Unidade 3 - Negociação

 M
MAT
TERIIALDE
F
FORM
MAÇ
ÇÃO
O
C
COM
MBA
ASEN
NOS
S
R
RESU
ULTADO
OS
D
DA
A
APRE
END
DIZA
AGEM
M
REELAÇÃO
O COM
M AS EM
MPRESA
AS SFA
A-Fomentar novas qualificaçõ
q
ões e novo
os
méétodos de ensino
e
parra favoreccer o
dessenvolvim
mento do SISTEMA D
DE FORMA
AÇÃO
EM
M ALTERNÂ
ÂNCIA noss Centros de EFP 1 RELAÇÃO
O COM AS EM
MPRESAS
R.A.33. RELAÇÃO
O COM AS EM
MPRESAS.
Resultados do estudo deste módulo:
m
Ser capaaz de estabbelecer umaa relação coom as empresas que iirá satisfazeer as
necessidaades de toddas as partees interessaadas no proocesso educcativo (empreesas,
formandoos e formadorres).
PARTTE TEÓRICA
A DA UNIDA
ADE 3. NEGO
OCIAÇÃO
Negoociação é o processo
p
de discussão e ntre duas ouu mais partess em conflitoo, que procurram
enconntrar uma solução
s
comum para um
m problema que atendaa às suas nnecessidadess e
intereesses de form
ma aceitável.
Unidaade didáticaa 3.1 CONHECE ESTILLOS DE COM
MUNICAÇÃO
O?
Atividdade
N
Negociação com
c o repressentante da empresa soobre
3.1.1
o trabalho doss alunos
Atividdade
O objetivo da negociação
3.1.2
Unidaade didáticaa 3.2 COM
MO RECONH
HECER TÉCN
NICAS DE NEGOCIAÇÃO
O?
Atividdade
C
Com que tipo de oponentees está a lidaar
3.2.1.
2 UN
NIDADE DE APREND
DIZAGEM 3.
NE
EGOCIAÇÃ
ÃO
Neegociação é o processo de discussãão entre duaas ou mais partes em conflito, quee procuram encontrar um
ma
sollução para um
m problema comum que atenda às suuas necessiddades e intereesses de form
ma aceitável.
Reecomendaçõees para profeessores / form
madores
A fim
f de apoiarr os formadoores de EFP na exploraçãão de oportunidades, no seu novo paapel em sisteemas de EFP
Pe
em
m contribuir efficazmente para
p o desenvolvimento dde currículos em rápida evolução e dee boas relaçõões de parceeria
enttre escolas e empresas, as seguintess etapas e tippos de iniciativas ao níveel dos professsores / formaadores de EF
FP
sãoo recomendaadas:
• Profeessores/formaadores de EFP devem oorientar-se caada vez mais para as exxperiências e desafios das
d
empressas onde esstão os seuss alunos e fformandos para
p
trabalhaar, e devem orientar-se no sentido de
integrar este conheecimento no trabalho
t
do sseu desenvolvimento currricular.
• Em resposta ao novo papel dos
d formadoores de EFP para o deseenvolvimentoo curricular, os formadorres
devem orientar-se cada
c
vez maais no sentidoo de trabalhaar em equipass de desenvoolvimento autorreflexivo, na
construução, entre outras
o
coisas, de relaçõess bem desenvvolvidas com
m redes relevvantes de em
mpresas.
• Em reesposta às neecessidades crescentes dos estagiárrios em matéria de "capaccidades e coompetências”, e
como cconsequênciaa das novas exigências ddo papel dos formadores no desenvol vimento da educação,
e
um
ma
visão m
mais clara doos perfis profissionais doos formadorees de EFP deeve ser deseenvolvida com um enfoque
mais foorte para aumentar as própria
p
aptidõões e compeetências doss formadoress de EFP. Assim
A
como os
formanndos estão cada
c
vez maais à espera de ter a ressponsabilidadde pela sua própria aprendizagem, os
formaddores de EFP são tambbém induzidoos a adotar uma abordaagem semellhante para o seu próprio
desenvvolvimento prrofissional.
UNIDAD
DE DIDÁTICA 3.1.
CONHECE OS ES
STILOS DE COMUNIC
CAÇÃO?
Esttilos de conduta nas neegociações
A negociação
n
é uma comuunicação entre as parte s, durante a qual consuultam / discuutem sobre as questõess de
inteeresse comum e procuram
m um acordoo.
Dependendo doo nível de ateenção que é dado aos p róprios intereesses e aos interesses ddo oponente, há cinco esttilos
de negociação: competição, precaução, compromissso, cooperaçãão e adaptaçção.
O primeiro
p
estilo - Competição. Este estilo é caraacterizado poor um nível extremamennte elevado de atenção aos
próóprios interessses e muitto pouca attenção aos interesses do
d oponentee. A Compeetição é carracterizada pela
p
perrsistência e ppela não-coooperação. Neeste caso, a penas um dos lados dass negociaçõees ganha, e as negociaçções
poddem legitimamente ser chhamadas de competição.
Preecaução - m
muito pouca atenção ao próprio interresse e ao dos oponenttes. Neste ccaso, o conflito é evitadoo. A
indiferença é prredominante.. Evitar muitaas vezes apeenas piora o problema.
p
Compromisso – é o terceiro estilo de comportameento nas neggociações. Coomo o próprrio nome diz a negociaçãão é
proocurada no "m
meio-termo" no qual o acoordo satisfazz ambas as partes
p
de form
ma igual.
3 Nesste caso, igual atenção é dada aoss interesses dos oponenntes e aos interesses ppróprios. No entanto, o foco
f
tam
mbém é moderado, nem muito grandee nem muitoo superficial. O melhor coompromisso qquando as negociações
n
são
limitadas no tem
mpo. No enttanto, amboss os lados nãão ficam sattisfeitos com o compromiisso, uma veez que cada um
deles perde alguma coisa.
Cooperação - o estilo de coomportamentto é caracterrizado por um
m alto nível de atenção aoos interessess do concorreente
d lados sãão vencedorees.
e do próprio. Neeste caso, oss negociadorres têm um bbom relacionaamento. Os dois
Adaptação - esste estilo revvela pouca attenção nos ppróprios intereesses e grannde atenção aos interesses do oponeente.
Um
m lado não lutta pelos interresses próprios, mas adaapta-se aos innteresses doo oponente.
A negociação
n
rrefere-se a um processo de tomada dde decisão social
s
que ennvolve partess sem interessses ou deseejos
idênticos. Assim
m, em princíppio a negociaação implica uum conflito de
d interessess.
mpresas raram
mente existeem conflitos reais a sereem resolvidoss, embora esstes
No entanto, na cooperaçãoo com as em
posssam, evidenntemente, surgir por vezees. Alternativvamente, a neegociação poode ser neceessária na coonstrução de um
enttendimento ccomum dos métodos
m
e ressultados do ttrabalho coopperativo.
PR
REPARAÇÃO
O
Plaaneamento: P
Prepare-se coorretamente,, caso contráário, é menoss provável quue consiga al cançar um bom
b resultadoo.
Pessquisa: Tentee descobrir o máximo de informaçõess possíveis soobre o seu parceiro opossto.
Objjetivos: Tenhha uma visãoo de longo prazo
p
e decidda sobre objeetivos alternaativos, a fim de poder seer flexível, see for
neccessário. Pennse quão tanngíveis são os seus objetiivos na negoociação e quaais deles os m
mais importaantes.
Lim
mites: Decidaa o que definitivamente quer alcançaar e/ou ondee é inflexíveel, mas justiffique. Fá-lo-áá sentir-se mais
m
connfiante. Tambbém pode peensar, o quee seria o mellhor que podderia esperarr da negociaação, o que seria
s
um acoordo
justto e razoável e o que serria um negócio minimameente aceitáveel.
Anáálise do Opoonente: Saibba - usando diferentes foontes - quaiss são as prinncipais caraccterísticas doo seu oponeente.
Qual é a reputaação da sua organização
o
e o estilo?
Esttratégia: Baseie a estratéégia sobre o que
q sabe do parceiro opoosto (por exemplo, pontoss fortes e fraccos).
Alggumas ideias sobre estrattégias:
9
9
9
9
9
9
9
Cooperrativa, “win-w
win”: trabalhaando em conjjunto, todas as
a partes alcançam objetitivos.
Colabooração: o opoonente é um parceiro
p
paraa trabalhar com
Expanssão: o objetivvo é conseguuir mais do quue se fizerem
m sozinhos
Foco em
m objetivos superiores:
s
objetivos
o
parttilhados por todas
t
as parttes, interessees comuns
Tentativa de separaar as pessoas do problem
ma
Assistiddo por interessses, não peelas posiçõess: por exemplo, um "Não"" é motivado por um interresse subjaceente
Seja crriativo: não fiqque estagnaddo em soluçõões preferidaas ou interpreetações singuulares de um
m problema
4 Porquê Negociar?
É inevitável que, de vez em quando, o conflito e a discórdia surjam
s
deviddo às diferenntes necessidades, deseejos,
objetivos e crenças entre as
a pessoas ali reunidas.. Sem negocciação, tais conflitos
c
poddem levar a discussões e a
resssentimentos resultando que uma ou todas as paartes se sintaam insatisfeitas. O objecctivo da negoociação é tentar
cheegar a uma ssolução que agrade
a
a todos
Fasses da Negoociação
A fim
f de alcanççar um resultado desejávvel, pode serr útil seguir uma
u abordaggem estruturrada para a negociação.
n
Por
exeemplo, numaa situação dee trabalho poode ser neceessário marccar uma reunnião onde toddas as partees envolvidass se
posssam juntar.
O processo
p
de negociação é composto pelas
p
seguinntes fases
1. Preparação
22. Discussão
3. Esclareccimento de o
objetivos
4. N
Negociar par a um resultaado" win‐win
n"
5. Acordo
6. Implem
mentação dee um conjuntto de ações aacordadas se
em causar fu
uturos barreiiras à comun
nicação
5 Atividade 3.1.11. Negociaçãão com o reppresentante dda empresa sobre
s
o trabaalho dos alunnos
Ressumo da Atividade
Preparaçãoo para a neggociação com
m o representtante da emppresa sobre o trabalho doos
alunos.
Duração da Atividade
Trabalho individual - 30 min.
Continuaçãão da atividadde com os outros
o
participantes do ggrupo, discusssão aberta - 30
min.
Duração tottal da atividaade - 60 minuutos.
Ob
bjetivos da A
Atividade
O objetivo desta
d
atividaade é planeaar as etapas de preparaçção para a neegociação anntes
de conheceer o oponentee.
O
Orientações
s para um coorreto desen
nvolvimento da atividadde
Materiais Neccessários Papel,
para Realizar a
Instrumentoos para escreever
Atividaade
Discussão.
Metodologia para
Antes de ocorrer
implemenntar e
o
qualqquer negociaação, é preciso tomar um
ma decisão sobre
s
quanddo e
Desenvolver a Atividade onde a reunnião será reaalizada para discutir o prooblema e quuem irá particcipar. Delimittá-la
no tempo, também
t
podee ser útil para evitar que o desacordoo persista. Essta fase conssiste
em assegurrar que são cconhecidos todos os factoos da situaçãão, a fim de esclarecer
e
a sua
própria posição: isso incluirá conhecer as "regras" daa sua organnização. A sua
p
consultaar, na preparração para a negociação..
organizaçãoo pode ter poolíticas que pode
Preparar-see antes de ddiscutir o ponnto de desaccordo vai ajuddar a evitar mais conflitoos e
perdas de tempo
t
desneecessários duurante a reunnião.
Orientaçõees para
depois
d
da attividade
finalizaada
Durante a attividade várioss assuntos poddem ser discuutidos. Por exeemplo:
•
Formule o objetivoo das negociações. São claros os oobjetivos e os
o requisitoss da
negociaação?
•
Reconhheça possíveeis alternativaas no caso de fracasso daas negociaçõões.
•
Reconhheça todas as opções possíveis para
p
proposttas alternativvas durantee as
negociaações, se nãão houver poossibilidade de
d chegar a um acordo sobre
s
o princcipal
objetivoo das negociaações.
•
Examinne as alternaativas possííveis do outro lado, em
m caso de inncapacidadee de
alcançaar o acordo pplaneado. (O
O que pode vaaler a pena cconsiderar? Qual
Q o beneffício
que podderia ter?).
•
Defina os limites aceitáveis para
p
si: em primeiro luggar - o máximo que pode
p
conseguir, por últim
mo - o mínimoo que o satisffaria.
•
Defina e avalie a eestratégia de negociação, pense sobrre táticas a usar durantee as
negociaações.
•
Decida quais os asppetos do problema que não podem seer negociadoos.
•
Avalie a longevidadde potencial do acordo: devem ser dados mais passos apóós a
negociaação ou umaa única discusssão sobre tááticas será ssuficiente.
6 •
Defina claramente aas prioridadees das suas propostas
p
aoo seu parceiroo
•
Preparee com anteceedência por escrito
e
eventtuais projetoss de acordoss ou sugestõees.
•
Estime o fator temppo, quando e onde poderáá ser útil/inútiil negociar.
•
Crie e treine
t
a sua eequipa de neegociação.
•
Saiba mais
m sobre oos pontos fortes e fracoss do seu futuuro parceiro de negociaçção,
qual a sua
s reputaçãão, como é enquanto hom
mem de negóócios.
•
Analisee e avalie toddas as sugestões escritaas que possaa ter recebiddo dos parceeiros
de negoociação antees do início das negociaçõões.
•
Certifique-se que teem todos oss documentoos necessárioos e/ou apoio especializzado
para quue a sua posiição de negoociação seja suficientemeente forte.
•
Defina e avalie os aargumentos para defender o seu objeeto das negoociações e/ouu os
outros aspetos
a
da nnegociação.
•
Decida qual será a sua primeiraa sugestão.
•
Determ
mine '"possibillidades” de manobra
m
nas suas proposstas, se neceessário
•
Decida onde negocciar, "em casaa", no lugar do
d oponente ou num sítioo neutro.
•
Avaaliação da A
Atividade
Contaccte o seu o ponente dass negociaçõees e defina a data e a hora, organnize
também
m o local paraa as negociaações.
Esta atividaade é difícil dde avaliar, maas os particippantes perceebem a sua capacidade
c
p
para
determinar a origem da informação e da sua exaatidão após eesta atividadee.
7 Attividade 3.1
1.2
O Objeetivo da Negociação
Ressumo da Atividade
Esclarecer o objetivo daa negociaçãoo
Duração da Atividade
Discussão de
d grupo – 220 min.
Reflexão – 10 min.
Tempo totaal da atividadee: 30 min.
Ob
bjetivos da A
Atividade
Após comppletar esta aatividade, os professoress serão capaazes de ajuddar os alunoos a
identificar os
o objetivos, interesses e pontos de vista
v
de ambbos os lados no processoo de
negociaçãoo
O
Orientações
s para um coorreto desen
nvolvimento da atividadde
Materiais Neccessários Discussão.
para Realizar a
Atividaade
Metodologia para
O formadorr sugere o teema da disccussão, e oss alunos têm
m de identificcar os objetivvos,
implemenntar e
interesses e pontos de vvista de ambbos os lados. Ajuda fazerr uma lista deestes fatores por
Desenvolver a Atividade ordem de prioridade.
p
Attravés deste esclarecimennto muitas veezes é possível identificar ou
estabelecerr alguns ponntos em com
mum. O escclarecimento é uma parrte essenciall do
processo dee negociaçãoo, sem ele oss mal-entenddidos são susscetíveis de ocorrer
o
podeendo
causar probblemas e obsstáculos paraa alcançar um
m resultado ppositivo.
Orientaçõees para
depois
d
da attividade
finalizaada
Avaaliação da A
Atividade
O formadorr escreve os temas/metass no suporte de papel. O suporte podee ser utilizado
no fim do trrabalho de eqquipa, para verificar
v
se fooram atingidoos os objetivoos da atividadde.
O formadorr deve garanttir que a disccussão se desenvolve durrante a atividdade. Durantee a
atividade o formador ca minha entre os alunos e ouve se a coonversa / disccussão está a
evoluir entre os participaantes.
8 UNIDAD
DE DIDÁTICA 3.2.
COM
MO RECONHECER A
AS TÉCNIC
CAS DE NE
EGOCIAÇÃ
ÃO?
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇ
ÇÃO
Harrmonia: Tennte estabeleccer boas relaações com o seu oponeente desde o início, messmo que nãão se conheççam
antteriormente. Uma convers
rsa social podde funcionar para quebraar o gelo iniciial. Procure ccampos de innteresse com
mum
e construa
c
a paartir daí.
Parrâmetros: Coonfirme o tem
ma da negocciação para qque ambos entendam
e
o propósito daa ocasião. Teente estabeleecer
um
m terreno com
mum, e tente também idenntificar as poossíveis áreas de conflito, antes de paassar para quuestões cruciiais.
Ideentifique interresses e neceessidades.
Ouuça: Escutar ativamente e manifestá--lo (por exem
mplo, com acenos,
a
confiirmação verbbal) vai ajuddar a evitar malm
enttendidos. Ouuvir também cria
c um espírrito de coopeeração.
Atittude: "Seja cconstrutivo - não destrutivvo!" Mostre rrespeito, sennsibilidade e diplomacia. M
Mantenha um
ma sensaçãoo de
harrmonia e boaa vontade. Istto deve encoorajar a vontaade de compromisso e levar a um ressultado produutivo.
Aboordagem: Maantenha o seeu objetivo em
e mente! N
Não esteja seempre a introoduzir novos argumentoss. Use o núm
mero
mínnimo de razõões para convvencer o seuu oponente.
Fleexibilidade: E
Esteja preparrado para coonsiderar as diferentes alternativas
a
e oferecer suugestões opccionais para ser
flexxível e resolvver problemas. Também: esteja prepaarado para see comprometter, se necesssário, e espeecialmente, para
p
evitar o impassee. Ainda: connheça os seuus limites.
Revisão: De veez em quanddo resuma e avalie o seuu progresso.. Isso serve também com
mo uma form
ma de verificaar a
com
mpreensão e para esclareecer ideias.
Acoordo: Quandoo o acordo foor alcançado, feche a neggociação com
m firmeza e clareza.
c
Conffirme o que foi
f acordado.
Connfirmação: FForneça umaa declaraçãoo por escritoo, uma carta ou um emaail, a confirm
mar por escrrito as questtões
acoordadas.
INF
FLUÊNCIAS C
CULTURAIS NA
N NEGOCIA
AÇÃO
9 Definição de negociaçção: O que é a negociaçãão, como procceder
9 Seleção ddos negociaddores: Critérioos para quem
m vai particippar, escolha de
d representaantes (por exxemplo, perittos)
9 Antiguidadde, ligações familiares, de género, idaade, experiênncia, estatutoo. Quem tem
m o direito de decidir?
9 Protocolo: Grau em quue o protocollo formal deteermina as reelações.
9 Remeta ppara padrões de conduta que tenham um significaddo simbólico.
9 Comunicaação: modos verbais e nãão-verbais dee expressão. O que é e não
n é considderado adequuado, corretoo ou
confortáveel (por exemplo, contactoo visual, o silêêncio, o espaaço entre pesssoas)
9 9 Tempo: O que significca o tempo e como pode aafetar a negoociação. O vaalor simbólicoo do tempo.
9 Propensãão de risco: Grau
G em que os negociaddores estão dispostos
d
a assumir riscoss.
9 Grupos veersus indivíduos: Grau em
m que a ênfaase está no grupo
g
ou no innteresse e beem-estar individual.
9 Natureza dos acordoss: Forma de celebração
c
o acordo. Os critérios de admissão.
a
9 O que é aaceite como um
u contrato verbal,
v
o quee necessita ficar escrito.
DAR UMA PRIM
MEIRA IMPRESSÃO POSIT
TIVA
9 Confie em
m si mesmo!
9 Concentree-se na outraa pessoa /s e na situaçãoo, elimine os fatores pertuurbadores.
9 Esteja inteeressado na outra pessoa /s e mostree-o.
9 Seja vocêê mesmo, connfie nas suass melhores ccaracterísticas, e não finjaa ser o que n ão é.
9 Preste ateenção tambéém à sua apaarência; arrannje-se, a rouppa adequadaa costuma funncionar.
9 O sorriso e o bom hum
mor são sempre uma maiis-valia.
ESC
CUTA ACTIVA
A
9 Um ouvinte ativo.
9 Concentree-se na escuuta, dentro doo possível, teente eliminar as perturbaçções internass e externas.
9 Seja capaaz de selecionar o essenccial do que o uve, mas ouça também nas
n entrelinh as
9 Faça as pperguntas ceertas; pergunntas abertas fazem com que a outraa pessoa falee mais, fechadas mantêm
ma
conversa na linha.
9 Defina, offereça diferenntes perspetiivas, contraddiga, perguntee / conteste
9 Perceba sse a outra paarte o tenta innfluenciar
9 Entenda oos sentimentos dos outros, motivos e pensamentoos - sem ser demasiado eempático
9 Mostre quue está a ouvvir
9 Tire notass.
CO
ONSELHOS PA
ARA CRIAR UMA
U
BOA AT
TMOSFERA
10 Não
o seja demassiado formal nem
n excessivvamente edu cado.
9 Ter delicaadezas com
mplicadas ("ccortesias") nnuma língua estrangeiraa é difícil e frustra os parceiros cuujas
capacidaddes de linguaagem não são tão boas.
Evite assuntoss polémicos.
9 Assuntos perigosos compreendem
c
m, por exem
mplo, políticaa, religião, orrdenado, sexxo, até mesmo as relaçções
familiaress, a menos quue você já coonheça o opponente. Assuuntos seguroos abrangem
m comida, viagens, despoortos
e o tempoo.
Seja sensível.
9 Evite com
mentários neggativos, messmo que hajaa uma razãoo para eles. Uma atmosffera positiva é muitas veezes
mais valioosa do que reestringir-se estritamente
e
à verdade.
Mostrar
M
intereesse positivo,, mesmo que tenha de reccusar.
9 Se for connvidado paraa um jantar, não
n diga quee não pode irr. Antes, agraadeça os connvites e digaa que adoraria ir,
mas infelizmente já tem outro compromisso / trrabalho a fazzer, ou qualquuer coisa sem
melhante.
Não
o dê um simpples "sim" ou
u "não" como
o resposta
9
Dê infoormações maais precisas, comente, digga como se sente, faça mais pergunntas, assim ajuda
a
a manteer a
converssa
11 Ressumo da Atividade
Duração da Atividade
Attividade 3.2
2.1.
Co
om que tipo de oponenttes está a lid
dar
Identificar o tipo de ooponente com
m que está a lidar (inddeciso, agreessivo, suspeeito,
impulsivo, queixoso,
q
reggateador, etcc.)
Trabalho dee grupo: 15 m
min.
Duração daa atividade: 330 min.
Ob
bjetivos da A
Atividade
O objetivo desta
d
ativida de é conseguir através da discussão reconhecer com que tipoo de
oponentes se está a lidar (inddeciso, agreessivo, susppeito, impulsivo, queixooso,
regateador,, etc.)
O
Orientações
s para um coorreto desen
nvolvimento da atividadde
Materiais Neccessários Discussão.
para Realizar a
Atividaade
Metodologia para
A atividadee é realizadaa nos grupoos. Os grupoos fazem ass suas negociações usaando
implemenntar e
diferentes estilos
e
(quan do uma parte é agressiva ou regateaadora, descoonfiada, etc.).. Os
Desenvolver a Atividade alunos idenntificam qual o tipo de discussão. O foormador faz pperguntas e dá
d sugestõess de
como deixaar uma discusssão positivaa e chegar a uma conclussão:
Se o oponeente for agresssivo:
- Deeixe-o exploddir
- Mantenha a coompostura
Se o seu opponente for ddesconfiado:
-Reesponda às pperguntas
-Dêê informaçõe s
-Proometa coisass reais e connsistentes
Se seu opoonente for queeixoso:
-Exxija a lógica
-Veerifique se a qqueixa é justtificável
-See precisar tom
me medidas
Se seu opoonente for reggateador:
-Veerifique anterriores contacttos
-Offereça desco ntos / alteraçções se houvver justificaçãão para isso
Orientaçõees para
depois
d
da attividade
finalizaada
Avaaliação da A
Atividade
O formadorr escreve os estilos no suuporte de pappel. O suportee pode ser utilizado
u
no fim
m
do trabalho de equipa, ppara verificarr se foram atingidos os obbjetivos da atividade.
O formadorr deve garanttir que a disccussão se desenvolve durrante a atividdade. Durantee a
atividade o formador ca minha entre os alunos e ouve se a coonversa / disccussão está a
evoluir entre os participaantes.
12 Recuursos deste módulo:
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
Negotiatinng Essentialss. Prentice H
Hall, Carrell M.R.;Heavrin
M
C. (2007)
Contract Negotiation Handbook.
H
33rd edition. Gower Press, P. D. V. Marrsh (2001)
Manager’’s Negotiatingg Answer Boook, Prentice Hall, Fuller, George (19999)
http://ww
ww.skillsyo
ouneed.com//ips/negotiaation.html#iixzz3PeHkqqcRd
Internatioonal operatinng agent andd training. Study
S
material for the leearning courrse.
(2007)
Schools and
a businessses working ttogether. A support
s
document to asssist princip
pals
and teacchers to devvelop schoool–business relationship
ps. 2004, NSSW Departm
ment
of Educattion and Training (DET).
Europeann Business Forum
F
on Voocational Trraining 20144. Business & VET Partnners
for Growtth and Competitiveness. 22014, Brusseels
VET Parrtnership bettween Schoools and Com
mpanies – the
t Role off Teachers and
a
Trainers Lessons frrom a Peeer Learning Activity. DANISH TEC
CHNOLOGIC
CAL
INSTITUT
TE, 2007
Antanas MAKŠTUTIS
M
S. Derybų teoorija. Mokomooji knyga. 2011, Vilnius
Work-Bassed Learninng in Euroope. Practicces and Policy
P
Pointe
ters. Europeean
Commisssion,
2014(httpp://ec.europa.eu/educationn/opportunities/vocationaal/documentss/work-basedlearning-in-europe_enn.pdf )
http://schoolofeducatoors.com/20122/06/ethical-pprinciples-for-teachers/
Citações:
1. Neetworking é a construção de uma redee com pessoaas que imporrtam
2. O ttrabalho em rede não devve ser uma aatividade com
m base em coontratos, mass em contacttos
3. Alggumas táticaas tradicionaais de traba lho em redee são um poouco demora
radas, mas não
n
podem
m demorar muito
m
tempo. Executivoss ocupados que
q se destaacam na gesstão de carreeira
dizem
m que despeendem apenaas alguns miinutos extra por dia – maas pelo mennos uns minuutos
todoss os dias - paara mexer na base de conntactos profisssionais. Tim
m Ayers, direttor de marketting
dos sserviços globbais da Tellabbs, uma emppresa de com
municação em
m Naperville,, Illinois., deddica
cercaa de cinco minutos
m
por dia a ligar oou a enviar e-mails a algumas das cerca das 900
9
pessooas da suaa base de dados infoormatizada. Esta base de dados inclui coleggas,
fornecedores e outras
o
pessooas com queem trabalhouu anteriormente. E diz: ""Se não está a
despeender tempoo com o trabaalho em redee, pergunte-sse: está realm
mente tão occupado que não
n
possaa gastar cincco minutos nuuma coisa quue traz tantoos benefícios? Talvez nãoo seja só a falta
de teempo que o está a prendder, mas a ffalta de conffiança. É irrittante contacctar alguém que
q
possaa estar a peensar que não o quer ccontactar a si.
s Mas quanndo recebe uma agradáável
respoosta a ansieedade dissippa-se. Desppenda algum
m tempo a experimentaar! "[New York
Y
Standdard]
4. Felicidade depeende do que pode dar, nãão do que poode receber. Mahatma Ghhandi.
13 ESTILOS DE COMUNICAÇÃO
3 Estilos de comunicação (adaptado de Alberti & Emmons, 2008 e Jakubowski & Lange,
1978):
Passivo
Características
do
Comportamento
Não expressa
desejos, ideias e
sentimentos ou
expressa-os de forma
autodepreciativa..
Objetivo: agradar Agressivo
Expressa desejos,
ideias e sentimentos
à custa dos outros.
Objetivo: dominar ou
humilhar
Assertivo
Expressa desejos,
ideias e sentimentos
de forma direta e
apropriada.
Características do
comportamento
Objetivo: comunicar
Sentimentos do
próprio
Ansioso,
desapontado consigo
próprio.
Frequentemente
revoltado e
amargurado depois
do comportamento
ocorrer.
Convencido da sua
superioridade. Por
vezes, envergonhado
depois do
comportamento
ocorrer.
Confiante,
sentimentos positivos
acerca de si próprio
quer no momento,
quer depois do
comportamento
ocorrer.
Sentimentos do
interlocutor
Irritação, pena,
desagrado.
Revolta, desejo de
vingança.
Habitualmente,
respeito.
Não alcança
objetivos desejados.
Aumento de revolta.
Alcança os objetivos
desejados magoando
os outros. Os outros
encontram
justificação para se
“vingar”.
Frequentemente
alcança os objetivos
desejados.
Descarga da revolta,
sentimentos de
superioridade.
Sentimentos
positivos, respeito
dos outros. Aumento
de autoconfiança.
Promoção dos
relacionamentos.
Efeito
Resultado final
Evitamento de
situações
desagradáveis,
evitamento de
conflitos, tensão e
confronto.
Estilo de Comunicação Assertivo
O entrevistador deve dominar as técnicas de comunicação assertiva. Para isso precisa ter as
seguintes competências:
•
•
•
•
•
• Ter uma atitude democrática
• Ser empático
• Saber ouvir
• Colocar as perguntas certas
• Estar ciente dos sinais ou indicações da linguagem verbal:
• estrutura da sentença
• pessoa verbo (eu, nós)
• A riqueza de vocabulário
•
•
linguagem não-verbal
• ocupação do espaço
• postura física
• gestos
Gerir os sentimentos
Entre todas as competências identificadas, a capacidade de ouvir é uma das competências
mais importante e relevante que um entrevistador precisa para estabelecer comunicação com
os entrevistados: o ouvinte tem tanto quanto a responsabilidade na comunicação como o
remetente.
Estratégias Técnicas para Escuta Ativa
•
•
•
•
•
•
•
•
Observação atenta da linguagem verbal e não-verbal;
Prestar atenção ao que é dito, como é dito e o que não é dito;
Deixar o entrevistado completar as frases;
Acompanhar de perto o raciocínio, sem tentar adivinhá-los ou antecipá-los;
Encorajar, aceitar, explorar e fazer o reforço positivo;
Respeitar os silêncios;
Compreender os pontos de vista, preocupações, metas, valores e crenças do
entrevistado;
• Resumir, reafirmar, reiterar e posicionar-se como um espelho;
Não julgue.