Tese de Conclusão de Curso - MeuMercado

Transcrição

ESCOLA SUPERIOR DE MARKETING E PROPAGANDA
MBA EM MARKETING DIGITAL
GISELE GIARDELLI
LEANDROS MYRIANTHEUS
KAROLINE TAMILYN HIGA TACIRO
RICARDO RIBEIRO
Meu Mercado
Proposta para abertura de um marketplace de vendas de alimentos de mercearia
SÃO PAULO
2015
1
GISELE GIARDELLI
RICARDO RIBEIRO
Meu Mercado
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado à
Escola Superior de Marketing e Propaganda
como requisito para obtenção do diploma de
MBA
em
Marketing
Digital.
Orientação
realizada pelo Professor Alexandre Marquesi.
Campo de conhecimento:
Empreendedorismo,
setor
de
serviços
e
comércio eletrônico.
SÃO PAULO
2015
2
Giardelli, Gisele. Myriantheus, Leandros. Taciro, Karoline Tamilyn Higa. Ribeiro, Ricardo.
Meu Mercado - Proposta para abertura de um marketplace de vendas de alimentos de
mercearia/ Giardelli, Gisele. Myriantheus, Leandros. Taciro, Karoline Tamilyn Higa.
Ribeiro, Ricardo. – 2015
71 f.
Orientador: Alexandre Marquesi
Plano de Negócios (MBA) – Escola Superior de Marketing e Propaganda
1. Empreendedorismo – Serviços. 2. Setor de Serviços – Comércio Eletrônico. I.
Marquesi, Alexandre. II. Plano de Negócios (MBA) – Escola de Marketing e
Propaganda. III. MBA.
3
GISELE GIARDELLI
RICARDO RIBEIRO
Meu Mercado
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado à
Escola Superior de Marketing e Propaganda
como requisito para obtenção do diploma de
MBA
em
Marketing
Digital.
Orientação
realizada pelo Professor Alexandre Marquesi.
Campo de conhecimento:
Empreendedorismo,
setor
de
serviços
e
comércio eletrônico.
Data de Aprovação:
___/___/_____
Banca Examinadora:
________________________________
Alexandre Marquesi
ESPM
4
Dedicado a nossos pais, avós namorados(as) e todos aqueles que nos
ajudaram até o fim deste ciclo.
5
AGRADECIMENTOS
Gostaríamos de agradecer a todos aqueles que tiveram parte em mais essa conquista: nossos
pais, nossos avós, nossos familiares, aos namorados e namoradas e também aos queridos amigos.
Sem o apoio de cada uma das pessoas importantes em nossas vidas, não teríamos conseguido
terminar mais este ciclo onde podemos dizer, com certeza, que saímos diferente do que entramos.
6
Aquele que se empenha a resolver as dificuldades resolve-as antes que elas surjam. Aquele que se
ultrapassa a vencer os inimigos triunfa antes que as suas ameaças se concretizem.
Sun Tzu
7
Sumário Executivo
O Meu Mercado é um marketplace de alimentos de mercearia (ou groceries) que tem como objetivo
criar uma solução de vendas online de alimentos que trabalhe em parceria com varejistas que
queiram disponibilizar mais um canal de vendas para seus produtos – seja por não possuírem o foco
ou conhecimento necessário para ter um canal online.
Tivemos a ideia após pesquisas de mercado sobre a falta de um player neste segmento que seja forte,
sendo um segmento de Mercado a ser explorado no Brasil. As principais funcionalidades do Meu
Mercado são: disponibilizar os produtos por meio de receitas para que o cliente possa comprar
ingredientes para tal, listas rápidas para facilitar a vida do usuário que faz compras recorrentes,
agendamento da entrega para uma maior comodidade, especificações de produtos para uma melhor
assertividade da necessidade do usuário e garantia na qualidade de entrega. Nosso foco é ter uma
plataforma simples, assertiva e que realmente entregue uma ótima experiência de usuário, bastante
personalizada para cada tipo de comprador.
O investimento inicial, imaginando receber parte do dinheiro via investidores e parte via empréstimo
do BNDES com o programa Pro-Soft, é de R$ 195,735.55 – aqui contabilizadas a necessidade de
toda a parte burocrática para abrir a empresa além de investimento para desenvolvimento back e
front end para a solução – sendo que também precisamos de mais cerca de R$654.110,00 para
conseguirmos ter um local/endereço, os sistemas e tecnologias (software e hardware), investimentos
em marketing e quadro de colaboradores por cerca de 1 ano, até que a empresa possa alcançar seu
breakeven – no valor de R$640.498,81 – e seu Payback – em 1 ano, 4 meses e 26 dias.
Monetizaremos a solução através do nosso marketplace com margem entre 8,5% e 9,5% por venda
concretizada em nosso site e também com a venda de assinaturas no valor de R$15,00 mensais, para
aqueles usuários que queiram utilizar as fastlist e as compras programadas. Uma de nossas
principais frentes de marketing para conseguir realizar as vendas de nossos parceiros de negócios é
alinhar nossas estratégias com as estratégias de go to market dos mesmos, nos tornando mais canal
de venda e divulgação deles; ou seja, dependeremos dos centros de distribuição dos nossos parceiros
varejistas de todos os tamanhos, buscando nos tornar o melhor marketplace de alimentos de
mercearia do Brasil. A ideia é que no primeiro ano tenhamos cerca 23 mil transações, com lucro
bruto de R$ 334.533,04 e cerca de 11.500 assinaturas, com lucro bruto de R$ 176.364,00 –
lembrando que teremos um “ano” de 9 meses devido a necessidade de abertura da empresa – e no
8
segundo ano, cerca de 150 mil transações e R$ 2.025.414,14 de lucro bruto, e 75 mil assinaturas e
R$ 1.127.108,00 de lucro bruto.
Nosso time inicialmente será pequeno, mas pretendemos crescer a partir do segundo ano.
Começaremos com 3 pessoas – Vendas, Marketing e TI – e pretendemos dobrar caso consigamos
alcançar as nossas metas conforme o nosso plano financeiro. A ideia é que cada um possa entender
que é responsável pela sua área e também pelos resultados de todos, por isso, queremos pessoas
jovens, mas com alguma experiência anterior no mundo de varejo e/ou comércio eletrônico.
Acreditamos no sucesso do Meu Mercado e por isso, mesmo com o cenário atual político econômico
brasileiro, montamos este plano com as principais atividades para lançarmos a empresa no mercado:
pesquisa de mercado, realização de pesquisas com público alvo, layout da solução, estratégia de
marketing, estrutura técnicas, de parcerias, plano de ação e o plano financeiro.
9
Executive Summary
Meu Mercado is a marketplace for groceries that has the objective of creating a solution to sell
groceries online and that partnerships with retailers that wants to provide a new channel for its
products – whether because they don’t have focus or knowledge needed to have an online channel.
We came up with the idea after a market research about the lack of a player in this segment that is
strong, so we understood that this is a segment of the market to be explored in Brazil. The main
features of Meu Mercado are: make the products available to be bought when they are looking for
recipes to cook, fastlists to make the user life easier with recurring purchases, delivery schedule for
greater convenience, product specifications for better assertiveness of the users need and guarantee
the quality of delivery. Our focus is to have a simple, assertive platform that really deliver a great
user experience, very customized for each type of buyer.
The initial investment, imagining the investments coming part of the money via investors and part
via BNDES loan with the program Pro-Soft, is R$ 195.735,55 – accounted for the need of all the
bureaucratic part to open the company in addition to investment for development back and front end
of the solution – and we also need R$ 654.110,00 to get a location/address , systems and
technologies (software and hardware), marketing investments and workforce for about 1 year, until
the company can reach its breakeven – worth R$ 640.498,81 – and the Payback – 1 year, 4 in
months and 26 days.
We will monetize the solution through our marketplace with margins between 8.5% and 9.5% per
sale carried out on our website and also by selling R$15,00 worth of monthly subscriptions, for
those users who want to use the fastlist and planned purchases. One of our main marketing fronts to
achieve sales is to align our strategies with the go to market strategies of our business partners,
becoming a new sales and ad channel; in other words, we will depend of the distribution centers of
our Retail partners of all sizes, seeking to become the best grocery foods marketplace in Brazil. The
idea is that in the first year we have around 23 thousand transactions, with gross profit of R$
334.533,04 and approximately 11.500 signatures, with gross profit of R$ 176.364,00 – remembering
that we will have a "year" of 9 months due to our company’s first steps – and in the second year,
about 150 thousand transactions and a gross profit of R$ 2.025.414,14, and 75 thousand signatures
and a gross profit of R$ 1.127.108,00.
10
Our team will initially be small, but we intend to grow from the second year. We will start with 3
people – sales, Marketing, and YOU-and we want to fold if we can achieve our goals as our
financial plan. The idea is that each can understand who is responsible for your area and also the
results of all, so we want young people, but with some previous experience in the world of retail
and/or e-commerce.
We believe in the success of my market and so even with the current economic and political
scenario in Brazil, we set up this plan with the main activities to launch the company in the market:
market research, conducting research with target audience, layout of the solution, marketing
strategy, technical structure, partnerships, action plan and the financial plan.
11
Índice
1. Definição do negócio e Mercado .......................................................................................... 16
1.1 Definição do negócio ....................................................................................................... 16
1.2 Mercado ........................................................................................................................... 17
1.3 Competidores – Parcerias Estratégicas ............................................................................ 23
1.4 Análise de Negócios ........................................................................................................ 26
1.4.1 Benchmarking ........................................................................................................... 26
1.4.2 Forças de Porter ........................................................................................................ 28
1.4.3 SWOT ....................................................................................................................... 30
2. Modelo de Negócio ............................................................................................................... 31
2.1 Canvas com foco B2B ..................................................................................................... 32
2.2 Canvas com foco no B2C ................................................................................................ 33
2.3 Hipóteses de Valor........................................................................................................... 34
3. Apresentação do Produto ...................................................................................................... 36
3.1 Validação do Modelo de Negócio ................................................................................... 37
3.2 MVP................................................................................................................................. 39
3.2.1 Início ......................................................................................................................... 39
3.2.2 Receitas ..................................................................................................................... 40
3.2.3 Categorias ................................................................................................................. 40
3.2.3 Produtos Categóricos e Específicos .......................................................................... 42
3.2.4 FastList ..................................................................................................................... 42
3.3 Roadmap .......................................................................................................................... 44
4. Estratégia de Marketing ........................................................................................................ 47
4.1 Objetivos de Marketing ................................................................................................... 47
Objetivo Quantitativo......................................................................................................... 47
Objetivo Qualitativo........................................................................................................... 47
4.2 Estratégia de Marketing ................................................................................................... 47
4.3 Investimentos em Marketing ........................................................................................... 47
4.4 Canais .............................................................................................................................. 48
Sampling ............................................................................................................................ 48
SEM ................................................................................................................................... 48
Redes Sociais ..................................................................................................................... 48
E-mail Marketing ............................................................................................................... 48
LinkedIn ............................................................................................................................. 48
4.5 Ações ............................................................................................................................... 48
4.5.1 Aquisição .................................................................................................................. 49
4.6 Retenção .......................................................................................................................... 51
4.6.1 Redes Sociais ............................................................................................................ 51
4.6.2 E-mail Marketing ...................................................................................................... 52
4.6.3 Programa da Fidelidade Minha Vizinhança .............................................................. 54
4.6.4 Monetização .............................................................................................................. 54
12
4.7 Cronograma ..................................................................................................................... 55
5. Estrutura Técnica................................................................................................................... 56
5.1 Camada de funcionamento básico ................................................................................... 56
5.2 Camada de controle interno ............................................................................................. 57
5.3 Camada de controle externo ............................................................................................ 58
6. Estrutura Organizacional ....................................................................................................... 59
Sócios Parceiros ..................................................................................................................... 59
Financeiro e RH ..................................................................................................................... 59
Vendas ................................................................................................................................... 60
Marketing............................................................................................................................... 60
Operações e TI ....................................................................................................................... 60
7. Estrutura de Parcerias ............................................................................................................ 62
7.1 Parcerias com Varejistas .................................................................................................. 62
7.2 Parcerias com Empresas de Serviços............................................................................... 62
8. Plano de Ação........................................................................................................................ 64
8.1 1ª Etapa ............................................................................................................................ 64
8.2 2ª Etapa ............................................................................................................................ 64
8.3 Etapa 1.5 .......................................................................................................................... 65
8.4 3ª Etapa ............................................................................................................................ 66
8.5 Planejamento ................................................................................................................... 67
9. Modelo Financeiro ................................................................................................................ 69
9.1 Os Investimentos Iniciais................................................................................................. 70
9.2 Projeção dos Resultados – Estudo de Cenários ............................................................... 74
1º Cenário: Somente com empréstimo do BNDES e com cenário otimista de vendas
(crescimentos mês a mês entre 5% a 30%) ........................................................................ 75
2º Cenário: Somente com empréstimo do BNDES e cenário pessimista (crescimento mês a mês
tendendo a zero) ................................................................................................................. 75
3º Cenário: Somente com empréstimo do BNDES e cenário neutro (crescimento mês a mês
acompanhando a taxa Selic de outubro de 2015) ............................................................... 76
4º Cenário: Com investimentos e BNDES e cenário positivo ........................................... 77
5º Cenário: Com investimentos e BNDES e cenário negativo .......................................... 77
6º Cenário: Com investimentos e BNDES e cenário neutro .............................................. 78
9.3 Comparação de Cenários ................................................................................................. 79
9.4 Planos Futuros ................................................................................................................. 79
10. Referências Bibliográficas .................................................................................................. 81
Anexos ....................................................................................................................................... 84
Brand Book - Estratégia identidade e personalidade da marca ............................................. 84
Mindmeister – Estrutura da Campanha Online ..................................................................... 99
Relatório Individual ............................................................................................................. 100
13
Índice de Imagens
Imagem 1 Global Shoppers at a Glance - foco no Brasil .......................................................... 18
Imagem 2 Estudo Nielsen sobre perfil de compras online de alimento de mercearia (groceries)s 19
Imagem 3 Potencial para o e-commerce de alimentos (groceries) por região .......................... 20
Imagem 4 The Consumer Barometer Survey 2014/2015 - Filtros BR e Groceries .................. 21
Imagem 5 The Consumer Barometer Survey 2014/2015 - Filtros BR, Groceries, Age ........... 22
Imagem 6 Comparação entre maiores varejistas brasileiros - resultados de 2014 .................... 24
Imagem 7 Print do erro no Sonda Delivery............................................................................... 26
Imagem 8 Análise SWOT do Meu Mercado ............................................................................. 30
Imagem 9 BMC - Meu Mercado - Modelo B2B ....................................................................... 32
Imagem 10 BMC - Meu Mercado - Modelo B2C ..................................................................... 33
Imagem 11 Gráfico Comparativo: Compras online .................................................................. 34
Imagem 12 Gráfico Comprativo: Características ...................................................................... 35
Imagem 13 Tela do Produto Meu Mercado .............................................................................. 38
Imagem 14 Tela inicial - Meu Mercado .................................................................................... 39
Imagem 15 Tela de Receita - Meu Mercado ............................................................................. 40
Imagem 16 Tela de Categorias/Alimentos - Meu Mercado ...................................................... 41
Imagem 17 Tela de Receitas Feitas com Alimento - Meu Mercado ......................................... 41
Imagem 18 Tela de Produto: Tomate Débora - Meu Mercado ................................................. 42
Imagem 19 Tela da Fastlist - Meu Mercado ............................................................................. 43
Imagem 20 Tela de Sugestão de Produto - Meu Mercado ........................................................ 44
Imagem 21 Roadmap do Site - Meu Mercado .......................................................................... 45
Imagem 22 Estrutura básica do Site - Meu Mercado ................................................................ 46
Imagem 23 Gastos em marketing .............................................................................................. 48
Imagem 24 Exemplo Post no Facebook - Meu Mercado .......................................................... 51
Imagem 25 Exemplo de e-mail Marketing - Meu Mercado ...................................................... 53
Imagem 26 Tela do Programa Minha Vizinhança - Meu Mercado ........................................... 54
Imagem 27 Cronograma de Marketing: 2016 e 2017 ............................................................... 55
Imagem 28 Microsoft Azure: telas de controle ......................................................................... 57
Imagem 29 Magento: painel de controle ................................................................................... 57
Imagem 30 Telas TOTVS Marketplace (exemplos) ................................................................. 58
Imagem 31 Telas do Sugar CRM .............................................................................................. 58
Imagem 32 Estrutura Organizacional Meu Mercado ................................................................ 59
Imagem 33 Plano de Ação a Curto Prazo ................................................................................. 68
Imagem 34 Investimentos em Criação de Marca, Registros, Desenvolvimento e Capital de Giro 72
Imagem 35 Investimentos em Infraestrutura Inicial ................................................................. 72
Imagem 36 Total dos Investimentos Iniciais, incluindo margem de segurança ........................ 72
Imagem 37 Custos Fixos - Mensal e Total Anual ..................................................................... 74
Imagem 38 DRE somente empréstimo com cenário positivo ................................................... 75
Imagem 39 DRE somente empréstimo com cenário negativo .................................................. 76
Imagem 40 DRE somente empréstimo com cenário neutro ...................................................... 76
14
Imagem 41 DRE – Com Investidores + Empréstimo e cenário positivo .................................. 77
Imagem 42 Com Investidores + Empréstimo e cenário negativo ............................................. 78
Imagem 43 Com Investidores + Empréstimo e cenário neutro ................................................. 78
Imagem 44 Fluxo de Caixa Acumulado - Gráfico Comparativo .............................................. 79
15
1. Definição do negócio e Mercado
O foco do Meu Mercado é trabalhar com um nicho de pessoas. Mas antes de definirmos o que
somos e quem atingiremos, queremos colocar algumas definições.
A primeira é sobre nicho. De acordo com o dicionário Houaiss da Língua Portuguesa, nicho é um
“mercado especializado que geralmente oferece novas oportunidades de negócios”. Nós, o Meu
Mercado, acreditamos que a nossa solução é focada em um mercado de nicho e que podemos ter
sucesso, assim como definido pelo autor Chris Anderson no livro “A Cauda Longa”. O conceito de
Cauda Longa vem da estatística, que fala que “distribuições de cauda longa” acontecem quando o
prolongamento de uma curva de distribuição é muito comprido em relação ao ápice da parábola. O
livro fala sobre isso, fazendo uma comparação com o alcance de mercado, onde a “massificação” da
internet, os inúmeros produtos que antes estavam fechado geograficamente, conseguem se tornar
conhecidos e que o nicho se torna viável, pois não existe a limitação física para exibição dos
produtos e faz com que o mercado de nicho, que antes era descentralizado de difícil alcance, seja
explorado da mesma forma que o mercado de massa. Isso faz com que haja a possibilidade de
ganhar tanto dinheiro quanto no mercado de massa.
O segundo, é sobre o comportamento do consumidor. O novo consumidor hoje é mais exigente,
mais atento, e tem muito mais poder do que antes. Eles querem comprar e serem atendidos na hora,
local e pelo canal que querem, e não deixam de expressar sua opinião quando algo não os satisfaz.
Seu comportamento de compra mudou bastante, eles pesquisam e acreditam mais na opinião de
colegas do que somente na propaganda e nas especificações dos produtos. A internet é a grande
aliada e o local de pesquisa e onde querem veem o produto
Uma outra definição a ser feita é sobre alimentos de mercearia (groceries). Alimentos de mercearia
foram aqui definidos como todos alimentos considerados básicos da compra de supermercado de
uma pessoa que inclui, mas não somente, hortifrútis, massas secas, derivados do leite, açúcares e
adoçantes, arroz, azeites e outros óleos, cafés, conservas e enlatados, molhos prontos, farinhas e
farofas, feijão, ovos, sal e pimenta outros grãos. E groceries será utilizado como um sinônimo para
alimentos de mercearia durante este projeto.
1.1 Definição do negócio
O Meu Mercado é um marketplace online focado na venda de produtos alimentícios (groceries). Ou
seja, é uma plataforma com layouts pré-definidos para oferecer a melhoria e/ou abertura de um novo
16
canal de venda de alimentos de mercearia (groceries), com foco via online para que as organizações
aumentem sua presença, suas vendas e consequentemente seu lucro. Ele foi pensando para não só
facilitar a vida de quem vende mas também em oferecer serviços com qualidade para os
consumidores que compram alimentos de mercearia (groceries) e querem ter a possibilidade de
serem atendidos online. A ideia é trazer não só a comparação de preços para que o cliente tenha o
melhor custo benefício, mas a comodidade de compra online com possibilidade de entrega em
horário agendado.
O Meu Mercado têm a missão de atender dois tipos de público entregando maior valor para ambos:
Business to Business
Business to Consumer
Atender com a plataforma pronta organizações de vendas
Pessoas na cidade de São Paulo que buscam comodidade
de alimentos de mercearia que não têm ou têm uma
nas compras de alimentos de mercearia e que gostariam de:
plataforma de e-commerce pouco desenvolvida e com
receber no tempo desejado, na quantidade correta, que não
pouca rentabilidade
saibam o que comprar e que queiram, principalmente,
produtos de qualidade
1.2 Mercado
Em um estudo conduzido pela PwC (Global shoppers at a glance) com mais de 19.000 respondentes
em 19 países (incluindo o Brasil), vimos que 24% preferem fazer a pesquisa dos alimentos de
mercearia online, sendo desses, 73% preferindo usar o computador desktop, 14% o tablet e 13% o
smartphone. Desses compradores de alimentos de mercearia, somente 17% compraram online no
último ano (2014), mas desse mesmo grupo, 65% fizeram alguma compra online nesse mesmo ano
(2014). Focando no Brasil, vemos o seguinte cenário:
17
Imagem 1 Global Shoppers at a Glance - foco no Brasil1
O número de compradores online ainda é grande – 65% fizeram uma compra online no último mês
antes da pesquisa – o que também traz uma outra informação que nos auxilia a pautar as
características da nossa solução: 68% das pessoas pagariam para ter entrega no mesmo dia do
pedido.
Já no relatório “The Future of Grocery”2- estudo realizado pela Nielsen, apresentado em Abril de
2015 – conseguimos ver a mudança causada pela tecnologia na indústria de venda de alimentos de
mercearia. Neste estudo, vemos que não só as tecnologias mas a maturidade digital das pessoas que
estão comprando alimentos de mercearia no canal online – principalmente com o envelhecimento
das gerações Z e dos Millenials – também são fatores que ajudam no crescimento dessa indústria.
1
Disponível em http://www.pwc.com/gx/en/industries/retail-consumer/global-multi-channel-consumersurvey/survey-highlights.html
2
Disponível em http://www.nielsen.com/content/dam/corporate/us/en/reports-downloads/2015-reports/nielsenglobal-e-commerce-new-retail-report-april-2015.pdf
18
Imagem 2 Estudo Nielsen sobre perfil de compras online de alimento de mercearia (groceries)s3
Além disso, também vemos que o fato de ter as compras entregues em casa – como era na época do
entregador de leite –é um dos maiores benefícios vistos pelos compradores online.
Também foi visto no estudo da Nielsen (“The Future of Grocery”) que o mercado latino americano
têm grande potencial de crescimento no que diz com a compra online de groceries: cerca de 65%
dos entrevistados que querem usar o canal online para comprar alimentos de mercearia, querem
3
Idem
19
utilizar o serviço de pedido online e recebimento em casa (outros 13% já usam). Além disso, outros
65% querem usar um supermercado virtual, frente a 8% que já usam4.
Imagem 3 Potencial para o e-commerce de alimentos (groceries) por região5
No momento atual brasileiro onde vemos um cenário otimista para as compras online – conforme
relatório Webshoppers, o segmento registrou um aumento nominal de 16% no primeiro semestre de
2015 comparado ao ano de 2014, atingindo um faturamento de R$18,6 bilhões – foi possível
entender que ainda existe uma grande oportunidade no que se refere ao Mercado online de alimentos
(groceries) – contando também que existe um bom mercado de compradores pelo canal online: 17,6
milhões de consumidores virtuais que realizaram ao menos uma compra no primeiro semestre de
2015 (Webshoppers)6.
Uma pesquisa da Google Consumer Barometer mostra que temos um cenário bastante favorável a
criar ofertas e produtos, já que a quantidade de pessoas que pesquisam online compram online é de
apens 3%, sendo que uma esmagadora maioria de 34% pesquisa online finaliza sua compra offline7.
4
Disponível em http://www.nielsen.com/content/dam/corporate/us/en/reports-downloads/2015-reports/nielsenglobal-e-commerce-new-retail-report-april-2015.pdf
5
Idem
6
Disponível em http://www.webvendas.com.br/wp-content/uploads/2015/02/31_webshoppers.pdf
7
Disponível em https://www.consumerbarometer.com/en/graphbuilder/?question=S28&filter=country:brazil%7Cprod_cat:groceries
20
Imagem 4 The Consumer Barometer Survey 2014/2015 - Filtros BR e Groceries8
Esta pesquisa também nos ajudou a definir a persona, o nosso shopper: homens e muheres de 18 a
34, sem filhos, de classe A e B, que têm acesso a internet e que já têm hábito de compras online,
mas que ainda compram alimentos de mercearia no offline. São pessoas que querem realizar as
compras mas querem a comodidade de não ter de se deslocar, enfrentar filas, escolher os alimentos
de mercearia assim como não gostam da experiência de compras de “mercado”9.
8
Disponível em https://www.consumerbarometer.com/en/graphbuilder/?question=S28&filter=country:brazil%7Cprod_cat:groceries
9
Idem
21
Imagem 5 The Consumer Barometer Survey 2014/2015 - Filtros BR, Groceries, Age10
No momento atual de desaceleração da economia, é possível ver os brasileiros gastando menos e
planejando mais: os brasileiros começaram a planejar mais suas compras, realizando pesquisas para
decidir qual o melhor produto com custo benefício no momento da escolha e compra. Além disso,
eles têm o perfil de compras focado.
Pensando neste cenário de planejamento e comparações, o e-commerce começa a ter uma maior
visibilidade maior no cotidiano, já que normalmente as pequisa são feitas online (36% de acordo
com o estudo do Google Consumer Barometer – imagem 1), tornando os buscadores online uma
ferramenta importante no momento de pesquisa – ainda neste tema, foi registrado um aumento na
utilização dos dispositivos móveis para compra e pesquisa, sendo este um canal que atinge um share
de 10,1% das vendas realizadas.
Além disso, temos 95% dos usúarios ativos brasileiros que acessam internet de casa concentrados
nas classes A e B com 52%, nosso público alvo. Além disso, como esperado, a região sudeste possui
64,5% de participação no comércio online, senda esta nossa região inicial para a entrada do Meu
Mercado no Brasil.
Quando estão em lojas físicas, os consumidores utilizam seus dispositivos móveis para comparar
produtos (44%) tirar fotos (40%) ou mesmo saber as especificações daquilo que estão vendo em sua
frente (34%). Atualmente, no varejo online, a categoria de alimentos e bebidas possui apenas 8% de
atuação, sendo que os principais players para o mercado eletrônico de alimentos de mercearia no
10
Ibidem
22
Brasil são: Zona Sul, Extra.com, GPA, Sonda, Angeloni11 e Walmart (mas com maior foco em
eletrônicos e eletrodomésticos).
Esse breve estudo mostra o potencial do mercado consumidor de compras de produtos alimentícios
na plataforma online, o que não condiz com a quantidade de players (sérios e focados) existentes
hoje para atender essa demanda.
1.3 Competidores – Parcerias Estratégicas
Nós do Meu Mercado não queremos entrar no mercado brasileiro como competidor de nenhum
grande, médio ou pequeno varejista ou e-commerce atual. Nosso foco é criar parcerias estratégicas
com os mesmos, estudar o que os maiores varejistas do país estão fazendo atualmente em seus ecommerces (caso tenham), para entender suas dores e oferecer uma parceria estratégica com os
mesmos. Iremos fornecer todo o know-how e plataforma que hoje eles podem estar não dando tanto
foco ou importância necessária, mostrando o valor que podemos agregar ao atual ou até mesmo
inexistente comércio eletrônico. Mas mesmo assim, entendemos que o Meu Mercado tem alguns
competidores indiretos caso não deixemos claro a nossa mensagem de parceria estratégica;
‘competidores” que têm a venda de alimentos de mercearia online e têm marketplaces, mas nenhum
com foco somente na venda de alimentos de mercearia de forma online: a grande maioria foca em
eletrônicos e/ou livros. (Aqui citamos o Buscapé, Mercadolivre e também a Amazon como
marketplaces)
Em uma pesquisa sobre as maiores redes do Brasil de varejo, pudemos ver que a primeira colocada
– Carrefour – não possui um e-commerce (sua experiência anterior não deu certo), o que coloca uma
possibilidade de tocar esse grande fornecedor. Além disso, a 2ª e 3ª colocadas – Mutivarejo e
Walmart – são empresas que já possuem um e-commerce, mas que os resultados das mesmas não
estão positivos:
11
Disponível em: http://ecommercenews.com.br/artigos/cases/varejo-de-alimentos-e-canais-digitais
23
Empresa
Carrefour
Multivarejo
Walmart Brasil
Bandeiras
Carrefour, Carrefour Bairro,
Carrefour
Express, Atacadão, Supeco
Pão de Açúcar, Minuto Pão de
Açúcar,
Extra,
Extra Mini Mercado, Extra
Super, Assaí
Walmart, Maxxi, Big, Bom
Preço,
Mercadorama, Todo Dia,
Sam's Club
Segmento
Super,
Hiper,
Conveniência
Super,
Hiper,
Conveniência
Super, Hiper,
Conveniência
Faturamento
Bruto 2014
R$37.927.868.864,00
R$37.660.000.000,00
R$29.647.436.292,00
Crescimento de
vendas 2014 vs
2013
8,37%
8,34%
4,39%
No Lojas
258
1.112
544
Faturamento/Loj
as
R$ 147.007.243,66
R$ 33.866.906,47
R$ 54.498.963,77
Funcionários
70
101
74.738
Faturamento/Fu
ncionários
R$ 541.826,70
R$ 372.871,29
R$ 396.684,90
Sede
SP
SP
SP
AL - BA - CE - DF - ES - GO - MA
- MT - MS - MG - PA - PB - PR PE - PI - RJ - RN - RS - RO - SP SC - SE - TO
AL - BA - CE - DF - GO - MT - MS
- MG - PB - PR - PE - PI - RJ - RN
- SP - SE - TO
MG - GO - DF - MS - MG - SP
- PR - BA - PI - MA - PE - RJ SC - CE - ES - RS - SE - AL
No de Estados
23
17
18
E-commerce
Não
Sim
Sim
Estados
Atuação
de
Cash
e
Cash
e
Cash
e
Imagem 6 Comparação entre maiores varejistas brasileiros - resultados de 201412
A Nova Pontocom – braço do Grupo Multivarejo (mais conhecido pelas marcas Pão de Açúcar,
Extra, Casas Bahis e Pontofrio) que toca o comércio eletrônico – anunciou um prejuízo em julho de
2015 de 40,2 milhões de euros. No Brasil, o Pão de Açúcar teve um prejuízo de R$30 milhões,
sendo que se excluíssemos a Cnova desse resultado consolidado, o grupo teria um lucro líquido de
R$123 milhões.13 Isso mostra que, por mais que o comércio eletrônico teve um crescimento de
54,1% no primeiro trimestre de 2014 se comparado a 2013, ainda não há um resultado rentável que
seja equilibrado e/ou constante.
Já o Walmart tem uma grande força e entrou no Brasil com pesados investimentos: escritório em
Alphaville, contrataram o antigo chefe da divisão de comércio eletrônico da Magazine Luiza e
também campanhas bastante agressivas – como as voltadas para a Black Friday.14 Tendo
aumentando em 500% o tamanho do seu marketplace – abrangendo 1.000 lojas – foi divulgado que
12
Disponível em http://www.sbvc.com.br/2014/wp-content/uploads/2015/09/edicao39016cfe079db1bfb359ca72fcba3fd8.pdf
13
Disponível em http://g1.globo.com/economia/negocios/noticia/2015/07/pao-de-acucar-tem-prejuizo-no-2trimestre-por-menores-vendas.html
14
Disponível em http://onegociodovarejo.com.br/enorme-aposta-walmart-e-commerce-brasileiro/
24
suas vendas cresceram na taxa de dois dígitos em 2015 (o Walmart.com não divulga resultados
financeiros no Brasil)15.
Um dos únicos marketplaces de um grande varejista conhecido hoje no Brasil e que está em atuação
é o Extra.com marketplace16. Mas em uma busca rápida sobre seus parceiros e nos produtos
oferecidos, vemos que o único que realmente vende alimentos de mercearia online é o próprio
Extra.com.
Temos outros dois marketplaces que são brasileiros e que já estão em funcionamento e já contam
com clientes e com resultados monetários: o Meu Carrinho e o Carrinho em Casa.
Um primeiro concorrente brasileiro que escolhemos estudar foi o do Carrinho em Casa17. A ideia
para estudar esse player se deve ao fato de que é o que mais se assemelha com os serviços a serem
oferecidos pelo Meu Mercado, mas se difere por ser apenas um marketplace sem possibilidade de
comparação de preços e dicas (somente possibilitando que a pessoa que compre coloque detalhes).
A stratup está no ar desde agosto de 2015 – baseada na americana Instacart18 – e hoje já conta com 4
shoppers (pessoas que recebem o pedido do consumidor, fazem as compras e entregam no endereço
que trabalham em turnos variados (de 4 horas) durante a semana, recebem salário fixo e
compensação pela gasolina) e 130 clientes. Até o fim desse ano, eles esperam faturar R$120 mil19.
Um segundo exemplo no Brasil e que também se assemelha e muito – por isso, será visto como mais
um concorrente direto – dos serviços a serem oferecidos no Meu Mercado é a empresa Meu
Carrinho20. Criada em 2000 por um grupo de 4 amigos ex-alunos de engenharia da Unicamp, eles
têm como sócio o grupo Buscapé – após ter ganho o Desafio Buscapé: Sua ideia vale 1 milhão
contra outras 8 startups21. Na época (2011), receberam um investimento de R$1 milhão de reais o
que ajudou eles a poderem investir e tirar a ideia do papel. Em 2012, o Meu Carrinho foi o segundo
aplicativo mais baixado na AppStore brasileira na semana de lançamento (janeiro de 2012) e
recebeu grande atenção da mídia na época como entrevistas na TV Record, CBN, IstoÉ Dinheiro e
15
Disponível em http://www.valor.com.br/empresas/4286086/na-web-o-lucro-fica-mais-distante
Disponível em http://www.extra.com.br/marketplace/venda-noextra.aspx?utm_source=GP_Search&utm_medium=Cpc&utm_campaign=MKTP_Novoslojistas&gclid=CPDtr_zG8sgCFcK
BkQodHM0Feg
17
Disponível em https://www.carrinhoemcasa.com.br
18
Disponível em https://www.instacart.com/
19
Disponível em http://revistapegn.globo.com/Startups/noticia/2015/10/startup-aposta-em-supermercado-onlinecom-entrega-rapida-1.html
20
Disponível em http://www.meucarrinho.com.br/
21
Disponível em http://www.meucarrinho.com.br/blog/2000/0/meucarrinho-e-buscape/
16
25
capa da revista Exame PME de março de 201222. Em 2014, eles já tinham mais de 1 milhão de
downloads23. No entanto, no teste feito pelo grupo, o Meu Carrinho é mais uma lista online do que
uma solução para compras, já que eles não têm o pagamento dentro do seu site, e eles apresentam
produtos de todos os mercados, o que fez com que em um dos testes, a compra final não pudesse ser
concluída porque não havia todos os produtos dentro de um mesmo fornecedor.
Um outro ponto observado é que em alguns e-commerces, acontecem erros que o cliente final
percebe. Em nossa pesquisa, encontramos um erro que causou confusão:
Imagem 7 Print do erro no Sonda Delivery
Dessa forma, parece que o mercado não se importa com o erro (onde a melancia inteira custa R$21
aproximadamente, e aparentemente a meia custa R$1,43) que está à mostra para o consumidor final,
transparecendo uma falta de respeito com ele. E isso é importanto, pois em uma época onde a
informação precisa ser correta e na hora que a pessoa quer consumir, dar a informação errada é
quase certeza da perda de um cliente.
1.4 Análise de Negócios
1.4.1 Benchmarking
Para embasar as ideias que temos para o Meu Mercado, foram feitas pesquisas de outras empresas
no exterior e no Brasil – já abordadas na seção de Competidores , pra que possamos utiizá-las como
22
Disponível em http://www.ft.unicamp.br/liag/wp/blog/sem-categoria/palestra-tirando-uma-ideia-do-papel-licoesaprendidas-com-a-startup-meucarrinho-andre-nazareth/
23
Disponível em http://www.diariodocomercio.com.br/noticia.php?id=134819
26
exemplos e modelos que hoje existem, e ver como podemos encaixar e posicionar o nosso
marketplace Meu Mercado.
De acordo com a empresa BI Intelligence, o segmento de venda de alimentos de mercearia
(groceries) online é extremamente desafiador por causa da logística complexa e cara (pois os
alimentos de mercearia têm de ser frescos), mas que entre 2013 a 2018, têm crescimento esperado
de 21,1%, chegando a um valor de $18 bilhões de dólares, enquanto o mercado offline de alimentos
de mercearia têm crescimentos esperado de 3,1%.24
Fora do Brasil, encontramos o exemplo da Tesco, uma empresa multinacional de venda de alimentos
de mercearia e groceries em geral que tem seu headquarters no Reino Unido. Em 2013, a Tesco
abriu seu serviço de venda de alimentos de mercearia online, a Tesco Online Grocery Home
Shopping (GHS). De acordo com o que foi noticiado em abril deste ano, a Tesco cresceu cerca de
20% em número de ordens online para compra de alimentos de mercearia25. A operação começou
com um teste na Malásia, com mais de 15,000 produts online disponíveis (de mercearia, congelados,
etc), com preços parecidos com o offline,um time de cerca de 150 pessoas que fazem as compras e
mais um time que cuida da entrega.26
Um outro exemplo de mercado que utilizamos é o Amazon Fresh27, área da Amazon focada em
venda de alimentos de mercearia e entrega em casa, e o Amazon Dash, serviço de compra de bens
de consumo da Amazon. O serviço do Amazon Dash28, lançado em 31 de março de 2015 (ainda este
ano), consiste em vários componentes que criam a cadeia de compra – e geram valor – do cliente:
1. O Amazon Dash, um aparelho que escaneia e faz um inventário de todo os bens de
consumo da casa e que se integra com o Amazon Fresh
2. O Amazon Dash Button, um dispositivo eletrônico que é programado para compra de bens
de consumo e que podem ser colocados ao redor da casa
3. E o Amazon Dash Replenishment Service, que abre a possibilidade de fabricantes
adicionarem um botão ou auto detectar
de seus disposiivos a necessidade de pedir
novamente os produtos da Amazon quando necessário.
24
Disponível em http://www.businessinsider.com/e-commerce-disrupting-huge-grocery-market-2014-12
Disponível me http://internetretailing.net/2015/04/ecommerce-holds-up-for-tesco-as-its-sales-fall-and-its-profitscrash/
26
Disponível em http://www.ecommercemilo.com/2013/08/tesco-online-shopping-setup-fulfillmentservice.html#.VjemSvmrTDd
27
Disponível em https://fresh.amazon.com/welcome
28
Disponível em https://fresh.amazon.com/dash/
25
27
Na pesquisa, vimos que cerca de 300 a 500 mil Amazon Dash button já foram entregues desde que
foi lançado. Um analista de uma empresa de pesquisas chamada Piper Jaffray Cos diz que eles
podem chegar a 15 a 20 milhões de novos dispositivos nos primeiros 3 anos, com um custo anual de
$99 dólares por dispositivo29. Foram também levantadas questões que colocam o projeto em dúvida
e se realmente esse modelo irá mudar o hábito de compras das pessoas, como a questão do analista
do Gartner: o botão é de um produto único, sendo que uma cesta de compras em um mercado
offline, é composta de cerca de 30 a 40 itens30. Mas isso, de acordo com a notícia, só poderá ser
realmente comprovado com o passar do tempo.
Um terceiro exemplo fora do Brasil é o Instacart31. O Instacart é um startup americana que tem
como foco o serviço de entrega e a compra online de alimentos de mercearia (groceries). Fundada
em julho de 2012 em São Francisco por um ex-funcionário da Amazon, em janeiro deste ano
alcançou $275 milhões de dólares e conta com mais de 200 funcionários. A compra e a entrega dos
produtos é feita basicamente por empregados de meio período – chamados de shoppers – e foi
avalidada em $2 bilhões de dólares32.
1.4.2 Forças de Porter
Rivalidade entre Concorrentes
Como citado, os grandes varejistas que façam venda no comércio eletrônico são vistos como
Parceiros Estratégicos, e não concorrentes diretos. Duas empresas startups que foram estudadas e
que são concorrentes diretos pois oferecem o mesmo serviço para o Meu Mercado são a Carrinho
em Casa e a Meu Carrinho. As duas empresas hoje já estão ativas e já têm clientes que compram em sua
plataforma (Respectivamente: 300 clientes e 1,2 milhões de downloads do aplicativo – número de
2014), o que torna um mercado com soluções já disponíveis. Ambas as startups também trabalham
com parcerias estratégicas com grandes varejistas de mercado e atendem a cidade de São Paulo,
assim como focam na experiência do consumidor final. Nossa maior preocupação é que as duas
empresas já são conhecidas das mídias (já saíram em publicações off-line e online, além de terem
grupos com seguidores no Facebook) e já têm investimentos alocados e ganhos concretos, além de
29
Disponível em http://www.dailyherald.com/article/20151004/business/151009678/
Idem
31
Disponível em https://www.instacart.com/
32
Disponível em http://techcrunch.com/2015/09/29/instacart-hires-its-first-cfo-ravi-gupta/
30
28
projeções agressivas de Market Share – faturar cerca de R$4 milhões33 – Carrinho em casa – e
dobrar o número de downloads, chegando a mais de 2 milhões34 – Meu Carrinho.
Barreira à entrada de concorrentes
Existe a grande possibilidade de novos concorrentes diretos como Meu Carrinho e o Carrinho em
Casa, ainda mais com o poder de investimentos que essas empresas citadas têm. Por isso, para
conseguirmos nos proteger e conseguir barrar a entrada de novas empresas e/ou startups, vamos
focar em experiência do consumidor e procuraremos nos posicionar com parceiro estratégico de
varejistas de médio e pequeno porte também, já que nossos concorrentes diretos ainda só
atendem/tem parceria com os grandes varejistas. Com isso, focaremos em barrar a entrada através de
Economia de Escala e Acesso a diferentes canais de distribuição.
Poder de Barganha dos Compradores
Nesse item, sabemos que o comprador têm algo poder de barganha pois têm mais de uma solução
diponível no mercado, assim como os produtos são padronizados e sem grande diferenciação entre
as empresas; além disso, também sabemos que margens do segmento são pequenas pois se tratam de
alimentos de mercearia que têm valor de retorno quando vendidos em escala e existem inúmeros
concorrentes indiretos como as lojas físicas. Para que o Meu Mercado possa sair na frente, queremos
criar uma experiência única com foco na experiência do usuário: oferecer a possibilidade de
comparar o preço da compra completa e não somente dos itens.
Poder de Barganha dos Forcenecedores
Assim como os compradores têm cerca de duas soluções existentes no mercado, os fornecedores
também têm essa escolha, ainda podendo se associar a uma grande marca como o Extra.com. Nosso
negócios depende deles oerecerem os produtos com qualidade para os nossos clientes, e são poucos
os ditribuidores de alimentos de mercearia que têm alto padrão de qualidade. Por isso, buscaremos
em não só focar em oferecer uma ótima experiência ao comprador, mas também a criar um bom
marketing de geração de demanda através do nosso plano de marketing e o brand awareness –
explicado mais á frente – para sermos a solução de maior mind share e market share.
Ameaça de Produtos ou Bens Substitutos
33
Disponível em http://revistapegn.globo.com/Startups/noticia/2015/10/startup-aposta-em-supermercado-onlinecom-entrega-rapida-1.html
34
Disponível em http://www.diariodocomercio.com.br/noticia.php?id=134819
29
No caso, podemos considerar os serviços de assitentes pessoais – pessoas que são contratadas para
pagar contas, fazer compras e ajudar naquilo que o contratante precisar – como um produto/serviço
substituto, já que ao invés de usarem um aplicativo, as pessoas podem pedir à outras para que
comprem para elas o que elas precisam. Podemos também falar que empregadas domésticas que
saiam para fazer as compras da casa em que trabalha como uma outra ameaça para o Meu Mercado.
Para que nós possamos não ser substituídos, a ideia é dara personalização e a resolução de
problemas de maneira mais pessoal e sem necessidade de pagamentos extras – já que empregadas e
assistentes pessoais têm um custo.
1.4.3 SWOT
Imagem 8 Análise SWOT do Meu Mercado
30
2. Modelo de Negócio
O modelo de negócio do Meu Mercado é a criação de um marketplace para facilitar a entrada e
venda em uma plataforma online para supermercados, hipermercados, hortifrútis e quaisquer
organizações privadas que queiram vender alimentos de mercearia via e-commerce, mas ou não tem
a expertise necessária ou o foco que um modelo de vendas de comércio eletrônico pede. Pelo lado
do consumidor, o meu mercado é uma plataforma online para facilitar a compra de alimentos de
mercearia: seja pelo fato de darmos dicas e um serviço de Concierge para ajudar na escolha dos
alimentos de mercearia corretos, para comparar o preço total da sua compra ou mesmo ter a
possibilidade de receber seus produtos no mesmo dia (dependo da hora da compra).
Mas por que um market place, com foco em parcerias estratégicas? Em pesquisa, encontramos uma
declaração muito interessante de uma jornalista do Valor Econômico:
“(...) marcante é o fortalecimento dos marketplaces, o formato de shopping center digital
empregado por marcas como Mercado Eletrônico, que passou a ser oferecido pelas grandes
plataformas de e-commerce como forma de ampliar seu portfólio de produtos e sua margem sem
investir em estoques, com o "aluguel" correspondendo a comissão sobre as vendas realizadas por
parceiros.” Martha Funke | Para o Valor, de São Paulo35
Por isso, entendemos que o Meu Mercado possa ser uma plataforma que cubra um gap atual do
mercado: do lado dos varejistas e do lado dos clientes.
35
Disponível em http://www.valor.com.br/empresas/4289446/ganhos-de-escala
31
2.1 Canvas com foco B2B
Imagem 9 BMC - Meu Mercado - Modelo B2B
Para os nossos parceiros estratégicos – os grandes, médios e pequenos varejistas/supermercados do
Brasil que querem entrar no mercado online (ou melhorar sua presença) para venda de alimentos de
mercearia (groceries) – iremos oferecer uma plataforma/marketplace para que eles possam fazer a
venda, incluindo layouts pré-definidos para ter um padrão aceito amplamente pelo público, com
finalidade de aumentar sua renda sem necessidade de grandes invesitmentos internos. Para essas
pessoas jurídicas, iremos oferecer um serviço personalizável, customizável e pessoal, onde eles terão
acesso direto ao nosso time para que possam ter o acompanhamento de suas vendas via o Meu
Mercado. Caso precisem de atendimento, iremos oferecer tanto o chat online, Whatsapp, e-mail e
telefone – direto com seu gerente de conta. Nossa parceria com eles será baseada nas vendas feitas o
Meu Mercado, onde os mesmo ganharão com a venda, anúncios especializados e fluxo de clientes; e
terão como contrapartida a necessidade de pagamento de comissão para nossa empresa pelas vendas
e pagamento para uso da plataforma e serviços inclusos no contrato. Em troca, ofereceremos uma
plataforma rápida, fácil, com canal online via desktop e mobile, inteligência de e-commerce,
anúncio para trazer fluxos de clientes maiores (aumentando o brand awareness e consequentemente,
as vendas). Para isso, precisaremos de uma estrutura completa: teremos cerca de 6 pessoas
contratadas diretas, contratos de duas empresas terceirizadas de Contabilidade, RH e
Desenvolvedores (maiores informações na seção de Estrutura Organizacional), tecnologias
32
suportando toda a nossa operação (maiores informações na seção Estrutura Técnica), parceiros de
renome (mercado, distribuidores, supermercados e quaisquer varejistas de venda de alimentos de
mercearia – maiores informações em Estrutura de Parcerias) do mercado varejista e empresas de
entrega (sejam motoboys ou bikeboys – mais detalhes na seção Estrutura de Parcerias).
2.2 Canvas com foco no B2C
Imagem 10 BMC - Meu Mercado - Modelo B2C
Para o públcio de pessoas físicas, o Meu Mercado
será um e-commerce onde existirá a
possibilidade de comprar alimentos de mercearia (gorceries) de diversos mercados, comparando
preços, com dicas de uso dos alimentos de mercearia (um serviço de Concierge) e com recebimento
no local desejado com horário máximo de 2h. O público principal aqui, conforme definido
anteriormente, são homens e muheres de 18 a 34 que buscam a facilidade e a comodidade de
compras online entregues aonde querem para não terem de escolher, carregar ou qualquer outro
impediditivo de ir fisicamente a um mercado. Para essas pessoas, criaremos um marketplace onde
eles poderão fazer suas compras em um ambiente seguro, de fácil interação e com suporte quando
precisam. Além disso, disponibilizaremos na nossa plataforma a possibilidade de comparação de
preços, dicas de alimentação saudável, possibilidade de salvar suas listas de compras e programálas, compartilhar as listas com amigos via redes sociais. Tudo isso é com foco em poder entregar o
melhor serviço de compra de alimentos de mercearia no canal online com entrega garantida para a
melhor experiência do cliente. Para tudo isso, além da plataforma de marketplace, precisamos
33
também da parceria com supermercados/varejistas para disponbilização dos produtos, distribuidores,
entregadores; além de marketing para termos as melhores informações dos produtos e para
alcançarmos recohecimento no mercado, infra estutura para manter o comérico eletrônico no ar,
assim como um grupo – Contact Center – para suporte aos clientes nas dúvidas que tiverem.
Temos um componente principal que sabemos ser nosso core: a parceria com atuais varejistas de
alimento do mercado brasileiro. Nós do Meu Mercado entendemos que ao primeiro momento
podemos ser vistos como concorrentes, porque muitas das redes varejistas que podem se beneficiar
com a solução, já têm seu e-commerce funcionando. No entanto, não queremos posicionar o Meu
Mercado como um e-commerce comum, e sim como um marketplace onde teremos toda uma equipe
cuidando para que os serviços envolvidos com a manutenção e o crescimento dessa frente sejam
principais, fazendo com que os mercados, na categoria de alimentos de mercearia, possam se
concentrar naquilo que já fazem hoje em dia.
2.3 Hipóteses de Valor
Nossa pesquisa ficou no ar durante 5 dias e tivemos 43 respondentes. Ela tinha o objetivo de
entender mais a opinião do consumidor em relação a compra online e quais características teriam
maior relevância no momento de pesquisa dos produtos.
Na nossa pesquisa de mercado conseguimos perceber que nossa audiência faria compras online
Imagem 11 Gráfico Comparativo: Compras online
Dentre as respostas afirmativas, perguntamos quais as características seriam mais importantes no
site para a tomada de decisão.
34
75% das respostas estão concentradas nas 3 principais características: Variedade de Produtos;
Especificação de condição do produto e Calendário de época dos alimentos
Imagem 12 Gráfico Comprativo: Características
O consumidor demonstra que tem vontade de comprar online assim como deseja receber várias
opções de compra, além de entenderem qual a quailidade do produto que será adquirido.
35
3. Apresentação do Produto
O Meu Mercado surgiu após pesquisas e a conclusão de que existem necessidades do mercado
brasileiro na compra de produtos de mercearia (groceries), buscando comodidade e facilidade em
selecionar os produtos certos para atender as suas necessidades: seja apenas a comprando os
alimentos, ou mesmo quando existe a procura por diversos itens para a elaboração de uma receita –
seja ela complexa ou mesmo simples.
Além do foco em comodidade e facilidade, o Meu Mercado também conta com módulos para
agilizar o processo de compra, de uma maneira distinta de seus concorrentes, focando sempre na
simplicidade do uso e na qualidade e assertividade dos produtos entregues.
Para obter uma comunicação direcionada, nosso banco de dados irá capturar uma grande quantidade
de informações a fim de segmentar ofertas a cada cliente, tornando assim, cada experiência única e
pessoal para cada consumidor.
As principais características que diferenciam o Meu Mercado de possíveis concorrentes de mercado
seriam:
 FastList com sugestões de produtos: Nosso marketplace possui uma lista de desejos assim
como uma lista de compras rápidas, que serão utilizados de maneira a facilitar a experiência
do usuário. No caso também queremos estimular o cliente a diversificar as listas, através de
sugestões de produtos parecidos porém com uma pequena alteração do produto original. O
melhor exemplo que podemos citar neste caso seria o cliente que compra na mesmo carrinho
2 sacos de 1kg de arroz; neste caso, podemos oferecer a ele um combo com arroz e feijão por
um preço diferenciado, ou juntar as opções dele e oferecer um saco de 2kg de arroz de uma
marca diferente – caso esteja disponível.
 Agendamento de compra: No Meu Mercado, além de existir a possibilidade de gerar listas
de compras rápidas, é possível também criar uma lista de compras recorrentes dentro da
FastList, onde a compra será efetuada todo dia que for determinado pelo cliente, sempre
buscando uma confirmação se podemos enviar os produtos da lista para o endereço
cadastrado/escolhido. No caso, se os produtos que estiverem na lista ficarem mais caros ou
não estarem disponíveis no estoque das lojas, o cliente irá receber uma comunicação (SMS /
E-mail de acordo com a preferência), avisando sobre o ocorrido e ofertando um produto
substituto/similar para que a compra seja enviada.
36
 Marketplace com especificações de produtos: Dentro do Meu Mercado, diferente dos
outros marketplaces digitais, existe uma maneira de detalhar e colocar mais características do
produto, agrupando em tipo de produto e em qual estado deve ser entregue o mesmo. A
questão aqui é abrir a possibilidade para o cliente adquirir os produtos que procura de forma
específica, visando o uso do mesmo. Exemplo: Para comprar bananas que serão armazenadas
na geladeira, o Meu Mercado sugere que essas sejam adquiridas no estado “verde”, e com
isso, podemos especificar para a distribuição qual o estado da banana será entregue.
 Garantia de qualidade na entrega: No Meu Mercado, garantimos a qualidade da entrega
dos produtos através de nossos parceiros, ou seja, os clientes finais podem ficar tranquilos e,
caos ocorra, eles poderão abrir um chamado e até mesmo obter seu dinheiro de volta – após
um processo online de verificação (através de fotos) do produto dentro da nossa embalagem
e com erro. Nosso intuito é tornar sempre a experiência mais cômoda o possível para o
cliente, dando segurança para que ele compra e receba seu produto.

Receitas e comprar os produtos da receita: O cliente pode especificar a busca por receitas
a fim de adquirir o conhecimento de como deve ser feita a mesma e quais ingredientes fazem
parte desta, podendo comprar exatamente a quantidade de produtos para que esta seja feita,
especificando a quantidade de pessoas para qual a mesma será feita.
3.1 Validação do Modelo de Negócio
Nosso modelo de negócio teve como premissa a criação de um de e-commerce voltado
especificamente ao público que procura por comodidade e facilidade na hora de escolher alimentos
de mercearia (groceries) e/ou os melhores ingredientes para criar suas receitas.
Quando apresentamos a ideia inicial em uma pesquisa feita com nosso público alvo, ela estava
voltada a um marketplace com especificações exatas de produto, criando uma tela de subcategoria
em cima de cada produto. No entanto, isso trouxe uma expressão de muita demora na compra do
produto, o que foi excluído. Também averiguamos que o nosso público tende a verificar e entender
as especificações para comprar alimentos, e, com a ideia inicial, o cliente iria passar muito tempo
clicando e retornando a um mesmo alimento para escolher o tipo correto. Portanto, inserimos uma
tela de produto com categorias: dentro da tela de produtos inserimos as categorias dele, dando
sempre a possibilidade de comprar o produto e ver quais os usos comuns deste (tela abaixo).
37
Imagem 13 Tela do Produto Meu Mercado
Uma outra ideia que chamou muita atenção quando realizamos a pesquisa foi a parte do “O que é
possível fazer com este produto”, ou seja, o tipo de uso e as receitas. Portanto, focamos uma boa
parte de nosso e-commerce em apresentar receitas, a fim de que os clientes fiquem inspirados e
comprem os ingredientes para fazer a receita e/ou aumentem o seu carrinho. Na pesquisa realizada
com nossos possíveis clientes, eles citaram que um dos pontos mais fortes do Meu mercado seria a
praticidade que eles teriam ao comprar no marketplace, além do Uso Comum dos alimentos,
diminuindo o risco de compra de ingredientes errados para usos específicos ou mesmo erros em
receitas, já que teríamos a especificação de finalidade dentro das páginas dos produtos.
Uma funcionalidade que foi adicionada após a pesquisa de mercado foi o de agendamento de
compras. Esta foi incluída pois alguns clientes, ao entrarem na FastList, citaram que seria muito
mais simples agendar as compras mensais e apenas receber uma atualização do valor e uma
confirmação de compra via SMS ou e-mail. Neste caso, a ideia é focar no envio de e-mails com
automação através do SugarCRM, sendo o SMS uma plataforma secundária apenas para os
membros mais ativos.
O Meu Mercado foi inspirado na mistura de aplicativos do cotidiano do usuário, pensando em como
entregar experiências memoráveis a ele. Sendo assim, apesar da plataforma lembrar uma mistura
entre um e-commerce e um blog, foi inserido também o elemento do pop-up com fundo escuro,
parecido com o que podemos ver no Instagram. A ideia era remeter diretamente a este, colocando
foto de receitas para atrair aos clientes de maneira concisa, direta e que trouxesse a sensação de
fresco e atual.
38
3.2 MVP
Apesar da grande quantidade de páginas que a solução possa vir a possuir, nosso intuito no MVP foi
de colocar o modelo em prática, apresentar algo que o cliente possa experimentar e validar, para que
seja possível testar e desse modo definir as especificações para poder prosseguir em desenvolver o
nosso site e aplicativo.
As seguintes telas serão usadas para a validação com público final:
3.2.1 Início
A tela de início (abaixo) é simples e com um menu superior, além de um banner que apresenta como
funcionam os serviços do Meu Mercado. Nesta mesma tela teremos na parte inferior algumas
sugestões de receitas, para conquistar o cliente e estimulá-lo a comer/cozinhar. As ofertas dos
ingredientes irão abrir na tela específica de cada receita, gerando um combo de produtos que podem
ser comprados para que sejam feitos cada um dos pratos.
Imagem 14 Tela inicial - Meu Mercado
A tela de início terá uma programação que identifica o usuário quando o mesmo faça login,
mostrando receitas com produtos que ele já tenha comprado ou mesmo receitas parecidas com
outras que foram visualizadas antes. Dessa forma, ofereceremos uma receita de Capeletti a alguém
que já visualizou uma receita de massa, ou uma receita de Carne Assada, caso o usuário já tenha
visto receitas com carne bovina.
39
3.2.2 Receitas
A tela das receitas terá os ingredientes específicos de cada prato selecionado assim como o
rendimento em porções, abordando sempre a possibilidade de comprar os ingredientes
separadamente ou aumentar a quantidade para maiores porções. A página irá se basear na
experiência do cliente “saborear” o prato visualmente e ter a possibilidade de reproduzi-lo em sua
casa, dando assim a autoria do prato a cada cliente. Dessa forma a pessoa poderá reproduzir a receita
para seus amigos, companheiros, colegas e/ou familiares.
Imagem 15 Tela de Receita - Meu Mercado
A página deve possuir um rosto familiar e simples, para que possibilite ao cliente comprar os itens
da receita ou ver outras receitas com qualquer um dos produtos da receita, podendo assim procurar
por outras receitas que algum produto em específico possa abordar.
3.2.3 Categorias
A página de categorias irá possuir os produtos separados, para que a pessoa possa compra-los
separadamente para fazer uma receita do seu gosto ou para uso na alimentação do dia a dia. Neste
caso também seguiremos com o look & feel de ingredientes frescos e vigorantes, ou seja, imagens
que chamem atenção e inspirem desejo de compra ao usuário.
40
Imagem 16 Tela de Categorias/Alimentos - Meu Mercado
Mesmo na página de categorias, remetemos sempre as receitas que podem ser feitas com cada
produto, para que o usuário saiba como utilizar aquele alimento ou mesmo podendo se inspirar e
cozinhar.
Imagem 17 Tela de Receitas Feitas com Alimento - Meu Mercado
41
3.2.3 Produtos Categóricos e Específicos
A tela de produtos traz todo o conceito do alimento/produto ser o principal personagem em nosso
site, destacando o mesmo em uma foto de acordo com a seleção do usuário, ou seja, a foto principal
irá alterar de acordo com o mouse do cliente. Caso o cliente venha a passar o mouse em cima de
outro produto que não esteja na foto principal, a foto do produto se altera para mostrar ao cliente
qual produto é aquele. Um exemplo seria: caso o cliente passe o mouse em cima do Tomate Cereja,
ele irá exibir a foto do tomate cereja no lugar do tomate Débora que está sendo mostrado na imagem
abaixo:
Imagem 18 Tela de Produto: Tomate Débora - Meu Mercado
Além disso, também é apresentado ao usuário final o Uso Comum e receitas que podem ser feitas
com cada produto, a fim de trazer não apenas inspiração, mas também especificar o que já foi feito
com cada um dos produtos selecionados por eles.
A tela de produtos traz toda a especificação do produto em geral, abordando desde o uso comum até
a tabela nutricional do alimento, possibilitando ao cliente, ver se o alimento pode fazer parte de sua
dieta ou não.
3.2.4 FastList
A FastList é a lista de compras rápidas do Meu Mercado, o que abre a possibilidade de realizar
compras idênticas as que já foram realizadas, facilitando a vida do usuário. Cada usuário assinante –
42
um pacote de R$15 mensais – terá o direito de ter até 20 fastlists salvas, sendo que ele poderá inserir
o nome e uma descrição com até 150 caracteres para que seja fácil de identificar cada uma das listas.
Também traremos os preços atualizados diariamente com os produtos inseridos na lista, para que
seja possível estipular o gasto naquela lista específica e até mesmo remover ou inserir novos
produtos conforme a necessidade.
Além da possibilidade de criar listas de produtos personalizados, o cliente que fizer a assinatura
pode também salvar receitas que lhe chamaram atenção para acessar em outro momento, não
precisando salvar páginas de seus favoritos ou algo deste gênero. Com esta funcionalidade queremos
facilitar a vida do consumidor, diminuindo a necessidade de vários comandos e criando uma lista de
“receitas escolhidas” que ele pode utilizar em ocasiões especiais ou mesmo em um
almoço/jantar/café da manhã do dia a dia.
Imagem 19 Tela da Fastlist - Meu Mercado
Além disso, o cliente pode criar um pedido recorrente/agendado com as listas, gerando apenas um email alertando a data próxima da compra assim como o valor da compra, o que estimulará a sempre
comprar no Meu Mercado, assim como ajudá-lo a fazer compras mais rapidamente podendo
comprar outros produtos de acordo com o que não existe ainda em seu carrinho.
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Uma funcionalidade que será muito útil e acreditamos que irá melhorar a experiência do cliente é a
possibilidade de itens sugeridos baseados na lista de compras do usuário, ou seja, um módulo que
traz sugestões de novos itens ao usuário, exercitando uma troca de produtos baseada no valor.
Exemplo: O Cliente possui 4 maçãs na lista; por isso, este módulo irá sugerir trocar as 4 maçãs por
um saco de maçãs – do mesmo tipo – que está em promoção.
Imagem 20 Tela de Sugestão de Produto - Meu Mercado
3.3 Roadmap
Nosso usuário terá opções de escolher seu caminho pelo site de maneira a explorar ofertas, receitas e
produtos de maneira livre, sendo que em todas as telas ele tem a possibilidade de interagir com o
botão comprar e adicionar itens ao carrinho sem sair da tela, mantendo assim o usuário ativo em
uma tela de produto / categoria o quanto ele desejar e diminuindo a necessidade de cliques para
realizar suas compras.
44
Imagem 21 Roadmap do Site - Meu Mercado
45
Apesar do site conter diversas categorias e produtos, ele mantém um layout base/igual para todos os
clientes, sendo que este poderá ser modificado apenas em casos específicos como promoções em
dias e/ou em feriados especiais e outros. Podemos ver a estrutura básica do site na imagem abaixo,
aonde separamos o site em 5 grandes categorias: Sobre nós (Institucional), Categorias (Produtos e
Receitas), FastList (Listas rápidas), Login e Criar Conta (Com a conta do usuário e os extras) e o
Carrinho (Que possui o carrinho, a possibilidade de salvar aquela compra em uma fastlist e o
checkout).
Imagem 22 Estrutura básica do Site - Meu Mercado
Dentro deste modelo básico, o roadmap estabelecido foi pensando em como o usuário pode realizar
a compra, sempre escolhendo o seu caminho. Porém, também incluímos a possibilidade de ir
diretamente ao carrinho através um simples clique, facilitando assim o uso da solução como um
marketplace de alimentos, um seletor de receitas simples e até mesmo complexas, tudo baseadas no
desejo do usuário final.
46
4. Estratégia de Marketing
Nós do Meu Mercado sabemos que o marketing será nossa principal ferramenta de apoio para gerar
novos clientes assim como novos parceiros. Toda a nossa estratégia se baseia no modelo de adquirir,
conquistar e reter, sempre pensando em entregar a melhor experiência e melhor serviço tanto para as
PFs quanto para as PJs.
4.1 Objetivos de Marketing
Objetivo Quantitativo
Realizar 150 mil compras na plataforma em um período de 24 meses, com ticket médio variando de
R$100 a R$300 reais – dependendo do tipo de mercado (seja Premium, Standard ou Econômico) –
chegando a um faturamento bruto R$2.300.000,00 sendo que entre 8% a 9% deste valor
(R$212.000,00) será nossa margem líquida neste período. (Lembrando que não teremos vendas nos
três primeiros meses para ativar o Meu Mercado e que alcançaremos cerca de R$2.200.000,00 no
terceiro ano)
Além disso, esperamos faturar cerca de R$180.000,00 em faturamento bruto com as assinaturas,
cada uma custando R$15,00 ano mês. As assinaturas seguirão o crescimento anual de 10% ao ano a
partir do terceiro ano.
Objetivo Qualitativo
Revolucionar o mercado de groceries no Brasil, nos tornando o principal parceiro das grandes redes
de supermercados e referência na compra online para o público final.
4.2 Estratégia de Marketing
Nossa estratégia principal será disponibilizar um serviço premium para que os próprios usuários se
tornem nossa ferramenta de divulgação. Além disso, trabalharemos com conteúdo relevante para o
nosso público, para atraí-los até nossa plataforma. E em um segundo momento, trabalharemos com
PR para atingir mais pessoas e criar awareness da marca.
4.3 Investimentos em Marketing
Os investimentos em marketing serão melhores detalhados no Plano Financeiro, mas eles serão da
seguinte grandeza:
47
Faturamento Bruto nos primeiros 24 meses R$ 3,434,700.00
Budget de Marketing
12.86%
Total Budget nos primeiros 24 meses R$
441,552.00
Imagem 23 Gastos em marketing
Dessa forma, acreditamos que conseguiremos realizar um marketing efetivo e que nos ajudará a
alcançar os objetivos propostos.
4.4 Canais
Abaixo, listamos os principais canais que iremos utilizar para divulgar e gerar as campanhas do Meu
Mercado.
Sampling
Vemos o sampling em locais estratégicos como uma ótima maneira de divulgarmos nosso MVP e
conseguirmos testar nosso modelo de negócios.
SEM
Usaremos o SEM, Search Engine Marketing, para nos posicionar no buscador do Google e assim
atingir o público potencial.
Redes Sociais
Será nosso principal canal para gerarmos conteúdo relevante ao público potencial e criar o gatilho de
mudança de hábito de compra de groceries.
E-mail Marketing
Será nosso canal de relacionamento com nossa base de clientes em relação ao disparo de promoções
e também novidades sobre o produto ou serviço.
LinkedIn
Também trabalharemos com o LinkedIn, porém com foco em B2B. Será nossa forma de atingir os
pequenos comerciantes para nosso produto.
4.5 Ações
Criamos uma série de ações dentro dos canais propostos para que possamos cumprir os objetivos de
marketing.
48
4.5.1 Aquisição
Ação Minha Vizinhança
Nas áreas escolhidas para testarmos nosso MVP, faremos uma ação de sampling nos edifícios da
área. Deixaremos na portaria um pacote contendo 1 produto e 3 variações, exemplo:

Tomate verde para saladas

Tomate quase maduro para sucos

Tomate maduro para molhos
Nossa ideia é mostrar que com o Meu Mercado você consegue personalizar sua compra, além de
receber dicas de como usar nossos produtos em receitas.
Links Patrocinados
Trabalharemos com links patrocinados no Google, pois identificamos que é necessário e uma
maneira de conseguir novos clientes já que muitas pessoas normalmente buscam ou receitas ou
mesmo alguns tipos de alimentos em específico (como por exemplo: tomate para salada) que podem
trazer tráfego para nossa página. Além disso, esta estratégia ainda é subutilizada pelos nossos
concorrentes – eles estão presentes, mas sem muita relevância. A estratégia a ser utilizada pode ser
vista no anexo MindMeister.
SEO
Nossa estratégia de SEO terá início ainda no processo de concepção do site e será baseada em
estudos de nossos parceiros e concorrentes realizados através da ferramenta SEMRush.
O processo será dividido em 3 partes:
Planejamento
i.
Análise Heurística;
ii.
Entender como nosso target pesquisa no Google, via auditoria dos sites:
http://www.paodeacucar.com.br/,http://www.deliveryextra.com.br/,
http://www.sondadelivery.com.br/,http://www.meucarrinho.com.br/,
http://organomix.com.br ,https://mercadofresh.com.br/;
iii.
Insights através da análise das palavras-chaves levantadas pela ferramenta;
iv.
Planejar nossa estrutura de TI de acordo;
49
v.
Estruturação dos dados;
vi.
Estruturação da navegação;
vii.
Arquitetura de informação;
viii.
Definição das keywords em profundidade.
Execução

Página otimizadas para SEO;

Configurações de performance;

Design responsivo;

Código dentre dos padrões web;

Link building.
Analisar

Análise da busca orgânica;

Monitoramento do tráfego.
Este processo será cíclico e contínuo, para revisão de três em três meses para sempre estarmos com
uma estratégia eficaz, já que os resultados esperados são de médio a longo prazo.
Redes Sociais
Na aquisição as redes sociais, iremos entrar com a compra em formato de anúncios e trabalharemos
com duas principais frentes:
1. Envio de kits e releases para formadores de opinião para que os mesmos façam posts
contando sobre a novidade. Além disso, escolheremos 3 parceiros que oferecemos compras
via Meu Mercado durante um mês (permuta).
2. Alocaremos parte do nosso budget para levarmos tráfego ao nosso site. Formatos:
Multiproducts e Promoted Posts. (Segmentação de acordo com a área teste do nosso MVP e
depois através de look a like.)
50
Imagem 24 Exemplo Post no Facebook - Meu Mercado
LinkedIn
Para o público B2B, além de trabalharmos com prospecção direta dos grandes varejistas,
buscaremos pequenos parceiros que possam nos ajudar a ter melhores preços e tempo de entrega.
Para tal, trabalharemos com uma landing page de cadastro no site onde o varejista colocará seus
contatos além de nome e site do estabelecimento. Nossa equipe comercial entrará em contato para
validar o cadastro e iniciar a integração.
O Linkedin servirá para atrair o público até está landing page, já que é possível segmentar o público
pelo seu cargo, então trabalharemos com CEOs de redes de mercado. Trabalharemos com o CPC,
para que a campanha seja otimizada em cliques e não impressões.
4.6 Retenção
4.6.1 Redes Sociais
Aqui as redes sociais entram para criarmos um melhor relacionamento com os clientes e
disponibilizar conteúdo relevante para eles. Desta forma, eles nos terão como referência como
conteúdo e também como mercado online.
Pilares de conteúdo:

Institucional
51

Promocional

Dicas sobre alimentação e cuidados domésticos

Receitas (com link para produtos no site).
Além disso, elas se tornam aliadas em nossa estratégia de link building e criação de leads para as
campanhas de e-mail marketing.
4.6.2 E-mail Marketing
O e-mail marketing será muito importante na nossa estratégia de retenção, pois criaremos uma régua
de relacionamento one to one (segmentação comportamental):

Obrigado por se cadastrar (double opt-in)

Feliz Aniversário

Comportamento de visita e compra (indicação de produtos e/ou receitas)

Carrinho Abandonado

Estamos com Saudades (reativação de base)
52
Imagem 25 Exemplo de e-mail Marketing - Meu Mercado
53
4.6.3 Programa da Fidelidade Minha Vizinhança
Criaremos um sistema de pontos por compra. Desta forma, ao atingir X reais em compras nosso
cliente poderá trocar seus pontos por prêmios relacionados ao nosso target (alimentos, jantares,
utensílios, etc). Desta forma, criamos uma competitividade em relação aos concorrentes e fazemos
que as compras se tornem um hábito para os clientes. Para juntar à ideia do Meu Mercado, pensamos
em nomear o programa de Fidelidade de Minha Vizinhança.
Imagem 26 Tela do Programa Minha Vizinhança - Meu Mercado
4.6.4 Monetização
Como uma formar de melhorar a monetização do Meu Mercado, pensamos em trabalharemos junto
com nossos parceiros de negócio para criação de ofertas relâmpagos e dias temáticos como, por
exemplo:

Dia da Feira Mercado A

Dia da Padaria Mercado B

Especial Congelados Marca X
54
Além de termos preços competitivos, a partir do momento que tenhamos um bom nível de tráfego,
poderemos cobrar nossos parceiros sobre esses dias especiais, criando um novo ambiente de
divulgação dessas suas campanhas.
Também, a partir do momento que tenhamos tráfego, cobraremos para que nossos parceiros
apareçam em nossos espaços publicitários, gerando maior receita à empresa.
4.7 Cronograma
Abaixo, o cronograma com todas as atividades de marketing pensadas com os objetivos de ganhar
marketshare, mind share e gerar demanda para o Meu Mercado.
CRONOGRAMA MARKETING - 2016
JANEIRO FEVEREIRO MARÇO ABRIL MAIO JUNHO JULHO AGOSTO SETEMBRO OUTUBRO NOVEMBRO DEZEMBRO
SAMPLING
LINKS PATROCINADOS
SEO
REDES SOCIAIS
FACEBOOK ADS
LINKEDIN
E-MAIL MKT
PROGRAMA DE
FIDELIDADE
MONETIZAÇÃO
(PARCEIROS)
Preparação
CRONOGRAMA MARKETING - 2017
JANEIRO FEVEREIRO MARÇO ABRIL MAIO JUNHO JULHO AGOSTO SETEMBRO OUTUBRO NOVEMBRO DEZEMBRO
SAMPLING
LINKS PATROCINADOS
SEO
REDES SOCIAIS
FACEBOOK ADS
LINKEDIN
E-MAIL MKT
PROGRAMA DE
MONETIZAÇÃO
Imagem 27 Cronograma de Marketing: 2016 e 2017
55
5. Estrutura Técnica
Para que a operação do Meu Mercado esteja sempre funcionando, iremos buscar o suporte através
da tecnologia. Por isso, separamos tecnologias que são referências de mercado e que ofereçam um
bom custo beenfício, onde inicialmente iremos ter uma contratação pequena e, através do
crescimento Meu Mercado, temos a possibilidade de escalabilidade das nossas operações.
5.1 Camada de funcionamento básico
Para o funcionamento básico do Meu Mercado, precisamos de:
a. Infraestrutura de datacenter: pelo nosso negócio ser 100% dependente do nosso site e das nossas
operações de vendas no site, temos a necessidade de suporte 24x7 de um fornecedor de mercado
com alto índice de seguridade e sem pausas longas – serviços inenterruptos. Na busca por um bom
custo benefício, encontramos a empresa/produto Azure (Microsoft Cloud Services) que irá nos
oferecer a hospedagem do nosso site, o servidores, o banco de dados e o backup dos dados da
empresa e das transações. Dentro do pacote de Microsoft Azure com Data Center no Brasil (já
adiantando quanto a lei de informações ficar no país de onde foi capturada), escolhemos fazer a
assinatura mensal, pagando pelo uso e podendo ganhar escalabilidade quando necessário. Definindo
que o mês tem cerca de 744 horas, incluímos no pacote:

Serviço de Aplicativo (para criarmos aplicativos Web e móveis para qualquer
plataforma e dispositivo) – 2 instâncias por mês, de 2 núcloes de 3.5 GB de RAM,
armazenamento de 50GB

Armazenamento –do tipo Blob de Dados, com redundâncias de dados LRS e
capacidade 5 TB, imaginando 10.000 transções por mês

Banco de Dados SQL – 1 Banco de dados para o mês do tipo Single Database, com
tamanho de 10 unidades de transferência de dados em um banco de dados de 250GB

Backup – 1 instância de até 50GB, com capacidade LRS e espaço de 10 GB
(imaginando que os dados já irão deduplicados, comprimidos e criptografados)

Suporte – muiot importante termos um bom suporte, então escolhemos o plano
Standard que inclui: gerenciamento da assinatura, acesso aos fóruns da comunidade, o painel
de serviços, envio de incidentes web, reparos ilimitados (24x7), tempo de reposta de até 2
horas, 3 suportes telefônicos por mês
56
Imagem 28 Microsoft Azure: telas de controle
b. Site/Plataforma de E-commerce: nosso site e a plataforma de ecommerce serão nossos principais
assets para o marketplace, por isso precisamos de um fornecedor que dê a possibilidade de
customização das páginas conforme a nossa empresa parceria assim como um ininterrupção de alto
nível; para isso, iremos hospedar o site do e-commerce no Azure e a solução Magento para o nosos
e-commerce.
Imagem 29 Magento: painel de controle
c. Contact Center: um dos nossos diferencias é atender aos clientes (Pessoas Físicas) de forma
rápida por canais como chat online, whatsapp, email e telefone. Por isso, inicialmente iremos ter
toda a estrutura dentro do Meu Mercado. Com o crescimento da empresa, iremos terceirizar esse
serviço para poder escalonar o mesmo, sempre pensando em atender da melhor forma possível todos
os nossos clientes, sejam PF ou PJ.
5.2 Camada de controle interno
Para controlarmos internamento nossos custos, a ideia é contar com um ERP básico, pois o mesmo
será controlado basicamente pelo escritório de Contabilidade que iremos contratar. A ideia é ter
como fornecedor a empresa Totvs, com sua soluçao para microempresas para controlar nossas
57
vendas e em como enviamos as informações de forma mais simples para a Contabilidade. O
software escolhido será o TOTVS MARKETPLACE
Imagem 30 Telas TOTVS Marketplace (exemplos)
5.3 Camada de controle externo
Para termos um bom controle de quem está comprando, como estão nossas parcerias e poder enviar
campanhas customizadas por cliente (seja PF e/ou PJ), precisaremos de um sistema de CRM que
contemple tudo e que possa ser interligados com todos outros sistemas da nossoa organização. O
fornecedor que encontramos no mercado e nos oferece não só a possiiblidade de utilizar com baixo
custo, mas também com poder de escalabilidade, é a Sugar CRM. É um software pago com boas
funcionalidades e mais segurança que softwares de CRM gratuitos; comparados a softwares líderes
de mercado, os mesmos têm um preço mais caros e com inúmeros módulos que devam ser
comprados separadamente, e o Sugar oferece um bom custo beenfício com uma licença que já
atende as necessidades que temos.
Imagem 31 Telas do Sugar CRM
58
6. Estrutura Organizacional
A ideia que queremos trazer para o Meu Mercado é de uma estrutura extremamente eficiente e
enxuta. Por isso, teremos embaixo da nossa estrutura formal tudo aquilo que é mais essencial e
terceirizaremos aquilo que é importante, mas secundário. Abaixo, conseguimos ver o organograma
da organização, com as áreas relacionadas com sua tarefa primordial (mas não única, pois sabemos
que em uma estrutura enxuta é necessário ser “multitarefas”):
Imagem 32 Estrutura Organizacional Meu Mercado
Sócios Parceiros
Nesta caixa temos não somente os sócios do Meu Mercado mas também os investidores. Nossa
cultura é focada em parcerias e por isso, todos aqueles que acreditam e investem na empresa (seja
capital intelectual ou físico ou material ou mesmo monetário) são sócios-parceiros e não apenas
sócios, investidores ou qualquer outro nome a ser dado. A principal responsabilidade desse grupo de
pessoas é acompanhar e dar feedback sobre os processos do nosso marketplace. Estas pessoas irão
retirar o pró-labore e participação nos lucros (no máximo de 35%).
Financeiro e RH
Esta área, por ser importante, mas secundária, será terceirizada. Contrataremos uma empresa que
cuidará de toda a contabilidade do Meu Mercado no quesito de responsabilidade fiscais e
organizacionais. Um ponto importante é falar que esta área cuidará dos resultados da empresa, mas
não do dia a dia de pagamentos que estarão no nosso ambiente – que será todo suportado pelo time
de Operações e TI.
59
Vendas
Nessa área, teremos inicialmente uma pessoa que seré responsável pela aquisição de novos parceiros
– somente PJ – para entrada no Meu Mercado. O perfil que procuramos é de uma pessoa jovem, mas
com bom relacionamento no mercado de varejo e que entenda sobre o modelo de e-commerce e do
mercado de varejo (momento atual, novidades, tendências, etc). Essa pessoa é essencial para a
organização, por isso, é necessário que ela seja extremamente executora e entenda o perfil de startup
da empresa, seguindo a cultura e sendo um embaixador do Meu Mercado no mercado do varejo de
alimentos brasileiro. Com a evolução e o crescimento da organização, iremos reavaliar par incluir o
bonûs mensal; além disso, esta é uma das áreas que receberão os primeiros investimentos para
aumentar, com a contratação de mais vendedores. Essa pessoa receberá um salário fixo mensal.
Marketing
O marketing é um dos grandes pilares do Meu Mercado. O time será composto por uma pessoa
responsável pela geração de demanda, ou seja, por encontrar meios e trazer novos clientes PFs para
o marketplace, e também pelas operações, onde irá suportar toda a estratégia de divulgação (brand
awareness, mindshare) e posicionamento do Meu Mercado; essa pessoa também será inicialmente
responsável por estratégia e novos negócios, ou seja, em criar a estratégia do Meu Mercado no atual
cenário e na visão do futuro e roadmap (novas funcionalidades, principalmente), além da criação dos
materias e de todas as peças de divulgação e marketing da nossa startup. Uma parte do seu tempo
será focado em suportar e ajudar à pessoa de Operações e TI a responder as dúvidas dos clientes PFs
e PJs – a ser mais detalhado na explicação de Operações e TI. Esta pessoa irá ter um salário mensal
fixo, sem possibilidade de comissão, mas com possibilidade de – quando a organização se
estabilizar financeiramente – ter participação nos lucros. Aqui a ideia é que quando ao Meu
Mercado crescer, essa área também receba ao menos mais uma pessoa, para que possa ajudar a
realizar um marketing mais efetivo e trazer mais resultados para a empresa.
Operações e TI
Esta área é outra que tem enorme importância para o Meu Mercado. Como nossa organização tem
foco em criar uma solução de marketplace, temos a necessidade de ter uma pessoa experiente e com
conhecimento no comércio eletrônico e/ou de varejo de alimentos. Essa pessoa terá incialmente
muitas funções, mas é de suma importância para a equipe como um todo já que será a pessoa com
conhecimento técnico que, em parte do seu tempo, será par do vendedor (a ideia é que ele(a) entenda
do funcionamento do e-commerce com maiores detalhes e possa ajudar com a arquitetura a ser
60
pensada – dentro dos layouts pré-estabelecidos – para cada ciente PJ); essa pessoa também dará
suporte que cuidará em ajudar a manter o Meu Mercado estar sempre no ar e de ser o pós vendas das
contas PJ, ajudando a quaisquer dúvidas que as empresas do Meu Mercado possam ter – como se
fossem um responsável pelo Centro de Serviços Compartilhados – que também será responsável por
gerenciar o atendimento para clientes PFs, para ajudar com o as dúvidas (seja sobre a primeira
compra, como pagar ou ajuda sobre a entrega) via chat online, whatsapp, email e telefone; e um
último recurso é o desenvolvedor, que será terceirizado pois contrataremos conforme for necessário
realizar mudanças no site, as quais nossa pessoa especializada em suporte não consiga resolver e
absorver. Esta pessoa receberá um salário fixo, mas com possibilidade de – quando a organização se
estabilizar financeiramente – ter participação nos lucros. Esta é a segunda área que receberá
inevsitmentos para aumentar de acordo com o crescimento da startup: no caso, focaremos em
contratar mais Pré-vendas e mais pessoas para atendimento e suporte.
61
7. Estrutura de Parcerias
Os parceiros são essencias para o modelo de negócio do Meu Mercado. Por isso, criamos uma seção
dedicada para falar como funcionará nosso relacionamento com eles, com todos os bônus e ônus
necessários para que ambos possamos alcançar nossos objetivos em conjunto.
7.1 Parcerias com Varejistas
Como explicado em nosso modelo de negócios, o Meu Mercado é um marketplace para varejistas
que atuam no Brasil venderem seus produtos na plataforma online sem necessidade deles terem um
canal próprio (mas podendo ter) e/ou investir pesadamente em criar um novo canal (para aqueles
que não têm). Para que possamos alcançar isso, sabemos que o principal é ter um bom
relacionamento e parceria com os varejistas de alimentos de mercearia no Brasil. A parceria é
estratégica para os dois lados, por isso, salientamos a existência de ônus e bônus que podem existir
em decorrer da parceria como, por exemplo, o objetivo principal dessa parceira é que o varejista
tenha um canal de comérico eletrônico onde possa disponibilizar seus produtos e crescer sua venda,
sem necessidade de um grande investimento. Já para o caso do Meu Mercado, o objetivo é criar um
marketplace que possa gerar novos clientes e clientes recorrentes para esses varejistas, oferecendo a
plataforma simples e com fácil acesso ao usuário final para gerar maior exposição e,
consequentemente, vendas. Por um outro lado, é necessário um cadastro e um contrato firmando a
parceria que libere a integração do Meu Mercado com a definição de preços dos mercados, assim
como as margens a serem repassadas e as regras de parceira, seja sobre a qualidade dos produtos
assim como o prazo de entrega (seja serviço contratado e/ou do próprio varejista).
7.2 Parcerias com Empresas de Serviços
Sendo o Meu Mercado um marketplace parceiro de varejistas para comercializar os alimentos de
merceria online, sabemos que é necessário também a parte de entrega das compras feitas ao
comprador. Por isso e para não dependermos de a própria varejista ter que contratar os serviços,
queremos ter parceria com uma empresa de entrega que tenha uma frota de carros pequenos, motos e
até bicicletas – todos com infraestrutura para entrega de alimentos – e que possam oferecer um
serviço de qualidade para nossos clientes PJ.
Essa parceria de entrega não só têm de oferecer serviços em horários além do horário comercial para
atender nossos clientes que trabalham e não podem receber as compras em casa nesse horário. As
principais responsabilidades dessa empresa parceria de entregas será atentar-se em cumprir os
62
horários e a qualidade que estabelecemos, além de se prontificar a ser responsável pelos alimentos
da saída da distribuição ao cliente final. Em troca, eles serão contratados com um fee mínimo,
recebendo por entregas realizadas dentro do prazo.
Para quaisquer problemas que nossos clientes encontrarem com a entrega – seja do horário quanto
da rapidez ou até mesmo da emblagem – a empresa terá de arcar com suas responsabilidades,
podendo não só perder o valor das entregas assim como tendo de pagar pelos produtos que não
chegarem.
63
8. Plano de Ação
O principal objetivo deste capítulo é tratar o que será realizado, o porquê, onde, como, quando, por
quem e quanto custa ativarmos o nosso marketplace Meu Mercado, para que possamos atingir nosso
objetivo principal, que é se tornar o maior marketplace do Brasil na venda de alimentos de
mercearia, precisamos de uma estrutura simples, mas robusta e com pensamento e operações
escaláveis.
8.1 1ª Etapa
A primeira etapa, concluída neste documento, é o levantamento dos principais requisitos do Meu
Mercado. Foram gastos aproximadamente dois meses levantando em pesquisas primárias,
secundárias e terciárias no que seriam os reais diferencias da nossa solução, assim como entendemos
mais profundamente o mercado de e-commerce de alimentos de mercearia no mundo e no Brasil.
Dessa forma, conseguimos planejar como é o nosso modelo de negócios – e os serviços oferecidos –
assim como forma procuradas melhores práticas e alguns casos de insucesso no mercado. Dessa
forma, conseguimos não só definir o escopo, o público alvo, os concorrentes e nossos diferencias,
mas também o tamanho da oportunidade existente no Brasil assim como definir nossas ações de
marketing e a previsão de custos para o projeto. Acreditamos que esta etapa está concluída
momentaneamente, já que para estarmos sempre alinhados com as necessidades de mercado e
também inovar nos nossos serviços, precisaremos revisitar alguns pontos mencionados como quais
serviços são oferecidos e também os diferenciais – pois não podemos ficar parados, já que nossos
concorrentes podem copiar nosso modelo e precisamos estar em constante evolução para que sempre
sejamos o melhor marketplace do Brasil. Os principais responsáveis por esta etapa foram os Sócios
do Meu Mercado, e este levantamento deverá ser conduzido pela pessoa responsável pelo marketing
a cada 6 meses, quando a empresa abrir, focando em: estudo do mercado, dos concorrentes, de
possíveis empresas parcerias e de crescimento em escala.
8.2 2ª Etapa
A segunda etapa, que consideramos estar em andamento no momento, se concentrou em criar a
experiência do Meu Mercado. Ou seja, com os requisitos básicos que decidimos, pudemos começar
a definir o wireframe do marketplace, a usabilidade do mesmo – com alguns pequenos testes A-B –
e que iremos apostar simultaneamente em uma entrega via computadores desktop/laptop/notebook e
também nos dispositivos móveis – smartphones e tablets. Esta etapa é composta de testes de
64
hipótese e de funcionalidades do Meu Mercado, onde iremos nos focar em realizar – em grupos
controlados e depois em grupos reais, mas pequenos – nossas hipóteses de valor. Esta parte é
extremamente importante porque nos ajudará a decidir o layout final do Meu Mercado e o modo de
compra do consumidor. A ideia principal é que o desenvolvimento seja primeiro feito para mobile,
já que é mais fácil visualizar e definir tudo que é importante, para depois exportar para uma tela
maior e com mais informações. Esta etapa está em desenvolvimento neste instante, focando em
terminar em até 3 meses – até o fim de fevereiro de 2016 – o mock-up funcional do Meu Mercado,
para iniciarmos os testes A-B a fim de definirmos os principais pontos de usabilidade e experiência
do cliente para passar para a criação e programação. Esta etapa está sendo conduzida no momento
por dois sócios, mas será necessário que, na abertura do Meu Mercado, a tarefa seja principalmente
do responsável pelas operações e TI, com o suporte do responsável de marketing. A manutenção da
solução deve ser diária, sendo que com os estudos feitos pelo Marketing, deverá também incluir a
cada seis meses uma revisão e/ou desenvolvimento de funcionalidades/serviços do nosso
marketplace.
Nesta etapa, citada acima, é que também serão contratados as pessoas/colaboradores, a empresa de
desenvolvimento front e back end, e as terceirizadas de aluguel de espaço de escritório,
Contabilidade, RH e Advocacia do Meu Mercado. Como falado, teremos os sócios e,
primeiramente, três pessoas cuidando de – respectivamente – vendas, marketing e de operações e TI.
Os sócios serão responsáveis em aprovar os candidatos e a contratá-los, com o apoio da empresa
terceirizada de RH e de Contabilidade. Além disso, também será necessário a contratação de uma
empresa especializada em desenvolvimento em comércio eletrônico para nos ajudar a criar o
marketplace. Nosso planejamento é ter todas as pessoas e as empresas terceiras contratadas até o fim
de janeiro de 2016.
8.3 Etapa 1.5
Uma etapa concomitante as duas primeiras e de extrema importância e necessidade para
conseguirmos ser um player importante – e o melhor – do comércio eletrônico de alimentos de
mercearia, é ter os nossos KPIs e objetivos bem definidos e inclusos em quaisquer atividades que
sejam realizadas. Por exemplo, para a criação do wireframe, é importante não só o layout e a
disposição e tipos de informações, mas o modo como poderemos taggear e controlar o modo como o
nosso marketplace é utilizado. A ideia é que sempre estejamos atentos aos principais objetivos do
Meu Mercado, como aumentar a receita sempre, e diminuir os custos também, as taxas de
65
conversão, o ticket médio gasto pelos nossos clientes PFs, a taxa de rejeição/bounce rate, o ROI, a
receita assim como medir por cada parceiro esses mesmos KPIs, mostrando o real valor para eles do
Meu Mercado e justificando seus investimentos. Esta etapa deve ser encabeçada pelo time de
Operações e TI – pois serão eles quem conseguirão gerar os relatórios – mas com suporte constante
da área de vendas e marketing. A ideia e que esta etapa seja desenvolvida e finalizada até o fim de
janeiro de 2016.
8.4 3ª Etapa
A terceira etapa que está em nossos planos foca em criação de campanhas e conteúdo de valor para
o nosso consumidor. A ideia é poder ter um calendário editorial assim que forem definidos o layout,
além da usabilidade no nosso site, para que o conteúdo seja tão fluído e fácil entendimento quanto a
experiência no nosso site. Sabemos que é uma parte crucial para o Meu Mercado a criação de um
conteúdo de qualidade e criatividade, já que nosso principal braço em marketing é criar uma forte
campanha baseada em Search Engine Optimization (SEO) para gerar mais visitas no nosso
marketplace, o que traria mais vendas também. Esta etapa será de responsabilidade principal do
responsável de Marketing, que deverá apresentar um plano anual com crescimento previsto, assim
como as ações para que sejam alcançados tais crescimentos. Para acompanhamento, faremos
reuniões mensais onde os resultados e os KPIs devem ser apresentados – em conjunto com o time de
Operações e TI – assim como a revisão mensal do plano atual e para os próximos meses. Esta etapa
teria início no fim de janeiro e seria continuada no dia a dia da empresa e com o aumento da carteira
de parceiros de negócios.
Nesta etapa é importante realizar todo o trâmite burocrático para abertura do Meu Mercado
formalmente, além de também ser o momento onde o nosso vendedor irá iniciar a prospecção para
as parcerias com os varejistas brasileiros. A ideia é que ele seja o principal porta voz do Meu
Mercado no cenário brasileiro, conversando não só com os grandes varejistas internacionais ou
brasileiros, mas também com os médios e pequenos pois a ideia principal da nossa empresa é ser
uma plataforma que habilite não só os consumidores a ter uma melhor experiência na compra de
alimentos de mercearia online, mas também apara ajudar varejistas a terem mais um canal de
atendimento ao seu cliente, aumentando o potencial de reconhecimento e vendas. A ideia é que o/a
vendedor/a possa iniciar sua prospecção a partir de janeiro, concentrando-se em fechar os contratos
de parceria até fevereiro, para que possamos realizar os testes com a plataforma final em março e
disponibilizá-la ainda neste mês para público, já pensando em campanhas de Páscoa e Dias Santos
66
(onde a carne vermelha teria uma queda em comparação com a compra de carne branca, por
exemplo).
8.5 Planejamento
Sabemos que estamos apostando em um trabalho extremamente rápido e precisamos de uma
execução focada. Para isso, teremos os KPIs semanais para focar nos objetivos e para que todo o
trabalho possa ser acompanhado da melhor forma possível. Para isso, criamos o seguinte quadro:
67
Outubro
Levantamento dos Principais Requisitos
Planejamento do Modelo de Negócios
Público Alvo
Concorrentes
Diferenciais
Oportunidade de Mercado
Criação da Experiência Meu Mercado
Wireframe
Usuabilidade
Testes A-B controlados
Contratação
Contratação de Pessoal
Escritório compartilhado
Empresa de desenvolvimento
Escritório de Advocacia
Escritório de Contabilidade e RH
Definição de KPIs
Vendas (Crescimento)
Custos (Declínio)
Taxa de Conversão
Taxa de Rejeição/ Bounce Rate
ROI
Ticket Médio Gasto
Criação de Campanhas
Calendário Editorial
Google Adwords
GDN
Bing Adwords
Facebook Ad
Abertura do Meu Mercado
Abertura de Firma
Prospecção
Pessoa Jurídica
Pessoa Física
Meu Mercado
Testes A-B
Go Live
Marketing Offline
Google Adwords
GDN
Bing Adwords
Facebook Ad
Acompanhamento dos KPIs
Vendas (Crescimento)
Custos (Declínio)
Taxa de Conversão
Taxa de Rejeição/ Bounce Rate
ROI
Ticket Médio Gasto
Acompanhamento dos KBO
2015
Novembro
Dezembro
Janeiro
2016
Fevereiro
Março
Abril
Completo!
Revisão
Progredindo
Progredindo
Progredindo
Progredindo
Progredindo
Progredindo
Progredindo
Progredindo
Progredindo
A começar
A começar
A começar
A começar
A começar
A começar
A começar
A começar
A começar
Imagem 33 Plano de Ação a Curto Prazo
68
9. Modelo Financeiro
Cabe salientar que todas as moedas utilizadas para elaboração desse plano estão em valores reais,
sendo trazidas a valor presente com a taxa de juros de longo prazo (TJLP) que têm período de
vigência de três meses, calculada utilizando os parâmetros da inflação calculada por rata para dozes
meses seguintes (baseada nas metas anuais fixadas pelo Conselho Monetário Nacional) e prêmio de
risco. Todas as informações utilizadas foram baseadas nas taxas do último trimestre de 2015, já
divulgadas no site do BNDES. A ideia é buscar não só o investimento de pessoas físicas, mas
também complementar com investimentos via o programa BNDES Prosoft – Empresa, onde o Meu
Mercado se encaixa devido à sua atividade voltada para serviços em software – nosso marketplace é
um serviço que outras empresas podem criar a parceria e utilizar para ser sua plataforma de ecommerce. A forma de apoio escolhida é a Direta, com valor de financiamento aproximado de
R$490.000,00 e taxas de juros de 6,5% ao ano (valor estimado pelo Bacen).
O horizonte de planejamento é de três anos, pois estimativas relacionadas ao período posterior
podem não condizer com a realidade, assim como os contratos feitos junto aos grandes varejistas e
outros parceiros de negócios terem validades anuais. Além disso, também contamos com o horizonte
de prazo máximo de 48 meses (contando carência de 12 meses) para amortização e retorno dos
investimentos feitos pelas pessoas físicas. Apenas a cargo de curiosidade, temos um planejamento
até o ano 6, onde vemos o alcance do primeiro milhões em lucro líquido, considerando estáveis o
crescimento das taxas e nenhum aporte posterior de investimentos no Meu Mercado.
A taxa de IRPJ utilizada é de 11,61% pois estamos utilizando o lucro simples nacional já que somos
uma pessoa jurídica que se encaixa no perfil de pequena empresa de prestação de serviços36.
Como o escritório e seus materiais são alugados (mesas, cadeiras, telefonia) eles não sofrem
depreciação, sendo que os únicos materiais a sofrer depreciação são os computadores e outros
objetos eletrônicos.
Todo os nossos ganhos virão de uma porcentagem da venda das compras totais dos clientes PF, onde
nossos parceiros PJ irão nos comissionar (já incluso os custos de nossa operação) em três tipos de
modelo: os Mercados Premium, com um ticket médio de R$300, nos comissionarão em 8,5%; os
36
Disponível em http://www.normaslegais.com.br/legislacao/simples-nacional-anexoIV.html
69
Mercados Standard, com um ticket médio de R$150, nos comissionarão em 8,75%; e os Mercados
Econômicos, com ticket médio de R$100, nos comissionarão em 9.5%. A ideia é que dentro dessa
comissão nós teremos inclusos nossos custos operacionais e também o nosso lucro. Além disso,
teremos uma assinatura mensal no valor de R$15,00 para que os clientes possam se utilizar das
funcionalidades de Fastlist e Compra programada.
Para o nosso crescimento, estamos que a maioria virá das nossas estratégias de marketing, pois foi
este ponto que consideramos que os nossos concorrentes têm seu erro para ainda não ter sido
extremamente conhecido. Por isso, consideramos não só a sazonalidade – por exemplo, aumento das
compras nas férias escolares pelos pais terem menos tempo de sair para compras, ou mesmo em
dezembro, onde as pessoas preferem não sair de casa para compras, mas precisam fazê-las devido ao
fim do ano – como a estratégia de aquisição de mais novos clientes com campanhas focadas tanto
online quanto off-line.
9.1 Os Investimentos Iniciais
Para a execução do projeto e início do funcionamento do Meu Mercado, a ideia é investir um total
de R$195.735,55, focados em colocar a empresa ativa e poder desenvolver o front end e o backend
do nosso marketplace. Neste caso, estamos considerando todos os investimentos relacionados à
abertura da empresa, desenvolvimento e materiais iniciais para que as atividades da nossa startup
possam ser iniciadas, além de uma margem de 8% para gastos não previstos – uma margem de
segurança. Precisamos lembrar que a ideia é que o investimento seja o mínimo.
Para essa etapa do projeto, contaremos com a ajuda do financiamento do BNDES Prosoft –
Empresa, encontrado dentro do programa de desenvolvimento nacional de softwares, com uma taxa
aproximada de 6,5% ao ano, revisto todos os semestres e divulgados em seu site oficial. Além disso,
caso haja investimentos de outras pessoas – societário e/ou investidores terceiros – iremos focar em
diminuir o empréstimo dessa organização.
Para a elaboração da do projeto em Back End e Front End do nosso marketplace, iremos não só de
toda infraestrutura baseada em Nuvem- escolhemos a nuvem Azure pelo uso em mercado, suas
funções, seu atendimento, manutenção, escalabilidade e também um ótimo custo benefício – mas
também de desenvolvedores terceirizados independentes que saibam e possam programar em
Magento, onde eles ajudarão a montar a plataforma e customizar conforme for necessário, além de
fornecer a manutenção e integração com os sistemas de controle de recursos de nossos parceiros –
seja direto ou via uma camada do nosso ERP Dynamics CRM (escolhido pelo custo benefício e a
70
possibilidade de integração via camadas com outros ERPs de mercado). Além disso, a ideia é ter um
sistema de CRM que controle não apenas nossos parceiros, mas nossos clientes – em diferentes
instâncias – e que possa nos ajudar com todo o controle das atividades de marketing e
suporte/atendimento – aqui, pelo fato de ser muito importante termos um produto que nos ofereça
escalabilidade, um atendimento local e um custo benefício atraente por sermos uma startup,
escolhemos utilizar o SugarCRM.
Além desses investimentos, também estamos contabilizando os investimentos em registro de marca,
abertura de firma e capital de giro. Já na parte de infraestrutura, optamos por na maioria dos gatos
utilizar serviços terceirizados/de aluguel, sendo que as nossas compras de equipamentos serão
focadas em um notebook para a pessoa de Marketing – um MackBook Pro –, uma para a pessoa de
Vendas e um para a pessoa de Operações e TI – dois notebooks Asus –, um Repetidor de Sinal wi-fi
– para termos um melhor acesso à internet – os projetos de integração com os parceiros – aqui já
imaginando que teremos 5 parceiros adicionados a cada 2 anos – folders institucionais, brindes para
o lançamento assim como os matéria gráficos necessários para termos um portfólio e apresentações
aos clientes.
Abaixo, é possível ver todos os investimentos iniciais separados, além dos custos fixos e variáveis
que teremos:
Os investimentos inicias condizem com todos os gastos a serem realizados primeiramente com o
dinheiro dos investidores e/ou do empréstimo junto ao BNDES:

01 Registro de Marca – Compra dos direitos da marca Meu Mercado

01 Abertura de Firma – Todas as burocracias legais para abertura de uma empresa no
Brasil

01 Desenvolvimento Front End – marketplace Meu Mercado

01 Desenvolvimento Back End – toda a preparação e integração com nossos sistemas
de controle de recursos além da criação da camada de integração com os sistemas de
nossos parceiros

Capital de Giro – para início da empresa, é o valor que irá ajudar a sustentar o MVP
também a pagar os fornecedores inicialmente
71
NECESSIDA DE
QUA NTIDA DE
UNITÁ RIO
TOTA L
Registro da M arca
1
R$
3,250.00
R$
A bertura de Firma
1
R$
1,500.00
R$
1,500.00
Desenvo lvimento Fro nt End
1
R$
30,000.00
R$
30,000.00
Desenvo lvimento B ack End
1
R$
15,000.00
R$
15,000.00
Capital de Giro
1
R$
80,000.00
R$
80,000.00
R$
129,750.00
TOTA L
3,250.00
Imagem 34 Investimentos em Criação de Marca, Registros, Desenvolvimento e Capital de Giro

01 Notebook MackBook Pro – Intel core i5, 8GB de RAM e 128GB de memória
SSD, 13.3”

02 Notebooks Asus Zenbook - Intel core i5, 4GB de RAM e 128GB de memória,
13.3”, tela touch

01 Repetidor de Sinal Wi-Fi – marca TP-Link, 300Mbps 2.4Ghz, 850RE

Obras civis: Reforma estrutural interior e Decoração

Projetos de Integração com Parceiros – junto a um parceiro a ser escolhido, que
consiga integrar nossa camada de ERP com os sistemas de controle de nossos
parceiros

Folhetos/Folders institucionais – mais focados na parte de impressão, pois a arte será
toda feita pela nossa pessoa de marketing

Brindes Personalizados – para as primeiras compras, com foco em criar um
relacionamento com nossos clientes PFs
NECESSIDA DE
QUA NTIDA DE
UNITÁ RIO
TOTA L
Notebook MacBook Pro
1
R$
7,199.10
R$
7,199.10
Notebook Asus
2
R$
5,294.26
R$
10,588.52
Repetidor de Sinal 300Mbps 2.4Ghz
1
R$
199.00
R$
199.00
Integração (Projeto com Parceiros)
5
R$
4,800.00
R$
24,000.00
2,000.00
Folheto/Folder Institucional
1000
R$
2.00
R$
Brindes Personalizados
500
R$
15.00
R$
7,500.00
TOTA L R$
51,486.62
Imagem 35 Investimentos em Infraestrutura Inicial

Somente como forma de proteger e termos um pouco de espaço para – caso
necessário – gastar um pouco a mais, colocamos uma margem de 8% em cima do
total do valor de investimentos iniciais.
SUB T OT A L
M A R GEM D E SEGUR A N ÇA ( 8%)
TOTAL INVESTIMENTOS
R$ 181,236.62
R$
14,498.93
R$ 195,735.55
Imagem 36 Total dos Investimentos Iniciais, incluindo margem de segurança
72

Aluguel de Escritório – aqui iremos alugar um espaço em um escritório de
Coworking chamado de Plug, para 3 pessoas

Escritório de Contabilidade – toda a nossa contabilidade será terceirizada, para
facilitar nas contas e diminuir a necessidade de ter uma pessoa responsável na startup
para isso

Escritório de Advocacia – terceirização dos serviços de advocacia, para sempre
organizar nossos contratos e nos ajudar nas dúvidas dos mesmos no dia a dia

Domínio
do
site
–
compraremos
o
nosso
domínio
(https://www.omeumercado.com.br) para diminuirmos as chances de ter concorrentes
utilizando o nosso nome para redirecionar as entradas em seus sites. Além disso,
nosso plano de conteúdo e SEO será forte, para melhorar nossa colocação, já que o
nosso nome é “comum”

Sistema de CRM SaaS – a ideia é ter um software para gestão de relacionamento com
clientes (PF e PJ) além de controle das atividades de marketing e vendas. Como
falado, o fornecedor escolhido aqui é a Sugar CRM

Sistema ERP SaaS – software de gestão para controle e gestão dos recursos internos à
empresa, além do contas a pagas e também das transações feitas entre outras funções

Manutenção do CRM, ERP e website – contratação de um serviço de manutenção
para suportar nossos softwares

Pacote Office 365 (Office Pro Plus) – para uso das ferramentas do pacote básico
Office (word, ppt, excel), Skype for Business, Yammer, Onedrive for Business,
OneNote entre outras ferramentas do dia a dia

Pacote Adobe – aqui estamos incluindo o Photoshop, Illustrator, Flash, InDesigner e
o Dreamweaver para a pessoa de marketing realizar suas tarefas diárias

Ferramenta de Performance de SEO – já que o SEO será uma grande parte dos nossos
investimentos em marketing, iremos ter um sistema para controlar a performance da
mesma (e até a performance dos nossos concorrentes). O fornecedor aqui escolhido é
o semrush.com

Google Adwords, GDN, Linkedin, Facebook Ad – para nossa estratégia de conteúdo
e SEO e principalmente a divulgação do Meu Mercado

Campanha Minha Vizinhança – programa de fidelidade para reter clientes da nossa
base
73

Gastos Executivos – aqui seriam os gastos com reuniões com nossos clientes

Hospedagem e Infra – com o fornecedor Azure, para podermos ter onde hospedar o
Meu Mercado e poder fazer o acompanhamento da performance do nosso sistema

Salários – aqui inclusos os salários das pessoas que trabalharem no Meu Mercado e
também o Pró-labore dos 4 sócios
C US T O S M E N S A IS
ITEM
QUA NTIDA DE
VA LOR
TOTA L
Aluguel de escritório (Cow orking)
1
R$
800.00
R$
Escritório de Contabilidade
1
R$
300.00
R$
300.00
Escritório de Advocacia
1
R$
1,000.00
R$
1,000.00
Domínio do site
800.00
0.08
R$
50.00
R$
4.17
CRM SaaS
1
R$
160.00
R$
160.00
ERP SaaS
1
R$
199.00
R$
199.00
Manutenção CRM, ERP e w ebsite
1
R$
2,500.00
R$
2,500.00
Pacote Office 365 (3 licenças Office Pro Plus)
3
R$
36.10
R$
108.30
Arte (Pacote Adobe)
1
R$
300.00
R$
300.00
SEO controle (semrush.com)
1
R$
598.00
R$
598.00
Google Adw ords
1
R$
8,000.00
R$
8,000.00
GDN
1
R$
6,000.00
R$
6,000.00
Linkedin
1
R$
1,000.00
R$
1,000.00
Facebook Ad
1
R$
1,500.00
R$
1,500.00
Campanha Minha Vizinhança
1
R$
1,000.00
R$
1,000.00
Gastos mensais Vendas e Pré Vendas
2
R$
1,000.00
R$
2,000.00
Hospedagem e Infra
1
R$
3,326.27
R$
3,326.27
Salários (ano 1)
1
R$
25,713.38
R$
25,713.38
R$
R$
-
TOTAL R$
54,509.12
12 MESES R$
654,109.40
Imagem 37 Custos Fixos - Mensal e Total Anual
9.2 Projeção dos Resultados – Estudo de Cenários
Conforme sabemos que viemos em uma época instável no Brasil, nós do Meu Mercado sabemos que
é necessário prever algumas mudanças e estudar cenários diferentes para cada situação. Para isso,
fora utilizadas e trabalhadas duas variáveis extremamente impactantes: tipos de investimento e
crescimento anual esperado. Dessa forma, é esperado uma melhor maneira de prever alguns
acontecimentos e criar estratégias de contingência – seja para o lado bom quanto para o ruim. Aqui
estamos considerando o Breakeven (Ponto de Equilíbrio) da operação de R$690.448,81, uma
inflação de 6.5% ao ano (afetando basicamente os custos fixos e a amortização), assim como uma
taxa mínima de atratividade de 11,05% (taxa de juros do Banco Central de 6,5% com um retorno
mínimo exigido de 70% sem a taxa de juros); além disso, foram considerados dobrar o time a partir
do segundo ano e a não receber mais nenhum investimento durante estes 3 anos. (Mas caso a
empresa esteja tendo resultados positivos, iremos buscar uma segunda rodada de investimentos a
partir do segundo semestre do segundo ano)
74
1º Cenário: Somente com empréstimo do BNDES e com cenário otimista de vendas (crescimentos
mês a mês entre 5% a 30%)
Este cenário condiz com a ideia de que teremos um crescimento entre 5% a 30% mês a mês nos
primeiros dois anos (respeitando sazonalidades e datas que possam, junto com a estratégia de
marketing, aumentar as nossas vendas), conquistando cada vez mais clientes PF e mantendo uma
rede de parceiros em torno de 5 a 7 empresas de varejo de alimentos de mercearia. Isso condiz com
uma quantidade média de transações de 2.613 ao mês no primeiro ano e de 12.523 ao mês no
segundo ano. Dessa forma, é esperado que o Payback seja em 1 ano, 4 meses e 24 dias, com um
Valor Presente Líquido (VPL) de R$ 1.832.038,87, Taxa Interna de Retorno de 160,5% (acima da
taxa mínima de atratividade) e ROI de 9,4.
Abaixo, o Demonstrativo de Resultados – DRE – projetando 3 anos.
DRE - Projeção de 3 anos (Somente Empréstimo)
%
DEMONSTRAÇÃO DE RESULTRADO
RECEITA BRUTA
ANO 1
ANO 2
ANO 3
R$ 502,078.81 R$ 3,039,811.88 R$ 3,343,793.07
ANÁLISE DE INVESTIMENTOS
CONTRIBUIÇÃO SOCIAL 0.03
R$ 14,459.87
R$
87,546.58 R$
96,301.24
INVESTIMENTO INICIAL (A)
R$ (195,735.55)
PIS E COFINS 0.04
R$ 18,325.88
R$
110,953.13 R$
122,048.45
VPL (valor presente líquido)
R$ 1,832,038.87
ISS 0.05
R$ 25,103.94
R$
151,990.59 R$
167,189.65
TIR (Taxa interna de retorno)
R$ 57,889.69
R$
350,490.31
385,539.34
ROI (Return of Investment)
TOTAL IMPOSTOS
RECEITA OPERACIONAL LÍQUIDA
CUSTO VARIÁVEL
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
LAIR
160.5%
9.4
R$ 444,189.12 R$ 2,689,321.57 R$ 2,958,253.72
Payback
R$ 26,425.20
CRESCIMENTO ANUAL A PARTIR DO ANO 3
R$
168,878.44
R$
185,766.28
R$ 417,763.92 R$ 2,520,443.13 R$ 2,772,487.44
CUSTO FIXO 0.065 R$ 654,109.40
DEPRECIAÇÃO + AMORTIZAÇÃO
R$
R$
5,395.99
R$
722,339.89
R$
769,291.98
R$
386,151.42
R$
410,851.42
-R$ 241,741.46 R$ 1,411,951.82 R$ 1,592,344.04
IR 0.012 R$
5,829.13
R$
35,292.22
R$
38,821.44
LUCRO LÍQUIDO #### -R$ 247,570.60 R$ 1,376,659.60 R$ 1,553,522.60
FLUXO DE CAIXA ACUMULADO
-R$ 247,570.60 R$ 1,129,089.00 R$ 2,682,611.60
FLUXO DE CAIXA LÍQUIDO
-R$ 327,570.60 R$ 1,049,089.00 R$ 2,602,611.60
10%
1 ano, 4 meses e 24 dias
Taxa de Desconto
11.05%
CONSIDERAÇÕES
Acompanha as taxas de juros anuais de 14%,
afetando CUSTO FIXO e AMORTIZAÇÃO (a não ser
considerada nos custos variáveis, pois os preços ao
consumidor serão reajustados em conformidade com
os reajustes dos parceiros)
Breakeven
R$
690,448.81
Imagem 38 DRE somente empréstimo com cenário positivo
Aqui vemos que a partir do fim do segundo ano – já contando com a carência de 12 meses dada pelo
BNDES – teremos um fluxo de caixa líquido de R$ 1.049.089,00 positivo, mostrando que já iremos
conseguir pagar a amortização e ter lucro. Dessa forma, queremos mostrar que neste caso,
conseguimos que a empresa tenha seu primeiro milhão em Lucro Líquida no fim do segundo ano,
demorando dois anos para sanar suas dívidas e começar a ganhar dinheiro sem amortizações.
2º Cenário: Somente com empréstimo do BNDES e cenário pessimista (crescimento mês a mês
tendendo a zero)
Neste cenário, a ideia é mostrar como seria se o a buscou-se mostrar como seria se o Meu Mercado
tivesse um crescimento mensal tendendo a zero – cerca de 0.9864% (totalizando os 12,5% ao ano,
utilizando a Taxa Selic esperada pelo governo no início de 2015), com um crescimento podendo
75
dizer variando a zero - que faz com que o cenário seja negativo, já que os custos aumentam com o
passar do tempo.
%
RECEITA BRUTA
PIS E COFINS 0.04
ISS 0.05
ANO 1
ANO 2
R$ 306,301.08
R$
R$
8,821.47
431,863.65
ANO 3
R$
475,050.02
R$
12,437.67 R$
13,681.44
R$
R$ 11,179.99
R$
15,763.02 R$
17,339.33
R$ (1,713,705.01)
#NUM!
(195,735.55)
R$ 15,315.05
R$
21,593.18 R$
23,752.50
TOTAL IMPOSTOS
R$ 35,316.51
R$
49,793.88
R$
54,773.27
(8.8)
R$ 270,984.56
R$
382,069.77
R$
420,276.75
Payback
N/A
CUSTO VARIÁVEL
R$ 16,121.11
R$
23,992.43
R$
26,391.67
R$ 254,863.45
R$
358,077.35
R$
393,885.08
CUSTO FIXO 0.065 R$ 654,109.40
R$
722,339.89
R$
769,291.98
R$
360,746.73
R$
383,821.73
725,009.27 -R$
759,228.63
R$
LAIR
5,395.99
-R$ 404,641.93 -R$
IR 0.012 R$
3,556.16
R$
LUCRO LÍQUIDO #### -R$ 408,198.09 -R$
5,013.94
R$
5,515.33
730,023.21 -R$
764,743.96
-R$ 408,198.09 -R$ 1,138,221.29 -R$ 1,902,965.25
-R$ 488,198.09 -R$ 1,218,221.29 -R$ 1,982,965.25
10%
CONSIDERAÇÕES
Inflação de 6,5%, afetando CUSTO FIXO e
AMORTIZAÇÃO (a não ser considerada nos custos
variáveis, pois os preços ao consumidor serão
reajustados em conformidade com os reajustes dos
parceiros)
Breakeven
R$
690,448.81
Imagem 39 DRE somente empréstimo com cenário negativo
Neste caso, como o Valor Presente Líquido dos três anos estudados é negativo, a ideia é fechar a
empresa logo no segundo ano, pois para alcançar um resultado positivo, a empresa precisaria de
mais de seis anos, o que faz com que isso seja inviável.
3º Cenário: Somente com empréstimo do BNDES e cenário neutro (crescimento mês a mês
acompanhando a taxa Selic de outubro de 2015)
Este cenário considera que temos um crescimento mês a mês de 12,5% ou seja, indicamos aqui que
estaremos seguindo a taxa Selic que foi colocado no início do ano como a acumulada de 2015, e
com taxa de Juros de 14% ao ano. Desse modo, podemos ver que a taxa interna de retorno ficou em
51,3%, com ROI de 1.9, um Payback somente depois de 2 anos, 3 meses e 20 dias com um Valor
Presente Líquido de R$ 362.696,51.
%
RECEITA BRUTA
ANO 1
ANO 2
ANO 3
R$ 483,351.54 R$ 1,936,817.75 R$ 2,130,499.53
R$ 13,920.52
R$
55,780.35 R$
61,358.39
R$
(195,735.55)
PIS E COFINS 0.04
R$ 17,642.33
R$
70,693.85 R$
77,763.23
R$
362,696.51
ISS 0.05
R$ 24,167.58
R$
96,840.89 R$
106,524.98
R$ 55,730.43
R$
245,646.60
TOTAL IMPOSTOS
CUSTO VARIÁVEL
R$
51.3%
1.9
R$ 427,621.11 R$ 1,713,502.67 R$ 1,884,852.93
Payback
R$ 25,439.55
R$
107,600.99
R$
118,361.08
R$ 402,181.55 R$ 1,605,901.68 R$ 1,766,491.85
CUSTO FIXO 0.065 R$ 654,109.40
223,315.09
5,395.99
10%
R$
722,339.89
R$
769,291.98
CONSIDERAÇÕES
R$
386,151.42
R$
410,851.42
586,348.44
R$
497,410.37
R$
5,611.71
R$
22,486.45
R$
24,735.10
LUCRO LÍQUIDO #### -R$ 262,935.55
R$
474,923.91
R$
561,613.34
Acompanha as taxas de juros anuais de 14%, afetando
CUSTO FIXO e AMORTIZAÇÃO (a não ser considerada
nos custos variáveis, pois os preços ao consumidor
serão reajustados em conformidade com os reajustes
dos parceiros)
Breakeven
LAIR
R$
2 anos, 3 meses e 20 dias
-R$ 257,323.83
IR 0.012 R$
-R$ 262,935.55
R$
211,988.37
R$
773,601.71
-R$ 342,935.55
R$
131,988.37
R$
693,601.71
R$
690,448.81
Imagem 40 DRE somente empréstimo com cenário neutro
76
Neste caso, podemos ver que mesmo com um cenário acompanhando a taxa Selic, conseguiríamos
um retorno necessário para pagar o investimento inicial aos nossos investidores (mesmo com o
cenário acompanhando o andamento atual da economia do Brasil). No entanto, não é um cenário
muito atrativo quanto ao retorno financeiro.
4º Cenário: Com investimentos e BNDES e cenário positivo
Neste cenário, foram considerados que metade dos investimentos feitos serão via investidores, o que
traz um melhor resultado, já que o montante a pagar devido às taxas de juros sobre o empréstimo
diminui consideravelmente. Aqui, seguimos as mesmas premissas de crescimento que o cenário 1,
mostrando apenas diferença no tipo de investimento; isso tudo resultou em um Valor Presente
Líquido de R$ 1.900.520,34, uma Taxa Interna de Retorno extremamente atrativa (164,3%) e um
ROI de 9,7, sendo o Payback em apenas 1 ano, 4 meses e 26 dias.
%
ANO 1
R$ 502,078.81
ANO 2
R$ 3,039,811.88
ANO 3
R$ 3,343,793.07
R$
14,459.87
R$
87,546.58
R$
96,301.24
R$ (195,735.55)
PIS E COFINS 0.04
R$
18,325.88
R$
110,953.13
R$
122,048.45
R$ 1,900,520.34
ISS 0.05
R$
25,103.94
R$
151,990.59
R$
167,189.65
R$
57,889.69
R$
350,490.31
R$
385,539.34
RECEITA BRUTA
TOTAL IMPOSTOS
CUSTO VARIÁVEL
LAIR
164.3%
9.7
R$ 444,189.12
R$ 2,689,321.57
R$ 2,958,253.72
Payback
R$
R$
R$
10%
Taxa de Desconto
26,425.20
R$ 417,763.92
CUSTO FIXO 0.065 R$ 654,109.40
R$
5,395.99
-R$ 241,741.46
IR 0.012 R$
5,829.13
LUCRO LÍQUIDO #### -R$ 247,570.60
168,878.44
185,766.28
1 ano, 4 meses e 26 dias
R$ 2,520,443.13
R$ 2,772,487.44
R$
722,339.89
R$
769,291.98
CONSIDERAÇÕES
R$
348,151.42
R$
359,266.42
11.05%
R$ 1,414,659.60
R$ 1,605,107.60
nos custos variáveis, pois os preços ao consumidor
serão reajustados em conformidade com os reajustes
dos parceiros)
Breakeven
R$ 1,449,951.82
R$
35,292.22
R$ 1,643,929.04
R$
38,821.44
-R$ 247,570.60
R$ 1,167,089.00
R$ 2,772,196.60
-R$ 327,570.60
R$ 1,087,089.00
R$ 2,692,196.60
R$
690,448.81
Imagem 41 DRE – Com Investidores + Empréstimo e cenário positivo
5º Cenário: Com investimentos e BNDES e cenário negativo
Neste caso, assim como no segundo cenário – utilizando o mesmo crescimento – onde a receita
bruta e o seu tamanho e crescimento impacta fortemente a saúde da startup, ficando inviável as
operações e a manutenção da mesma. Por isso, a ideia é que se no segundo ano o cenário ficar muito
próximo do apresentado aqui, o ideal seria fechar a empresa para não incorrer em mais prejuízos
seguidos.
77
DRE - Projeção de 3 anos (Investidores + Empréstimo)
%
RECEITA BRUTA
ANO 1
ANO 2
R$ 306,301.08
R$
R$
431,863.65
ANO 3
R$
ANO 4
475,050.02
R$
522,555.02
ANO 5
R$
574,810.52
ANO 6
R$
632,291.57
8,821.47
R$
12,437.67 R$
13,681.44 R$
15,049.58 R$
16,554.54 R$
18,210.00
R$ (195,735.55)
PIS E COFINS 0.04
R$ 11,179.99
R$
15,763.02 R$
17,339.33 R$
19,073.26 R$
20,980.58 R$
23,078.64
##############
ISS 0.05
R$ 15,315.05
R$
21,593.18 R$
23,752.50 R$
26,127.75 R$
28,740.53 R$
31,614.58
#NUM!
TOTAL IMPOSTOS
R$ 35,316.51
R$
49,793.88
R$
54,773.27
R$
60,250.59
R$
66,275.65
R$
72,903.22
(8.4)
R$ 270,984.56
R$
382,069.77
R$
420,276.75
R$
462,304.42
R$
508,534.87
R$
559,388.35
Payback
N/A
CUSTO VARIÁVEL
R$ 16,121.11
R$
23,992.43
R$
26,391.67
R$
29,030.83
R$
31,933.92
R$
35,127.31
R$ 254,863.45
R$
358,077.35
R$
393,885.08
R$
433,273.59
R$
476,600.95
R$
524,261.04
CUSTO FIXO 0.065 R$ 654,109.40
R$
722,339.89
R$
769,291.98
R$
819,295.96
R$
872,550.20
R$
929,265.96
R$
325,246.73
R$
335,630.48
R$
335,630.48
LAIR
R$
5,395.99
-R$ 404,641.93 -R$
IR 0.012 R$
3,556.16
689,509.27 -R$
R$
LUCRO LÍQUIDO #### -R$ 408,198.09 -R$
5,013.94
711,037.38 -R$
R$
694,523.21 -R$
5,515.33
721,652.85 -R$
R$
716,552.71 -R$
R$
6,066.86
R$
727,719.71 -R$
395,949.25 -R$
6,673.55
10%
7,340.91
402,622.80 -R$
412,345.83
-R$ 408,198.09 -R$ 1,102,721.29 -R$ 1,819,274.00 -R$ 2,546,993.72 -R$ 2,949,616.52 -R$ 3,361,962.34
-R$ 488,198.09 -R$ 1,182,721.29 -R$ 1,899,274.00 -R$ 2,626,993.72 -R$ 3,029,616.52 -R$ 3,441,962.34
11.05%
Inflação de 6,5%, afetando CUSTO FIXO e
AMORTIZAÇÃO (a não ser considerada nos custos
variáveis, pois os preços ao consumidor serão
parceiros)
405,004.92
R$
Taxa de Desconto
CONSIDERAÇÕES
-
Breakeven
R$
690,448.81
Imagem 42 Com Investidores + Empréstimo e cenário negativo
6º Cenário: Com investimentos e BNDES e cenário neutro
Este cenário considera que temos um crescimento mês a mês de 12,5% ou seja, indicamos aqui que
estaremos seguindo a taxa Selic que foi colocado no início do ano como a acumulada de 2015, e
com taxa de Juros de 14% ao ano. Desse modo, podemos ver que a taxa interna de retorno ficou em
57,7%, com ROI de 2,2, um Payback somente depois de 2 anos, 2 meses e 13 dias com um Valor
Presente Líquido de R$ 431.171,98.
DRE - Projeção de 3 anos (Investidores + Empréstimo)
%
ANO 1
R$ 483,351.54
ANO 2
R$ 1,936,817.75
ANO 3
R$ 2,130,499.53
R$
13,920.52
R$
55,780.35
R$
61,358.39
R$
(195,735.55)
PIS E COFINS 0.04
R$
17,642.33
R$
70,693.85
R$
77,763.23
R$
431,177.98
ISS 0.05
R$
24,167.58
R$
96,840.89
R$
106,524.98
R$
55,730.43
R$
223,315.09
R$
245,646.60
RECEITA BRUTA
TOTAL IMPOSTOS
CUSTO VARIÁVEL
57.7%
2.2
R$ 427,621.11
R$ 1,713,502.67
R$ 1,884,852.93
Payback
R$
R$
R$
10%
Taxa de Desconto
25,439.55
R$ 402,181.55
107,600.99
118,361.08
2anos, 2 meses e 13dias
R$ 1,605,901.68
R$ 1,766,491.85
R$
722,339.89
R$
769,291.98
CONSIDERAÇÕES
5,395.99
R$
348,151.42
R$
359,266.42
-R$ 257,323.83
R$
535,410.37
R$
637,933.44
CUSTO FIXO 0.065 R$ 654,109.40
R$
11.05%
5,611.71
R$
22,486.45
R$
24,735.10
LUCRO LÍQUIDO #### -R$ 262,935.55
R$
512,923.91
R$
613,198.34
nos custos variáveis, pois os preços ao consumidor serão
parceiros)
Breakeven
LAIR
IR 0.012 R$
-R$ 262,935.55
R$
249,988.37
R$
863,186.71
-R$ 342,935.55
R$
169,988.37
R$
783,186.71
R$
690,448.81
Imagem 43 Com Investidores + Empréstimo e cenário neutro
Neste caso, podemos ver que mesmo com um cenário acompanhando a taxa Selic, conseguiríamos
um retorno necessário para satisfazer nossos investidores, mesmo com o cenário acompanhando o
andamento atual da economia do Brasil.
78
9.3 Comparação de Cenários
Imagem 44 Fluxo de Caixa Acumulado - Gráfico Comparativo
Comparando todos os cenários através do Fluxo de Caixa Acumulado, vemos que somos
dependentes – assim como qualquer e-commerce – de volume e crescimento esperado superando as
expectativas, crises e até mesmo taxas de crescimento de varejo off-line. Por isso, sabemos da
necessidade de ter um ótimo Plano de Marketing e Estratégia, para que possamos alcançar a maios
quantidade de pessoas e adquirir mais e mais clientes PFs por mês.
9.4 Planos Futuros
Neste plano financeiro ainda não foi considerado que, dentro os cenários positivos – sejam com
investimentos ou somente com empréstimo – podemos adquirir mais investimentos ou mesmo ter
novos sócios ou parceiros-investidores.
A ideia é que nos primeiros dois anos, o time do Meu Mercado possa crescer e evoluir tanto sua
solução quanto a maturidade profissional, conseguindo melhores parcerias e melhores margens.
Além disso, a ideia também é complementar o programa de fidelidade Minha Vizinhança, para
poder melhorar os presentes aos nossos clientes mais fiéis, sempre buscando melhorar sua
79
experiência conosco para mantê-lo o mais próximo do Meu Mercado e de seus parceiros de
negócios.
80
10. Referências Bibliográficas
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Amazon. Amazon Dash. Disponível em https://fresh.amazon.com/dash/. Acesso em 25 de
outubro de 2015.

Amazon. Amazon Fresh. Disponível em https://fresh.amazon.com/welcome. Acesso em 30 de
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Belissa, Thaíne. Aplicativo Meu Carrinho já superou a marca de um milhão de downloads.
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Cibelle.
Na
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o
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fica
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Carrinho
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Site
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Carrinho
em
Casa.
Disponível
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https://www.carrinhoemcasa.com.br/. Acesso em 02 de novembro de 2015.
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E-bit. Webshoppers 2015, 31ª edição. Disponível em http://www.webvendas.com.br/wpcontent/uploads/2015/02/31_webshoppers.pdf. Acesso em 24 de outubro de 2015.
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E-commerce News. Startup brasileira lança site para comparar preços em supermercados.
Disponível em http://ecommercenews.com.br/noticias/lancamentos/startup-brasileira-lanca-sitepara-comparar-precos-em-supermercados. Acesso em 03 de novembro de 2015.
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Escala.
Disponível
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em 24 de outubro de 2015.
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Instacart. Instacart – Groceries Delivered in an Hour. Disponível em https://www.instacart.com/.
Acesso em 02 de novembro de 2015.
81

Instacart. Site Oficial Instacart. Disponível em https://www.instacart.com/landing. Acesso em 03
de novembro de 2015.

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http://revistapegn.globo.com/Startups/noticia/2015/10/startup-aposta-em-supermercado-onlinecom-entrega-rapida-1.html. Acesso em 02 de novembro de 2015.

Kharif, Olga and Soper, Spencer. Amazon Dash Services Seen Growing in Step with Prime.
Disponível em http://www.dailyherald.com/article/20151004/business/151009678/. Acesso em
02 de novembro de 2015.

LIAG – Laboratório de Informática, Aprendizado e Gestão. Palestra – “Tirando uma ideia do
papel: Lições aprendidas com a Startup MeuCarrinho” – André Nazareth. Disponível em
http://www.ft.unicamp.br/liag/wp/blog/sem-categoria/palestra-tirando-uma-ideia-do-papellicoes-aprendidas-com-a-startup-meucarrinho-andre-nazareth/. Acesso em 03 de novembro de
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Instacart
Hires
Its
First
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Ravi
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http://onegociodovarejo.com.br/enorme-aposta-walmart-e-commerce-brasileiro/. Acesso m 26
de outubro de 2015.

PWC. Global Shoppers at a Glance. Disponível em http://www.pwc.com/gx/en/industries/retailconsumer/global-multi-channel-consumer-survey/survey-highlights.html. Acesso em 23 de
outubro de 2015.

Reuters. Pão de Açúcar tem prejuízo no 2º trimestre por menores vendas. Disponível em
http://g1.globo.com/economia/negocios/noticia/2015/07/pao-de-acucar-tem-prejuizo-no-2trimestre-por-menores-vendas.html. Acesso em 26 de outubro de 2015.
82

Rigdy, Clhoe. Ecommerce holds up for Tesco as its sales fall and its profits crash. Disponível em
http://internetretailing.net/2015/04/ecommerce-holds-up-for-tesco-as-its-sales-fall-and-itsprofits-crash/. Acesso em 30 de outubro de 2015.

SBVC. Ranking as 250 Maiores Empresas do Varejo Brasileiro. Disponível em
http://www.sbvc.com.br/2014/wp-content/uploads/2015/09/edicao39016cfe079db1bfb359ca72fcba3fd8.pdf. Acesso em 24 de outubro de 2015.

Serrentino,
Andre.
Verjo
de
alimentos
e
canais
digitais.
Disponível
em
http://ecommercenews.com.br/artigos/cases/varejo-de-alimentos-e-canais-digitais. Acesso em 23
de outubro de 2015.

Smith, Cooper. How E-commerce is Finally Disrupting the $600 Billion-a-Year Grocery
industry. Disponível em http://www.businessinsider.com/e-commerce-disrupting-huge-grocerymarket-2014-12. Acesso em 02 de novembro de 2015.

Wong, CK. A Closer Look at Tesco Online Shopping Setup & Fulfillment Service. Disponível
em
http://www.ecommercemilo.com/2013/08/tesco-online-shopping-setup-fulfillment-
service.html#.VjemSvmrTDd. Acesso em 30 de outubro de 2015.
83
Anexos
Brand Book - Estratégia identidade e personalidade da marca
84
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Mindmeister – Estrutura da Campanha Online
99
Relatório Individual
Apreciação Crítica
O trabalho final nos trouxe um conhecimento relevante do segmento de supermercados online,
fazendo com que ganhássemos experiência em um segmento muito diferente dos quais atuamos. O
trabalho reuniu diversas experiências desenvolvidas durante o curso de MBA em Marketing Digital
da ESPM, fazendo com que abordássemos as principais matérias referentes ao curso e nos
aprimorando em especial na experiência da criação de novas empresas / startups.
O trabalho trouxe um desenvolvimento em grupo ágil e capaz de lidar com problemas da melhor
maneira possível, sempre destacando das melhores formas as habilidades dos indivíduos envolvidos
no trabalho, portanto nosso trabalho fez com que nós utilizássemos o tempo disponível para
viabilizar a realização não apenas do trabalho, mas também do MVP em si.
O escopo do projeto em si está bem estruturado, cada detalhe colocado de acordo com cada
funcionalidade e cada centavo gasto possui outro centavo atrás para prevenir erros e pequenas
desavenças. Por este motivo até o retorno financeiro seria de 5% por transação apenas, ao invés de
10% que era o inicial determinado.
1.1 Comentários sobre o trabalho
Apesar da conclusão do trabalho de maneira satisfatória, acredito que o mercado de supermercados
online ainda está engatinhando no Brasil e por este motivo, o retorno financeiro aos investidores e
até a empresa viria de forma lenta e apenas com o decorrer do tempo.
O grupo trabalhou com perfeição, e apesar de alguns atrasos nas entregas, o trabalho saiu como
esperado e até antes do prazo previsto. Apesar da descrença minha em relação à realização
propriamente dita do negócio, acredito que este grupo possuí a habilidade para desenvolver e botar
em prática outras ideias e projetos independente do âmbito qual este possa estar relacionado.
100
Conforme citado por nosso orientador, nosso trabalho iniciou como um trabalho, e no final, chegou
como uma empresa no papel, faltando apenas colocar em prática.
1.2 Pontos de Concordância
A ideia em si é muito boa, ela foi uma adaptação de uma demanda que seria a agilidade e
praticidade, alinhadas ao conceito de criação de receitas e compra de produtos de supermercados,
que além de ser algo em alta devido aos programas de culinária que atualmente são foco na televisão
e também devido as necessidades advindas do próprio ser humano e estipuladas na Pirâmide de
Maslow como a base das necessidades (Alimentação).
Ao mesmo tempo, a ideia apresenta também a parte de espontaneidade através da entrega rápida do
alimento e há um pequeno estimulo a criatividade do usuário ao fazer as receitas propostas por nós,
entrando assim em dois pontos do quesito “Realização Pessoal”.
101
1.3 Pontos de Discordância
Apesar do projeto ter sido bem sucedido, existiam divergências muito grandes entre as ideias iniciais
e as ideias finais, sendo que diversas vezes houveram discussões sobre qual caminho a ser seguido
pelo grupo.
Nas primeiras reuniões, o trabalho tinha foco em abordar vagas desocupadas nas ruas, sendo que
existiam diversos outros players de mercado neste segmento, porém após as reuniões seguintes,
fomos definindo um mercado a trabalhar, o alimentício e veio a ideia de um projeto antigo a ser
abordado, o Ipadoca, que é uma fusão entre um marketplace de padarias com o intuito de entregas
agendadas.
Apesar destes pontos, minha maior discordância é a falta de foco no preço, uma vez que temos um
pais a beira de uma crise econômica qual vai intensificar a busca por produtos mais baratos e
também devido ao fato dos diversos exemplos nacionais que ao focarem em preço se deram muito
bem, e apesar do segmento ser diferente, ainda assim são empresas bilionárias com atuação no
mercado nacional.
1.4 Sugestões de Melhoria e Aprofundamento
O trabalho em si necessitaria de mais tempo para o desenvolvimento e criação de um MVP
fidedigno ao projeto, para que seja não apenas apresentado o produto aos investidores, porém
também a mais clientes e prospects. Ainda neste ponto, acredito que além da análise das 5 forças de
Porter, seja necessário pelo menos estipular a estratégia do Oceano Azul, para que assim seja fácil de
identificar através de um gráfico quais pontos devemos abordar e quais devemos descartar ou
reduzir de nosso projeto de forma significativa.
Para que o projeto seja melhorado, deveria estar estipulado um cronograma de projeto, com
as fases e um escopo em cada fase, colocando por etapas todos os passos do projeto, do seu inicio
até as primeiras interações com o usuário e adiante através do Diagrama de Gantt, especialmente
pois para apresentar ao investidor é de extrema importância ter este tempo estipulado e não apenas
um tempo corrido com o nome de “Preparação”.
102
Resumo das Contribuições Inidividuais
Minha contribuição para o trabalho se resume basicamente a 2 tópicos, sendo eles: a Concepção da
ideia e a materialização da ideia. Na concepção da ideia, fica inserido o quesito de que eu trouxe
todas as ideias apresentadas ao professor, especialmente, pois estas foram algum dia propostas de
projetos a serem desenvolvidos entre eu e meus parceiros desenvolvedores. Além de trazer o inicio
das ideias, também gastei tempo desenvolvendo a ideia em si, separando o que era viável ou não em
meio a elas. Conforme citado, a ideia veio a partir da concepção inicial do Ipadoca, que era um
projeto desenvolvido em partes por mim com dois outros desenvolvedores que trabalham na Uol.
Quando cito a materialização da ideia, cito em especial a criação da arte e do projeto de site em si,
abordando dentro deste: Desenvolvimento do site, desenvolvimento do Brand Book,
desenvolvimento do logo e a criação das peças de divulgação.
Análise da Contribuição para minha Formação
Para a minha formação, o trabalho trouxe o conhecimento de como deve ser desenvolvida uma
startup / empresa no geral, me dando conhecimento pleno sobre as áreas necessárias e pontos
interessantes a serem apresentados a investidores e membros da diretoria / gerência. Sempre focar
em resultados, dados analíticos e críticos do consumidor, apresentar financeiramente o resultado
esperado e resultado real de um projeto e estipular cenários possíveis no desenvolvimento destes.
Porém, o principal ponto de contribuição foi o tempo do projeto a ser desenvolvido, pois, na era em
que vivemos, todos os projetos são “para ontem” e devem ser desenvolvidos com perfeição. E neste
trabalho, nós adquirimos conhecimentos durante dois semestres e meio de aula e colocamos em
prática através de um projeto de grande porte a ser desenvolvido em dois meses. O que retrata
diretamente como são os projetos na vida profissional, necessitando o pensamento ágil e o
desenvolvimento corrido porém perfeito com averiguação de resultados para todas as finalidades.
103

Tese de Conclusão de Curso - MeuMercado

Transcrição

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