espaço com myshop

Impresso
Especial
9912176704-DR/SPI
Ass. de Distr. e Atac.
de Prod. Ind. do Est.
de S.P.
IANTE
CORREIOS
Informativo da Associação de Distribuidores e Atacadistas de Produtos Industrializados do Estado de São Paulo
C l a s s e s
Tendências
C o n s u m o
Oportunidades de negócios para as MPEs
onsumos de habitação e
alimentação já representam mais
da metade dos gastos das
famílias em todas as classes
sociais.
As oportunidades de negócio seguem a tendência
de mudança de consumo da população. De acordo
com a pesquisa Cenários 2020, realizada pelo
Sebrae-SP, em todas as classes sociais, os gastos
com habitação e alimentação lideram o consumo
de serviços e comprometem, em média, 36% e
19%, respectivamente, das despesas de consumo
das famílias paulistas. Considerando o consumo
das famílias, no estado de São Paulo, a população
tem como principal despesa a habitação,
transporte, alimentação e assistência à saúde, com
diferentes participações, dependendo da classe de
rendimento. O estudo aponta que na medida em
que a renda sobe, observa-se uma diversificação
no consumo das famílias, com um aumento claro
no consumo de serviços.
classes que são de 36% para moradia e 19% para
alimentação. “Isto ajuda a explicar o grande número
de lanchonetes, minimercados e lojas de material
de construção liderando o número de micro e
pequenas empresas (MPEs) do segmento de
serviços”, destaca Pedro Gonçalves, consultor do
Sebrae-SP. Nas classes D e E, com renda inferior
a R$ 700,00, os gastos com habitação são bem
fortes, ocupando quase a metade do orçamento
(45%), seguido pela alimentação (24%), com índice
também acima da média. As classes de consumo,
apresentadas acima, seguem o “Critério Brasil”,
da Associação Brasileira de Empresas de Pesquisas
(Abep).
Brasil é único dos BRICs com crescimento
descentralizado na renda
Além de registrar o crescimento em todos os
setores, com destaque para o segmento de serviços,
a pesquisa Cenários 2020 também apontou um
aquecimento e descentralização da renda per
capita da população brasileira. No estado de São
Paulo a perspectiva é que, mantido o ritmo de
crescimento registrado nos últimos anos, a renda
domiciliar per capita, passe de R$ 807 em 2009,
para cerca de R$ 943 em termos reais (descontando
a inflação), em 2015. Nesse mesmo ano, a renda
domiciliar per capita deve chegar a R$ 745 no
Brasil, mantido o ritmo de crescimento observado
nos últimos anos.
O estudo aponta ainda que a desigualdade de
renda vem caindo no estado de São Paulo, assim
como no Brasil, nos últimos anos, que já se
posicionou como o único país, entre os BRICs,
que apresenta crescimento e desconcentração de
renda. Assim, no Brasil, a renda dos segmentos
mais pobres da população vem apresentando
crescimento maior (6,5% ao ano) que as faixas de
renda mais elevada (1,7% ao ano), conforme
estudo do Centro de Políticas Sociais (CPS) da
Fundação Getulio Vargas.
crazy-frankenstein.com
C
&
Número 93, Fevereiro 2012
Considerando a pesquisa de orçamentos familiares
(POF), do Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística (IBGE), o peso maior no orçamento das
famílias da classe A, com renda média a cima de
R$ 8 mil, está nos setores de habitação (31%),
transporte (25%) e alimentação (15%). As famílias
desta classe também consomem, mais que a média,
os serviços de saúde (8,6%), Educação (6%) e
Recreação e Cultura (2,6%). Na classe B (famílias
com renda de cerca de R$ 2.500 a R$ 5.000), o
consumo de serviços de habitação e transporte
tem peso bem próximo à média paulista,
correspondendo a 36% e 19% do orçamento,
respectivamente. O destaque vai para os serviços
de educação (3%) que é cinco vezes maior que o
destinado pela classe C (0,6%).
As despesas da classe C, com renda familiar
variando entre cerca de R$ 900 e R$ 1.500, estão
concentradas em habitação (43%) e alimentação
(25%), com gastos acima da média das demais
O estudo aponta ainda que a desigualdade de renda vem caindo no estado de São Paulo.
ADASP - Sustentabilidade
Serasa Experian
Associado
Manual do Vendedor
Resíduos Sólidos: a cultura da
“lei que não pega” deve ser
repensada, pois, quando ela
“pega”, o custo da
improvisação sai bem caro.
Fique de olho: não existe
fórmula mágica ou
malabarismo para ter a
anotação da dívida cancelada,
sem que ela seja renegociada
ou paga.
Spani Atacadista anuncia
investimentos da ordem de
R$ 30 milhões na abertura de
novas lojas e meta de faturar
R$ 1 bilhão em 2012.
A tão perseguida
produtividade em vendas
depende de três fatores
essenciais: pessoas certas, em
posições certas, fazendo as
coisas certas.
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IANTE
Palavra do Presidente
ADASP
Tolerância zero, ou morte!
EXPEDIENTE
O informativo ADiante é uma publicação mensal
da ADASP - Associação de Distribuidores e
Atacadistas de Produtos Industrializados do
Estado de São Paulo.
Diretoria Adasp Triênio 2010 - 2013
Presidente: Sandoval de Araújo – Sanar
Representações e Serviços Ltda.
1º Vice-Presidente: Thomaz S de Lima – Cerealista
Maranhão Ltda.
2º Vice-Presidente: Emerson Destro – Comercial
Destro Ltda.
Diretores
Milton Julião Marcondes – D. Center Distribuidora
Ltda.
Mauricio Langanke Caboclo – Caboclo
Distribuidor Ltda.
José Carlos Barbero – Infoco Distribuidora Ltda.
Ivo Zangirolami – Distribuidora Zangirolami
Ltda.
Idevaldo Rufino Santos – Comercial Esperança
Atac. Distr. Ltda.
Carlos Rogério Campos – Roge Comércio e
Distribuidora de Produtos de Higiêne Ltda.
Adilson Scapol – Scapol Distr. Prods. Higiene
Ltda.
José Carlos de Oliveira Crajoinas – Discra
Distribuidora Coml. e Repres. Ltda.
José Luis Possetti – Makro Atacadista S/A.
Alexandre Villas Boas – P.Severini Netto Coml
Ltda.
Conselho Fiscal
Presidente: Marcio Terra – Polimarcas Agência
de Venda e Distribuidora Ltda.
Conselho Titular: Vera Joana Sanches – Novavia
Distribuidora Ltda.
Conselho Titular: Emir Antônio Arsego –
Comercial Destro Ltda.
Conselho Suplente: Áureo Francisco Ikeda –
Distr. Alim. Francisco Ikeda Ltda.
Delegado
Alcides Celso Buscariolo - Valman Comércio e
Distribuidora de Alimentos
Mais Informações:
João Fagundes Júnior
[email protected]
José Damasceno Sampaio
[email protected]
INFORMATIVO ADIANTE
Flávio Machado
Diagramação
Marcus Frediani
Jornalista Responsável - MTb/SP 13.953
Gráfica: Formato Editorial
Impressão
Tiragem: 2.500 exemplares
ADASP - Al. Tocantins, 75 - cj. 706 - Alphaville
06455-020 - Barueri, SP
Fone: (11) 4193-4809 Fax: (11) 4689-0531
www.adasp.com
Os artigos assinados são de responsabilidade de
seus autores, não refletindo, necessariamente, a
opinião dos editores.
Sandoval de Araújo, presidente da ADASP.
A
decisão do STF sobre a
constitucionalidade da Lei da Ficha
Limpa é um avanço, sem dúvida.
E espero que ela funcione para
nós como o primeiro passo para
uma proclamação de independência de
tudo aquilo que de ruim acontece ao nosso
redor.
A cena que assistimos durante a apuração do Carnaval
paulista é emblemática da urgência com que
mudanças radicais precisam acontecer na forma de
se pensar a vida deste País. Mudanças de
comportamento, de visão e da forma como toleramos
barbáries como a baderna e a corrupção.
Já somos uma das maiores economias do planeta,
sediaremos uma Copa do Mundo daqui a dois anos
e uma Olimpíada em quatro. Porém, continuamos
a comportar como lenientes tolos face a situações
que deveriam provocar nossa repulsa e indignação.
E, nessa “cesta”, entre outros elementos, coloco não
só a baderna em todos os níveis, como também a
corrupção, a bandalheira na política e toda
malversação de dinheiro público e recursos
amealhados a custa do suor e do sacrifício de milhões
e milhões de trabalhadores e de empresários
brasileiros. Isso, sem falar no descalabro com o
tratamento das questões ambientais e a relegação
a planos inferiores de assuntos importantíssimos
como a sustentabilidade.
Não dá mais para fechar os olhos e creditar arroubos
de imbecilidade como aqueles que assistimos na
terça-feira de Carnaval à “emoção de nossa
latinidade”, bem como aqueles que acompanhamos
todos os dias nos noticiários de política à imensa
capacidade de “tolerar” de nosso povo. Precisamos
mudar a forma como, indiferentemente, reagimos
a fatos que nos dizem respeito e comprometem o
futuro de nossos filhos, netos e de nossa Nação.
Alguém já disse que o que é público (inclusive o
dinheiro) “é de todo mundo e não é de ninguém”.
Não concordo com isso, mas muitos corruptos, nos
mais diversos escalões do governo, fazem disso uma
profissão de fé, e se apoderam, na maior cara dura,
dos recursos que deveriam ser ordinariamente
revertidos para a saúde, a educação e a segurança
da população.
Tudo que a gente deixa sem controle, acaba derivando
para o caos. Imagine as consequências de um carro
2
sem motorista, com o freio de mão abaixado,
descendo desgovernado do topo de uma ladeira. É
mais ou menos o que acontece quando fazemos
vista grossa àquilo que, na teoria, não nos diz respeito,
mas, na prática, repercute em nossos bolsos e em
nossas vidas de maneira avassaladora. Ou quando
não cobramos um político que ajudamos a colocar
no poder, ou, pior, repetimos nosso voto, dando a
ele mais quatro anos de mamata, quando ele se
revelou um inepto. Cada um de nós – que formamos
o “todo” da população brasileira – tem
responsabilidade sobre o que acontece no nosso dia
a dia.
Por isso é que quando acontecem coisas boas –
como a decisão do Supremo Tribunal Federal de que
a Lei da Ficha Limpa é, sim, constitucional e deverá
valer a partir das eleições municipais deste ano –,
devemos comemorar. Com a decisão do STF, não
poderão disputar eleições por pelo menos oito anos
vários políticos brasileiros que renunciaram ao cargo
ou foram condenados por órgãos colegiados da
Justiça. Ou seja, alcança, inclusive, casos anteriores
à sua existência e, com ela, os condenados em
segunda instância da Justiça não podem disputar
eleições apesar da possibilidade de serem inocentados
posteriormente. Os defensores da ideia advogaram
que impossibilidade de candidatura não é pena, e
sim pré-requisito.
Parabéns e muito obrigado aos ministros Marco
Aurélio de Mello, Ricardo Lewandowski, Luiz Fux,
Joaquim Barbosa, Rosa Weber, Cármen Lúcia e Carlos
Ayres Britto. Este último, aliás, ao dar seu voto decisivo
e afirmar que a Lei da Ficha Limpa “está em total
compatibilidade” com preceitos constitucionais,
afirmou que a Constituição brasileira deveria ser mais
dura no combate à imoralidade e à improbidade
porque, em suas palavras, a nossa história não é
boa. “Muito pelo contrário, a nossa história é ruim”,
disse.
É o que eu estou dizendo: talvez, (e precisaríamos
fazer que fosse) este seja o primeiro passo de uma
grande revolução moral em nosso País, algo como
uma proclamação de independência do marasmo e
da nossa indiferença a tudo aquilo que de ruim
acontece ao nosso redor. Tudo bem, ninguém precisa
gritar às margens de um riacho “Tolerância zero, ou
morte!” para validar esse movimento. Mas que a
ideia de começarmos a nos livrar desse “gesso” que
nos paralisa e incapacita o desenvolvimento do Brasil
é boa, ah, isso é...
Grande abraço!
ADASP
A
S u s t e n t a b i l i d a d e
Planejamento x Improvisação
cultura da “lei que não pega” deve
ser repensada, pois, quando ela
“pega”, o custo da improvisação
sai bem caro.
Em meados dos anos 80, a palavra “sustentabilidade”
ganhava força, trazendo no seu conceito um
significado: atitudes do presente não podem
comprometer o futuro. A interpretação mais simples
desse conceito levou, de forma equivocada, a focar
a questão no âmbito exclusivamente ecológico, criando,
na sequência, o neologismo “eco-chatos”, em razão
do excesso, por vezes, da própria mídia. E os aspectos
econômicos, a necessidade de planejamento e as
oportunidades de novos serviços e produtos ficaram
relegados a um segundo plano, quando o assunto
era sustentabilidade.
Uma nova cultura de negócios gera alterações na
legislação, obrigando empresários, consumidores e
stakeholders a ajustes nos seus empreendimentos,
que podem e devem ser planejados no nascedouro
dessas ideias, independentemente do prazo em que
estas alterações na legislação estejam efetivamente
em vigor.
Um caso exemplar a destacar, refere-se à alteração da
legislação na cidade de São Paulo: a chamada “Lei da
Cidade Limpa”. A regulamentação da Lei ocorreu em
setembro de 2006. Contudo, somente em 1º de abril
de 2007 é que a Prefeitura iniciou a fiscalização,
Por Roberto Mangraviti*
averiguando as retiradas dos outdoors, backlights etc.
Naquela oportunidade, alguns empresários aguardaram
até a última hora para tomar as providências cabíveis,
julgando que, em alguns casos a lei “pegaria” e, em
outros, não “pegaria”. Isso resultou numa correria
desorganizada nos últimos dias de março de 2007,
a ponto de faltarem caminhões munck para
desmontagem dos painéis. Naturalmente que numa
economia de mercado, quando a oferta é menor do
que a procura o preço sobe. E muito, como foi o caso
no episódio relatado. A improvisação venceu o
Planejamento.
Estamos diante de situação semelhante quanto à
Política Nacional de Resíduos Sólidos, em vigor desde
agosto de 2010. Hoje, o PIB do Brasil ocupa a sexta
colocação do planeta. E, em 2015, ocupará a quinta,
quando todos os lixões estarão lacrados e,
paralelamente, a política de Logística Reversa deverá
estar implantada.
Vale destacar que a Alemanha (o quarto PIB do planeta)
possui índices de 48% de reciclagem do lixo, contra
12% atuais do Brasil. Ou seja, possuímos um PIB 30%
inferior e temos uma reciclagem 75% inferior. O
anuário Gestão Ambiental 2011/12 informa que os
países da Europa “levaram entre 12 e 18 anos de
transição do modelo anterior para o atual”. Nele,
destacam-se ainda os fatos de que no Brasil,
atualmente, 70% da população joga pilhas e baterias
no lixo doméstico, e de que no Rio de Janeiro, por
exemplo, só o lixo jogado na rua equivale a 30% da
coleta diária. Outro índice preocupante é apresentado
pelo setor de comércio no Brasil, que aponta que
37,9% dos empresários não julgam necessário, no
momento, a implantação de ISO 14.001 (Certificação
de Meio Ambiente).
Os números acima expostos deve colocar o associado
da ADASP em alerta, a menos que impere a cultura
da “lei que não pega”, pois, se pegar, o custo da
improvisação será caro. A solução esta em planejar e,
para tanto, será lançado ainda em 2012, o “Comitê
ADASP de Sustentabilidade”, para discutir
sistematicamente ações pertinentes ao setor, visando
a minimizar impactos econômicos nos negócios. Em
tempo: a ONU estima que o Brasil perde US$ 5 bilhões
ano pelo não reaproveitamento do lixo.
*ROBERTO MANGRAVITI é consultor de
Sustentabilidade da ADASP.
Asif Akbar
Muita gente duvidou que a “Lei Cidade Limpa” não fosse “pegar”
em São Paulo. Mas “pegou”, gerando altos custos para quem não
estava preparado para ela.
Gestão
V
C o n h e c i m e n t o
Essencial para o sucesso
inculada aos negócios, a Gestão
do Conhecimento contribuirá para
a otimização das operações e até
mesmo melhorar o atendimento
ao cliente final.
De tempos em tempos, mudanças sensíveis na cultura
empresarial acontecem e causam impactos diretos
nos negócios. Foi-se o tempo em que apenas
equipamentos e atividades operacionais eram de
grande importância para gerar lucratividade para as
organizações. Hoje, o olhar empresarial
também está voltado para o capital
intelectual, ou seja, para as pessoas.
desses colaboradores é praticar a Gestão do
Conhecimento, que nada mais é do que estimular e
facilitar a troca, o uso e a criação de conhecimento
em toda a empresa. Com a Gestão do Conhecimento,
as pessoas são incentivadas a compartilhar aquilo que
sabem, de forma a criar um ambiente de trabalho no
qual toda experiência válida pode ser ‘acessada’ pelos
outros colaboradores e aplicada em suas atividades
a fim de elevar a produtividade da companhia”, explica
André Saito, diretor de Educação da Sociedade Brasileira
de Gestão do Conhecimento (SBGC).
tratamos do conhecimento explícito”, explica Saito.
Quanto ao segundo tipo, ele explica que é mais difícil
de ser colocado em palavras e é adquirido apenas
com a prática. “O conhecimento tácito é aquele que
só conseguimos mostrar ao usar. Um líder gerindo
sua equipe, um médico realizando um diagnóstico
ou vendedor fechando uma venda difícil, são exemplos
desse tipo de conhecimento. É difícil de explicar e só
se aprende com a experiência, com a vivência”,
complementa.
Para as empresas, a gestão do conhecimento
pode ser de grande valia, pois contribui para
a geração de valor, otimização das operações
e até para melhorar o atendimento ao cliente
final, por isso deve ser aplicado nas empresas.
A importância dada a elas – suas
Uma vez disseminado, aquele conhecimento
capacidades criativas, motivações,
pode ser retido pelos outros colaboradores
competências e conhecimentos – é
a fim de gerar resultados sempre superiores
sentida como um diferencial e uma
aos do passado. “Um engenheiro que opera
oportunidade para as empresas
uma plataforma de petróleo em alto mar
crescerem mais. Fato este apontado pela
tem uma experiência riquíssima que deve ser
recente pesquisa da Deloitte, que indica
que as organizações pretendem investir Um dos desafios para as empresas atualmente, segundo ele, é aplicar a gestão do conhecimento de bem aproveitada. É preciso reconhecer e
disseminar esse conhecimento para que a
2,4% de seu lucro em benefícios aos forma alinhada aos negócios.
empresa esteja sempre evoluindo. É algo
colaboradores.
Tipos de conhecimento
contínuo”, exemplifica Saito.
Dar maior importância às pessoas do que aos bens
Saito, que é PhD em Ciências do Conhecimento pelo
Um dos desafios para as empresas atualmente,
tangíveis torna-se uma tendência porque são elas que
Japan Advanced Institute of Science and Technology,
segundo ele, é aplicar a gestão do conhecimento de
detêm os conhecimentos mais valiosos sobre como
menciona dois tipos básicos de conhecimento aplicados
forma alinhada aos negócios. “Não adianta implantar
atingir melhores resultados, como diagnosticar
pelo ser humano: o explicito e o tácito. “O
a gestão do conhecimento sem pensar em quais
problemas e aperfeiçoar processos internos enquanto
conhecimento explícito é mais fácil de se colocar em
resultados se quer atingir. É preciso orientá-la para os
que os equipamentos usados nas operações são meros
palavras, registrar, documentar. É facilmente adquirido
objetivos estratégicos da empresa. Devem-se alinhar
coadjuvantes para tal fim.
por meio da leitura de manuais, livros e artigos, por
os dois, caso contrário, a gestão do conhecimento
exemplo. Quando falamos das funcionalidades de um
“A maneira de aproveitar melhor o conhecimento
sistema, ou das etapas de um processo produtivo,
gera pouco impacto”, alerta o especialista.
Guillermo Ossa
3
Serasa Experian
N
C r é d i t o
Serasa Experian alerta para ação de
golpistas contra os consumidores
ão existe fórmula mágica para ter
a anotação da dívida cancelada,
sem que ela seja renegociada ou
paga.
Para não ser vítima de empresas golpistas
e de estelionatários, o consumidor deve ficar atento
e analisar com reservas aos anúncios que prometem
facilidades para quitar um débito e retirar uma
anotação de inadimplência dos órgãos de proteção
ao crédito. A melhor opção para regularizar uma
pendência financeira é procurar o credor ou obter
informações em um dos Postos de Atendimento
ao Consumidor da Serasa Experian.
Na internet, por exemplo, é fácil encontrar sites
que vendem manuais, kits e CDs com “informações”
sobre como tirar uma anotação de inadimplência
sem pagar a dívida, muitas vezes com métodos
ilegais. Em média, o consumidor desembolsa de
R$ 20 a R$ 50 para obter as “dicas”.
consumidor. Não existe fórmula mágica para ter
a anotação da dívida cancelada, sem que ela seja
renegociada ou paga”, alerta Silvânio Covas, diretor
jurídico da Serasa Experian.
StockFree
A orientação da Serasa Experian para quem tem dívidas em
atraso é sempre tentar um acordo com os credores.
Acordo é a melhor saída
Há ainda casos de empresas que se oferecem como
intermediárias para a renegociação da dívida,
cobrando do consumidor pelos serviços e outras
taxas, o que aumenta o valor da dívida, mas depois
desaparecem sem fazer a quitação do débito. Às
vezes, o cliente ainda é orientado a fazer um
depósito prévio, para assegurar o pagamento do
serviço. Ao perceber o golpe, não resta muito a
fazer – a maioria das empresas não tem endereço
físico e faz todo o atendimento pelo telefone.
Por tais motivos, recomenda-se que o consumidor
evite os intermediários. “Ele próprio pode procurar
diretamente o credor ou buscar os serviços da
Serasa Experian e se informar sobre os
procedimentos para quitar a dívida. É mais prático,
gratuito e mais seguro, pois o consumidor terá a
certeza de que o débito será pago e retirada a
anotação de inadimplência dos órgãos de proteção
ao crédito”, afirma Tomás Carmona, gerente
corporativo de relacionamento com consumidor
da Serasa Experian.
“Essas promessas são formas de enganar o
A orientação da Serasa Experian para quem tem
dívidas em atraso é sempre tentar um acordo com
os credores. Pelo Código de Defesa do Consumidor,
ao ter uma dívida renegociada, a pessoa já pode
ter o seu nome retirado dos bancos de dados de
anotações de inadimplemento, pois ela continua
a ser devedora, mas não é mais inadimplente.
Somente no ano de 2011, cerca de 2,5 milhões
de consumidores foram atendidos nos Postos de
Atendimento ao Consumidor da Serasa Experian,
serviço gratuito em que as pessoas podem
pessoalmente consultar o seu CPF, realizar serviços
de atualização cadastral, esclarecer dúvidas e
receber a orientação necessária para a regularização
de pendências financeiras e o cancelamento de
anotações de inadimplência (pessoas naturais ou
jurídicas).
Serviço gratuito da Serasa Experian
orienta consumidor
Regularizar uma anotação registrada nos cadastros
proteção ao crédito não é tarefa difícil. O próprio
consumidor pode quitar suas dívidas diretamente
com os fornecedores e regularizar suas pendências
sem precisar contratar serviços de terceiros.
A Serasa Experian oferece o Serviço Gratuito de
Orientação ao Consumidor em suas agências nas
capitais e principais cidades do Brasil, localizadas
sempre em prédios que oferecem segurança e
privacidade ao consumidor, além de instalações
equipadas com sistema informatizado integrado,
o que torna ágil o atendimento.
PC Sistema
2 0 1 2
NRF 2012: varejo americano
conhece soluções PC
presença do Grupo PC
Sistemas tem sido cada
vez mais marcante na
NRF e, hoje, já se
posicionou como uma
das líderes do setor e está
pronta para o desafio da
internacionalização.
gerente de canais da Targit.
O CTO Ronan acredita que estar
presente na Feira proporciona ao
Grupo PC Sistemas maior
conhecimento do mercado
americano: “A nossa participação
na NRF também teve como foco
buscar novas oportunidades para
ampliar o portfólio de ofertas do
Grupo PC”, pontua
Leonardo Barros,
Pela terceira vez consecutiva, o Grupo
diretor de Novos Mercados da PC.
PC Sistemas participou da maior feira
Participação PC positiva
de varejo das Américas, a NRF 2012
(National Retail Federation), que aconteceu entre
Segundo Leonardo, diretor de novos mercados do
os dias 13 e 20 de janeiro, em Nova York. O Grupo
faz parte do Brazil IT, um programa de
internacionalização competitiva de empresas de
software e serviços de TI gerenciado pela SOFTEX
com apoio técnico e financeiro da Apex-Brasil.
Por meio dos diretores Ronan Maia e Leonardo
Barros, o Grupo PC Sistemas mostrou ao mercado
americano as suas soluções específicas para o
segmento varejista, entre as quais estão o MyBI
PC Sistemas e o MyShop. Entre os parceiros que
acompanharam a equipe PC estavam Allan Pires,
do Brazil IT e CEO da Targit Brasil, e Luciana Paiva,
Estande do Grupo PC Sistemas na NRF 2012.
4
Grupo, a participação na NRF deste ano foi tão
positiva quanto nos anos anteriores. “Recebemos,
no estande, visitas de empresários querendo
conhecer as soluções de ERP para o varejo que
oferecemos”, diz.
“A presença do Grupo PC Sistemas tem sido cada
vez mais marcante na NRF e, hoje, já se posicionou
como uma das líderes do setor e está pronta para
o desafio da internacionalização”, afirma Luciana
Paiva, da Targit. Leonardo concorda: “Estarmos
presentes neste evento nos posiciona como uma
grande solução em tecnologia, tornando-nos mais
visíveis tanto no Brasil como no mundo”, finaliza.
Fotos: PC Sistemas
A
N R F
Participantes visitam o estande do Grupo na feira.
S p a n i
Associado
A t a c a d i s t a
Spani Atacadista anuncia investimento de R$ 30 mi
B
andeira atacadista do Grupo
Zaragoza almeja ultrapassar o
faturamento de R$ 1 bilhão este
ano. Com as novas lojas, rede
passará a contar com oito unidades
no estado de São Paulo e Rio de Janeiro.
A rede Spani Atacadista divulgou essa semana que
irá investir R$ 30 milhões, em 2012, na abertura de
mais duas lojas – uma no Litoral Norte e outra na
região do Vale do Paraíba -, prevendo ultrapassar
um faturamento de R$ 1 bilhão. Em 2011, o
faturamento da rede foi de R$ 862 milhões.
também na região Sul-Fluminense. O Spani possui
atualmente lojas em São José dos Campos,
Guaratinguetá, Mogi das Cruzes, Atibaia, Volta
Redonda e Resende.
Spani Express
Outros motivos para festejar 2011 foram os projetos
que possibilitaram a ampliação e modernização das
lojas nas cidades de Atibaia e Guaratinguetá e as
conquistas da divisão Spani Express que, responsável
pelas vendas externas da empresa, representa
atualmente 17% do faturamento de todo o grupo.
Em 2011, a equipe Express registrou um crescimento
de 100% em relação a 2010, número que só foi
As duas novas unidades
possível graças a um grande investimento no Centro
seguirão os padrões da
de Distribuição do Grupo Zaragoza, em
bandeira atacadista, sempre
equipamentos, frota e em
com o objetivo de atender o
profissionais. A área de
pequeno e o médio varejista
vendas Spani Express
no sistema autosserviço desde
conta hoje com 90
o pequeno supermercado a
representantes que
mercearia e também todo o
atuam nas regiões: Zona
público transformador.
O Spani possui atualmente lojas em São José dos Campos, Leste de São Paulo,
Caraguatatuba é uma das Guaratinguetá, Mogi das Cruzes, Atibaia, Volta Redonda e Resende.
Campinas, Vale do
cidades que receberá o Spani
Paraíba e Litoral norte.
ainda em 2012, quando a rede completa oito anos.
A outra inauguração acontece no Vale, em município
O Spani Atacadista está entre as principais empresas
ainda não definido.
do setor atacadista brasileiro, ocupando o 4º lugar
do Ranking da Associação Brasileira de Atacadistas
Em 2011, a bandeira comemorou a sua consolidação
e Distribuidores (ABAD).
em cidades do interior do estado de São Paulo e
Grupo Zaragoza
O Grupo Zaragoza surgiu em 2003. É detentor das
bandeiras Spani Atacadista e Villarreal Supermercados
e conta com 11 lojas, sendo cinco da bandeira
varejista, instaladas nas cidades do interior paulista,
em São José dos Campos com duas lojas, Jacareí,
Taubaté e Cruzeiro. A bandeira Spani Atacadista está
presente nas cidades de São José dos Campos,
Guaratinguetá, Mogi das Cruzes e Atibaia, todas no
interior do estado de São Paulo. O público sul
fluminense também conta com duas unidades nas
cidades de Resende e Volta Redonda.
Desde 2009, o grupo conta com um moderno Centro
de Distribuição, com 42.000m², localizado, na Rodovia
Presidente Dutra, em Taubaté, para dar o suporte
logístico e administrativo a todas as lojas da rede,
bem como aos clientes varejistas atendidos pelo
sistema Express, de vendas externas diretas.
Atualmente, 2.673 funcionários trabalham na
empresa, beneficiados com políticas internas de
Recursos Humanos, que refletem na capacitação e
especialização de cada profissional.
Sabendo da responsabilidade com a comunidade
onde estão inseridas, as lojas do Grupo Zaragoza
desenvolvem ações de responsabilidade social e de
sustentabilidade durante todo o ano, para beneficiar
as entidades assistenciais dos municípios. São
campanhas de arrecadação de livros, material escolar,
alimentos não-perecíveis, brinquedos e agasalhos.
Associado
E
M a k r o
A t a c a d i s t a
Makro expande conceito Speciale para mais 15 lojas
spaço premium é repensado e passa
a ser integrado aos estabelecimentos.
Quatro anos após a sua concepção, o Speciale
Adega & Emporium – espaço diferenciado
dentro das lojas Makro com oferta de produtos
especiais como vinhos, espumantes, destilados,
condimentos e frios importados e de primeira linha
para o cliente do segmento de food service – passa
por uma reformulação estrutural.
o cliente profissional. A ideia é que o acesso a todo
o sortimento do Speciale seja facilitado”, informa Artur
Illiano, gerente de Operações e Vendas
do Makro Speciale Adega & Emporium.
melhor do segmento atacadista em sortimento e
serviços de vinhos, destilados e gastronomia. Além
das mudanças no espaço físico,
Makro
seguimos investindo nos
melhores profissionais, além de
buscar as melhores parcerias com
a indústria alimentícia de todo
o mundo”, diz o executivo.
Os vinhos continuarão a ser o foco no
novo espaço, e serão acompanhados
de ficha técnica com informações sobre
a uva, região e dicas de harmonização. A mudança é estratégica para o Makro, pois
Também serão oferecidas mais opções facilitará a circulação e as compras. Makro Atacadista
de destilados e produtos gourmet,
como condimentos, azeites, acetos balsâmicos, massas
Presente no Brasil há 40 anos, o Makro é líder no
O espaço teve o seu conceito repensado e, para
e
molhos,
entre
outros.
mercado atacadista no sistema de autosserviço e tem
atender melhor às necessidades
como objetivo ser o mais eficiente canal de
Makro
dos clientes, deixa o formato de
A
primeira
loja
a
receber
este
novo
abastecimento dos clientes profissionais, principalmente
loja dentro da loja e passa a ser
conceito
foi
o
Makro
Interlagos,
em
os pequenos varejistas e transformadores de alimentos.
integrado ao estabelecimento.
31 de janeiro. Até o fim do ano, mais
Contudo, a identidade e a
15 estabelecimentos da rede, nas Parte do grupo holandês SHV, o atacadista possui hoje
diferenciação que já existia no
conceito anterior serão mantidas, O espaço teve o seu conceito repensado e, várias regiões do Brasil, receberão a maior cobertura do setor no território brasileiro, com
inclusive com o atendimento para atender melhor às necessidades dos o Speciale. As 10 unidades no antigo 76 lojas, espalhadas em 24 estados, além do Distrito
clientes.
modelo - nas lojas do Butantã, Vila Federal, e trabalha com uma oferta de produtos
especializado, disponíveis para
Maria, São Bernardo, Campinas, São desenvolvida especificamente para as necessidades
sugerir e explicar sobre produtos e apoiar a escolha
José do Rio Preto, Ribeirão Preto, Bauru, Sorocaba,
de seu público-alvo, que incluem produtos das marcas
dos clientes.
Rio de Janeiro e Salvador - também passarão por líderes e de suas marcas próprias Aro, M&K, Baldaracci,
remodelação.
Q-Biz e MK-Tech. Além disso, a companhia opera 70
A mudança é estratégica para o Makro, pois facilitará
restaurantes, 31 postos de combustíveis e 10 lojas
a circulação e as compras. “Essa adaptação beneficiará
“Pretendemos consolidar o Makro Speciale como o
Speciale – adega e empório espalhados pelo País.
Manual do Vendedor
A
M e t o d o l o g i a
d e
V e n d a s
Conheça o perfil dos seus vendedores e
equipes e alavanque os resultados
produtividade em vendas depende
de três fatores: pessoas certas, em
posições certas, fazendo as coisas
certas.
de olhar para o grupo e verificar quem precisa de
desenvolvimento, procurando identificar as
necessidades para melhoria do desempenho. Por fim,
planejar a frequência e a forma com que a equipe de
vendas é ou será treinada.
Sócrates teria tomado a inscrição da entrada do templo
de Delfos, na Grécia antiga, como inspiração para
construir a filosofia: “Conhece-te a ti mesmo”. Essa
máxima, que se ampara em perguntas e respostas,
elaborada por volta do ano 400 a.C, serve como
premissa para identificar, formar e desenvolver equipes
comerciais de alto rendimento.
“Para qualquer processo de capacitação é recomendável
fazer uma análise de potencial para conhecer o perfil
da equipe comercial e trabalhar assertivamente nos
‘gaps' de desenvolvimento. Esse conhecimento é
essencial para se customizar o conteúdo a ser
trabalhado. Quando isso não ocorre, o programa de
desenvolvimento pode ser ineficiente e não ser
assimilado pela equipe”, detalha Marcos.
Marcos Ton, especialista em programas de
desenvolvimento de equipes da Caliper Brasil, explica
que além de identificar se o vendedor tem o perfil
necessário para a área de vendas, ao selecionar um
indivíduo é necessário avaliar se o perfil dele é adequado
para o segmento em que atuará. “Uma empresa que
contrata vendedores sem utilizar uma ferramenta de
assessment não consegue saber se a equipe é
vendedora mesmo e se os vendedores têm o perfil
mais adequado para o segmento”, analisa.
Uma ampla pesquisa desenvolvida pela Caliper mostra
que vendedores bem-sucedidos possuem cinco
qualidades essenciais: empatia (para ouvir e entender
as necessidades de cada cliente), resiliência (capacidade
de superar rejeições), persuasão (o sim, mais do que
o dinheiro, é a motivação principal), motivação para
servir (capacidade de prestar atendimento e de
estabelecer relacionamentos) e disciplina interior
(elevado nível de responsabilidade).
Olhos para o grupo
Depois de efetuar a seleção e a contratação correta
de cada membro de uma equipe de vendas é hora
brasileiras não possuem metodologia de vendas
aplicada, sabem apenas qual é o produto e como se
vende tecnicamente, mas não dominam técnicas
voltadas para a abordagem profissional de vendas.
"Quando cada um faz do seu jeito, uns vão acertar
mais e outros menos. Esse cenário vai refletir
diretamente na produtividade de vendas", assinala.
Se uma empresa faz parte dos 80% das organizações
que não dispõem de metodologia de vendas, não
precisa entrar em desespero, é possível desenvolver o
método durante o processo de capacitação de equipes
comerciais. Marcos ensina que um dos primeiros
passos para se definir uma metodologia de vendas é
definir como será tratada cada uma das etapas da
Além desses fatores, influenciam o resultado das
venda, discutindo-se e validando-se as melhores
vendas, a precificação praticada pela empresa em práticas, para padronizá-las, dando recheio à
relação aos concorrentes, as
metodologia que resultará em
condições comerciais Gabriella Fabbri
um manual de vendas.
oferecidas
pelo
“A metodologia de vendas nada
estabelecimento ao cliente,
mais é do que a compilação das
a forma de atuação das
melhores práticas de vendas da
lideranças, o sistema de
empresa. Toda organização tem
remuneração adotado e a
os melhores vendedores e se eles
existência ou não de uma
vendem mais é porque fazem
metodologia de vendas.
coisas diferentes dos outros. A
metodologia já está dentro da
“A metodologia de vendas Chave do sucesso: a metodologia de vendas nada mais é empresa, porém não está
que a compilação das melhores práticas de vendas da
g e r a u m a p p r o a c h do
organizada. Uma consultoria
empresa.
profissional e norteia os
especializada tem tecnologia para
vendedores para que, ao entrar em uma negociação
capturar isso”, esclarece Marcos Ton.
ou atendimento, saibam onde se situam dentro
processo. Isso não se significa que tenham que ser
Em grandes empresas existe, quase sempre, uma
robôs e se ausentar de suas personalidades", informa
metodologia de vendas padronizada e que orienta as
o especialista da Caliper.
equipes comerciais a serem mais produtivas, assim
como as respectivas lideranças a enxergarem
Validação das melhores práticas
necessidades de desenvolvimento e capacitação de
De acordo com Marcos Ton, quase 80% das empresas
forma continuada.
6
Interação
A t u a l i d a d e s
Distribuidores de medicamentos projetam crescimento em 2012
StockFree
Em consequência do aquecimento no setor
farmacêutico, distribuidores de medicamentos filiados
à Associação Brasileira dos Distribuidores de
Laboratórios Nacionais (Abradilan) tiveram um bom
desempenho em crescimento no último ano. A
preocupação com o envelhecimento e a procura por
hábitos saudáveis tem levado os brasileiros a aumentar
o consumo em farmácias e drogarias. O investimento
nas ampliações dos centros de distribuição e a
qualificação dos funcionários também são atrativos
que movimentam o setor.
Para 2012 as projeções são ainda mais otimistas.
Segundo pesquisa realizada pela Abradilan, 9,10%
dos associados esperam um crescimento de até 10%,
acompanhados de 36,6% que acreditam no aumento
de 11 a 20%. Entre os mais otimistas, mais de 45%
dos associados projetam crescimento acima dos 30%.
Entre os fatores que favorecem o crescimento do
mercado farmacêutico ganham destaque o bom
momento da economia do País, que ganha força com
o aumento da oferta de empregos, aliado ao
aquecimento do consumo e aos investimentos na
construção civil que prepara o país para os grandes
eventos esportivos. “Estes pontos positivos fazem com
que os brasileiros tenham acesso a mais recursos,
aumentando o investimento em cosméticos, produtos
de higiene e medicamentos”, comenta o diretorexecutivo, Geraldo Monteiro. Outro fator importante
para o aquecimento da economia é o aumento do
salário mínimo. Segundo cálculos do Departamento
Intersindical de Estatísticas e Estudos Socioeconômicos
(DIEESE), o reajuste de 14,13% (R$ 622) deve injetar
R$ 47 bi na economia este ano.
Cuidados com o diesel: menos poluição e economia no transporte
A Confederação Nacional do Transporte (CNT) e o Sest Senat – por meio do Programa
Ambiental do Transporte, o Despoluir –
CNT
apoiam ações voltadas à melhoria da qualidade do combustível usado pelos veículos de carga e de passageiros, além de incentivarem
a preservação do meio ambiente. Nesse sentido, as entidades lançam o manual “Procedimentos para Preservação da Qualidade do
Óleo Diesel B”, com orientações específicas e bastante produtivas.
A intenção do lançamento é incorporar ao setor de transporte uma rotina que preserva a qualidade do óleo diesel B. Com esse
cuidado, as vantagens para o setor serão muitas, como redução de custos, melhoria na gestão do combustível, maior eficiência
energética e menor desgaste de motores e peças. Outro benefício importante é a diminuição dos índices de emissão de poluentes,
mais uma preocupação do Programa Despoluir, que preza pelo desenvolvimento sustentável do setor.
Os interessados no curso de pós-graduação em Logística e Serviços, promovido pela Universidade do
Transporte (UT), já podem fazer suas inscrições. Fruto de uma parceria entre a UT, que é parte integrante
da Holding Transportadora Americana (TA), com a Fatec (Faculdade de Tecnologia) de Indaiatuba, o curso
tem 400 horas de carga/horária, com duas aulas por semana, à noite, nas instalações da TALOG, em
Campinas. O objetivo da pós é capacitar gestores de organizações públicas e privadas para atuarem com
forte conhecimento nas áreas de logística e serviços, contribuindo na formação de profissionais com
competência diferenciada para um segmento que cresce a cada dia e tem alta demanda por talentos.
Alguns módulos do curso serão ministrados no laboratório da FATEC Indaiatuba e as aulas terão início
em março de 2012.
StockFree
Abertas as inscrições para pós-graduação na Universidade do Transporte
Os interessados devem ter curso superior completo e podem obter mais informações sobre o curso e
f a z e r a i n s c r i ç ã o n o s i t e w w w. f a t e c i n d a i a t u b a . e d u . b r / p o s , p e l o s e - m a i l s
[email protected] ou [email protected], ou ainda pelos
telefones (19) 2108-9135 (UT) ou (19) 3885-1923 (FATEC)
Cloud Fiscal: entenda essa mudança
StockFree
Em 2011, as Secretarias de Fazenda Estaduais se
concentraram na busca da melhoria da qualidade das
informações prestadas nas Notas Fiscais Eletrônicas,
implantando diversas regras de validação e
consolidando a obrigatoriedade de emissão da NF-e
para mais de 1 milhão de contribuintes os quais
utilizam operações que envolvem a produção e a
comercialização de mercadorias. Os consultores do
Grupo Skill explicam que na próxima etapa, a mais
importante na evolução da NF-e, surgirá uma
transformação denominada “Cloud Fiscal”, que irá
integrar e comprimir nas NF-e, como se fossem os
dados de extrato bancário, as informações das
Secretarias de Fazenda Estaduais, RFB e demais
empresas e órgãos envolvidos no processo de produção,
comercialização, transporte e controle de trânsito de
mercadorias. Toda nova informação será armazenada
automaticamente, sem assistência humana,
revolucionando, desta forma, as administrações
tributárias e empresas.
Os primeiros eventos mapeados pela “Cloud Fiscal”
IANTE
são: 1) Emissão de um ‘Conhecimento de Transporte
Eletrônico’ (CT-e) – data e hora serão agregadas,
evitando assim, cancelamentos de NF-es já vinculadas;
e 2) Manifestação do destinatário – quando este não
estiver ciente da emissão ou quando não reconhecer
a autenticidade da operação. Além disso, ele poderá
fazer downloads da NF-e, confirmar o recebimento
da operação e devolver total ou parcialmente a
mercadoria. Os benefícios dessa implementação
englobam tanto o emissor, dando-lhe mais segurança,
quanto o destinatário, que terá mais controle em
possíveis fraudes, além de poder fazer o download
das NF-e não enviadas. Já as administradoras tributárias
terão mais controle nas saídas das mercadorias para
áreas incentivadas e exportação e reduzirão o uso
indevido de inscrições estaduais para simulações de
operações interestaduais.
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