apertar, uma saída é oferecer alguns
modelos de barcos, também, na
versão básica, ou seja, com toda
a instalação feita, mas nenhum
acessório a bordo. Como fazem
os fabricantes de automóveis. Se
quase
pronta
Tomas, com
a primeira
unidade da
nova Cimitarra
760: beleza,
até quatro
suítes e sala
com 2,80 m
de altura
cIMITARRA 360 - É o antigo modelo de 34 pés, agora
aumentado no casco. Custa a partir de R$ 480 mil.
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Náutica Sul
cIMITARRA 400 - É o modelo de 38 pés que
também cresceu e ganhou nova divisão na cabine.
cIMITARRA 440 - Tal qual os modelos menores, tem
versões com targa, hard top, capota, fly ou minifly
cIMITARRA 520 - O modelo de 50 pés também
cresceu. Tem versões com fly, minifly e HT.
cIMITARRA 560 - Lançado no Rio Boat Show, é o
maior barco da marca. Mas só até o próximo salão.
cIMITARRA 760 - A maior lancha da história da
Cimitarra será lançada em outubro, em São Paulo.
Náutica Sul
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dos clientes estava optando
por motores e geradores mais
potentes, o que aumentava sobremaneira o peso na popa
dos barcos. Então, para que
eles mantivessem a principal
característica da marca, que
não é o custo-benefício, nem
o preço ou o tamanho dos cascos, mas sim a ótima navegação, resolvemos aumentar a
flutuabilidade, ‘esticando’ um
pouco mais os cascos. Ficou
perfeito. E os clientes ainda
ganharam mais espaço.
Mas uma das características
das Cimitarras não era justamente usar motores de baixa potência?
Sim. E continua sendo. Nossos barcos sempre foram leves
e ficaram ainda menos pesados depois que passamos a usar
o método de infusão, em vez
da tradicional laminação da fibra de vidro, nos cascos maiores.
Por isso, não exigem motores
potentes, o que também resul-
“
A maior
característica dos
nossos barcos não
é o preço acessível.
É a qualidade
da navegação
ta em economia de combustível. Nosso forte nunca foi a alta
performance, o que se consegue
apenas aumentando a cavalagem dos motores, mas sim a navegação uniforme, não importa qual seja a velocidade. Nossas
lanchas planeiam fácil, não erguem a proa nas arrancadas e
têm o mesmo comportamento
tanto a 10 quanto a 25 nós. Mas
alguns clientes queriam navegar
rápido e resolvemos atendê-los.
É mais fácil vender um barco para quem nunca teve ou
derá dinheiro. Já, no caso de um
interessado em comprar o seu
primeiro barco, sempre começo
perguntando com qual frequência ele pretende usar a lancha.
Se ele disser “pouco”, recomendo logo que o motor seja a diesel, porque barco com motor a
gasolina parado muito tempo é
aborrecimento na certa. Com
motor diesel fica mais caro, mas
ele não se arrepende. E vira
cliente para sempre. Mas, de
cada dez barcos que vendemos,
sete são para já clientes.
convencer um cliente a mudar para um modelo maior?
No nosso caso, fazer o cliente crescer o tamanho do barco,
porque já temos uma boa clientela e ela é bem fiel à marca.
Tem muita gente que já está na
sua quarta ou quinta Cimitarra
e não quer saber de outro barco. Ajuda muito nisso o fato de
termos uma linha de modelos
em escadinha, que vai subindo
dos 36 até 76 pés. E, nos modelos menores, a diferença de preço entre eles é pequena, o que
favorece a escalada. Por cerca
de R$ 200 mil a mais, a pessoa
passa de uma 36 pés para uma
40 pés e por aí vai. Para ajudar
nesta caminhada, nós ainda garantimos aos clientes que a depreciação do barco deles será de
apenas 10% no primeiro ano e
20% no segundo, quando o normal é o mercado depreciar uma
lancha nova em quase 25% logo
após o primeiro ano de uso. Ou
seja, ele sabe que, se quiser trocar por outra Cimitarra, não per-
Então, como explicar as filas
nos salões náuticos para visitar os seus barcos?
Porque também não adotamos
a política antipática de selecionar, pela cara, as pessoas que
poderão visitar os nossos barcos.
Isso tem a ver com o meu passado. Antes de virar fabricante,
eu tinha barco e visitava os salões náuticos, para ver as novidades. Só que, como não tinha
cara de milionário, como não
“Entramos numa nova fase”
A crise geral também está afetando a Cimitarra?
Um pouco, claro que sim. Como
em todos os estaleiros. Mas, com
certeza, estamos sentindo menos
do que a concorrência, porque
nossas vendas continuam acontecendo. Sempre oferecemos barcos com preço justo e bom custo-
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Náutica Sul
benefício e isso tem ajudado. Mas
a melhora da qualidade no acabamento dos nossos barcos é visível, e os têm tornado ainda mais
atraentes para os compradores e
mais competitivos no mercado.
Os tempos são de tempestade na
economia, mas quem sobreviver
terá um futuro tranquilo. Este é o
divulgação
O diretor comercial da Cimitarra, Marçal Martins,
explica por que a marca está cada vez mais forte
nosso caso. E esta segurança na
marca os nossos clientes também
sabem que têm.
O preço mais baixo continua
sendo o principal atrativo dos
barcos Cimitarra?
Principal, não. É um deles. A qualidade da navegação e, agora, o
acabamento mais refinado, tam-
bém entram nesta fórmula do sucesso da marca. Nossos barcos
não são baratos. São justos no
preço, porque sempre adotamos a
postura de cortar as gorduras que
engordam os lucros. No próximo
São Paulo Boat Show, por exemplo, eles vão ser oferecidos pelos
mesmos preços do salão do Rio,
alguns até iguais ao Boat Show
do ano passado, apesar dos aumentos nos custos. Não vamos
sequer corrigir os valores, apesar
do aumento do dólar e da inflação no período. São atitudes assim que tornam os nossos barcos
mozart latorre
cimitarra
tenho até hoje, até porque não
sou um deles, era barrado. Hoje
faço justamente o contrário:
convido os menos privilegiados, porque sei que eles ficarão
tão impressionados que sairão
falando maravilhas para todo
mundo. E quem sabe se alguém
que os escuta não se interessa e
compra? É assim que uma marca “entra” na cabeça das pessoas. Pela emoção. Estas pessoas
viram nossos garotos-propaganda. E se, um dia, tiverem dinheiro suficiente, lembrarão do
nome Cimitarra. Desde garoto eu sonho em ter um Mercedes Benz conversível, por causa de um carro desses que vi na
infância. Um dia, eu consigo.
mais acessíveis e atraentes para os
bolsos dos compradores. Além deles terem qualidade. Tanto que estamos começando a exportá-los,
agora até para a Flórida.
A própria fábrica continuará
vendendo os barcos que faz?
De certa forma sim, mas não
mais diretamente, como antes.
Estamos criando uma rede de revendas oficiais da marca, como a
própria Universo Náutico, de São
Paulo, que eu também toco, e
elas passarão a atender aos clientes de outras regiões. No São Pau-
fila
para ver
Nos Boat Shows,
o estande da
Cimitarra é
sempre assim.
“Tem a ver com
o meu passado,
quando eu era
barrado nos
salões náuticos”,
diz Tomas. “As
pessoas ajudam
a divulgar os
meus barcos”,
explica
lo Boat Show, os novos representantes já estarão atuando. Mas
claro que a fábrica continuará
atendendo e conversando com
os clientes sempre que eles desejarem, porque a proximidade de
contato sempre foi outro diferencial da nossa marca. Até nisso somos um estaleiro acessível.
O que representa o lançamento
de uma lancha de 76 pés para a
marca Cimitarra?
Significa o início de uma nova
fase, embora, por enquanto, não
estejamos pensando em passar
Mas fabricantes de “iates”,
como a maioria das pessoas
chamam as lanchas maiores,
não são todos milionários?
Alguns, talvez, sim. Eu não,
com certeza (rindo). Até porque invisto tudo o que ganho
na própria fábrica. Meus barquinhos particulares são uma velha
Magnum americana, com mais
de 30 anos de uso, e uma lanchinha Leopard dos anos 70. Só
agora estou fazendo uma Cimitarra para mim. As outras que fiz
para usar, acabei vendendo para
algum cliente que não queria
esperar. Trabalho duro, mas não
tenho do que reclamar. Meu
prazer é ver a Cimitarra se tornar cada vez mais conhecida.
deste tamanho, porque o investimento para construir um barco deste porte é bem grande.
Mas é uma prova incontestável
da capacidade e do crescimento da marca. Tanto que vamos
mudar o nome do estaleiro para
Cimitarra Yachts. Mesmo antes
de ser lançada, a nova 76 pés já
tem três unidades vendidas, todas para quem já tem uma Cimitarra. Aliás, 60% das nossas vendas são para já clientes, o que
mostra o grau de satisfação deles. Estamos empolgados. Apesar da crise lá fora.
Náutica Sul
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